拥抱销售支持如何提高销售业绩
已发表: 2022-08-24
没有销售代表靠自己成功。 成功的销售业绩是多种因素共同作用的结果。 您需要正确的潜在客户、正确的销售宣传、正确的转换工具、正确的客户服务等等。 销售成功是可靠销售支持的结果，这就是为什么成功的公司更专注于开发无摩擦、集成的销售流程的原因。
什么是销售赋能？ 这不仅仅是另一个营销流行语。 Gartner 将销售支持定义为“支持和促进与客户和潜在客户进行基于知识的销售互动的活动、系统、流程和信息”。 组织可能不会将其销售流程定义为销售支持，但销售代表需要必要的工具和技术来促进销售成功。
研究表明，在过去五年中，销售支持的采用率增加了 343%。 采用销售支持可以将销售信息提高 31%，并将表现不佳的销售代表提高 15%。 接受销售支持的组织中有 76% 的销售额增长了 6% 到 20%。
成功的销售支持是在销售过程的正确拐点提供正确工具、技术和支持的能力。 虽然销售主管了解销售支持的要素，但整合它们是另一回事。 有多种方法可以整合销售支持的任务和工具，以提高销售业绩。 以下三个最佳实践应该放在您的列表顶部：
1. 评估您当前的销售支持流程。
当你问自己：“什么是销售支持？” 有多少销售主管，就有多少答案。 也许考虑销售支持的最佳方式是借鉴 IDC 提供的定义：
“在正确的时间以正确的格式和正确的地点向正确的人提供正确的信息，以帮助推动特定的销售机会向前发展。”
销售支持跨越端到端的销售流程，因此您需要从头到尾检查您的销售和营销程序，以确定何时没有合适的资源。 销售支持不仅由销售部门拥有，而且是销售和营销之间的协作努力。
寻找过程中的差距。 例如，常见的销售投诉是销售线索质量差。 这可能表明销售支持链中存在任意数量的中断。 这可能意味着营销瞄准了错误的买家，或者需要改进潜在客户资格认证流程，或者营销和销售信息之间存在脱节，或其他原因。
从销售渠道的起点开始，评估每一步的表现。 您是否产生了正确的潜在客户？ 引线是否合格？ 您是否制定了正确的潜在客户培养流程？ 您的销售代表是否拥有正确的销售抵押品？ 他们是否可以获得顾问式销售所需的支持，例如销售工程师？
销售支持应该产生一个运转良好的销售机器，为客户提供无摩擦的旅程。 如果您的内部流程存在弱点，请考虑引入外包销售资源来填补空白。 例如，潜在客户资格可能会造成瓶颈。 让您的最佳销售人员获得潜在客户资格并不值得。 借助 MarketStar 等资源对潜在客户进行资格预审，销售代表可以专注于销售。
2. 促进销售和营销的一致性。
销售成功是团队的努力，因此请仔细检查您的销售支持团队，以确保销售和营销团队在同一个剧本中进行协作。 基于客户的营销 (ABM) 通过将营销和销售团队聚集在一起以专注于关键客户来帮助解决问题。
据 87% 的销售和营销领导者称，销售和营销之间的协作对于业务增长至关重要。 采用 ABM 方法的营销和销售团队超过收入目标的可能性要高出 6%。
协调销售和营销使每个人都更有效率。 它使开发显示投资回报率的联合指标和改进营销计划以产生更多合格的潜在客户变得更加容易。 它还需要定位正确的客户并使用正确的渠道来接触他们。
营销和销售之间的密切合作需要：
- 使用可以轻松共享数据和见解的通用技术工具。 例如，必须更新 CRM 系统，以便销售和营销都可以看到关键客户。 分析还需要协调一致，以便销售和营销利用相同的数据实现普遍理解的目标。
- 行政支持对于成功至关重要。 高级管理层需要了解 ABM 销售的协作性质，并准备好提供成功所需的预算和资源。
- 分配正确的销售和营销资源也很重要。 这包括招募外部资源来协助潜在客户开发、内容营销和潜在客户培养、潜在客户资格以及销售支持的其他方面，
销售支持是组织范围内的承诺。
3. 为您的销售代表提供成功所需的技能。
除了提供正确的工具和资源外，销售代表还需要正确的指导和培训。
首先聘请合适的销售专业人员。 雇用销售代表需要时间，并且可能需要几个月的时间才能对他们进行适当的培训。 您还需要一路指导他们，以帮助他们取得成功并保持他们的积极性。 鉴于一项研究表明，2020 年销售代表的营业额约为 26%，而其他研究表明，45% 的公司报告的年度销售代表营业额超过 30%，因此提供正确的培训和支持来帮助销售代表发展他们的销售技能可以销售代表保留的一个重要因素。
您也可以在这里获得外包帮助。 招聘专家来帮助进行销售培训和指导可以让您的销售主管腾出时间专注于关键客户。 如果您难以找到合适的销售人才，MarketStar 等销售即服务提供商有资源找到合适的候选人，或者他们可以通过熟练的销售代表补充您的销售团队，以支持新产品的发布、新市场，或扩展您的销售团队作为销售支持的一部分。
毫无疑问，您的销售成功取决于提供正确的销售支持。 在需要时为您的销售代表提供正确的工具、资源、培训和支持人员，这是提高销售业绩和增加收入的最佳方式。 我们可以帮助您开始构建您的销售支持计划。 要了解如何操作，请下载我们的指南，销售即服务 - MarketStar 的优势。
