8 种销售预测方法：权威指南

苏扬帕特尔

• 2022 年 9 月 30 日

我们需要产生多少潜在客户才能实现目标？ 我们是否需要雇佣更多的销售代表来增加我们的收入？ 这个新产品会产生多少收入？ 这些都是销售预测方法可以帮助您的公司回答的重要问题。

销售预测对公司的成功至关重要，可帮助企业高管在设定销售目标、招聘、推出新产品以及为即将到来的季度或年度制定预算时做出明智的决策。

在本指南中，我们介绍了销售预测的最佳实践和八种不同的方法，以及每种方法的优缺点。

• 章节
• 01什么是销售预测？
• 02为什么销售预测很重要？
• 03 8 销售预测方法
• 04销售预测最佳实践
• 05常见的销售预测错误
• 06常见问题
• 07用于销售预测的 CRM 系统

什么是销售预测？

销售预测是一种以数据为依据的过程，可根据公司的需求预测公司在给定时间段内（例如，每周、每月、每季度或每年）将获得多少收入。

销售预测会考虑各种因素，例如历史数据、经济和行业趋势以及公司现有的销售渠道。 从本质上讲，销售预测的目标是解决这些问题：一家公司能赚多少钱？ 预计该收入何时会出现？

销售预测可以帮助企业制定战略计划； 然而，它们并不是坚如磐石的预测。 就像天气预报一样，销售预测并非 100% 准确，并且可能被低估或高估，因此了解它们会根据市场、经济趋势和公司变化（如裁员或招聘）而波动非常重要。

为什么销售预测很重要？

销售预测旨在通过确定以下内容来帮助公司战略性地规划未来：

• 内部预算：销售预测有助于确保团队和公司总体上保持在季度/年度的预算范围内。
• 增长率：了解公司的发展方向可以更轻松地达到销售配额甚至超越这些目标。
• 供应链采购和准备：能够预测销售数字并了解季节性如何影响它们可以帮助您的企业正确购买库存。
• 招聘和容量规划：高销售期意味着您可能需要更多的员工； 低迷期可能意味着裁员。 销售预测可以帮助您做出相应的计划。
• 销售和合作伙伴战略：销售预测增加了整个公司的价值，帮助您在内部为销售做好准备，并通过合作伙伴关系制定适当的战略。

对于私营公司而言，销售预测可帮助员工和领导者获得对其业务的信任和信心。 另一方面，销售预测有助于上市公司在市场上获得信誉。

8种销售预测方法

虽然有许多不同的预测方法，但大多数都属于两大类：定量和定性。

• 定量预测：这些预测采用基于数据的方法进行销售预测，依靠过去销售收入的历史数据来帮助预测未来趋势。 定量预测可以采用自下而上和自上而下的方法。 自下而上的方法将特定时期与前一年的同一时期进行比较，并根据该比较建议增长。 自上而下的定量方法会考虑市场信息和其他各种因素来确定预测。
• 定性预测：这些预测本质上更主观，依赖销售代表、执行团队和其他市场变量的意见来预测销售收入。 定性预测通常是公司执行的最简单的预测方法，但是它也带有一定程度的错误，因为它是高度主观的。

机会阶段预测

机会阶段预测基于完成您在管道中排队的未来交易或销售的机会。

大多数企业将其销售渠道分为以下阶段：

• 前景
• 合格的
• 提案
• 结束
• 赢/输

假设您有 1,500 美元的潜在客户通常关闭其中的 10%，然后您在提案阶段有 2,000 美元，您通常会关闭 3/4 的销售额，那么您的总机会阶段预测表明您总共有 1,650 美元给定时间段的交易。

优点

• 便于使用
• 可与 CRM 程序配对
  

缺点

• 不考虑销售交易的主观性
• 没有销售代表的输入就不准确

销售周期预测长度

销售时长预测根据交易期限评估销售额。

要使用此方法进行计算，请使用完成任何最近交易所需的总天数，然后将其除以已完成交易的总数。

例如，假设您的公司最近完成了六笔交易：

• 交易 1：60 天
• 交易 2：65 天
• 交易 3：44 天
• 交易 4：52 天
• 交易 5：31 天
• 交易 6：49 天

然后，您将总天数 (301) 除以 6，平均为 50 天。 在这个时间范围内，无论交易看起来多么有希望，或者您的管道中有多少交易，您仍然可以预测您必须在大约两个月内完成的任何交易。

优点

• 简单的预测方法
• 使用客观数据
  

缺点

• 不考虑个别交易的细微差别
• 需要非常准确地跟踪销售周期，这可能很乏味

历史数据预测

也称为时间序列预测，历史数据预测是一种分析过去数据以根据上一年同期预测您的业务销售额的方法。 这种方法通常会假设过去一段时间的增长率。

例如，如果您去年 9 月的销售额为 60,000 美元，假设增长率为 10%，那么您预计今年 9 月的销售额为 66,000 美元。

优点

• 易于实施的简单方法
• 只要市场没有发生重大变化，就准确

缺点

• 不考虑季节性或市场变化
• 不考虑环境变化的需求

线性回归分析

回归分析是一种深入的定量预测方法，需要对统计数据和影响公司销售的不同元素有深入的了解。 在最基本的层面上，它涉及查看影响销售的不同变量并计算它们之间的关系。

回归分析使用公式Y = a + bX 。 要运行回归分析，您必须首先：

• 确定您进行预测的原因以及您想从中学到什么。
• 确定受影响最大的因素——例如，这可能是销售额，您将其标记为Y （或等式中的因变量）。
• 确定可能影响您的销售的自变量（等式中的X ）。
• 缩小一个时间段。
• 收集因变量 (Y) 和自变量 (X) 的数据。
• 选择一个软件，比如 Excel，来运行你的回归模型。
• 分析 X 和 Y 变量之间的相关性。

例如，如果您想预测下一年的销售额以及如何相应地雇用销售代表，您可以查看过去五年间的销售电话（您的 X 变量）和销售额（您的 Y 变量）之间的关系。

使用回归分析公式，您的等式将是Sales = a + b(sales calls) ，您可以使用回归分析软件将其绘制在相应的图表上。 请记住，等式中的a和该软件将帮助您生成一条最佳拟合线，显示您选择的时间段内销售和销售电话之间的关系有多密切。 根据这些数据，您可以确定是否需要为来年雇用更多的销售代表。

优点

• 适合希望微调其预测策略的公司
• 对企业有利，因为客观
• 提供公司预测数字的真实视图
  

缺点

• 难以运行和理解
• 需要扎实的统计学知识

管道预测

管道预测分析公司销售管道中的每个机会或潜在销售，并根据年龄、交易类型和交易阶段等各种因素预测其成功完成。 这是一种非常准确和复杂的方法，但依赖于大量数据和自定义工具，可能并非每家公司都可以使用。

优点

• 占销售渠道的每一步
• 以数据为中心且准确
  

缺点

• 需要定制工具来考虑不同的销售因素
• 需要大量数据

直观（销售代表）预测

直觉预测是一种依赖于销售代表的意见的方法，他们对他们管道中的交易将完成的信心有多大。 因为销售代表最接近他们的销售前景以及他们所销售的产品或服务，所以他们往往拥有最好的洞察力。

然而，直观的预测也非常主观，因为销售代表往往很乐观，可能会给出过于慷慨的答案。 因为直观预测不像上面讨论的许多其他方法那样依赖于销售数据，所以它只有在你有可以信任的坦率销售代表时才有效。

优点

• 易于实施
• 销售代表对他们销售的产品有最好的了解

缺点

• 高度主观的方法
• 销售代表倾向于给出过于乐观的见解

情景写作

情景写作是一种预测方法，它基于一组特定的假设关注可能的极端情况。 使用这种方法，预测人员将为管道中的交易起草几个不同的案例，并得出最佳和最坏情况的结论。

大多数场景编写遵循八步过程：

1. 焦点问题：年销售额
2. 关键因素：影响年销售额的因素，如销售电话、演示和产品查询
3. 外力：竞争或政府限制
4. 严重的不确定性：明年可能出现的任何挑战，例如客户倾向于采用的新技术，这会降低销售额
5. 场景：考虑所有可能的场景
6. 场景逻辑：考虑每个场景的可能结局以及接下来会发生什么
7. 影响和选项：基于不同方案选项的下一步
8. 早期指标：考虑这些指标与焦点问题和关键因素的关系，以帮助规划

优点

• 当围绕不确定性的每个可能结果都有制定的行动计划时的有效方法
  

缺点

• 依赖于对业务和销售的主观理解
• 耗时的

多变量预测

多变量预测顾名思义——它结合了上述方法的不同因素，如销售周期长度、机会预测、销售代表输入和历史数据。 基于多个变量的预测通常是最准确的，但也是最复杂的，需要高级分析解决方案，最好由有预算的大型组织实施。

优点

• 依赖多种因素，使其最准确
• 适合大型组织
  

缺点

• 复杂且需要海关系统
• 不建议初创公司或小型企业使用

销售预测最佳实践

如您所见，预测销售的方法有很多种。 无论您的公司使用哪种方法，总有一些最佳实践需要遵循：

• 建立清晰的销售流程
• 使用准确的数据
• 依靠历史数据
• 合并更改
• 预测市场趋势
• 分析竞争
• 依靠来自不同部门的协作输入

最好将销售预测视为可以构建的东西。 始终致力于从以前的预测中吸取教训，以改进未来的预测方法。 通过使用更先进的预测流程和工具并在之前的预测基础上进行构建，公司可以超越竞争对手，因为他们将更深入地了解推动其业务的因素以及如何在销售期结束之前塑造销售期的结果。

常见的销售预测错误

当然，生成始终如一的准确销售预测并非没有挑战。 您需要注意的一些常见缺陷包括不准确的数据、低效率和完全主观性。

数据不准确

虽然通常是无意的，但不准确是销售预测的最大陷阱之一，并可能导致团队和利益相关者之间的不信任。 销售预测中的数据可能不准确的原因有很多，例如：

• 整个公司对 CRM 软件的采用和培训不佳
• 跨团队的数据不一致或来自销售代表的数据不完整
• 与利益相关者用于生成预测的方法不一致
• 不同部门和团队之间缺乏协作

效率低下

在处理大型销售预测以及与大型团队或跨部门合作时，效率低下尤其常见。 在这些情况下，预测通常会有多个所有者，这会给错误留下更多空间。 此外，如果一个团队在预测规则上不一致，那么它的生成方式可能会出现争议和错误，这可能会导致多次修改。

主观性

虽然许多预测方法都是数据驱动的，但都在某种程度上依赖于预测者就如何使用数据做出正确的决策。 由于高度数据驱动的方法往往更加复杂和耗时，因此许多公司依赖于更简单、更主观的方法，例如机会阶段和直观预测。

常见问题

哪种方法最适合销售预测？

哪种预测方法最好通常取决于贵公司的需求、规模和预算。 然而，数据驱动的预测方法通常是最准确的。 尤其是多变量预测是目前最准确的预测方法。

什么是销售预测示例？

大多数销售预测方法都属于定量或定性的范畴。 定性销售预测是主观的，依赖于销售团队或执行团队进行预测。 定量方法采用基于数据的方法进行销售预测，并且往往对团队来说更耗费时间和资源。

定量方法的一个简单示例是销售周期预测的长度，它用完成任何最近交易所需的总天数除以已完成交易的总数。

谁负责销售预测？

销售主管几乎总是负责销售预测。 在大多数情况下，销售副总裁将负责编排预测报告。

用于销售预测的 CRM 系统

投资客户关系管理 (CRM) 系统是为您的销售部门提供准确数据以供使用的重要部分。

即使您是一家初创公司并且刚刚起步，拥有一个 CRM 并确保您的销售代表知道如何使用它也会在您汇总销售预测时简化工作。

在自动化销售潜在客户方面， Mailshake等工具可以帮助您的销售团队发送更多的电子邮件，同时仍将个性化放在首位。 Mailshake 还可以通过为您提供准确的销售预测数据来帮助支持您的销售预测。