销售漏斗：定义、阶段和策略（带有免费模板）
已发表: 2022-10-07
- 2021 年 10 月 27 日
内容
最近的一项调查发现，50% 的销售代表在接触买家时避免咄咄逼人，而 84% 的买家认为情况并非如此。
那么，断线在哪里？
我们敢打赌，很多销售组织都没有使用销售漏斗。 使用销售漏斗，您可以通过确保您的对话始终高度相关来避免压力。
您在漏斗的某些部分提出问题，并在其他部分推动销售。 让你的电线交叉，他们会冲刺到最近的竞争对手。 残酷的事实是，您的潜在客户有很多选择。
要进行销售，您必须设置完美的条件。 这就是优化的销售漏斗发挥重要作用的地方。 没有一个，你还不如在猜测。 有了一个，您就走上了创纪录的销售之路。
以下是您需要了解的有关销售渠道的所有信息：
什么是销售漏斗？
销售漏斗描绘了潜在客户在购买产品或服务时所经历的旅程。
创建销售漏斗有助于识别潜在客户失去兴趣的过程中可能存在的漏洞。 有时它就像更改销售副本或重新设计定价结构一样简单。 其他时候，它需要彻底检查您的销售渠道。
最终，在您创建一个之前，您永远不会知道自己的立场。 还值得注意的是，销售漏斗不是一成不变的——它们不断变化和发展以满足客户的需求。 漏斗的每个阶段都需要技巧。 在错误的时间说错话，你可能会吓跑他们。
销售漏斗的阶段是什么？
大多数销售漏斗分为多个步骤，这些步骤因行业和其他因素而异。 最常见的销售漏斗有四个关键步骤，您可以使用首字母缩写词 AIDA 轻松记住这些步骤。 那就是注意、兴趣、决定、行动。
让我们分解每个含义：
意识
在这个阶段，潜在客户会意识到您的公司并对您提供的产品有模糊的了解。 通常情况下，潜在客户要么积极寻求特定问题的答案，要么偶然发现通过一个或多个渠道将他们引导给您的挑战。
获得潜在客户关注的最好方法是让自己有内容。 以下是一些产生意识的内容示例：
- 文章
- 网络研讨会
- 播客
- 广告
- 付费搜索和登陆页面
有时命运使您的组织与潜在客户发生冲突，他们立即拿出信用卡或要求与您的销售部门通话。 正确的地点、正确的时间、正确的一切场景并不像你想象的那么普遍。 通常情况下，意识阶段充当求爱的角色。 一个您希望吸引他们请求更多信息或以另一种身份与您的业务互动的地方。 如果幸运的话，您将在产品适合性和可信度之间取得适当的平衡，不仅能吸引他们的注意力，还能吸引他们的兴趣。
兴趣
随着潜在客户从意识中向下移动，他们会发现自己处于兴趣阶段。 兴趣等同于比较购物、深入研究和考虑他们的各种选择。
在兴趣阶段，您将通过提供您必须提供的绝对最佳内容而脱颖而出。 帮助他们进行研究并建立信任的内容。 感兴趣的内容的一些值得注意的例子是：
- 网页内容
- 电子邮件活动
- 社交媒体页面
- 博客文章
- 时事通讯
请记住，兴趣阶段的内容不会出售给客户。 它的存在只是为了激发参与并保持他们的兴趣。 你想用你的内容让他们惊叹。 理想情况下，它将展示专业知识，并且您有能力解决他们的问题或帮助他们取得成功。 如果您在兴趣阶段进行销售，您很可能会将它们推开。
决定
随着潜在客户进一步下滑，他们最终会发现自己处于决策阶段。 你引起了他们的注意，他们想尽可能多地了解，以便他们做出自信的购买决定。
重要的是要注意您可能会引起他们的注意，但他们可能仍在权衡您的报价与两三个竞争对手。
这还没有完成。
当您在决策阶段有客户时，您能做的最好的事情就是提供最好的报价。 出售利益，而不是功能。 提供免费送货、奖励产品、折扣代码等福利。 你给它命名。 让它无法抗拒。
有时你也会在这个阶段看到谈判。 内容不会在决策阶段消失——它只是演变成他们期望帮助他们做出明智决定的东西。 以下是决策内容的一些示例：
- 白皮书
- 电子书
- 宣传册
- 微型网站
如果您在决策阶段取得成功，他们将进入下一步。 如果没有，他们将回到兴趣阶段并继续进行研究。 或者更糟的是，他们会去找竞争对手。
行动
您可能会猜到这个阶段的全部内容：购买。 在这个最后阶段有用的内容的一些例子是：
- 实例探究
- 数据表
- 感言
- 电子学习门户
此阶段的所有内容都应以强烈的号召性用语结束。
在行动阶段，让他们尽可能容易地说“是”也很重要。 说真的，在这一点上应该感觉很轻松。 不要让他们跳过篮球来做出决定。 这里有一些例子来表达这一点：
- 付款过程应该简单明了。 不要让他们重复您应该已经存档的所有人口统计信息。 确保您接受所有付款方式。
- 提供购买时附带的任何入职说明，以便清楚地了解下一步是什么以及如何在需要时获得帮助。
- 确保清楚地解释所有运输或处理时间。 他们应该知道什么时候可以收到他们购买的东西，以及如果他们出于任何原因没有收到的具体后续流程。
- 暂停并询问他们是否还有其他问题。 通过在行动阶段尽可能提供帮助来消除犹豫和买家的悔恨。
人们越容易通过购买过程，他们就越有可能再次完成并返回进行额外的购买。
如何建立销售漏斗
您的销售漏斗仅与您投入的工作一样有效。 当然，有些产品会自我推销，但绝大多数需要不断的试验和调整才能找到合适的销售漏斗结构。 这是您可以使用的蓝图：
研究你的目标受众
了解您的听众永远是第一要务。 如果你做对了，你会发现：
- 他们倾向于聚集并寻求答案的地方
- 如何有效解决他们的痛点
- 哪种方式可以正确定位您的产品或服务
您的研究至少应回答以下问题：
- 他们的恐惧、挫折和痛点是什么？
- 他们的目标、愿望和愿望是什么？
- 他们活跃在哪些社交媒体平台上？
- 他们已经尝试过哪些产品或服务来解决他们的问题？
建立买家角色
您很有可能需要多个渠道。 主要是因为您的目标受众并不完全适合一个类别。 他们会出于不同的原因购买您的产品，并且可能会以不同的方式使用它。
此外，每次购买体验都会有自己的细微差别和需要克服的障碍。 在建立买家角色时，最好让每个角色都像一个真实的人。
您的研究阶段将在这里有所帮助，但您需要更深入。 确定他们的年龄、性别、收入、地点、爱好和兴趣。 了解他们的教育水平、职业和职业目标。 收集尽可能多的数据点，因此毫无疑问您在漏斗的每个阶段都向谁销售。
查找此信息的最佳方法是调查现有客户、进行一对一访谈、创建焦点小组或与每天与他们一起工作的面向客户的员工交谈。
制定您的交通策略
如果没有全面的流量策略，您将永远无法提高知名度或填补您的销售漏斗。 虽然驾驶交通在概念上很容易，但需要不断努力才能掌握。 一些最常见的增加流量的方法是：
- PPC 活动和社交媒体广告，专注于您的观众聚集的地方。
- 搜索引擎优化 (SEO) ，可帮助您在搜索引擎结果中排名更高。
- 来宾在主要出版物或行业合作伙伴网站上发帖以建立信誉。
- 从可信赖的来源传播意识的影响者营销。
- 开始对话的出站电子邮件活动。
如您所见，驱动交通的选项很多，但这并不意味着您应该使用每一个。 您的受众是独一无二的，并且会对独特的方法组合做出反应。 您需要努力寻找合适的营销组合。
创建您的受众参与策略
既然你得到了他们的关注，你的努力就会转移到保持它上。 参与就是让他们积极考虑您的产品和服务。
您为此阶段创建的内容必须是高质量且一致的。 等太久，他们就会失去兴趣。 您也不想用太多的接触点压倒他们。 这是关于取得平衡。 找出您的销售代表可以轻松保持数天或数周的接触点的节奏。
专业提示：您可以使用 Mailshake 自动执行此过程。
到目前为止，您应该大致了解他们对什么感兴趣，因此发送有助于他们更接近购买决定的相关内容是理想的。
制定您的转换策略
在这里，您可以将热量调高一两个档次。
在这个阶段，销售电子邮件、销售电话、挤压页面和网络研讨会是你最好的朋友。 他们切中要害，推动利益，平息他们的恐惧，并提出直接的问题。 找出常见的反对意见并策划一些内容来克服它们：
如果他们担心价格，那么是时候提供退款保证和灵活的付款计划了。
不确定他们是否做出了正确的决定？ 鼓起一些社会证据，例如客户推荐和正面评价。
如果他们对入职表示担忧，请让他们与入职经理联系或分享建议的时间表以进行设置。
让说“是”变得容易。
最后，制定后续计划。 并非所有通过您的渠道的人都会向您购买，但这并不意味着一切都丢失了。 事实上，他们现在可能更容易出售，因为他们已经看到了你必须提供的东西。 这可能是时机或不可预见的情况。 无论出于何种原因，您都必须找到一种节奏来保持联系并保持他们的兴趣。
销售漏斗模板
下载我们的销售漏斗模板，根据交易阶段更好地组织您的渠道，并跟踪每笔交易的后续步骤。 这样您就可以更快地完成更多交易。
漏斗还有其他步骤吗？
许多组织都有一个专门用于留住客户的最终漏斗级别。 当他们成功转换时，您的工作还远未结束。 现在他们被收购并成为贵公司生态系统的一部分，他们更有可能再次购买。
将一次购买变成 2 次，然后 10 次，然后让他们成为终身客户。
首先表示感谢，请求反馈，最后确保他们知道如何再次联系您。 您甚至可能获得了要求推荐的权利。
Mailshake 是打造成功的销售漏斗不可或缺的一部分。 放弃复杂的外展活动，转而使用自动化且易于使用的东西。 要查看 Mailshake 是否适合您的公司，请与我们的销售团队预订演示以开始对话。
