如何为您的销售团队设定有效的销售目标
已发表: 2024-03-27
- 2024 年 2 月 7 日
内容
我们生活在一个以目标为导向的世界：新年决心、学年的学术目标、改变我们生活的个人目标、以及办公室的职业目标和销售目标。 目标很多。
对于 SaaS 业务，您可能有各种业务目标：增加客户生命周期价值、减少客户流失、增加每个客户的平均收入或降低每次获取成本，更不用说您的营销活动目标了。
但最终，这一切都是为了增长，对吗？ 虽然“增长”可以采取多种指标的形式，但您实际上只对一个指标感兴趣：销售额。
收入增长是企业成功的首要条件。 为了推动增长，您需要制定具有挑战性但现实的销售目标——崇高但可以实现。 而且用量恰到好处。 太少了，你的销售部门就没有动力。 太多了，他们不堪重负。
设定具体目标可以增加动力。 一项针对哈佛学生的研究发现，那些有目标导向计划的学生比没有目标导向计划的学生平均表现要好 30%。 这个故事的教训是什么？ 设立目标。
如果你属于某个范围，如果你想将全公司的积极性和成就提升一个档次，你可能需要考虑设定延伸目标——或者《基业长青》中描述的“大的、毛茸茸的、大胆的目标”。
将延伸目标视为超出您目标的目标。 他们加倍努力。 它们与您的“常规”业务目标（崇高但可以实现的小胜利）不同，因为它们非常难以实现，并且需要彻底重新思考如何完成工作。 它们很可能是可能的……但实现起来极其困难。 而且它们并不适合所有人。
在下图中，您将看到延伸目标实际上仅适用于那些已经成功但尚未投入可用资源的公司。 如果您不满足这两个标准，那么您最好跳过延伸目标，直到发现自己属于该类别。
“有史以来最无利可图的产品只是一个借口。” 〜约翰·梅森，作者
没有理由。 只有适合您的业务和情况的目标才能实现增长、销售和收入。 设定小、中、和/或大、毛茸茸的、大胆的目标。
只需设置它们即可。 说起来容易做起来难？ 让我们仔细看看。
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定义你的“现实”
让我们暂时把延伸目标的想法放在一边。 您可能是他们的主要候选人。 你可能不会。
无论哪种方式，你都需要从更小、更容易实现的目标开始。 “常规”的。
现实的。
根据《哈佛商业评论》的说法，少数销售人员未能实现销售目标是个人的错，但大多数销售人员的错是目标本身的错。
没有人比你更了解你的行业、市场、产品和客户，因此没有人比你更能定义“现实”。 不存在所谓的全行业目标。
您需要根据现有的硬数据设定切合实际的业务目标。 您的销售记录、历史增长率以及最接近竞争对手的表现都可以提供宝贵的见解。 如果您历来每年增长 5%，那么要求 25% 可能不太现实。 但10%？ 可能是这样。 这是雄心勃勃的，但也是可行的。
分析您的市场和行业的增长潜力：是否大部分尚未开发，或是否已过度饱和？ 你还有空间分得更大的一块蛋糕吗？
评估您现有的销售团队：他们是否有动力，能否满足更高的期望，以及您是否有资源和资金在必要时快速扩大规模？
您的企业是否已做好成功准备？ 您是否拥有一支有能力的增长团队来为饥饿的销售人员提供更多销售就绪的线索？
问这些问题。 寻找答案。 弥合差距。
“设定目标是将无形变为可见的第一步。” ～托尼·罗宾斯
设定每月销售目标
根据您的业务模式设定每月甚至每周的销售目标。 设定模糊的销售目标（“增加收入”）或长期销售目标（“在 2 年内将收入增加 15%”）很容易。
模糊是浪费时间。 它过于宽泛，缺乏确定步骤和里程碑所需的具体性。
长期有其一席之地，但你需要的不仅仅是这些。 您希望经常获得“小胜利”来鼓舞士气并保持每个人的积极性。 对于只有一个最终目标的 18 个月计划中的第八个月，很难感到兴奋。
输入每月销售目标。
作为一般经验法则，您可以通过检查盈亏平衡的年收入来设定基线每月销售目标。 您每年需要多少钱来支付工资、生产成本、营销、分销、水电费以及其他任何费用？
将该数字除以十二，您就得到了最低每月销售目标。 当然，没有人会因为追求最低限度而取得成功。 这只是一个开始。 如果低于这个数字，你就会赔钱。
那么，如何切实增加这一金额并设定鼓励增长的销售目标呢？ 您可以通过计算数字来找到可行的步骤。
处理一些数字
有数据支持的业务决策是好的决策。 消除方程式中的猜测并使用您可用的数字。
想要增加销售额和收入吗？ 伟大的。 大胆试试吧。
像那么简单就好了。 决定增加收入并不是什么复杂的事情，但如果没有一些具体的数据可供使用，您就无法制定可行的步骤来实现这一目标。
例如，如果您的销售团队过去每 100 个电话就能实现 5 次销售，而您希望将每月目标增加到 10 次销售，那么他们每月需要拨打大约 200 次电话。
这是可行的。 这是具体而明确的。 这是有数据支持的。 目标是什么？ 每月拨打 200 次销售电话。
现在，这并不是说您已经完成了。 一旦确定了可行的步骤或目标，接下来您需要确定它是否可行或现实。 200 次销售拜访意味着平均每天 6.67 次，包括周末。
如果他们每个人都需要 45 分钟或更长时间，那就不会发生。 如果只需要 10 分钟，那么这可能可行。
你的事。 你的数据。 你的号码。 使用它们来设定以活动为导向的目标，而不是直接的美元和美分或百分比。 您的销售人员会更快乐、更有动力，而且这种情况发生的可能性也更大。
“每次销售都有五个障碍：不需要、没有钱、不着急、没有欲望、没有信任。” ～齐格·齐格勒
小而可行的目标对您的业务至关重要。 它们让你的销售人员可以小幅地发挥作用。 它为他们提供了快速而频繁的“胜利”的机会，推动他们实现大目标。
找出哪些有效，哪些无效
如果您想增加收入，您需要冷酷的数据来分析您的整个销售周期：
- 销售周期长度
- 转化率
- 损失
- 闭合比
- 有效渠道
- 和更多
作为一个团队收集、分析和讨论与将潜在客户转变为客户有关的所有事情：
- 什么在起作用？ 什么不是？
- 哪些资源、工具和技能可以扭转局面并填补空白？
- 我们在哪里失去了最多的线索？ 我们如何扭转这一趋势？ 我们的客户流失率是高于还是低于行业基准？
- 我们理想的客户在网上闲逛的地方是哪里？ 我们能到达那里吗？
- 我们在收购上花费太多了吗？ 不够？
- 不断地
回答这些问题以及更多问题，您就会有一系列中小目标需要努力实现，这将对您的利润产生积极影响。
实现的这些中小目标为更大的目标奠定了基础。
我们已经提到过，拥有可用但未分配资源的成功企业最好利用延伸目标。 尽一切努力让自己落入这一类别。 设定并实现小目标。 生长。 培养你的资源——金钱、知识、经验、人员、设备等等——创造盈余，可以安全地用于那些“大、毛茸茸的、大胆的”目标，让你从优秀走向卓越。
现有的成功和资源过剩使得丰田的普锐斯开发团队能够在短短一年内实现高层提出的延伸目标——将燃油效率从 50% 提高到 100%。 他们尝试了 80 多个不同的原型。
通用汽车的传奇首席执行官杰克·韦尔奇要求组织内的每个部门都实现延伸目标。 当飞机发动机部门提出将发动机缺陷减少 25% 时，韦尔奇将其提高到 70%。 这个大胆的目标要求发动机部门彻底重新思考一切，从如何雇用和培训工人到工厂的运营方式。
经理们分析了之前的每一个缺陷，并从每个可以想象的角度重新设计了他们的制造。 结果很有效：该部门在短短几年内就将缺陷减少了 75%。
您不必成为丰田或通用汽车，才能设定实现重大变革甚至更大成果的目标。 你只需要聪明一点。
放聪明点
精心设定并有数据支持的目标是最好的。
但他们也需要聪明。 无论是个人目标、职业目标还是两者兼而有之，SMART 目标都可以实现：
- 具体的。清楚明确地说明您想要实现的目标。 90% 的情况下，具体目标比模糊或简单的目标能产生更好的绩效。
- 可测量的。设置截止日期或时间范围来激励和跟踪进度，并确保轻松确定目标：获取成本降低 10%、失去的销售线索数量减半、ARR 500,000 美元等等。
- 可以实现的。现实点。 这个目标是你真正能够实现的吗？ 如果没有，你就是在浪费大家的时间和精力。
- 相关的。该目标与您的其他业务目标一致吗？
- 有时间限制的。设定一个截止日期。 这个我再说一遍。 放。 A、截止日期。 它消除了大多数拖延症，激励了大多数员工，并有助于保持目标步入正轨并不断前进。
无论您是希望增加利润、缩短投诉响应时间、增强客户体验、提高员工保留率、提高工作效率还是发展业务，SMART 模板都会生成易于跟踪和实现的目标。
健康的商业计划包括 SMART 目标和延伸目标。
激励=更大的动力
我们都希望我们的努力得到认可。 我们都喜欢因我们的辛勤工作而受到赞赏和奖励。
销售人员也不例外。
因此，尝试每周或每月的竞赛和排行榜，为获胜者和最高收入者提供奖品。
一场出色的竞赛可以激励您的销售人员迎头解决目标和配额。 但不要仅仅提供销售激励。 通过包括保留（每月、每半年或每年）、升级和回收客户，您可以激励销售人员不仅仅考虑完成初始交易。
“销售取决于推销员的态度，而不是潜在客户的态度。” ~William Clement Stone，商人、慈善家和作家
调整年度、每月和配额
把它想象成一个大拼图游戏。 每一件事情都很重要，缺少一件事情就会导致整个事情不完整。
调整年度、月度和配额目标。 整个部门需要打什么，部门内各个团队需要打什么，每个人需要打什么？
销售目标示例
到目前为止我们所介绍的所有内容都应该引起您的思考。 但让我们通过一些示例来了解如何将所有内容整合在一起。
场景#1：企业 SaaS 公司
假设您向一家企业级公司销售 SaaS 解决方案。 您的销售周期很长——平均需要六个月才能完成——但您的客户生命周期价值在 48 个月的平均生命周期中为 192,000 美元。
我们还假设，在过去的一年里，您的公司的年度经常性收入 (ARR) 从 450 万美元增长到 1000 万美元，总增长率为 120%。 基于 85% 的平均增长持续率，您将 1980 万美元的 ARR 定为来年的合理增长目标。
如果客户在您的公司工作了四年，您可以估计您需要替换现有 ARR 的 25% 以匹配您现有的销售额（尽管这个数字可能会根据您的客户流失率、合同时间等因素而有很大差异）。
这意味着要达到合理的增长目标，需要替换 250 万美元的 ARR 并添加新的 980 万美元的 ARR，新收入要求总计为 1230 万美元的 ARR。
有了这些知识，您就可以设定许多具体目标：
- 您可以决定设定一个同样增长 120% 的延伸目标。 在这种情况下，您的新年度目标将为 2200 万美元 ARR，并且您需要在新 ARR 中创造 1450 万美元才能实现该目标。
- 您还可以将目标集中在销售人员的绩效上。 假设您有一个由八名销售人员组成的团队，去年每个销售人员平均签订了七份新合同。 按照这个速度，每个销售人员平均每年 ARR 为 134 万美元。 尽管这足以创造 1000 万美元的 ARR，但还不足以实现您的 1230 万美元的 ARR 目标。 相反，您需要为销售人员设定完成九笔交易的目标，或者雇用更多销售人员。
- 提高销售人员绩效的一种方法是围绕销售前景设定目标。 如果他们目前正在关闭每 100 个潜在客户中的一个，要么设定一个目标来扩大覆盖范围，要么提高整体转化率。
场景#2：新初创公司的小型销售团队
如果场景#1 中的数字听起来很可怕，请不要担心。 即使是小型初创公司也必须从某个地方开始。
但是，由于当您没有过去的数据可供参考时，预测未来的销售额可能会很困难，因此您的团队目标可能会更多地关注活动或更短的时间段。 你可以：
- 确定来自类似公司的基准数据作为起点。 如果您的竞争对手写过有关一年内 ARR 从 0 美元升至 100 万美元的文章，请规划出您的团队需要做什么才能达到或超越该目标。
- 设定一个目标，每天或每周接触 X 个潜在客户、发送 X 封陌生电子邮件或拨打 X 个陌生电话。 当您了解哪些勘探技术和外展策略可以产生最佳结果时，您可以调整对销售人员要求的具体标准。
- 设定月度或季度销售目标，而不是年度目标。 随着每个时间段的数据进来，用它来为未来设定更明智的目标。
场景#3：高薪顾问
现在，假设您根本不销售产品。 您作为高薪顾问出售您的服务（可能在法律、会计或业务流程改进领域）。
在本练习中，假设您与两种类型的客户合作 - 固定客户和基于项目的客户 - 并且在上一年赚取了 280,000 美元：
- 四名固定客户每月为您的服务支付 2,500 美元，每年承诺（120,000 美元）
- 20 个基于项目的客户平均每人支付 8,000 美元（160,000 美元）
您设定的销售目标应该反映您的市场中存在的机会、您的扩张意愿以及您对与不同客户类型合作的感受。
- 如果过去您的平均增长率为 15%，但您的市场正在趋于饱和，那么您可能会预计来年的增长率会更温和，为 10%（或者您可能会决定延长增长率）再次以 15% 为目标）。
- 如果你因为自己能力有限而决定聘请一名助理，你可以设定一个目标，让你的新同事带来你去年收入的一半（或任何其他合适的百分比）。
- 如果您决定将重点转移到保留客户上，而不是接受基于项目的新客户，那么您的销售目标可能是使您创建的新保留客户数量增加一倍。
显然，这些数字都过于简单化了。 每个企业的增长都会有所不同。 销量也会。
重要的是你的目标背后的想法。 不要着急这个过程。 慢慢来。 看看你的数据。 在找到合适的目标之前尝试不同的目标。
跟踪、监控和管理
最后，如果你不积极跟踪、监控和管理目标，那么目标就毫无意义。 最成功的企业定期会面分析和讨论目标。 每个人都参与其中。 每个人都有发言权。 当事情没有完全步入正轨时，我们会及时做出调整，以免为时已晚。
追踪。 监视器。 管理。
没有明确的计划来实现增长，就不可能实现增长。 即使它确实是偶然发生的，您也不知道为什么或如何复制它。 书面销售目标计划是您实现目标的蓝图，而不是让事情发生。
“成功的企业家会制定自己的目标来实现这些目标。 制定路线图以实现成就或克服优柔寡断的企业家必须采取行动。” ~哈里·米尔斯，The Aha! 首席执行官优势
设置它们。 绘制它们的地图。 实现它们。
