销售启动：2023 年激励卖家的 5 大 SKO 主题
已发表: 2023-01-25又到了一年一度的销售启动 (SKO) 季，但这一季与近期记忆中的任何一个都截然不同。
自 2020 年 3 月宣布全球大流行之前，许多企业正在举行首次面对面的 SKO 聚会。一些企业刚刚要求员工返回实体办公室。 大多数人都在不情愿地为可能是 13 年多以来的第一次衰退做准备。
在这种背景下，您可能会认为公司很难以激发销售人员所需的高度自信、热情和积极乐观来举办 SKO。 但庆祝胜利、产品成就和客户成功对于士气至关重要。
与此同时，在面临经济衰退时，让每个人都在优先事项上保持一致尤为重要，这样他们才能与潜在客户和客户进行一致、有意义的交流。
公司如何在 2023 年提升他们的销售团队？ 以下是今年销售启动时的一些常见 SKO 主题：
- 进入客户心态
- 优先考虑客户保留
- 重点
- 有正确的内容
- 分享最佳实践
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2023 年的销售启动成为现实
公司传统上在年初举行 SKO 会议，以教育和通知他们的销售团队。 在 COVID 之后，它们变成了虚拟事件，但现在一些企业至少部分地恢复了面对面的 SKO。
销售支持平台 SalesHood 的一项民意调查发现，20% 的社区成员今年对 SKO 采取了混合（面对面加虚拟）的方式，9% 的人完全采用虚拟方式。
南加州电子商务服务提供商 Nogin 等公司没有像过去那样资助奢华的场外活动，而是承认经济逆风，并于本月在自己的办公室举行适度的聚会。
从主题上讲，公司知道他们不能简单地将销售启动视为大规模的啦啦队会议，在这些会议中他们会吸引观众，提名总统奖获得者，然后派对一直持续到深夜。
大多数高管都知道，需要有一定的现实参与度以及销售人员可以用来构建全年外部对话的规范性指导。
他们意识到许多销售人员可能会在脑海中产生疑问，例如：今年我的销售额可能会下降吗？ 我的个人盈利之路是什么？ 裁员潮来了？
可扩展的营销：客户参与经济衰退的世界
由于经济不确定性比比皆是，涉及流程、人员和技术的可扩展营销是有效提高客户参与度的必要条件。
优先事项 #1：以客户为中心的销售
作为一家服务提供商，Nogin 的销售副总裁 Patrick Feit 表示，他的公司正在强调其产品如何帮助客户调整成本和基础设施以渡过经济衰退。 他说，销售组织需要设身处地为客户着想，关注商机和挑战。
SalesHood 的首席执行官 Elay Cohen 对此表示赞同。 “如果公司正在解决具有可量化影响的实际业务问题，那么他们会没事的，这将是他们大放异彩的时候，”他说。
“现在是时候加倍培养发现、好奇心和价值销售等技能了。 消息传递对齐是关键。 许多公司正在更新他们的信息以适应当前的环境。”
佛罗里达州的领导力顾问兼作家斯科特·艾丁格 (Scott Edinger) 建议公司避免为赢得业务而向客户提供折扣的诱惑。 相反，他说他们应该敦促销售团队追求“正确的业务”。
他在哈佛商业评论中写道：“质量、节省时间和提高生产力等决策标准，以及提高顶线和底线的经济绩效，都很重要。” “添加集成、简化、可扩展性和可靠性等内容，您的销售团队将能够根据贵公司如何帮助客户实现其目标来制定更强有力的协议。”
他补充说，领导者应该专注于创造有价值的体验，帮助客户以不同的方式思考——以及公司的解决方案如何提供帮助。
“当生意越来越少，人们对支出更加敏感时，胜利就会属于那些在销售方式上与众不同的卖家，”Edinger 说。
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销售启动：停止流失
在经济强劲的情况下，公司会像没有明天一样追求新客户。 但是，当命运发生转变时，端到端礼品平台 Sendoso 的首席执行官克里斯·鲁迪格拉普 (Kris Rudeegraap) 等高管表示，通过加倍发展现有业务来进行调整至关重要。
由于预算不断缩减，而且获得新客户的成本比保留现有客户的成本高出约五倍，您根本无法承受失去太多客户的后果。
“在充满挑战的经济体中，你必须真正确保密切关注客户流失和保留以及客户增长战略，”Rudeegraap 说，他的公司将于 2 月初在现场举行其销售启动仪式进入市场的团队。 “这将成为我们谈话轨道的核心部分。”
总是。
是。
关闭。
在此处与业内精英一起讨论销售的未来。
专注于你能控制的事情
在困难时期，销售人员很容易因为对合同南下、差旅和费用冻结或裁员的担忧而分心。
但领导者的工作是让团队专注于手头的任务，即销售。
“公司需要强调的是，如果你是一位表现最好的代表并且你达到了你的数字，那么就没有什么可担心的，”Rudeegraap 说。 “这一切都是为了确保你继续做好工作。”
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我们有牛肉：销售支持
聪明的企业尽最大努力为销售团队提供最新的、相关的和丰富的支持内容。 客户的优先事项和压力在不断变化，尤其是在最近三年大流行病肆虐的年份。
因此，许多公司在销售启动时向销售人员指出包含最新产品路线图故事情节的材料，以及带有指导的销售手册，以应对棘手的客户反对意见，例如“目前预算不明确”或“我们需要等到尘埃落定。”
“关键是创建内容，使销售人员能够主动解决这些问题，”Rudeegraap 说。 “我们有内容抵押品、案例研究和培训来帮助我们的卖家应对这些反驳。 出色的销售支持有助于赢得交易。”
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分享成功和最佳实践
销售人员因将信息保密而臭名昭著，因为他们担心分享太多有关胜利的细节会让他们付出代价。
然而，在销售启动期间，公司必须——尤其是在面临经济衰退时——鼓励团队分享最佳实践。
销售协作可以通过多种方式帮助促进销售，尤其是在 B2B 中。 通过分享他们的成功和经验，卖家可以互相学习并获得有助于他们推进交易的洞察力。 协作还有助于让卖家保持一致，从而提供一致的客户体验。
在销售启动和一年中的定期销售会议上，销售领导者应该认可并奖励团队合作。 让卖家谈论团队努力将有助于鼓励合作。
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准备赢
对于处于低迷经济中的大多数企业来说，底线是提醒销售团队在 SKO 期间和全年要厚脸皮，始终把客户放在首位，并愿意不断适应。
任何不足都可能导致灾难——对企业和销售人员的生计都是如此。