销售经理：主要职责、技能和挑战
已发表: 2023-05-03
- 2023 年 4 月 18 日
内容
销售经理是大多数销售专业人士向往的角色。 销售经理的薪水通常很高，佣金丰厚，并且在快节奏的环境中承担着很多责任。
如果您以销售为生 – 并且能够承受压力 – 这是一个完美的角色。
在本指南中，我们将带您了解成为销售经理所需了解的一切，包括该职位需要具备的条件、在工作中取得成功的必要技能，以及销售经理可能面临的常见挑战。
什么是销售经理？
简而言之，销售经理是负责领导组织销售团队的人。
在大型组织中，他们可能会向销售总监或销售主管汇报，而在较小的公司中，他们可能会直接向 CEO 或总经理汇报。
该角色可能因组织的规模和类型以及其销售的产品或服务而异，但通常销售经理是制定销售目标和配额并推动其团队实现这些目标的专业人员。
作为领导者，销售经理通常负责招聘和解雇、确定需要培训的地方并提供培训、指导销售代表以及分配销售区域。
他们的职责还包括制定销售计划和分析数据以做出明智的决策。 他们将定期向董事报告进展情况——甚至可能参与指导企业的未来。
他们所做的一切都有助于他们实现销售目标并为公司创造利润的目标。
销售经理做什么？
销售经理的角色包括许多职责——以下是一些最重要的职责：
确定销售目标
设定销售目标是销售经理职位描述的主要方面之一。 当然，这并不像凭空选出一个雄心勃勃的人物并让你的团队超负荷工作以实现它那么简单。
销售目标需要令人兴奋，但也需要切合实际——持续未能达到目标将不会受到董事会的欢迎，并会很快使您的团队失去动力。 但如果您将它们设置得太低，您可能会阻碍企业的底线。
因此，销售经理的大部分职责涉及分析历史数据和实时数据以推断：
- 销售目标应该是什么
- 他们的团队离击中他们有多近
- 需要改变什么才能让他们的团队走上正轨以实现他们的销售目标
创建销售计划
销售经理角色的另一个重要部分是制定全面的销售计划，为实现这些目标制定清晰的路线。 这项任务非常复杂，因为它应该结合不同的销售技巧和策略，并发挥他们团队和价值主张的优势。
为了制定可行的销售计划，他们还需要主动尝试不同的技术并执行 A/B 测试以查看哪个计划获得最佳结果。
计划实施后，销售经理将根据每个人和团队的经验和实力为他们分配配额。 然后，他们将监控团队的进度，并可能相应地增加或减少配额。
提供培训机会
为了使销售团队达到他们的配额，很可能需要培训。
销售是一个快速发展的行业——尤其是自社交和在线销售出现以来。 紧跟最新、最有效的技术并为销售团队提供必要的培训以便能够充分利用这些技术非常重要。
销售经理应该能够识别知识差距并提供相关的销售培训。 如果个别销售代表正在苦苦挣扎——或者是新手——他们还应该提供一对一的指导。
激励团队
激励销售团队是销售经理的重要组成部分。 许多销售经理培养充满活力的工作个性，旨在鼓励他们的团队并让他们完成更多交易。
工作津贴——例如社交活动、休闲日和办公室啤酒——是值得考虑的常见策略。 然而，在销售这样以金钱为导向的行业中，财务激励计划非常庞大。 销售经理通常负责管理激励计划，这涉及在激励销售代表和保护利润之间找到微妙的平衡。
管理账户
每家公司都有一堆关键客户，这些客户太重要或太有价值，不能留给新手。 这就是为什么销售经理通常会密切关注这些客户，并在需要时介入提供帮助。 在较小的组织中，他们甚至可能自己承担这些帐户。
招聘和雇用
销售经理最有能力确定他们需要的销售团队人员，以实现他们的目标。 在某些企业，他们将负责招聘和解雇，而在其他企业，他们仍将高度参与流程。 一旦聘用了新员工，他们还将负责入职。
销售经理的工作环境是什么样的？
销售工作环境因组织规模和他们销售的服务或产品而异。 然而，销售团队通常会培养自己的工作环境，感觉与公司其他部门的工作环境略有不同。
虽然规则会有例外，但销售环境往往是快节奏、高压和金钱驱动的。 对于销售经理来说尤其如此。 因此，担任此职位的专业人员必须具有极强的适应力，并能够在巨大的压力下茁壮成长。
在大多数企业中，销售经理将在公司内部总部以及他们为推销和会议而拜访的潜在客户和客户的会议室中开展工作。 在许多情况下，他们可能还需要访问其公司的国际、国家、地区和地方办事处或分支机构，在某些情况下，还可能需要访问其经销商和分销商的办事处或分支机构。
如今，销售经理的大部分工作也可以远程执行。 一些公司有严格的居家办公政策，这意味着他们可以将部分（甚至全部）时间花在在家工作上。 由于他们的工作通常需要经常出差参加面对面的会议，因此销售经理还需要能够在飞机、火车和汽车以及两者之间的任何地方进行远程工作。
销售经理所需的技能
鉴于销售经理职位描述的多样性，渴望这份工作的人将需要各种各样的技能。
以下是销售经理需要具备的基本技能：
- 一般销售技巧
- 招聘技巧
- 人际交往能力
- 培训和指导技能
- 沟通技巧
- 预测技巧
- 财务和一般计算能力
- 公众演讲技巧
- 领导能力
- 技术技能
- 组织能力
虽然销售资格无疑会有所帮助，但其中大部分技能需要在工作中获得。
此外，由于销售经理职位是销售团队层次结构中的高级职位，雇主将重视制定和实施销售计划的经验，以及在销售职位上表现出色的可靠记录。
销售经理的共同挑战
销售经理角色最令人沮丧的因素之一是，无论您的培训或销售计划多么出色，都有很多事情是您无法控制的。 毕竟，为了达成交易，需要正确处理很多因素。
其中一些因素在销售经理的控制之下，而另一些则在个人销售代表的控制之下，还有一些是销售经理无能为力的外部因素。 例如：客户的预算突然下降、被解雇的决策者，或者只是今天过得很糟糕的合格领导。
事实上，销售经理无法控制他们负责的 83% 的指标。
另一个巨大的挑战是表现不佳的销售人员。 整整三分之二的销售人员都没有完成配额——这通常是销售经理的责任。
销售人员往往雄心勃勃，而您的顶级销售代表往往是最有经验的。 他们可能正处于职业生涯的某个阶段，希望取得进步并承担更多责任，如果没有内部职位空缺，这将是一个挑战。 销售经理必须迅速采取行动，以避免失去他们，要么是因为脱离和倦怠，要么是因为竞争对手。
销售经理根据准确的数据设定目标至关重要，但这比听起来要难。 销售代表可能会夸大他们的管道，让他们听起来比实际做的更多，并给他们的老板留下深刻印象。 然而，这种不准确的信息使您认为您的团队可以实现的目标与现实目标之间存在巨大差距。
尽管如此，许多销售经理会说他们最大的挑战是管理董事会的期望。 这需要小心翼翼地完成：你不想让自己看起来无法达到他们对你的期望，但你也不想让自己失败。
销售经理需要具备哪些素质？
虽然相关资格肯定会提升有抱负的销售经理的简历，并且看起来对招聘经理有吸引力，但重要的是要记住，大多数雇主会认为销售和管理经验比学历更重要。
潜在的销售经理通常会被问及有关市场知识的问题，并被要求在申请过程中提供在销售和管理方面的良好业绩记录的证据。
也就是说，对于特定行业（例如技术、科学或工程）的销售工作，雇主可能更希望您拥有他们所在领域的专业资格或学位。 他们需要销售经理对他们的产品和市场有深入的了解，这是证明您了解并热衷于此的简单方法。
但是，如果您具有设计、制造或营销您的团队销售的特定产品的背景，您也可以考虑从事专业销售工作。
如果你有丰富的销售经验，但管理经验不多，你可以通过追求专业的管理资格来提升你的简历。
结论
成为一名销售经理无疑需要付出很多努力，但如果你是合适的人选，那将是非常值得的。
毕竟，成为一名销售经理需要比一开始就获得该职位更多的持续努力和动力。
如果在快节奏的环境中工作、培养团队并在高压力下争取大胜利听起来令人兴奋和激励——而不是令人生畏和焦虑——那么不要让任何事情阻止你实现梦想工作。
