激励您的销售团队的非财务和会议激励措施

苏扬帕特尔

• 2022 年 5 月 30 日

全球各地的公司都有一个共同的问题：会议。 他们有太多的人，他们持续的时间太长，或者他们包括那些并不真正需要在那里的人-或者在许多情况下，这三者的组合。

不管是什么原因，事实仍然是太多的公司仍在举行会议，但会议的效率或目的性不如预期。

根据 Drift 的 Erik Devaney 报告的统计数据，员工平均每个月在非生产性会议上浪费 31 小时，而美国企业的不必要会议成本估计为 370 亿美元。

事实上，HubSpot 总监 Dan Tyre 讨厌开会。 在最近的一次谈话中，他告诉我：“会议是 1980 年代的遗留物。 他们当时很糟糕，现在更糟了。”

很难争论。

根据 Drift 的 Erik Devaney 报告的统计数据，员工平均每个月在非生产性会议上浪费 31 小时，而美国企业的不必要会议成本估计为 370 亿美元。

当然，这并不意味着我们不应该开会——这只是意味着我们需要重新考虑如何开会。 我们需要提出销售会议的想法，以最大限度地利用我们的时间和精力。

虽然这个问题涉及所有行业和部门，但销售团队需要特别注意浪费会议时间，因为会议时间是他们不销售的时间——这意味着收入损失。

举行富有成效的销售会议的规则

在我们讨论销售会议的想法以保持您的销售团队的积极性和专注力之前，让我们确保您首先掌握了基本知识。 以下是举行富有成效的会议（销售或其他）的一些一般规则：

1.设定一个目标

每次会议都应围绕实现一个特定目标。 围绕多个目标的会议往往会失去焦点，因此如果议程上有多个目标，请认真考虑是否可以将不那么紧迫的目标留到下一次。

想不出目标？

那么你可能不应该开会。

2. 指派领导

所有会议都应该有负责确保事情按计划进行的负责人。

提前指定此人——这将使他们有时间在计划会议时考虑他们在会议中的角色。

3. 尽可能缩短会议时间（并遵守您的日程安排）

会议通常安排在半小时或一小时的时间段内。 我想这样做的一个重要原因是，虽然您可以覆盖它，但 30 分钟是 Google 日历中的默认设置。

虽然有些会议可能需要半小时或更长时间，但许多会议不需要。

纯粹的激励会议可能只需要 10 分钟，而头脑风暴会议可能需要整整一个小时。

对于你需要多少时间要现实一点，不要陷入在半小时或一小时内安排会议的经典陷阱，因为谷歌就是这样配置的，这就是你的习惯。

事实上，Gary Vaynerchuk 提倡在非常短且非常精确的时间段内安排会议——只要 7 分钟甚至 5 分钟——为什么不呢？ 知道实现目标的时间不到 10 分钟，时钟的滴答作响是一个很好的动力。 它还可以防止典型的浪费时间——仅仅因为你的日历表明你应该在那里呆那么长时间，就把会议拖到整个半小时或一个小时。

据丹说，他所有的销售会议都被严格控制在 25 分钟的时间限制内。 “你最不想要的就是有人在喋喋不休地谈论没人关心的荒谬事情，”他说。

为什么是 25 分钟？ “这就是我们今天的生活方式。 我们都很忙。” 您的销售团队会为此感谢您，因为这给了他们额外的五分钟时间来检查他们的电子邮件。 如果你没有 25 分钟的时间来完成，Dan 建议要么取消会议，要么将会议改为 10 分钟的会议。

4. 销售会议议程

确保销售会议尽可能高效且不浪费任何人宝贵时间的一部分是制定最佳销售会议议程。

您不仅需要您的销售会议具有教育性和激励性，还希望您的销售代表期待会议并享受参加会议的乐趣。

这是工作周中难得的机会，可以聚在一起建立团队联系——根据 Dan 的说法，这还很有趣。

因此，不要低估制定完美会议议程的重要性，并通过多年来的反复试验继续磨练它。

你最成功的部分将是你的代表经常期待的会议部分，这让他们说话。

你怎么能做到这一点？

丹认为，你试图挤进会议的一切都应该是有影响力的。 简单地说，就是剪掉绒毛。

在我们的聊天中，他分享了他自己的销售会议结构：一个没有任何瑕疵的余地。

欢迎和介绍

欢迎和介绍部分不需要太长——事实上，不应该太长——但它应该为会议定下基调，并确保每个人都感到舒服。

如果会议中有新人，Dan 会问他们三个破冰问题。 前两个：你是谁？ 你在 HubSpot 工作多久了？ 第三个问题有点古怪，比如“你最喜欢什么奶酪？” 或“你最后一次去哪里？”

上周回顾

丹说：“正是在这一点上，团队问自己：'上周是否有任何悬而未决的问题？'”

如果是这样，考虑其中哪些应该延续到本周——确保连续性是确保所有问题都得到解决并且没有任何问题的关键。

管道

管道部分是会议中最具影响力的部分之一，旨在确保团队按计划实现目标。

丹说：“我们作为一个团队赢，我们作为一个团队输。” 这不是要羞辱任何人。 如果数字不好，他鼓励员工“不要为此烦恼”，并记住所有组织都有好几个月和坏月份。

注意事项不超过三点

会议的这一部分是关于通知团队的——但从不超过三点。 丹说，如果要提出的事情超过三件，它们不可能都那么重要，可以在下次会议中进行。

七分钟学会新技能

接下来，Dan 在会议中加入了教育部分，他可以帮助提升他的团队的技能。 根据丹的说法，七分钟足以学习一项新技能。

常见问题

丹警告会议领导人不要让常见问题解答部分破坏他们的时间限制。

“我对我的 25 分钟非常执着，”他说。 “如果这是一个很好的问题并且及时，我会说'好的，我们现在需要两分钟来回答这个问题。' 或者我会说“这是一个很好的问题，让我录制一段视频并将其发送给团队。” 或者我会说‘这会打扰其他人吗？ 这对每个人来说都很重要吗？ 如果是的话，我会多花五分钟。”

如果问题很重要但不及时，Dan 建议在时间快到的情况下将其转至下一次会议。

励志结局

这是你加强你的团队以粉碎他们的目标的时刻。

“让我们努力吧，让我们坚强地完成，”丹说。 这一切都是为了提高团队的积极性，而且必须是高能量的。

他解释说：“这就像一支足球队：你进去，然后你就砰！”

5.专注于积极

保留一对一会议的不满-小组会议应该只提及成就和进展顺利。

公开讨论错误很少有任何好处。 这让参与其中的人（或多人）感到尴尬，也让团队的其他成员失去动力。 它还使有关领导者形象不佳，并可能（负面地）影响下属对他们的感情。

6.考虑你的远程工作者

拥有远程工作人员的公司——无论是一个、两个还是整个团队——有一个完全不同的锅要炸鱼。

远程工作人员更容易分心并从会议中分心，而不是实际在场的工作人员这样做。 实现以下包含的一些概念也更加困难，如果不是不可能的话。

这意味着在举行包含远程工作人员的会议时，您必须格外小心。 如果您的会议包括现场和远程工作人员，则更是如此（因为远程工作人员很容易感到被排斥和脱离）。

如果这适用于您，请记住以下几点：

• 尽可能缩短会议时间总是很重要的。 当涉及远程工作人员时，这一点更为重要。
• 确保每个人都有机会发表意见。
• 对待远程工作人员，就好像他们在房间里一样。
• 确保所有参与者大声、清晰地向所有人讲话——无论他们是否在房间里。
• 投资优质设备。 弄错一点，您的远程工作人员可能根本不参加会议。

虚拟会议的优缺点是什么？

虽然与面对面会议相比，虚拟会议有一些缺点，但它们也提供了一些主要优势。 让我们在这里看看虚拟会议的利弊：

优点

• 减少开支。 如果您不举行面对面会议，则无需租用会议室。 事实上，如果您的整个销售团队都在偏远地区，您可能根本不需要办公室，这相当于节省了大量资金。
• 更大的参与度。 人们无论身在何处都可以参加并参与其中。 而且因为每个人都在远程参加，会议不会被办公室里的人主导。
• 没有旅行。 您的销售团队可以实时参加会议，而无需忍受通勤。

缺点

• 缺少肢体语言和社交线索。 这是一个很大的。 当您不在同一个房间时，可能更难辨别人们的真正意思或他们的感受。
• 额外的软件费用。 如果虚拟会议是您工作流程的关键部分，那么您可能无法在免费（或免费增值）产品层级上获得成功。
• 互联网连接薄弱会影响会议质量。 如果某人的 Wi-Fi 质量不佳，他们将无法参加会议。 事实上，他们可能根本无法参加。

计划虚拟会议的步骤

任何会议都需要准备。 但虚拟会议尤其如此。 远程元素意味着您需要加倍努力让每个人都感到参与和参与。 这是正确的方法：

1. 预订适合所有人的时间

当您的团队处于远程位置时，他们总是有可能跨越多个时区。 显然，您在预订会议时需要考虑到这一点。

此外，请确保避免日程冲突。 销售代表努力与他们的潜在客户建立信任，所以如果他们期待一个重要的电话或电子邮件，这需要成为他们的首要任务。

最后，严格邀请名单。 每个人都需要在那里吗？ 如果它与您的 BDR 无关，请不要浪费他们的时间 - 将其留给 SDR 和销售负责人。

2. 提前分享议程

设定明确的期望并提前分享重要文件，让每个人都更容易做好准备。 反过来，这可以确保您的会议更有效率，减少您花在基本解释和其他序言上的时间。

3. 选择合适的虚拟会议工具

不同的会议工具有不同的优势和劣势。 例如，季度销售会议可能最适合作为网络会议，尤其是在多人需要发言和共享屏幕的情况下。 另一方面，收益电话——不是特别直观——可能最适合电话会议。

无论您选择哪种工具，请务必在会议邀请中包含链接、拨入号码和密码。

4. 必要时排练

对于更具挑战性的会议——比如当你向董事会或潜在客户展示时——不要只是假设晚上会没事。 相反，你绝对应该进行一次彩排。

在需要多人发言并为幻灯片做出贡献的情况下，演练可以帮助消除任何弱点，避免重复，并确保您的内容恰到好处。

虚拟销售会议后做什么

运行有效的虚拟销售会议的工作并没有在每个人都挂断电话后完成。 您还有一些重要的会后任务需要执行。 例如：

• 为无法出席的任何人共享会议录音
• 输入会议记录，将它们格式化为逻辑顺序，然后共享
• 通过您选择的产品管理工具分配后续行动
• 确保被分配行动的任何人都了解对他们的期望
• 将所有相关文件归档在相关位置，以便每个人都可以访问它们
• 在相关的情况下，安排后续会议

让您的团队保持积极性和专注力的销售会议创意

一旦你掌握了召开高效会议的基础知识，你就应该准备好让会议内容多样化，并探索新的方法来保持你的销售团队的积极性和专注力。

请记住，任何会议的内容 - 销售或其他 - 都会根据与会者及其层次结构而有所不同。 例如，CEO 和 CMO 之间的会议与 CMO 和他们的高管团队之间的会议非常不同。 如果会议由一名首席营销官或销售主管和一组新员工组成，则结构可能会再次发生变化。

让它变得有趣

当谈到最好的销售会议创意时，确保它们有趣和令人愉快是员工敬业度的关键。

丹报告说，“如果那些男人或女人没有完全兴奋地离开销售会议，认为你很有趣，那么这不是一个好的会议。 如果你不好笑，那就找一个有趣的人。 你必须有影响力，你必须增加价值，你必须确保一切准备就绪。 如果你这样做了，你就会非常成功。”

为此，Dan 以站立会议的方式处理他的会议。 他甚至对它们进行“主题化”。

“你穿睡衣做过销售会议吗？” 他问。 “你必须有你的服装。 带上你的狗去参加销售会议。 如果你没有狗，那就租一条狗。”

“你只想让它保持松散，”他说。 “保持乐趣。 给他们一些信息，但他们应该从那里流出，'好吧，我不会忘记那个每个人都有他们的狗的会议。 然后你就完成了你的目标。”

分享内幕信息

透明的公司拥有更快乐、更敬业的员工——主要是因为对员工坦诚相待会培养一种信任和开放的文化，以及一种你们都在朝着一个共同目标努力的感觉。

要开始在您的公司中采用更加开放和诚实的文化，请将共享信息作为销售会议的常规功能。

要求员工进行角色扮演

在会议前几天，给你的员工一个主题，并要求他们根据它准备一个角色扮演。 从理论上讲，这可以是任何东西，但这里有一些在销售环境中有意义的想法：

• 他们如何克服棘手的反对意见。
• 他们做过的最艰难的球场。
• 他们作为销售人员最尴尬的时刻。
• 他们如何处理有争议的前景。

您实际上可以通过其中一些获得更具体的信息。 例如，您可以扩展最后一点以查看诸如与以下潜在客户打交道之类的事情：

• 认为他们在你的专业领域比你更有知识
• 指责你说谎
• 声称感兴趣，但只会与您之上的人交谈

至少，角色扮演通常很有趣，但它们也很有教育意义——尤其是如果你鼓励更有经验的员工表演对经验不足的员工来说可能是新的场景。

但是，不要强迫员工参与——让你的团队难堪你不会取得太大的成就。 也就是说，在磨练销售技巧方面，角色扮演非常有价值。 任何不喜欢在同事面前进行角色扮演的人仍然应该在更私密的地方进行角色扮演。

“角色扮演是整个销售行业中使用最少，也是最不被重视的销售培训工具。” Marcus Sheridan，销售狮

玩游戏（有奖品）

旨在帮助您的员工一起工作的游戏可以帮助加强关系并增强信心。

在线团队建设游戏的想法数不胜数，所以我现在不会详细介绍，但这里有一些我认为效果很好且易于组织的游戏的快速建议。

真相和谎言——让每个人想出关于自己的两个事实和一个谎言。 然后将“事实”与小组分享，团队的其他成员面临挑战，以猜测哪个是谎言。

寻宝游戏——让你的团队成双成对，给他们一份愚蠢的任务清单来完成——比如定位一个难以找到的物品或与陌生人自拍。 为了获得最大的团队建设布朗尼积分，请确保将尚未结盟的团队成员配对。

鸡蛋掉落- 将您的团队分成小组并挑战他们制作一个装置，该装置将容纳一个未煮过的鸡蛋（如下图所示）并防止它在掉落到坚硬的表面时破裂。

举行（短期）培训课程

选择一个主题并举行一次小型培训课程，旨在提高员工在该领域的技能，或教授新技能。

当你第一次这样做时，你可能会想自己担任培训师的角色； 然而，我鼓励你为你的整个团队开放未来的位置（也就是说，就像角色扮演一样，不要强迫任何人参与——如果所有参与者都愿意，这对每个人都更好）。

举行即兴颁奖典礼

颁奖典礼通常是为工作圣诞派对或其他年度聚会保留的。 这很好，但这通常意味着较小的成就在很大程度上未被认可。

除了“官方”年度仪式之外，在您的一次例行会议上通过即兴奖励来承认您的团队的较小胜利（当然还有奖励）。

给你的员工惊喜

在一天结束时举行会议，并通过与工作无关的活动让您的员工感到惊讶（食物和饮料通常是安全的选择——只要确保考虑每个人的饮食要求以及不喝酒的人/司机可能会喜欢什么）。

这是您可能应该安排半小时甚至一小时的会议之一。 只要确保让您的团队提前知道他们应该在什么时候结束一天并前往会议室。

把事情搞混

避免遵循既定的议程。 冲洗并重复，您的团队很快就会变得无聊。 更糟糕的是，他们可能很难记住会议的细节（这是一种称为注意力饱和的常见现象）。

通过混合使用的格式、计划的活动和会议的长度来防止这种情况发生。

以下是一些需要考虑的最受欢迎和最有效的非财务销售激励措施：

激励您的销售团队的 8 个有形的非财务利益

在考虑向您的销售团队提供哪些非财务收益时，通常会想到有形收益。 这仅仅是因为它们是我们传统上认为的好处，它们仍然是有用的激励工具。

这里有八个最好的：

1.放假时间

听好：96% 的员工表示旅行奖励对他们很重要。 更重要的是，近四分之三的人声称，由于基于旅行的激励措施，他们感到忠诚度有所提高。

尽管如此，众所周知，美国公司提供的带薪休假天数明显少于其他国家。

例如，巴西的员工每年平均有 30 天的假期，而在私营部门工作的美国公民在为企业工作一年后平均只有 10 天的带薪假期。 而这只是那些真正获得带薪假期的人——只有 76% 的私营企业工人这样做。

企业可以通过为员工提供更多令人垂涎的假期来利用这一优势——无论是吸引顶尖人才还是提高绩效。

2. 奖项

奖励可能是激励您的销售团队的一种极具成本效益的方式，但这里棘手的事情是使您的奖励制度合法化。 您的销售代表必须真正想赢。

一种方法是每月运行相同的奖励计划，以确保其获得可信度。 这也增加了竞争元素——销售人员天生具有竞争力，不会坐视同一个人每个月都扫地出门。

考虑奖励获胜率最高的人、带来最多收入的人或为客户付出额外努力的人——或以上所有。

如果您的预算允许，请在奖励中加入奖励以增加奖励。 这可以是礼品卡、活动门票或体验日。 确保您在月初概述了奖品的内容，以便团队知道他们正在努力争取什么。

如果没有奖品预算，仅靠认可就足够了。 在整个公司范围内宣传每个月的获胜者的消息，特别关注高级管理人员。 在办公室中保留每个月获胜者的可见记录——这将使奖项保持在首位。

3. 远程工作日

远程工作日是奖励销售人员的一种常见且有效的方式。

考虑在没有任何面对面客户会议的情况下，为每个月表现最好的员工提供几个远程工作日。 如果您的设置允许，他们甚至可以在这些天在度假目的地工作（甚至可以将他们添加到假期或在某个放松的地方度过一个长周末）。

您将延长他们的休假时间，而实际上不会损失任何团队生产力，因为平均而言，员工在家工作时的工作效率提高了 13%。

4、高级管理人员的认可

您日复一日地与您的团队一起工作。 虽然您的表扬对您的销售人员的成功至关重要，但也仅限于此。

这就是为什么当你的团队需要额外的动力时，拉拢其他高级管理人员很重要。

当一名年轻的团队成员受到董事或首席执行官的表扬时，我们都看到了那种自豪感。 把它作为你的个人使命，让更多的事情发生。

证明最资深的员工关心销售团队将提高生产力，也应该提高士气。 谁不想要来自他们的主管的自豪的高五或热情洋溢的电子邮件？

通过将您的销售数据发送给所有高级经理和董事来采取行动，并鼓励他们通过面对面、通过电子邮件或——最好的方式——在公司会议上表彰表现最好的人和冉冉升起的新星。

这种方法可以与您的每月奖励结合使用，以获得更好的结果。

5. 团队社交活动

当你想要奖励的是团队而不是特定的个人时，没有比让每个人都聚在一起放松头发更好的方法了。

社交活动对于团队凝聚力和建立友情至关重要。 这可能是办公室聚会、豪华晚餐，或者只是在附近聚会的酒吧里留下的一些钱。

也就是说，重要的是要考虑团队中的每个成员在业余时间喜欢做什么，这样没有人会感到疏远。 如果您的团队中的大多数人不是大酒鬼，请限制您在酒吧环境中举办的社交活动的数量。 如果任何团队成员因行动不便或身体健康问题而苦苦挣扎，请确保在计划活动时考虑到他们。

为每个月设定一个目标——让它在办公室里超级显眼——并让团队知道他们会因为超越它而受到怎样的对待。 或者更好的是，让他们轮流计划一个有趣的游戏之夜，或者一个下午的徒步旅行，或者一顿昂贵的晚餐。 他们应得的！

6. 领导机会

激励员工的最佳方式莫过于为他们提供攀登职业阶梯的机会。 更多的钱，更多的责任，更多的地位——有什么不喜欢的？

使用领导机会作为奖励可能会很棘手，但也不是不可能的。 如果您的部门在需要时没有公开的领导机会，那就发挥创造力。

将你自己的一两个职责交给团队中的高绩效人员。 这可能包括让他们参加你的销售会议，或者要求他们培训团队的新成员。

只需明确表示您赋予他们额外的责任，因为您对他们所做的工作印象深刻 - 并准备好给他们加薪。

未能满足这两条规则中的任何一条都可能使您看起来好像是在要求他们以相同的薪水做更多的工作。 这看起来不像是对出色工作的奖励，这可能会对您的意图产生相反的影响。 定位这种类型的奖励权利就是一切。

确保你强调通过现在承担更多的领导责任，他们正在增加他们的简历，并为真正的领导角色打开的那一刻做好准备。 让他们接受您对他们作为领导者潜力的看法，以获得最佳结果。

7. 更灵活

为您的最佳表现者提供团队其他成员无法提供的灵活性。 这表明您信任他们，同时也让他们的生活更轻松。

例如，您可以让他们选择每周有一个远程工作日——一天工作 9 小时，下一天工作 6 小时——或者只要他们一周的工作完成，他们就可以在周五提早一个小时下班。

提供灵活性表明您相信他们会做得很好，并且您愿意以更大的自主权来回报这种信任。 这对于在高峰时间通勤或考虑延长周末旅行计划的团队成员尤其有影响。

8. 活动门票

最后，获得最热门的体育或音乐门票，然后授权您的销售团队通过他们的成就赢得他们。

如前所述，在决定购买哪些门票时，重要的是要考虑您的团队成员的兴趣和爱好。 要完成这项工作，您需要真正了解您的销售代表。 询问他们希望参加哪些即将举行的活动，或者通过要求他们从候选名单中投票来为会议增添一点乐趣。

在每个月初公布您获得的门票，准确定义您的团队如何赢得门票，然后让比赛开始。

激励您的销售团队的 7 种无形的非财务利益

浏览下面的无形收益列表，您可能会想：“我不知道这些行动会激励我的团队！”

好消息是，以下所有行动都直接和间接地有助于激励您的销售团队。

您可能已经实现了其中的一些 - 并且知道它们可以产生的激励效果应该会激励您检查其​​余部分！

1. 为您的愿景进行沟通并获得支持

每个组织都有一个愿景。 但是，让伟大的公司与众不同的是他们如何将他们的销售团队纳入这一愿景。 您的销售人员推动新业务和收入，使您的愿景成为现实。 理想情况下，您的愿景也将成为他们的愿景，这样您就可以朝着相同的目标努力。

耐克就是在这方面做得很好的公司的一个很好的例子。 他们的愿景声明“为世界上的每一位运动员带来灵感和创新”，表明他们实际上是在销售一种生活方式，而不是服装和鞋子。

无论您是在耐克商店还是在他们的网站上购物、在电视上看到广告，或者遇到穿着他们衣服的人，他们的视野都是显而易见的。 它指导从他们的品牌战略到与他们一起工作的人和影响者的一切，以将每个人变成他们想成为的运动员。

您可以将同样的概念应用于您的公司。 如果你不分享，你就无法实现你的愿景。 让您的公司文化成为销售过程的一部分，并确保它反映您的品牌。 销售领导者应该围绕公司的愿景构建销售流程，以帮助销售人员看到他们正在努力实现超过配额的目标。

2.做出好的招聘决定

员工的素质将影响公司士气和销售团队的绩效。 当销售代表被表现最好的人包围时，标准仍然很高，环境保持积极，每个人都在无形中被推动做到最好。

此外，营业额最终会排挤你表现最好的人。 当您缺少销售代表时，其他人可能会感到有弥补差额的压力。 不仅您的收入会在此过程中受到影响，而且明显难以聘请优秀人才可能会向您当前的销售人员发出错误的信号。

在 Braveheart Sales 的一项案例研究中，一家公司发现采用更好的招聘实践可使每位代表的平均收入提高 122%。 而且，到新员工的第五个月，他们的平均收入比前两年新员工的平均收入高出 219%。

解决营业额问题本身就是一种激励。 它让您经验丰富的销售代表知道您认真寻找最佳候选人，这也可以让您的团队感到更有价值，因为您选择了他们作为其中的一部分。

3. 与您的团队建立信任

信任是最强大的动力基础。 当您的销售人员信任您的指导时，他们更有可能采取行动。 然而，如果他们觉得你没有把他们的最大利益放在心上，他们就很难从他们的工作中感受到动力和启发。 赢得信任比失去信任要难得多。

As a sales leader, you must be able to trust your team and vice versa. While trust is usually strengthened over time, there are a few things you can do immediately to start fostering mutual trust.

One way to build trust with employees is simply to let them know that you value a trust-based partnership and ask how you can make it happen. Most people respond to this level of transparency and will be happy to share their thoughts. It also shows that you're interested in working with them, not just acting as their boss.

4. Know Your Team's Personal and Professional Goals

It's hard to motivate a team if you don't know what drives them, and those underlying factors can vary between each person. Invest some time into getting to know each salesperson's personal motivations and goals, as well as what they want to accomplish in their professional lives.

From there, you can help them set clear paths to those goals. If you're struggling to open up the conversation, don't be afraid to be more direct. Ask them outright what motivates them, how they keep themselves focused on their own goals, and how you can help them build confidence and momentum.

Even if you think you know how they'll respond, don't assume you know the answer. Your team members may end up surprising you, which helps you get to know them even better. Some reps will feel pressured to answer on the spot, so tell them to take some time to self-reflect and follow up with them about the answers. When you give them time to think, you'll get more honest, thoughtful answers, rather than just the first thing that pops into their head.

5. Share Success Stories

It's easy for sales teams to feel like they're just turning the wheel. Reps usually know where they stand in terms of sales quotas and pipeline deals, but they should also see how their efforts are contributing to the company as a whole.

Put their work into perspective by sharing real client success stories. For example, if they closed a large deal a year ago, take a look back to see how much revenue that client has generated.

Or, you might follow up with some of your biggest clients and get their feedback about their experience so far. Work with marketing or customer service to investigate how your product or service has transformed the client's business. Marketing can help collect information and compile it into a case study using real data.

As an added bonus, sales reps can use these case studies when selling to prospective clients. Using data from clients they sold in the past adds a layer of reality and personalization to the interaction.

Some companies will leave reviews on your Google My Business or social media accounts and mention employees by name. You can comb through these reviews and share some positive client experiences with your sales team to show that clients really do care about the quality of service they're providing.

The salesperson's main job is to sell, but what they're selling is valuable to your clients. You might be helping clients grow their own bottom lines or solve a specific business problem. Whatever the case, the sales rep has played an important role in every client they've closed, so put this into perspective so they know they're doing more than just driving revenue.

6. Let Team Members Choose Their Own Reward

Your team members have the best insight into what drives them, so it makes sense to let them choose their own reward for a job well done. Plus, it takes some of the pressure off you since you don't have to come up with motivation strategies that will please everyone.

A fun way to do this is through gamification, which applies the typical elements of game play to organizational activities. For example, sales reps might score points for every opportunity they create or every deal they close.

Companies that have experimented with gamification say it's highly effective in motivating team members. A case study from MotivAction details how one bank used gamification to improve their results when only a quarter of their financial advisors were meeting their sales goals. They used a sales reward platform to provide non-cash incentives based on performance, so each participant was in control of what they earned.

The program achieved 200% of its goal and 95% of the bank's annual sales revenue in the first quarter alone.

This concept has both intrinsic and extrinsic qualities. On the extrinsic side, employees were working toward an arbitrary quota set by someone else with the promise of a reward or compensation at the end. But on the intrinsic side, employees were also empowered to choose their own reward. They could assume responsibility for setting their own goals beyond what the company required in order to get a specific prize.

Since everyone is motivated in different ways, it makes sense to give them control over their own payout.

7. Always Let Your Team Know Where They Stand

Most sales organizations use annual reviews to go through an employee's performance, but that shouldn't be their only touchpoint. Nearly 45% of HR professionals believe that annual reviews aren't an accurate depiction of an employee's performance.

Your sales team likely agrees. More than 96% of employees say they prefer to receive regular feedback and that annual reviews aren't enough. Team members should always know where they stand and the progress they're making so they can better direct their efforts.

Companies that go above and beyond the annual review see an 8.9% increase in profitability and a 14.9% reduction in employee turnover compared to companies that give no employee feedback. Employees want to know if they're doing a good job, and expect management to provide ongoing feedback.

However, it's not enough to focus on the positives. Everyone has something they can improve or work toward, and employees expect management to take the lead when providing feedback.

To start, you can help your team set daily, weekly, monthly, and yearly goals for their performance. If their sales are suffering, help them achieve small wins to keep them moving forward every day. This helps to take the pressure off them so they can feel positive and encouraged to do better, rather than feel like they're spinning their wheels and will never be as great as the reps around them.

Also, you can share wins with the team and let them know how they're making progress as a group. Ask each sales rep to write down everything positive that happens to them that day, then circle up later and have them share their experiences. For example, they might receive a compliment from a client, or maybe they finally got a response from someone they've been chasing for a month. This adds a tangible factor to the experience and proves that good things are happening, even when it feels like they're getting nowhere.