有效的销售信息 101：情绪 > 理性

已发表: 2021-07-27

如果我告诉你，你可以在人们做出决定并采取行动前 7-10 秒预测他们的选择，你会相信吗？最近的一项研究发现，这不仅仅是胡说八道，不，你不必成为神谕。

我们之前已经说过，但是阅读思想无疑是销售人员渴望拥有的最大超能力。

在 Rambling Sessions 一周年特别节目中，我们与 Belal Batraway 坐下来了解销售流程如何利用我们大脑的不同部分，以及我们如何针对这些部分进行优化。

解构销售大脑：增强销售信息的蓝图

就像您实施更好的 RAM 管理以使您的手机或计算机更有效地运行一样，您可以训练自己唤起潜在客户大脑的适当部分以更好地销售。怎么样，你可能会问？

每个销售人员都需要注意大脑的三个部分：

这是我们的思维大脑，我们在这里合理化输入并做出决定——大脑中处理感官知觉、空间推理和有意识思维等一切的部分。

这是我们大脑中负责情绪和基于记忆的反应的部分，例如照顾我们的年轻人或将气味和景象与愉快的记忆或情绪联系起来。

爬行动物的大脑是人类大脑中最古老的部分，负责让你进入生存模式。它负责你的战斗或逃跑反应和其他本能行为，如繁殖、饥饿、呼吸和其他确保我们物种生存的自动自我保护行为。

边缘大脑和爬行动物大脑一起帮助激发你的原始本能。如果您想成为精英卖家，这是您想要瞄准的买家大脑部分。

现在你会怎么做呢？

您要做的第一件事就是将您的买家与众多潜在客户区分开来。现在，如果您想使潜在客户成为买家，您必须具备三个标准。他们是：

问题：他们需要一组明确的问题。如果你能让他们同意他们不知道自己遇到的问题，那也行。如果你提出了一个问题（不管它可能多么清楚），而他们不承认、合理化或相信你，那也没关系。

现在，如果您甚至没有这些标准中的一个，那么您就有了潜在客户而不是买家。这是普通卖家和精英卖家之间的区别——精英卖家会提前提出尖锐的问题，以确保他们仔细审查潜在客户/买家的这 3 个标准，这样他们就不必浪费时间经历最终一无所获的销售周期。

因此，一旦您与潜在客户/买家弄清楚了这一点，您想问自己以下问题：

出站线索主要处于通用买家旅程的无意识阶段，如果幸运的话，可能是有意识的阶段。

环球买家之旅

大多数出站人员甚至没有承认他们的问题。如果他们这样做了，他们可能已经在您的入站渠道中。这就是为什么根据这 3 个标准来确定您的出站资格很重要的原因。

现在让我们回到销售信息。大多数代表倾向于利用 ROI、USP 和徽标墙/客户证据来进行对外消息传递，无论是电子邮件、LinkedIn 消息、冷呼叫脚本还是其他序列。

但如前所述，您希望针对买家的原始本能，而不是逻辑思维大脑。 ROI、USP 和客户证据对触发潜在客户的情绪几乎没有作用。

这些宁愿充当新皮质触发器，这将适用于需要帮助评估和做出决定的买家，但对于需要首先承认他们的问题的潜在客户来说作用很小。

那么，你为什么在勘探时跳枪？

绝大多数被推出的销售副本旨在触发大脑的错误部分。难怪平均电子邮件回复率不超过 6%，难怪对话与会议的比率平均低于 10%。

这也是为什么很多经过你的销售周期的潜在客户最终没有做出任何决定的原因，因为他们一开始就不是买家。相反，他们是刚刚进入意识阶段并且还没有准备好做出决定的潜在客户。

那么我们该怎么做才能增强我们的销售信息呢？

首先，你必须激发一种情绪，任何情绪，因为销售是关于他们的，而不是你。这是情感销售的症结所在。重新审视您能够联系到的任何品牌的内容或消息，您会发现他们只有通过唤起您内心的正确情绪才能做到这一点。

因此，停止在您的销售信息中使用理性，尤其是对处于未意识到和意识到阶段的潜在客户。理性是关于你作为一个产品，而不是他们。

如果销售人员要唤起痛苦的情绪，他们就会引出大脑的这一部分。

这方面的一个例子可能是销售信息，强调市场份额缩小、平均交易规模低或销售周期长，这是您作为业务决策者直接控制的结果。这甚至可能会让你质疑自己作为决策者的能力。结果，你的边缘大脑会产生情绪反应，让你更愿意进一步探索代表所说的话。

以下是情感销售信息的声音：

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