您的企业需要考虑的 13 种最重要的销售方法
已发表: 2023-07-27
- 2023 年 7 月 18 日
内容
实现销售是一回事，但找到一个能够实现可扩展、可衡量、可重复增长的系统则完全是另一回事。
这就是销售方法论的用武之地。公司在其组织中实施销售方法论，以实现可预测性，并将不确定的混乱转化为有保证的成功。 当您找到可行的流程时，您无需每次都重新发明轮子。
也就是说，销售系统不止一种，对一家公司有效的系统可能对另一家公司完全不起作用。 让我们深入研究 13 种最流行的销售方法，以找到最适合您的方法。
1. 目标账户销售
目标账户销售是最常用的方法之一，非常适合将大型交易分解为关键组成部分。
每个销售代表都专注于少数客户而不是无数机会。 他们的想法是，他们可以在每个客户中建立更牢固的关系，全面了解潜在客户的需求，并提供一致的、高价值的销售信息，直到他们转化。
这种方法需要营销、销售和客户成功的紧密结合。 营销需要专注于研究、培育活动和销售材料，以帮助销售代表发展关系。 销售将集中于沟通和关系质量，而客户服务需要准备好入职和持续支持，以帮助新客户取得成功。
2. 旋转销售
Neil Rackahm 在其 1988 年的同名书中介绍了 SPIN 销售的概念。 该书涵盖了 12 年间超过 35,000 次销售拜访的见解。 SPIN 代表情境（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）和需求回报（Need-Payoff），并专注于在每个阶段用正确的问题引导对话。
在情况阶段，销售代表会密切关注买方当前的流程和资源。 问“我理解正确吗？” 或“您目前如何管理 X？” 可以更好地让您做好进入问题阶段的准备。
在问题阶段，您的目标是让潜在客户指出他们自己的问题。 他们承担起这些问题的责任，并开始思考这些问题造成了多少麻烦。 我们都有潜意识中困扰我们的痛点，这个阶段将这些问题浮出水面，希望潜在客户愿意解决它们。
暗示阶段帮助潜在客户看到他们的问题所产生的影响。 如果问题不解决，会发生什么？ 此时你的问题不应该是自私的或盲目跟随的，而应该促进帮助和理解的真正愿望，而不是推销。
在需求/回报阶段，您的潜在客户将在您有机会告诉他们您的工作是否出色之前就认识到您产品的好处和价值。
尽管这种方法已有 30 多年的历史，但它仍然有效，因为它提出了发人深省、不咄咄逼人的问题，可以准确地告诉销售代表潜在客户的需求。
3. 基于信号的销售
如今，每一次销售互动（电话、电子邮件、语言、情绪）都以数字方式捕获，销售领导者可以获得大量的营销数据。 但我们给销售代表的指导仍然模糊且基于部落知识。
基于信号的销售是将销售数据转化为赢得销售代表行为的新方法。
通过激励您的收入团队专注于正确的行为，在规模扩大时提高销售效率。 SetSail 等工具实时奖励最佳实践，帮助每位销售代表表现得像顶尖员工。
基于信号的销售就像对销售代表和买家之间的互动进行始终在线的 X 射线扫描，检测销售代表为获胜所做的最佳行为，并将获胜行为作为销售代表采取行动和改进的规则。 它通过实时、透明且引人入胜的指导改变您的销售代表的体验。
激励措施可以带来参与度、兴奋感和强化销售流程的执行力。 基于信号的销售将与获胜相关的顶级信号（例如副总裁参与度和多线程）与激励销售代表改变行为的正确微奖励联系起来。
这种方法的核心基于事实：仅使用经过验证的客户意图和成功的领先指标，您就可以只关注重要的事情。 通过人工智能，基于信号的销售成为数字时代的销售方式。
4. 挑战者方法
这种较新的销售方法侧重于五位 B2B 销售人物之一，即挑战者。 挑战者销售代表对世界有独特的看法。 他们渴望进行良好的辩论，并努力深入了解客户的业务和需求。
超过 40% 的高绩效销售人员使用挑战者风格，但其他四种销售人员（勤奋者、独狼、问题解决者和关系建立者）也可以成功学习挑战者方法。
挑战者掌控对话，不依赖天赋或技能。 相反，他们督促自己学习新技能、提出问题并找到与客户联系的有效方法。 该方法着眼于表现最佳者的习惯和特征，并将其应用于整个组织。
5. 价值销售
价值销售方法不是销售产品或服务，而是提供产品的价值或利益，而不是产品本身。
人们购买的不是产品，而是产品创造的结果。 想想看，您购买昂贵的超美白牙膏并不是因为您喜欢它的味道。 你购买它是因为它承诺让你的牙齿更白。
价值是客户支付的价格与他们获得的利益之间的差额。 他们从价格中获得的好处越大，他们认为产品的价值就越高。 当你创造了足够的价值时，价格就变得不那么重要了。
这个框架的棘手部分是定价与价值可能是主观的。 一开始，这是一种平衡行为，要求您用感知价值来证明价格的合理性。 需要进行大量研究才能找到愿意以您设定的价格购买您的产品并能够解决他们的痛点的目标，从而使您的解决方案成为显而易见的选择。
6. 解决方案销售
与价值销售类似，解决方案销售侧重于解决整体问题，而不是产品本身。 这些解决方案通常是根据每个客户的需求高度定制的产品或服务。
例如，托管 IT 公司可能会根据每个客户的数据要求、设备数量以及所需的支持级别，为每个客户创建独特的云服务捆绑包。
解决方案销售首先要找出客户最大的痛点。 为此，请回顾您已完成的交易以及触发客户购买的因素。 从那里，您可以提出诊断这些问题的问题。 您的对话将主要集中在潜在客户及其公司，而不是您产品的规格和优点。
为了完成交易，您将采用类似于价值销售方法的策略，以展示您的解决方案如何创造最佳结果。
7.桑德勒销售系统
桑德勒销售系统是当今仍在使用的最古老的销售方法之一，它基于客户购买行为与公式和流程。 如果执行得当，买家会相信他们正在追求这笔交易，从而导致交易不那么咄咄逼人、非销售性。
初次接触更像是一次谈话，而不是一次销售电话。 预算限制和时间匮乏等问题会在销售周期的前期而不是后期暴露出来。 反对意见是第一个障碍，而不是最后的意外障碍。 一旦揭晓，销售代表就可以更好地了解该解决方案是否适合潜在客户。
以下是桑德勒销售系统的三个基本阶段：
- 建立并发展关系。 成功的销售始于与潜在客户的良好融洽关系。 您需要表现出真诚的愿望，帮助他们克服最严峻的挑战，以赢得他们的信任。
- 确定潜在客户的资格。 在开始销售之前，您需要确保潜在客户符合您的销售资格。 并不是每个人都适合您的产品或服务，因此请提前了解您是否可以帮助他们，然后放弃其余的。
- 关闭交易。 通过资格赛阶段的前景很有可能结束。 此时，您应该只关注最初讨论的痛点，以保持对话正常进行。
这种方法可以为销售代表节省大量时间，因为它可以在周期的早期而不是后期消除不良交易。 您不必花太多时间在无论您说什么或做什么都不会关闭的潜在客户上，这样您就可以更快地转向更好的机会。
8.概念销售
概念销售与解决方案销售具有许多相同的特征，只不过您本身不是在销售产品。 相反，你的“产品”是解决方案的想法。 主要目标是使您的销售流程与客户的购买方式保持一致，从而利用每一个机会创造双赢的局面。
这种方法非常强调倾听和提出明智的问题。 销售代表应专注于获取信息并确认他们对该信息的理解。
无论潜在客户如何谈论他们的痛点或目标，销售代表都直接与产品相关。 这增加了该产品可以为该客户做什么的真实视角，并让他们更好地了解该产品将如何在他们的应用程序中工作。
概念销售为销售代表提供了规划和进行客户互动的有效框架。 销售代表应关注客户的购买方式以及促使他们立即寻求解决方案的原因。 从那里，您可以更好地展示您的竞争优势，并为客户如何使用您的产品制定行动计划。
9. 入站销售
营销和销售变得越来越纠缠在一起。 过去，客户严重依赖销售代表来指导他们找到解决方案，但现在情况并非如此。
人们希望在联系销售人员之前自行探索想法、产品和解决方案。 据估计，当潜在客户最终与销售代表联系时，他们的购买周期已经完成了 57% 以上。
这说明了两件事：
首先，营销在销售过程中发挥着越来越重要的作用。 强大的营销负责让潜在客户进入销售周期，这样销售代表就可以接续营销的工作。
其次，走到这一步的潜在客户是主动买家，而不仅仅是被动潜在客户。 销售代表更有机会吸引主动主动联系以了解更多信息的潜在客户，而不是那些可能不小心掉入销售漏斗的人。
这是入站销售的前提。 优质的潜在客户正在向您走来，而不是追逐潜在客户并淘汰不良的潜在客户。 入站销售使销售团队能够在购买过程中的任何位置与客户见面，并在整个对话过程中传递价值和意义。
此方法考虑到您正在与知情的潜在客户合作。 他们已经对您能为他们做的事情感兴趣。 他们已经了解您销售的解决方案，并希望您引导他们找到正确的解决方案。
销售代表承担的角色较少，更多的是咨询角色。 他们必须能够调整销售流程以适应客户在购买过程中的独特阶段。 这有助于加强探索和联系阶段，为潜在客户提供达成理想结论的最佳机会。
10. 社交销售
社交销售是指利用 LinkedIn、Facebook 和 Instagram 等社交媒体平台的力量来寻找新的潜在客户、建立关系并提高销售业绩。
它可以涉及任何内容，从加入相关的在线对话、为特定客户群体创建量身定制的内容，或使用分析来更好地了解目标受众。
这种销售方法基于四个关键支柱，每个支柱对于制定成功的销售策略都至关重要：
- 建立您的品牌：建立强大的专业品牌表明您是所在行业的积极参与者。 分享相关内容并参与行业对话可以为您吸引潜在的潜在客户，并使您在社交网络上更容易“被发现”。
- 有针对性的勘探：这涉及识别合适的人，了解他们的问题和需求，并以个性化的方式接触他们。 有效的勘探重在质量而非数量。
- 参与见解：向潜在客户提供有意义的见解有助于将您定位为思想领袖。 这是为了在每次互动中增加价值，并利用您的见解发起新的对话。
- 建立关系：社交销售是指与潜在客户建立真正的关系。 这意味着倾听，提出有洞察力的问题，并为他们的挑战提供有用的解决方案。 这种关系的建立会带来信任，这对于成功的销售至关重要。
11. 缺口销售
通过提出有洞察力的问题并积极倾听客户的反应，这种销售方法可以帮助您的销售代表快速识别客户当前的状况与他们想要的状况之间的差距。
它旨在帮助您与客户建立联系并深入了解他们的动机、需求、价值观和目标，以便您可以更好地了解您的产品或服务如何帮助他们实现目标。
缺口销售从客户当前的现实出发：他们面临哪些问题或障碍？ 然后，你们一起确定他们想要的未来状态：如果他们所有的问题都消失了，会是什么样子？ 最后，您引入您的产品或服务来缩小他们现在的水平和他们想要的水平之间的差距。
差距销售要求销售代表充分了解他们的产品或服务如何弥合不同类型的差距。 换句话说，他们必须充分了解贵公司旨在解决的所有潜在问题。
12.以客户为中心的销售
以客户为中心的销售是一种专注于解决问题而不是销售的销售方法。 它基于这样的理念：客户希望被倾听和理解，而不是被交谈或被推销。
在以客户为中心的销售中，销售代表首先要倾听客户的意见并深入了解他们的需求。
然后，他们可以提供符合这些需求的选项，并帮助指导客户完成决策过程。 这有助于销售代表更好地识别客户痛点并开发适合每个买家的解决方案。
这种销售方法还要求销售代表在整个购买过程中积极主动地发展与客户的关系。 销售代表应该寻找增加价值和建立信任的方法。
他们应努力与客户建立基于诚实、尊重和透明的开放、协作的伙伴关系。
值得注意的是，以客户为中心的销售需要销售团队付出大量的努力和奉献精神。 但是，当销售代表将客户放在第一位并让他们感到特别时，他们将来更有可能再次回来与您开展业务。
13. 顾问式销售
咨询式销售与以客户为中心的销售一样，将客户置于销售流程的中心。 它还涉及了解客户的需求并提供解决方案来满足这些需求。 然而，这两种方法的方法和执行存在显着差异。
以客户为中心的销售强调了解客户的需求并定制产品或服务以满足这些需求，而咨询式销售则拥有更广阔的视野。
它涉及销售人员充当值得信赖的顾问，不仅关注客户的直接需求，还关注他们的长期目标和战略计划。
销售人员扮演顾问的角色，指导客户做出复杂的决策，提供适合客户具体情况的专家建议和解决方案。
这种方法可能需要更深入地了解客户的行业和业务实践，并且涉及维护客户关系的长期承诺。
咨询销售的最终目标是与客户建立超越单一交易的合作伙伴关系，培养信任和协作意识，从而带来持续的商业机会。
你应该如何销售？
如果有一种单一的最佳销售方法，那么每个人都会使用它。 相反，您必须自己进行一些探索和测试才能找出适合您的方法。
是的，您需要投入时间和资源来学习这些方法的工作原理，培训您的员工如何使用它们，并了解如何最好地实施它们。 但如果这意味着创建一个可靠的系统来帮助您增加盈利并减少损失，那么您认为时间和金钱花得值。
