销售指标和 KPI 解释：提高团队绩效

已发表: 2024-03-25

销售指标是引导品牌了解复杂的市场动态和客户行为的导航工具。它们提供清晰的绩效、揭示优化机会并强调销售策略的有效性。通过关注正确的指标，公司不仅可以跟踪进度，还可以预测未来趋势。

本文深入探讨了作为战略决策基础的基本销售指标和 KPI，展示了如何计算它们并充分利用每项发现。

销售指标与销售 KPI

在深入研究具体指标及其定义之前，我们先澄清一下销售指标和销售 KPI 之间的区别。

销售指标是跟踪销售流程特定方面的数据点。它们提供销售领域内各种功能的快照，例如呼叫量、电子邮件推广有效性以及安排的会议数量。这些指标提供了对日常运营的细致洞察，为更广泛的分析奠定了基础。然而，并非所有销售指标都会直接影响战略决策，但对于全面了解销售活动至关重要。

另一方面，销售关键绩效指标 (KPI)是与战略业务目标直接相关的目标指标。选择 KPI 是因为它们在评估销售工作是否成功实现特定目标方面发挥着关键作用。关键示例包括转化率、销售增长率和客户获取成本等指标。与一般销售指标不同，KPI 具有可操作性，可以指导决策和战略，从而推动销售业绩和业务增长。

特征	定义	目的	重点	选择标准	例子	使用案例
销售指标	量化销售活动和结果的数据点。	提供对销售流程特定方面的见解。	广泛，涵盖广泛的销售活动。	基于一般销售活动和结果。	- 拨打电话的次数 - 销售数量 - 产生的收入 - 兑换率	确定需要改进的领域并了解销售动态。
销售关键绩效指标	选择战略指标来衡量关键业务目标的绩效。	通过强调实现目标的进展来指导决策和战略。	范围狭窄，专注于实现业务成功的关键领域。	与业务的战略目标和优先事项直接相关。	- 获客成本（CAC） - 年度合同价值（ACV）	设定目标、跟踪进度并推动战略调整。

如何为销售团队选择正确的 KPI

为销售团队选择正确的 KPI 是将销售活动与业务目标保持一致的关键一步。这种一致性确保每项销售活动和决策都直接有助于公司更广泛的目标，无论是增加收入、进入新市场还是提高客户忠诚度。

要有效地引导此过程，请考虑以下标准：

让 KPI 与业务目标保持一致：首先了解更广泛的业务目标。选择直接支持这些目标的 KPI，无论是增加收入、扩大市场份额还是提高客户满意度。
考虑销售周期：选择与销售周期不同阶段相关的 KPI。这确保了对从潜在客户开发到完成交易的绩效进行全面评估。
平衡领先指标和滞后指标：合并两种类型的指标以获得平衡的视图。领先指标（例如合格销售线索的数量）可以预测未来的销售业绩，而滞后指标（例如已完成的交易）可以深入了解过去的成就。
确保可衡量性和相关性：选择易于衡量且直接受销售团队行动影响的 KPI。这增强了责任感并鼓励关注有影响力的活动。
定期审查和调整：如有必要，应定期审查和调整所选的 KPI，以与不断变化的业务战略和市场条件保持一致。

基本销售 KPI 和指标

浏览销售数据以查明真正重要的内容可能具有挑战性。以下是基本销售 KPI 和指标的细分，包括销售 KPI 示例以及如何计算它们，以指导您的团队取得战略成功。

1.年度合同价值（ACV）

ACV 衡量每份客户合同产生的平均年收入，不包括一次性费用。对于具有经常性收入模式（例如订阅）的企业来说，这一点尤其重要，因为它可以深入了解长期客户协议的价值。

计算 ACV：要计算 ACV，请将所有合同的总价值相加，然后除以合同数量。对于多年期协议，将合同总价值除以年数。例如，价值 150,000 美元的 3 年期合同的 ACV 为 50,000 美元。

分析 ACV 时，必须按客户类型或产品进行细分，以确定哪些领域对收入贡献最大。这种细分可以指导资源分配和战略规划。此外，跟踪 ACV 随着时间的推移的变化可以突出趋势，例如忠诚度的提高或潜在的客户流失风险。

2. 每月经常性收入 (MRR)

对于采用基于订阅的模式的企业来说，每月经常性收入 (MRR) 是一个关键指标，用于衡量所有活跃订阅每月产生的可预测总收入。 MRR 可以立即洞察收入模型的稳定性和可扩展性。它对于跟踪增长趋势、管理现金流以及就投资和支出做出明智的决策至关重要。

计算 MRR：要确定 MRR，请将订阅者数量乘以给定月份的每用户平均收入 (ARPU)。对于不同的订阅级别，计算每个级别的总收入并将这些数字相加以获得总 MRR。

按产品线或客户群细分 MRR 可以揭示更深入的见解，例如哪些领域正在推动增长或可能需要战略调整。此外，监控 MRR 的变化以及客户获取和流失率可以提供业务绩效和客户生命周期价值的全面视图。

3. 客户终身价值（CLV）

CLV 估算企业在整个业务关系存续期间从单个客户帐户中可以获得的总收入。它强调客户关系的长期价值，强调客户保留和满意度的重要性。

计算CLV： CLV可以通过将平均购买价值乘以交易次数和平均客户寿命来计算。为了更细致地理解，企业经常调整这个公式以反映利润和保留成本。

按客户人口统计、购买行为或获取渠道对 CLV 进行细分，可以更深入地了解哪些细分市场最有价值以及原因。这种细分可以实现有针对性的营销工作和个性化的客户体验，从而进一步提高 CLV。

4.潜在客户转化率

潜在客户转化率是一个重要的销售指标，它衡量潜在客户转化为实际客户的百分比，提供对销售漏斗和营销策略有效性的洞察。

计算潜在客户转化率：该比率的计算方法是将特定时期内获得的新客户数量除以同一时期内产生的潜在客户总数，然后乘以 100，将结果表示为百分比。

更深入地分析不同细分市场（例如潜在客户来源、营销活动或人口统计特征）的潜在客户转化率，可以发现有价值的见解，了解哪些策略对于吸引和转化特定类型的潜在客户最有效。

5. 销售增长

销售增长是衡量特定时期内销售收入增长情况的关键绩效指标，反映企业扩大客户群和增加销量的能力。

计算销售增长：该指标的计算方法通常是用当期销售收入减去上期销售收入，然后将结果除以上期销售收入，最后乘以100，将其转换为百分比。

除了衡量和分析销售增长的标准方法之外，公司还可以通过检查促进增长的潜在因素来获得更多见解。例如，分析产品创新、定价策略或市场扩张工作对销售增长的影响，可以提供有关推动收入增长的因素的可操作情报。此外，将销售增长率与行业基准或竞争对手进行比较可以更细致地了解公司相对于市场的业绩。

6. 获客成本（CAC）

客户获取成本 (CAC) 是一个重要指标，用于量化获取新客户所花费的总平均成本，包括营销和销售费用。它是衡量组织营销策略效率及其客户获取工作财务状况的基本指标。

计算 CAC：要计算 CAC，请将与获取相关的总成本（包括营销和销售费用）除以同期获取的新客户数量。这个公式清晰地描述了吸引每个新客户所需的投资。

除了单纯的计算之外，分析 CAC 与客户终身价值 (CLV) 的关系对于衡量获取策略的长期价值也很重要。健康的 CLV 与 CAC 比率表明可持续的商业模式，即客户产生的收入大大超过获取客户的成本。

7. 销售周期长度

销售周期长度是一个关键的销售指标，衡量从与潜在客户初次接触到完成销售的平均时间，表明销售流程的效率和有效性。

计算销售周期长度：该指标是通过跟踪特定时期内每个销售流程从开始到结束的持续时间，然后对这些长度求平均值来确定的。它提供了有关潜在客户通过销售渠道并成为付费客户所需时间的见解。

除了仅仅测量平均持续时间之外，分析不同产品、市场或销售团队的销售周期长度的变化可以揭示更深入的见解。了解导致这些变化的因素可以为优化销售流程提供有针对性的策略，例如提高销售线索资格、加强销售培训或完善销售信息。

8. 交易完成率

交易完成率是一个关键的销售指标，衡量赢得的交易占机会总数的百分比。它评估销售团队将潜在客户转化为付费客户的有效性。

计算交易达成率：要计算该比率，请将特定期间内成功达成的交易数量除以机会总数（获胜和失败），然后乘以 100，将结果表示为百分比。该公式得出销售流程在确保新业务方面的效率。

分析与特定销售计划或销售环境变化相关的交易完成率可以提供有价值的背景信息。例如，检查新销售工具或方法的引入如何影响成交率可以指导对销售支持技术或培训计划的进一步投资。此外，了解销售团队参与度或客户反馈与交易完成率之间的相关性可以揭示影响销售成功的内部或外部因素。

九、配额达标率

配额完成率衡量销售代表在一定时期内达到或超过其销售配额的百分比。它是销售团队整体绩效以及销售策略和培训计划有效性的关键指标。

计算配额完成率：要确定该比率，请将已达到或超过销售目标的销售代表人数除以销售代表总数，然后乘以 100 将结果转换为百分比。此计算可以深入了解销售人员实现目标的比例。

调查配额达成率随时间或不同团队和地区的波动可以更深入地了解绩效驱动因素和障碍。它可以突出显示销售支持工具或策略特别有效的领域，或确定需要额外支持和资源的领域。

10. 每个销售代表的收入

每个销售代表的收入是量化每个销售代表产生的平均收入的关键指标，可以直接衡量销售团队内的个人生产力和效率。

计算每个销售代表的收入：该指标的计算方法是将给定时期内产生的总收入除以销售代表的数量。结果提供了平均收入数字，反映了每个销售代表对公司整体销售业绩的贡献。

评估该指标与特定销售策略或工具之间的相关性可以提供战略见解。例如，了解新 CRM 系统或特定销售方法的实施如何影响平均收入数据可以指导未来对销售技术和培训的投资。

11. 因竞争而失败的交易数量

因竞争而失去的交易数量是一个指标，用于跟踪特定时期内输给竞争对手的销售机会总数。它是竞争定位以及公司在市场竞争中销售和营销策略有效性的重要指标。

计算因竞争而失去的交易数量：该指标是通过计算在规定的时间范围内由竞争对手而不是您自己的公司获得潜在销售额的实例来直接确定的。跟踪该指标可以让企业直接量化其竞争损失。

要从此指标中获得可行的见解，请通过客户反馈或销售团队见解来分析交易失败背后的原因。此分析可以揭示导致损失的模式或常见因素，例如功能、定价或服务水平。

12. 管道加权值

管道加权价值是一种销售指标，用于量化销售管道中所有交易的潜在价值，并根据完成每笔交易的概率进行调整。它通过考虑交易完成的不同阶段及其成功的可能性，提供对未来收入的更现实的预测。

计算管道的加权价值：要计算此指标，请将每笔交易的总价值乘以其成交概率，然后将管道中所有交易的这些数字相加。这些概率通常基于销售过程每个阶段的历史转化率，提供潜在收入的细致入微的视图。

结合销售周期长度和交易规模来分析渠道的加权价值可以更深入地了解销售动态和效率。识别加权渠道随时间的趋势或变化可以表明市场状况、销售有效性或客户偏好的变化，从而能够主动调整销售策略。

13. 胜率

获胜率是一个重要的销售指标，衡量销售机会转化为实际销售额的百分比。它可以直接洞察销售团队的有效性和销售流程的效率。

计算获胜率：要计算该比率，请将特定时期内赢得的交易数量除以机会总数（赢得和失去的机会），然后乘以 100 将结果表示为百分比。此计算清楚地表明销售团队在完成交易方面的表现如何。

为了获得更深入的见解，请重点关注不同客户群之间的胜率差异，尤其是区分高价值和低优先级细分市场。这些细分市场之间的差异揭示了定制销售策略的有效性，并突出了潜在的改进领域。

14. 按销售漏斗阶段划分的转化率

按销售漏斗阶段划分的转化率是衡量销售流程中每个阶段（从最初接触到达成交易）有效性的指标。它提供了销售线索在销售漏斗中移动情况的详细视图。它有助于识别潜在客户流失的瓶颈或对推进潜在客户特别有效的阶段。通过了解这些动态，企业可以调整其销售策略和干预措施，以改善渠道流量，提高整体转化率并推动收入增长。

按销售漏斗阶段计算转化率：该指标的计算方法是将从漏斗的一个阶段移动到下一阶段的潜在客户数量除以第一阶段的潜在客户总数，然后乘以 100，将结果表示为百分比。针对漏斗的每个阶段执行此计算，以了解每个点的转化效率。

按潜在客户来源、产品线或销售代表绩效等变量细分转化率，以获得更精细的见解。这种细分可以实现有针对性的改进，无论是通过改进消息传递、优化销售策略还是加强销售代表培训。

15. 现有客户收入占比

来自现有客户的收入百分比是量化重复业务产生的总收入比例的关键指标，强调了客户保留的价值以及追加销售和交叉销售策略的有效性。

计算来自现有客户的收入百分比：要确定来自现有客户的收入百分比，请将回头客产生的收入除以给定期间的总收入，然后乘以 100 将数字转换为百分比。该计算强调了已建立的客户关系对公司财务业绩的贡献。

除了初始计算之外，还分析现有客户的收入相对于客户终身价值 (CLV) 和客户获取成本 (CAC) 的百分比。

销售决策的坚实数据基础

确保战略决策以准确的销售指标为基础，需要致力于维护数据完整性。如果没有这个基础，企业可能会面临因数据不准确或不完整而可能产生误导的见解所驱动的战略决策可能不完全符合其运营现实的风险。

许多组织的现实情况是，大量资源被分配给手动数据输入，这一过程充满了人为错误的可能性。此后，分析师面临着标准化和协调各种格式的数据以进行分析的艰巨任务。这不仅导致了可操作洞察生成的延迟，而且还增加了不准确的风险，可能会扭曲关键销售指标，进而影响战略决策。

Improvado 电子商务仪表板有助于识别高价值广告平台、监控访问、分析销售指标并解决重复购买问题。 — *Improvado电子商务仪表板*

Improvado 通过自动化数据收集、转换和加载等劳动密集型任务来应对这些挑战。该平台与 500 多个营销和销售平台无缝连接，并支持从电子表格和其他来源提取数据。 Improvado 的企业级转换引擎可自动执行数据映射和准备分析数据的过程。一旦您的数据干净并准备就绪，该平台就会将其安全地推送到数据仓库、BI 解决方案或您选择的其他目的地。

这种远离手动数据操作的转变确保了销售指标是建立在最新、最准确的数据基础上的。品牌可以将工作重点从数据准备转向战略执行，使销售团队能够根据不断变化的市场动态快速调整策略。