如何识别、跟踪和报告销售指标
已发表: 2024-04-02
- 2024 年 2 月 24 日
内容
可靠的销售报告策略对于任何组织都至关重要。 毫无疑问，那些不设定销售指标并定期报告进度和结果的人将错过增加销售线索、转化率和收入的机会。
为了结合上下文，想象一下您正计划跑马拉松。 您可能不会参加下周举行的马拉松比赛，只是希望获得最好的结果。 您需要制定一个可行的计划并设定具体的长期和短期目标，例如在 X 日期之前跑 10 英里，在 Y 日期之前跑半程马拉松，等等。 您还可以跟踪您的配速和恢复时间。
如果您愿意为个人目标付出如此多的努力，为什么不至少在企业的关键职能上投入同样的精力呢？
毕竟，销售报告的过程并没有太大不同：您设定长期和短期目标，跟踪进度，并让您的销售代表向您报告结果。
以下是我的最佳实践，所有组织在决定如何识别、跟踪和报告销售指标时都应遵守。
什么是销售指标以及它们为何重要？
“销售指标”一词非常广泛。 您可以衡量很多事情，具体取决于您的业务、产品、销售业务的构成以及许多其他因素（稍后会详细介绍）。
但从本质上讲，销售指标可以帮助您衡量销售人员在一段时间内（几天、几周、几个月甚至几年）的活动。 它们可以让您更详细地了解销售团队的表现，而不仅仅是查看您的利润。
为什么这很重要？ 因为这些指标可以帮助您评估销售运营的有效性并为您的决策提供信息。 例如，如果您不知道销售人员平均每周应该打多少个电话，您就无法准确评估他们的工作量是否可控，或者是否需要雇用新人。
如何确定相关销售指标
正如我已经指出的，“正确”的指标取决于一系列特定于您的业务的因素。 但从广义上讲，它们将属于以下类别之一：
1. 总体销售业绩
这些顶级指标与您公司的整体绩效直接相关——本质上，您是否赚了足够的钱？ 您是否在正确的领域取得了成功？ 他们可能不会告诉您很多关于个人销售人员或策略的相对优势，但您需要衡量它们以使董事会和银行经理满意。 示例包括：
- 总收入
- 市场渗透
- 平均终生客户价值
- 新业务收入占比
- 环比或同比增长
2. 活动指标
现在我们变得更加具体！ 这些指标将帮助您深入了解销售人员每天或每周实际在做什么。 他们是否有效地利用了时间？ 他们与足够多的人交谈吗？
本节中的指标可以直接受到销售经理的影响 - 我的意思是，如果销售人员拨打的电话太少或发送的电子邮件太少，则由他们的经理采取措施。 示例包括：
- 发送的电子邮件数量
- 拨打电话的次数
- 安排的会议数量
- 社交媒体互动次数
3. 管道指标
活动指标关注此时此刻正在发生的事情，而管道指标则关注几周或几个月后将发生的事情。 目前情况可能看起来很乐观，但您准备好维持当前的增长水平了吗？ 这些指标将帮助您回答这个问题：
- 平均销售周期长度
- 按月/季度划分的开放机会总数
- 按月/季度划分的已关闭机会总数
- 按月/季度划分的管道加权值
- 按月/季度划分的销售总额
- 平均合同价值
4. 潜在客户开发指标
与您的管道类似，这些指标都是为了预测未来的成功。 我们都知道，如果我们的 CRM 中没有足够的潜在客户，或者我们没有及时有效地跟进他们，那么困难时期即将到来。 示例包括：
- 添加到管道中的新机会的频率/数量
- 平均潜在客户响应时间
- 跟进的潜在客户百分比
- 跟进潜在客户的平均时间
- 获客成本
- 合格潜在客户的百分比
5. 电子邮件外展指标
现在我们专注于特定渠道。 这很重要，因为您可能会使用几种不同的策略来赢得新业务，因此您自然想了解哪种策略最有效。 电子邮件外展指标的示例包括：
- 每天/每周发送的电子邮件数量（个人和团队级别）
- 打开率
- 参与率
- 反应速度
6. 推销电话指标
与电子邮件外展指标相同，但重点关注推销电话活动。 示例包括：
- 每天/每周拨打的电话数量（个人和团队级别）
- 回电次数
- 进入销售周期下一步的潜在客户的百分比
7. 转化指标
在这里，我们正在研究您的销售团队如何有效地将潜在客户和潜在客户转化为现金。 示例包括：
- 结束/赢得的机会百分比
- 失去机会的百分比
- 潜在客户赢得的机会百分比
- 赢得/失去机会的平均对话次数
重要的是，这些“类型”的指标都无法为您提供完整的故事。
您可能会关闭 100% 的机会 - 但如果您每月只产生一个机会，那可能还不够好。
或者，您可能每天发送数千封电子邮件并建立一个丰富的管道，但如果您没有将它们转化为交易，那么所有这些努力都没有多大意义。
这就是为什么您需要查看广泛的指标才能真正了解您的销售业绩。
如何跟踪销售指标
您已经确定了需要关注的指标。 伟大的！ 但现在您面临另一个挑战 - 寻找最有效的方法来跟踪绩效。
透明度非常重要。 您的销售人员需要了解他们每天、每周在个人和团队层面的表现如何。 但他们可能没有时间制作临时 CRM 报告（毕竟，您希望他们专注于为您赚钱）。
因此，这里有几种跟踪绩效的方法，以便您的团队可以在需要时深入研究数据：
1. 销售仪表板
仪表板允许您在一个位置显示所有关键销售指标。
理想情况下，它们很容易理解，因此您的销售人员每天早上只需花几分钟检查它们，而无需数据科学学位即可找到他们需要的信息。
您还希望它们尽可能接近 100% 自动化。 毫无疑问，您已经很忙了，所以您最不需要的就是每周花几个小时从多个来源手动收集数据并将其汇总到电子表格中。
销售仪表板软件示例
- 克利普利奥
- 枢纽点
- 数据英雄
- Zoho Analytics
- 斯莱玛
- 可见的
- 点击次数
2. 销售排行榜
销售人员往往是一群有竞争力的人。 这是一件好事——有竞争力的销售人员互相激励，取得更好的表现（只是不要让事情变得过于竞争；每个人仍然应该朝着同一个方向努力）。
促进良性竞争的一种方法是以排行榜的形式显示您的销售指标。 过去 24 小时内谁拨打的电话最多？ 为您的管道增加了最大价值？ 过去 30 天内完成最多的交易？
理想情况下，您的排行榜将在电视屏幕或显示器上实时更新，以便销售团队中的每个人都了解他们与同事的表现如何。
销售排行榜软件示例
- 上升全球
- 游戏效果
- 胡普拉
如何报告销售指标
正如我已经解释过的，指标很重要，但数字本身没有任何内在价值。
仅知道 Jenny 上个月发送的电子邮件多于 Virat 并不能告诉您任何信息。 了解您关闭了 40% 的机会，或者收入同比增长了 5% 也同样不重要。
这就是报告的用武之地。您的报告应该深入挖掘数据，提取关键点并提供可行的见解。
假设您的销售团队将 60% 的勘探时间用于推销电话，40% 用于电子邮件，但电子邮件的转化率是电话的两倍。 您可能想回拨电话并花更多时间处理电子邮件，对吗？
以下是创建可提供适当级别的洞察力和行动的报告的一些最佳实践：
1. 建立正确的报告窗口
组织要求营销和销售团队提供每月进度报告的情况并不少见，仅仅是因为业务的大多数要素都是按月跟踪的。
这往往是错误的做法。
虽然月度报告可能适合某些公司，但它们通常只是少数。
您应该多久报告一次取决于您的销售周期。 销售周期短的公司可能会从简短的每日报告和更详细的每周报告中受益。 销售周期较长的公司可能只需要在每月月底进行报告。
为什么制定正确的报告时间表如此重要？
如果您未能提供足够的报告，您可能会错过新的机会和表现不佳或可以从进一步投资中受益的领域。
报告得太频繁，你会让你的员工承受不必要的压力，所有这些都是为了分析那些老实说可能没有什么意义的数字。
2.讲一个故事
报告不应该让读者思考“那又怎样？”
首先确定您想要传达的最重要的事情，并将其包含在介绍性摘要中。 在很多情况下，这将是报告期内的销售数量或交易价值，以及与您的配额的比较情况。
然后，报告正文应详细说明您正在跟踪的所有其他相关指标，然后是结论，解释您下一步要做什么以及原因。
3.赋予数据意义
您已经花时间跟踪所有这些数据 - 现在是您将其变为现实的机会。
提供环比、环比和/或同比比较。 将数字可视化，使其更容易理解。 描述影响性能的因素——显然这些数字发生了，但为什么呢？ 您是否因为切换到新的电子邮件模板而收到了大量回复，或者在改进产品演示流程后完成了更多交易？
不要强迫领导团队猜测事情发生的原因。 为他们拼写出来。
确定正确的销售指标、有效跟踪它们并报告结果需要做大量的工作，但正是这些工作会让您的生活变得更轻松。 它将帮助您做出更明智的决策，了解什么最有效（什么最无效），并最终提高销量。
或者，换句话说：如果你不衡量销售指标，就像你在参加马拉松比赛时进行了零训练，穿了错误的鞋子，并在错误的时间出现一样。 你可能有最好的意图和积极的心态，但你不会得到你想要的结果。
