销售谈判：处理困难前景的专家提示

我们都不得不在某个时间点进行谈判——无论是与您的另一半就约会之夜使用中文还是泰语，还是与您的老板协商以获得更好的薪资待遇。 不管怎样，这从来都不是一件容易的事。

你额头上的汗水，一颗砰砰作响的心，还有一百个想法在你脑海中盘旋——这几乎可以概括大多数人的销售谈判。 但对于 Slintel 的企业客户主管 Sanket Shah 而言，无论发生何种情况，他都选择保持冷静。

Sanket 在销售领域工作了近 9 年，在销售谈判方面拥有自己的经验。 所以我和他坐下来，让他分享他对如何更好地处理谈判中的困难前景的想法。

在销售谈判中掌握方向盘

36% 的销售代表报告说结账是销售过程中最困难的一步，这是有充分理由的。 毕竟，谈判是销售过程中的一个环节，它决定了你在几天内培养潜在客户的努力成果。

无论是哪种情况，成功的销售谈判都包含相同的要素——准备、对产品价值的充分了解、同理心、管理情绪以及耐心倾听的意愿。

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达成双方都同意的协议通常是一项艰巨的任务。 但是，只要双方在战略上做出一些妥协，并考虑到价格和合同条款，您就可以克服障碍，走向收盘。

当然，所有这些都需要您在谈判中发挥积极作用。 这需要你做很多准备。 有一份销售谈判清单可以帮助您进行准备工作。

以下是您可以包含在此清单中的一些问题：

• 我的产品对我的潜在客户有什么价值？
• 我的潜在客户希望从这次谈判中得到什么？
• 我想从这次谈判中得到什么？
• 我在这次谈判中的优势和劣势是什么？
• 我的 BATNA（协商协议的最佳替代方案）是什么？
• 我的潜在客户的 BATNA 是多少？
• 我的出发点是什么？

“如果我不久前分享了一个提案，并且我很快就要与他们进行谈判电话，我想在电话会议之前再次快速浏览一下我的提案。 我想知道我们正在查看的数字是多少，因为如果我的潜在客户提出反提案，我需要精通我的初始提案才能进行谈判。”

– Sanket Shah，Slintel 企业客户主管

为销售谈判保持开放的选择

无论您为此做多少准备，销售谈判并不总是按计划进行。 这就是为什么在你进入之前必须保持你的选择开放。当你无法达成协议时，你需要一些替代方案。

这将我们带到了 BATNA。

BATNA：谈判协议的最佳替代方案

最早由 Roger Fisher 和 William Ury 在 1981 年的畅销书“Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In”中创造，BATNA 是“Best Alternative to a Negotiated Agreement”的缩写（谁不喜欢行话，对吧？）当有关各方在谈判过程中未能达成协议时，作为最后手段采取的行动方案。

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简而言之，这是谈判者在其他一切都失败时可能愿意接受的最糟糕的提议。 在您进行谈判电话之前，拥有一个 BATNA（或多个 BATNA）总是一个好主意。

要找到您的 BATNA，请列出您的备选方案，根据它们的价值对其进行评估，然后选择为您提供最高价值以及您愿意接受的最低价值的一个（您的离开点）。

ZOPA：可能协议区

您的 ZOPA 或可能协议区域是您作为卖家愿意接受的最低金额与您的潜在客户作为买家愿意支付的最高金额之间的重叠部分。

简而言之，它是卖方和买方最坏情况之间的交叉区域。

在 ZOPA 区域内达成的交易是双方都对谈判结果感到满意的最理想情况。 双方越接近 ZOPA 区域的中间，谈判越理想。

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“我的目​​标是双赢。 我可以进行谈判，意图打破对方达成对我有利的交易，或者我可以继续意图达成对我们所有人有利的交易。 后者对双方来说都更好、更容易实现。”

–桑克特沙阿

销售谈判中的肢体语言和沟通

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你的肢体语言和举止在谈判的成功中扮演着重要的角色。 买家可以非常直观，他们可以判断您是否对产品的价值没有信心。

这就是为什么你的肢体语言需要反映你的自信。 此外，耐心倾听和练习同理心可以在润色你的演讲以帮助你更好地谈判方面发挥显着的作用。

在我们之前讨论使用镜像神经元触发同理心的博客中，我们解释了模仿潜在客户肢体语言的某些方面——他们说话的语调和语气，或者他们的常用短语和动作——如何引发他们的同理心反应这会在您和您的潜在客户之间创造一种潜意识的理解和信任感。

“我总是说——销售容易，人难。 如果有人做出消极反应而你只是报复，那不会改变任何事情——他们会保持消极。 但如果你花点时间倾听和同情他们，你可以逐渐将他们从消极变为中立，然后从中立变为积极。”

–桑克特沙阿

处理困难的销售谈判的微妙艺术

通常情况下，您的潜在客户可能会出于各种原因反对购买您的产品。 您可以在我们关于异议处理的博客中找到您需要了解的所有信息。

毫无疑问，在销售谈判中出现的最常见的反对意见是价格谈判（显然）。

因此，让我们探索其中的一些困难场景以及您可以采取哪些措施来应对它们。

#1 您的潜在客户要求更低的报价

如前所述，最好随时准备好您的 BATNA。 但是，BATNA 只是最后的手段，在使用它之前，您仍然可以尝试一些解决方案。

对价格异议最常见的反驳之一是强调产品的功能和优势，并展示购买的预期投资回报率。 这有助于您的潜在客户衡量您的产品的价值并承认他们对它的需求。

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另一个可行的解决方案是提供符合要求的较低报价的替代解决方案。

请注意，这不一定与 BATNA 相同，因为本文中提到的替代解决方案是指更实惠的计划或更小的套餐，而不是全方位服务计划，而 BATNA 指的是提供全方位服务计划更便宜的价格。

这样，就有机会进一步进行追加销售和交叉销售。

“每当我被要求提供较低的报价时，我都会与他们交易期权。 我为他们提供更适合他们预算的入门计划。 由于我们在 Slintel 拥有出色的客户服务团队，我知道我迟早会有机会向他们追加销售。”

–桑克特沙阿

#2 您的潜在客户指出竞争对手的价格更优惠

这种反对对 AE 来说就像水对鱼一样普遍。 您的潜在客户可能会指出竞争对手的更便宜的报价，然后用它来对付您，以期获得更低的报价。

然而，这可以通过解构和比较你的产品与竞争对手的价值和收益来从战略上反驳。

竞争性异议，如价格异议，也可以在基于价值的销售原则的帮助下被驳回，在这种原则中，销售代表扮演咨询角色，为客户提供价值，并帮助他们根据产品价值确定购买决定。

“当从竞争对手那里指出一个更好的价格时，我更愿意继续分离价值成分——询问他们是否只是定价，或者是否还涉及任何其他成分。 除了价格之外，这一切都归结为了解他们的优先事项。”

–桑克特沙阿

#3 你的潜在客户威胁要退出谈判

有时，事情可能会升级，您的潜在客户可能会威胁要退出谈判。 他们可能坚持要求更好的价格。

当潜在客户威胁要退出或选择竞争对手时，最初的协议是询问。 尝试了解是什么导致他们寻求 BATNA 或走出去。

除了基于价值的销售之外，可以探索解决这种情况的其他选择包括：

• 延长合同期限
• 包括现有条款的其他服务
• 遗漏保修或服务安排
• 重组付款条件

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必须注意的是，如果您的所有解决方案（包括您的 BATNA）都失败了，您也应该始终愿意退出。 这种心态平衡了竞争环境，消除了买家对你的影响力。

就像买家有替代卖家一样，您也有替代买家。 事实上，愿意走出去是将大多数表现最好的销售谈判者与其他人区分开来的第一策略。

Slintel 如何帮助简化销售谈判

潜在客户有各种形式和大小，但在谈判期间，您如何对他们的所有担忧提出适当的反驳？ 这就是 Slintel 可以帮助您的地方。

作为 Slintel 的客户，您可以获得全球超过 1700 万家公司和 2.5 亿决策者的独家竞争见解。 简而言之，我们将为您提供宝贵的资产，让您在未来的谈判中取得成功。

Slintel 对您的目标市场有敏锐的洞察力，可帮助您更好地展示产品的价值，进而帮助您进行谈判。