什么是销售管道以及如何创建它？

任何企业的最终目标都是带来销售。 然而，吸引客户的过程始于与陌生人建立关系。 这不是一件容易的事，但也不是不可能的。 成功的企业知道诀窍。 他们拥有强大的销​​售渠道，可以逐渐将持怀疑态度的潜在客户转变为忠诚的客户。

研究证明，拥有优化管道的公司的收入增长速度提高了 28%。 这就是为什么“销售渠道”这个词在销售界是一个流行词。 它是销售管理运营的重要工具，可以显着提高您的利润。

因此，这里有更多关于什么是销售管道以及如何创建它的详细信息。

什么是销售管道？

销售管道是一种视觉表示，它显示了销售过程的不同阶段，您的多个潜在客户正在通过这些阶段进行购买。 它提供了销售概览，因此有助于销售代表进行销售预测。 它还为他们提供了一种跟踪进度的方法。

作为一种可视化工具，销售管道采用漏斗或水平条的形状，分为公司销售流程的各个阶段。 销售代表将潜在客户从销售流程的一个阶段转移到下一个阶段。 例如，这些阶段包括初始联系期、潜在客户的资格等。

销售代表通常会处理多种销售前景和交易。 拥有销售渠道可以让销售代表随时了解他们的努力、资金和交易的方向。 这样，他们可以防止任何潜在客户或交易从裂缝中溜走。

因此，销售渠道可确保您在不了解销售流程进度和交易位置的情况下不会盲目前进。

如何创建销售管道？

以下是创建销售渠道的基本步骤。

1. 定义销售渠道的阶段

您需要定义不同的销售渠道阶段以适合您的业务。 每个阶段都必须与潜在客户的购买旅程相匹配。 通常，潜在客户会经历以下阶段

阶段 1- 意识：潜在客户意识到他们有机会或痛点。

阶段 2- 考虑：潜在客户定义他们的机会或重点，制定评估标准和需求，并调查可用的方法。

第 3 阶段 - 决策：潜在客户已经完成了他们的战略，现在正在权衡不同的解决方案。

牢记这些阶段，您可以提出具有以下阶段的销售渠道：

第 1 阶段 - 联系：潜在客户通过订阅您的时事通讯、打开您的电子邮件、下载电子书或参加网络研讨会与您的公司建立联系。

第 2 阶段 - 安排约会：潜在客户同意与您在线或离线会面，以了解您提供的解决方案。

第 3 阶段 - 完成约会：潜在客户参加会议，并积极发出进一步推进的信号。

第 4 阶段 - 接受解决方案：潜在客户接受您提供的解决方案或机会。

以上是一个简单的大纲。 如果您的产品更复杂，则阶段数越多，您的销售周期就越长。

2. 了解潜在客户在每个阶段的停留时间

您需要知道每个阶段通常有多少潜在客户继续。 计算那些赢得/完成的交易以及那些通过买方阶段的交易。 这将帮助您识别一些模式和有价值的见解。

例如，您可能会发现潜在客户在接受解决方案阶段平均花费两周时间，而最终购买的潜在客户则在此阶段花费三周时间。 确定此类基准将有助于您的销售代表找出那些有希望的机会。  

另外，了解每个阶段的转化率概率。 这是通常进入下一阶段的潜在客户的百分比。 例如，您可能会发现其中 69% 的人可能会在演示阶段购买，而 80% 的人可能会在谈判阶段购买。 在此之后，您可以将这些百分比分配到每个阶段，然后估算出每月和/或每季度的收入。

3. 估计在每个阶段需要转换以实现您的目标的潜在客户数量

现在您已经估算出每个月需要产生的收入，只需向后计算您需要在每个管道阶段转换的潜在客户数量。 您只需将目标季度或月度收入除以平均交易规模，即可知道您在一个季度或一个月内需要赢得的交易数量。

现在，将您的目标交易数量除以每个阶段的转化率概率。 也就是说，如果您必须赢得 100 笔交易，而您的销售代表通常在演示阶段完成 80% 的交易，那么一个月内必须有 125 个潜在客户到达该阶段。

为每个阶段执行此过程，以便您可以为销售代表设定目标。 反过来，销售代表可以使用这些基准来评估他们针对目标的进度。

4. 追踪在每个管道阶段转换的潜在客户之间的相似性

现在，找出在每个阶段转换的潜在客户的共同属性。 考虑您的销售代表采取的行动以及潜在客户的后续反应。 例如，当您的销售代表向他们发送后续电子邮件时，您的潜在客户会做出积极或消极的回应。

收集有关那些积极响应的潜在客户的数据，这可能类似于同意参加演示会议。 你会了解这些人之间的共同点。 例如，您可能会发现他们中的大多数人属于同一年龄段或从事相似的工作岗位。

这意味着该类别的人在很大程度上受益于您提供的解决方案并正在寻找它。 因此，在未来，您可以将更多的精力投入到该特定部分的广告和营销中。

这种量化还有助于为您的目标建模和理解反复出现的行为。 您将从了解这些中受益，因为您可以应用这些来使情况对您有利。

5.避免销售陷阱

通常情况下，销售人员在完成交易时会大量参与，但他们忘记引入新的潜在客户来填补销售渠道。 他们将在六周多的时间里进行激烈的展望，以填补管道以达到他们可以进行销售的程度。 但遗憾的是，他们往往忽略了产生完整管道的活动。

因此，在季度末，当所有销售都关闭或丢失时，他们会醒来发现没有更多的潜在客户了。 管道会变得干涸——一种被称为“销售陷阱”的可悲状况。

销售代表应该通过定期寻找新的潜在客户来有意识地避免这种情况。 这将确保您的销售渠道始终在增长并产生持续的收入。

6. 保持管道的健康。

您需要在整个销售渠道中设置并遵守标准的后续流程。 这将确保您不会失去潜在客户。 因此，为您的团队提供一个跟踪潜在客户的系统，包括时间、联系渠道和推销。

例如，它可以是——

• 每个入站线索在 4 小时内得到联系。
• 每个潜在客户在一个月内接受 8 到 10 次接触。
• 通过电话、电子邮件和社交媒体等不同渠道联系每个潜在客户。
• 每个联系人都会向潜在客户提供新的资源或信息。

这种一致的后续策略还使您的销售代表能够保持干净的管道，告知他们何时与潜在客户说再见。 如果潜在客户在最后一次接触时没有响应（例如回电、接听电话等），那么是时候将他或她从管道中淘汰了。

7. 定期清理你的管道

定期清理您的管道对于精确的销售预测至关重要。 这背后的原因是大多数预测使用每个潜在客户的阶段（而不是其年龄）来确定其关闭的概率。 例如，如果您一个月前与潜在客户达成了 500 美元的交易，但此后他没有回应，这意味着他还没有准备好接受这笔交易。

但是，由于他处于谈判阶段，完成率为 80%，您的销售预测会将他的交易计算为下个月 450 美元的潜在收入。 这意味着您的销售预测为 450 美元。 每笔过时的交易都会扩大销售现实和销售预期之间的裂痕。

这就是为什么您需要定期清洁管道的原因

• 识别在您的管道中比您的平均销售周期更长的潜在客户。
• 过滤掉死线索。
• 在您完全放弃他们之前，向这些潜在客户发送销售分手电子邮件。
• 确保您的数据准确且最新。
• 定期审查您的销售渠道。

还有一些要遵循的最佳实践

在上一节中，我们已经介绍了关于充分利用您的销售渠道的大部分最佳实践。 这是被遗漏的——

• 为您的潜在客户提供更多内容，以帮助他们理解您提供的解决方案是否会为他们的业务增加价值。 这可以采取博客、文章、视频、常见问题解答、信息图表、案例研究、电子书、视频教程、白皮书、免费试用等形式。
• 通过提前向潜在客户提供更多信息（以促进缩短他们的决策时间）、减少后续跟进之间的天数等来缩短您的销售周期。
• 通过运行小型销售实验定期审查和改进您的管道流程。 您可以考虑诸如推销、跟进频率等因素进行微调。
• 使用专门的 CRM 软件来管理您的销售。 虽然具有营销自动化功能的 CRM对于成熟的大型组织来说是有效的，但简单的 Excel 电子表格对于预算紧张的小公司来说将是可行的。

包起来

拥有销售渠道对您的业务至关重要。 因为，它可以帮助您的销售团队监控他们的工作进度，并让他们清楚地了解必须采取哪些措施来提高公司的收入。 提高销售成果意味着公司和销售代表可以赚到更多钱，他们从每笔销售中赚取佣金。