什么是销售渠道？ 你需要知道的一切
已发表: 2024-04-02
- 2024 年 3 月 7 日
内容
一张图片胜过千言万语。
您的销售渠道本质上是一张图片——销售流程的可视化。
但仅仅因为您已经将正在进行的交易的可视化展示放在一起，并不一定意味着您已经掌握了秘诀。 事实上，63% 的高管认为他们的团队可以改进销售渠道工作并更有效地使用信息。
然而，如果您致力于分析和完善您的销售渠道阶段和工作，那么它确实可能价值数千美元（以美元计算，而不是文字），因为您将提高效率并取得成功。
什么是销售渠道？
销售渠道是客户与您达成交易所采取的路径的逐步表示。 每个组织的管道可能略有不同，但一般来说，它们将包含这些阶段或其他非常相似的选项。
销售渠道阶段
第一阶段：勘探
勘探是销售渠道的第一步。
当您进行潜在客户挖掘时，您正在确定可能对您的产品感兴趣的人，然后努力确保他们可以看到您的产品。
勘探有多种不同的方法。 由于并非每个销售前景都适合（不到一半的初始前景），优秀的销售团队会使用不止一种方法来激发潜在客户的兴趣。
- 冷探：在这种方法中，您的团队通过各种途径接触潜在客户。 一些更流行的勘探方法包括推销电话和社交销售。
在这两种方法中，您的目标都是接触尚未与您公司合作的人员，并将他们转移到您的销售渠道中。
- 热情勘探：这种勘探方法的重点是与对您的产品或服务表现出兴趣的潜在客户建立联系。 例如，如果您的网站上有免费的案例研究，并要求网站访问者提交他们的电子邮件地址或填写表格，他们就会成为热情的潜在客户。
他们已经表示他们对您的产品有足够的兴趣，愿意分享个人信息，并同意偶尔在他们的邮箱中接收您发来的信息。
一些公司可能会在其网站上使用聊天机器人等选项来启动人工智能驱动的对话并确定潜在客户的兴趣程度。 其他寻找热情潜在客户的方法包括社交媒体联系/页面点赞、朋友或同事的推荐以及基于事件的营销。
第二阶段：资格赛
确定潜在客户后，该过程的下一个目标是确定潜在客户的实际兴趣水平，并继续推动他们通过管道。 此时，如果他们是认真的，潜在客户就会升级为潜在客户。
一些公司的管道可能包括多个版本的资质； 例如，他们可以确定销售线索是否既符合营销资格 (MQL) 又符合销售资格/接受销售。
营销合格的潜在客户是根据他们在流程中前进的倾向进行判断/评分的潜在客户。 这种判断称为潜在客户评分，是根据数据做出的，可以根据算法或您自己的手动评分流程制成表格。
销售资格或销售验收是审查 MQL 并将其推进流程的下一步。
为了使销售线索合格，通常需要进行真诚的对话，以确定潜在客户是否真正感兴趣，目前正在购买过程中，并负责代表他们的公司做出购买决定。
第三阶段：考虑
当您确定潜在客户符合您的标准后，您可以通过内容分发、营销自动化和其他类似渠道继续有针对性地、个性化地与他们联系。
在考虑阶段，您的领导将审查您的产品，以确保它们符合他们的业务需求和预算。 与此同时，他们也可能会审查竞争对手的类似产品，要么是为了了解它们的表现，要么是为了获得其公司政策所要求的必要数量的出价。
当您的潜在客户处于考虑阶段时，提供有针对性的信息来帮助他们做出决定符合您的最大利益。
例如，如果您在之前与潜在客户/潜在客户的对话中注意了，您可能已经发现了他们在当前流程中遇到的一些痛点。 聪明的销售人员知道让他们在管道中继续前进的最佳方法是使您的产品个性化。
您可以通过向他们提供有关您如何解决与他们类似的特定问题的信息，或者您如何为陷入相同问题的公司改进流程和效率来做到这一点。
而且，选择跟进具体细节（而不是笼统的消息）可以获得回报。 对使用电子邮件个性化的营销人员进行的一项研究发现，营销人员对他们的信息的参与度远远高于平均水平； 例如，75% 的人获得了更高的点击率，56% 的人产生了更多的收入。
第四阶段：购买/决定
购买步骤似乎很容易协商。 毕竟，如果您通过前面的所有步骤保持了潜在客户的忠诚度，那么签署文件并使其正式化应该是小菜一碟，对吧？
不完全的。 根据 LinkedIn 的数据，24% 的预测交易都以失败告终。 为了避免这种挫败感，重要的是与您的潜在客户保持密切联系，预测他们的反对意见并处理他们的疑虑以完成销售。
无论你做什么，不要让交易在这个阶段陷入困境。 您的买家要么已经准备好，要么还没有。
重要的是要以某种方式让他们做出决定，而不是让他们的兴趣变得冷淡并完全失去联系，或者拖延整个过程并浪费每个人的时间和金钱。
第五阶段：交付
如果运气好（以及您付出的所有努力），您将获得批准的交易，并且能够向新客户提供您的产品或服务。
至此，你完成了吗？ 不完全的。
在交付阶段，兑现您做出的任何承诺非常重要。 您可以为客户实现平稳过渡，将他们从直接与销售人员合作转变为与客户成功专业人员合作。 从那里，客户成功可以与他们合作整合产品，最大限度地提高其有效性，并确保续订和追加销售。
销售渠道和销售漏斗有什么区别？ 
销售渠道和销售漏斗这两个词经常几乎可以互换使用。 然而，他们各自在销售过程中发挥着独特的作用。
销售渠道的目的是了解您的潜在客户在哪里，他们在每一步中的进展如何，以及您的团队下一步应该采取什么措施来赢得他们的支持。
在销售/营销漏斗中，您需要处理数字并碰运气。 例如，如果您专注于拨打电话来提高产品知名度，那么您预计，如果拨打 X 次电话，就会有 X 名客户继续执行下一步。
您的营销漏斗可能包括认知、兴趣、评估和参与等步骤。 当你的潜在客户正在经历这些步骤时，你不一定能控制他们在整个过程中的行动。
您的销售漏斗中的潜在客户可能并不总是与您规定的行动计划合作。 相反，他们可能会选择来回跳动，参与另一家公司的内容，或者完全保持沉默。
如果您尚未与他们建立关系并确定他们的兴趣，您可能不知道为什么他们没有做出决定。
您的目标应该是（温和地）敦促他们提高对您产品的认识和兴趣。 一旦引起他们的注意，您就可以将他们纳入更受控制的销售渠道流程中。
漏斗可以告诉你你的浏览器和可疑的潜在客户正在做什么； 例如，它可以显示您添加了 200 个新潜在客户，其中 50 个通过了渠道。 它不会告诉您他们在经历初始和中期流程时还在做什么，或者他们真正感兴趣和投入的程度。
然而，探索您的产品的感兴趣的各方将被引入销售渠道。 此时，通过您的接触点和指导，他们将能够正式评估您可以提供的服务。
通过管道，您可以准确确定潜在客户在流程中的位置，进行报告，并确保让他们继续前进。 您还可以了解有多少交易正在进行中、当前阶段，以及根据您目前的情况是否有可能实现销售目标。
漏斗的步骤用于吸引潜在客户并吸引他们的注意力。 该渠道吸引已表示兴趣的潜在客户，然后继续推动他们最终选择您的产品。
漏斗和管道之间最重要的区别之一是团队所需的操作。
在销售渠道中，您的团队成员需要采取特定的操作顺序来建立联系并销售您的产品。 例如，您可以设置自动化系统，然后使用 Lead Catcher 等选项来补充它们，以管理多个潜在客户和对话，确保没有任何遗漏。
建立和管理销售渠道的技巧
上面列出的步骤让您了解如何开始构建自己的销售渠道。 但是，您还应该寻找专门适合您所在行业的其他机会，并找到使自己在竞争中脱颖而出的方法。
寻找差异化选项
例如，抵押贷款机构的个人贷款周转时间通常较长，而这恰逢潜在买家面临高压力的时期。 在抵押贷款销售渠道中，当存在一定的滞后时间时，在此过程中联系贷款接受者可能是有意义的。
通过将这种不寻常的连接安排到您的管道中，您可以联系基础，教育他们有关延误的情况，并使他们对这种情况感到满意。 您可以让他们与您的产品保持联系，可能会带来追加销售家庭保险等贷款相关产品的机会，最重要的是，让他们感到受到支持，这样他们就不会开始与其他华丽的贷款公司货比三家。
使用自动化尽可能推动事情向前发展
将自动化纳入您的营销策略可以大大增加合格潜在客户的数量。
研究表明，使用自动化来培育潜在客户的企业的合格潜在客户数量增加了 451%。 使用自动化全渠道勘探推广工具可以指导您开展营销活动以支持您的管道目标。
而且，在实际操作中，可能需要 6 到 8 次触碰才能产生可行的领先优势； 设置自动化系统来管理这些持续的后续行动可以减轻团队的劳动力负担，同时确保潜在客户感到受到关注和赞赏。
让数据分析成为完善销售渠道的重要组成部分
利用报告数据，寻找可以从中创造的机会。 例如，如果您发现管道中的某个步骤有很多引线脱落或变暗，则可能表明存在问题。
一旦您掌握了潜在客户的困境所在，您就可以确定适当的解决方案来提振疲软的销售。
例如，如果很多潜在客户在考虑层面上退出，那么就创新而言，您可能落后于该领域的其他人，并且可能因此而从他们的竞争者名单中退出。 如果您发现候选人在谈判或购买/决策阶段消失，您可能需要仔细查看您的定价，或者看看是否需要调整您的理想买家角色，以更准确地反映您想要的规模和预算前景。
销售渠道是您销售成功的核心。 通过完善它并创建适合您业务的流程，您将继续改进您的工作并使您的销售团队变得更好。
