精彩推销的剖析（附示例）
已发表: 2023-09-15
- 2023 年 8 月 31 日
内容
您的销售宣传可以说是销售过程中最重要的部分。 这是您的使命、品牌声明、名片和公司形象，全部汇总成简短、高质量的演示文稿。 由于您只有几秒钟的时间来给人留下深刻的印象并始终吸引潜在客户的注意力，因此提供真正具有吸引力的销售宣传绝非易事。
推销本质上是您和潜在客户之间的双向对话。 它不仅可以在您的销售流程中从 A 点转移到 B 点，还可以帮助您更多地了解您的潜在客户以及如何为他们的业务带来价值。
那么，优秀的销售宣传是什么样的呢？ 它应该包括（和避免）什么？ 以下是出色的销售宣传的七个要素，它们将帮助您在每次击球时建立强大的联系。
1. 研究
只有 13% 的买家认为销售人员真正了解他们的需求。 这是一个相当惨淡的数据； 如果您无法理解客户的问题，您就没有机会成为他们解决方案的一部分。
买家角色和案例研究只能到此为止。 您还需要向买家证明您了解他们，并提供解决他们问题的方法，否则您将无法在推销中与他们建立联系。
有效的销售宣传不应该是一成不变的千篇一律的脚本——它们应该满足买家的需求。 精明的销售人员知道如何根据潜在客户的公司、优先事项和最终目标来调整他们的交付方式。
做到这一点的唯一方法就是研究。 在你说出一个词之前，你需要知道你要和谁说话。 您对他们的公司和行业了解多少？ 他们服务的客户是谁？ 他们遇到的哪些痛点是您的公司可以为他们缓解的？
如果您正在与不熟悉您或您的公司的人交谈，此步骤尤其重要。 如果你没有品牌信任可以依靠，你就需要更加努力地证明自己。
表明你提前了解了你的潜在客户和他们的需求，告诉他们他们不仅仅是你的另一笔销售，而且可以在很大程度上让他们听取你的意见。
2. 简介
在你说出你的名字之前，大多数潜在客户都能闻到推销的味道。 除非你能立即吸引他们的注意力，否则他们很可能会忽视你辛辛苦苦打造的宣传。
从他们开始吸引他们的注意力，暂时让自己置身事外。 例如，您可以询问有关他们公司独有的问题，并且完全独立于您自己的优先事项，例如他们最近赢得的奖项或他们刚刚登陆的新帐户。
你的介绍也应该增强好奇心。 表现出你有兴趣了解他们，而不是教育他们一些你认为他们需要的东西。 如果你已经知道一切，那么潜在客户最终不会对谈话做出任何贡献，并且会把你拒之门外。 但如果你提出问题，他们更有可能参与并给予你应有的关注。
请记住，销售推销是对话，而不是独白，因此尽早将潜在客户拉入对话并直接说出他们的需求。
3. 价值主张
您的潜在客户已经引起了您的注意，他们想知道自己没有浪费时间。 那么，你要带来什么？
出色的销售宣传包括强有力的价值主张，可以说服其他人像您一样相信它。 它强调的是优点，而不是功能。 它谈论您解决的与潜在客户相关的问题。 它强调与您合作的客户类型，并增加您帮助他们的方式的切实性。
Campaign Monitor 就是一个很好的例子：
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Stripe 是另一个不错的选择：
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在这两个示例中，您可以清楚地看到这家公司是谁、他们做什么、他们的服务是为谁提供的，以及与他们合作时您可以期待的一些关键好处。
4. 讲故事
数据显示，大约 63% 的潜在客户记得故事，这就是为什么大多数成功的推销都是基于讲故事的原因。
除了帮助潜在客户保留信息之外，故事还可以将他们直接带入图片中。 故事不是告诉您的潜在客户您的产品或服务如何运作，而是帮助他们向他们展示如何使用它来改进他们当前正在做的事情。 讲故事可以将模糊的想法转化为具体的想法。
潜在客户成为积极的参与者，而不仅仅是被动的观察者。 当他们在故事情节中看到自己时，他们可以想象自己享受成功的结局。
例如，潜在客户可能对平均 35% 的招聘效率提高意味着什么感到困惑，但他们可能可以想象到每个新员工节省 150 美元并加快两周入职时间可能产生的影响。
5. 社会认同
仅仅谈论你能做什么是不够的。 您的潜在客户需要证据，或者至少需要保证您可以兑现承诺。
有一些有效的方法可以让他们相信你。
首先，用讲故事的方式来谈论当前的客户如何使用您的产品以及他们收到的结果。 提及在您出现之前他们在做什么以及您如何帮助他们改进。 总结您的案例研究，突出最重要的要点并使它们更容易理解。
推荐也是有用的工具，因为它们直接来自您满意的客户，他们会谈论为什么他们喜欢与您做生意以及您如何帮助他们，甚至会向潜在客户推荐您。
您还应该提供研究和数据来增加您的主张的可信度。 行业专家或信誉良好的来源可以帮助您将特定的统计数据或优势与您的产品联系起来，并使其更具可信度。
最后，您应该提供自己的个人保证，以表明您对所销售产品的信心。 这可能是免费试用、免费送货、退款保证或其他让他们更有信心说“是”的东西。
6. 意想不到的价值
作为销售代表，您工作的一部分是发现您的潜在客户遇到的问题，并了解您的解决方案如何提供帮助。 大多数销售代表就停在那里； 但是，如果还有其他更大的问题有待发现，甚至是潜在客户可能一无所知的问题，该怎么办？
你的工作不仅仅是重新讨论他们所知道的问题并提出他们可能已经知道存在的解决方案。 相反，更进一步，引入意想不到的需求或价值，将潜在客户带入他们尚未考虑的领域。
不要告诉他们他们已经知道的事情。 只有当存在一定程度的不确定性时，说服才会发生。 如果您的潜在客户忽略了某些事情，没有考虑某些事情，或者在某种程度上低估了某些事情，那么他们更有可能对您提供的帮助持开放态度。
7. 具体请求或行动
你的销售宣传首先要关注你的潜在客户。 您已经解决了他们的问题，提供了您的价值，介绍了他们可能没有考虑过的想法，并用证据支持您的主张。
现在，您已经达到了销售宣传的全部目的：您希望客户下一步做什么。
您的推介应以邀请采取行动结束。 为他们下一步该做什么提供明确的方向，并让他们轻松地做到这一点。 为了让你的潜在客户走到这一步，你已经付出了很大的努力，而你能做的最糟糕的事情就是听天由命。
令人惊讶的是，85% 的销售人员实际上并没有提出销售请求。 有些人害怕被拒绝。 其他人则认为他们已经清楚地表明了他们希望客户做什么。 有些销售人员根本不知道如何将对话进行到这个阶段——这就是一个问题。
由于 90% 的买家除非您提出要求，否则不会购买，因此您需要将销售宣传进行到底。 如果到目前为止您已经完成了彻底的工作，那么现在没有理由让恐惧阻止您。
淘汰赛推销的最佳实践
在我们深入研究具体的推销示例之前，请遵循以下一些最佳实践，以确保您的推销具有说服力：
保持简短
您正在向潜在客户索要他们最宝贵的财产之一：他们的时间。 你正在与他们的电子邮件、会议、客户以及他们同时发生的所有其他事情竞争。
保持简短的销售宣传不仅可以帮助您节省时间，还可以表明您重视他们的时间。 当您不进行 10 分钟的独白时，您的演讲也可能会更进一步。
把事情简单化
笨拙、复杂的词语会让你的潜在客户失去理智。 他们不再听你说话，因为他们想弄清楚你刚才说的话。 一旦他们迷路了，他们可能就懒得去追赶。
使用简单易行的语言，避免信息过多。 如果你能用更少的字数说出同样的事情而不失去影响力，那就这么做吧。
练习你的表达
你不想让自己听起来很疲惫或者排练过度； 您确实希望听起来自信且值得信赖。 充分练习你的销售说辞，以确保其顺利进行，并且你不会结结巴巴。
如果您通过电子邮件发送冷冰冰的推介，请大声朗读您的消息，看看它是否听起来太长、太复杂或太混乱。
预测问题
在推销结束时，您应该留出空间来继续对话。 对于销售代表来说，这是最乏味的部分之一，因为这是你开始偏离预定范围的地方。 您不知道接下来的对话将走向何方，而且销售代表通常会失去对对话的控制。
为了解决这个问题，请对潜在客户可能提出的问题或反对意见保持前瞻性，并知道如何回应。 请记住，反对并不意味着他们不感兴趣或不会购买——事实上，它可能表明相反的情况。
跟进
一旦你的推销结束，谈话就不会停止。 如果您没有当场转化他们，请跟进他们，以保持关注并继续建立关系。 研究表明，92% 的销售代表在第一次说“不”后就放弃了，但五分之四的潜在客户会在说“是”之前说四次“不”。
4 个推销示例
这就是出色的推销的基本原理。 现在让我们看看其他公司如何将所有部分组合在一起以与潜在客户建立有效的销售对话：
新鲜聊天
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这封来自 Freshchat 的冷酷电子邮件结合了有效推销的几个要素。 对于初学者来说，主要是通过讲故事来透视真实的人的经历。 它提供了具体细节，解释了销售代表为何与该公司联系。 该代表已对潜在客户进行了研究，并明确呼吁采取行动以继续对话。
主题行也引发了一些好奇心。 该代表只是问了一个简短的问题，而不是说明他们发送电子邮件的原因。 收件人必须打开电子邮件才能找出问题所在。
Freshchat 使用此模板发送了 80 封电子邮件。 其中，48 人 (60%) 打开了电子邮件，7 人 (8.8%) 点击了电子邮件中的至少一个链接，14 人 (17.5%) 回复了该电子邮件。
亮轮
Brightwheel 在 ABC 的Shark Tank节目中首次亮相，是如何针对复杂产品（在本例中为应用程序）进行以消费者为中心的销售宣传的一个典型示例。 您可以在此处观看完整视频，以下是 Brightwheel 首席执行官 Dave Vasen 的辉煌时刻回顾：
- 他完全专注于应用程序为每种类型的客户带来的好处和价值
- 他谈论了谁使用该产品（家庭、学校、日托中心等）
- 他谈到了 Brightwheel 的竞争优势（他们几乎是唯一提供该产品的公司）
- Brightwheel 风险较低（目前免费，稍后将推出高级产品）
- 他邀请创智赢家小组利用今天的机会
瓦森一次也没有谈论幕后发生的复杂技术。 他始终专注于应用程序的价值和优势，并使每个人都可以轻松理解，即使他们没有技术背景。
Ryan Robinson 的电子邮件推介
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Ryan Robinson 的电子邮件推销是一个很好的例子，说明了如何在提出请求或推销之前让潜在客户感到自己很特别。
在他的信息中，他首先表达了对该公司制作的内容以及他如何与观众分享这些内容的赞赏。 这就是他让潜在客户感到特别的方式。
他接着提到，他与 LinkedIn 和 Zendesk 等大品牌合作，立即建立了权威。
还有什么让它成为一个伟大的宣传？ 阅读时间不到一分钟，收件人确切地知道他伸出援手的原因以及这对他们有何好处。
G2 Crowd 的电梯演讲
G2 Crowd 的电梯演讲是一个很好的例子，它展示了如何快速、简单地解释你的工作。 整个演讲只有 20 秒，但代表成功地覆盖了所有基地。 他提到了：
- G2 Crowd 的作用（允许用户阅读并提供客户评论）
- 他们的产品对谁有利（软件用户）
- 是什么让他们在竞争中脱颖而出（他们的平台由真实的客户评论提供支持）
该代表还以高调结尾，表示通过 G2 Crowd，“您可以直接听到实际使用该产品的用户的声音。 ”
不要三振——连接
创建销售宣传是您在销售组织中要做的最重要的事情之一。 它不仅使您从竞争对手中脱颖而出，而且还为富有成效、有效的双向对话制定了路线，帮助您建立更好的联系。
请记住，可能需要进行一些测试和调整才能看到效果。 注意并记录人们的反应，这样你就可以创造可预测的、可重复的成功，帮助你避免三振，并开始打出全垒打。
