如何制定战略销售计划 + 10 个示例

苏扬·帕特尔

• 2022 年 11 月 28 日

每个销售团队都有某种计划，即使它只是“销售更多您受雇销售的产品/服务”。

销售计划是一个组合，其中包括流程布局、目标受众、目标和策略。 它用于指导您的销售策略并预测成本和回报。

然而，如果没有条理化的销售计划，就很难为销售团队提供成功吸引客户并持续创收所需的动力和目标。

没有由利益相关者写下并签署的销售计划可能会导致对销售代表应该做什么和不应该做什么感到困惑，这可能会降低积极性。

制定完整的销售计划可能看起来令人生畏或耗时，但实际上并非如此。 以下是如何通过 10 个简单步骤制定周密的销售计划。

什么是销售计划？

成功的销售计划定义了您的目标客户、业务目标、策略、障碍和流程。 有效的计划还将包括用于实现目标的资源和策略。 它的呈现方式与商业计划类似，但只关注您的销售策略。

销售计划应包括以下三个组成部分：

• 想法：如果您使用特定的商业方法，您可以选择概述关键原则和它们在您的销售计划中的实际应用示例。 向目标客户推销产品时的对话策略就是一个例子。
• 流程：为了简化生产力和业务战略，您需要确保您的流程在您的销售计划中定义。 您的销售团队在需要指导时应该能够参考销售计划。
• 工具和策略：最有效的销售计划不仅包括高级业务策略，还包括供销售团队使用的循序渐进的方法。 这些工具可以包括供销售代表在推销产品或内容以完成交易时使用的关键对话片段。

巩固销售计划对于强大的商业模式至关重要。 花时间缩小上述组成部分的范围，将使您和您的企业在未来取得成功。

销售计划流程

重要的是要记住，销售计划不仅仅是创建销售计划文件。 销售计划应该是您的团队每天使用的必备项目，而不是坐在您的办公桌上收集灰尘。 制定有效的销售计划需要高级策略。

你应该：

• 确定您的目标和策略的时间表
• 勾勒上下文
• 写出公司使命和价值观
• 描述目标受众和产品服务定位
• 包括销售资源
• 绘制并行活动的概述
• 写下您的业务路线图的概述
• 概述您的目标和 KPI
• 概述行动计划
• 创建预算

下面我们将深入探讨这些步骤中的每一个，以制定您理想的销售计划。

1. 确定你的时间表

如果您没有朝着衡量您的努力的日期努力，那么设定目标和概述策略将不会有成效。

因此，确定销售计划的时间表应该是您的首要考虑因素。 您什么时候准备好启动您的计划，什么时候是根据您的 SMART 目标衡量计划结果的合理时间？

请记住，您需要给计划一个产生影响的机会，因此这个时间表不应过于严格。 但是，您还需要确保您有足够的灵活性来调整您的计划，如果它没有产生预期的结果。

大多数销售计划时间表大约涵盖一年，可以分为四个季度和/或两半，以使其更易于管理。

2. 概述上下文

使用销售计划的第一页概述制定计划的背景。

组织的现状如何？ 你的挑战和痛点是什么？ 您最近经历过哪些胜利？

您是否对现金流有更严格的限制，或者收入似乎呈指数增长？ 您的销售团队目前表现如何？

虽然您将在文档后面讨论您的业务计划和路线图，但您也可以在本节中概述您的业务的长期愿景。 例如，五年后你希望在哪里看到业务？

提示：将当前情况与您的愿景进行比较将强调您现在所处的位置与您需要达到的位置之间的差距。

3. 公司使命和价值观

将您的使命和价值观置于业务的核心是至关重要的。 您需要将它们整合到每个功能中——这包括您的销售计划。

在销售计划中概述您的使命和价值观可确保您记住公司的目标，进而有助于确保您的方法和策略将支持这些目标。

请记住：强大的品牌使命和真实的价值观将有助于提高客户忠诚度、品牌声誉，并最终提高销售额。

4. 目标市场和产品/服务定位

接下来，您需要描述您经营的一个或多个市场。

您的目标市场或行业是什么？ 哪些研究使您得出结论认为这是最适合您的市场？

这个行业中谁是您的理想客户？ 他们有什么特点？ 例如，这可以是职务、地理位置或公司规模。 这些信息构成了您理想的客户档案。

如果您围绕目标市场进一步深入研究了受众研究并开发了人物角色，那么也可以将它们包括在这里。

5. 销售团队和资源

这一步很简单：列出您的销售资源，首先简要介绍您的销售团队的每个成员。

包括他们的姓名、职位、在公司工作的时间长短，并在适当的情况下包括他们的薪水。 他们的长处是什么？ 如何利用它们来帮助您实现目标？

您还应该包括关于您的销售团队中的差距的注释，以及您是否打算招募任何新的团队成员担任这些（或其他）角色。

提示：传达您的团队成员工作的时区，以注意安排会议和截止日期的指定工作时间。

然后，列出您的其他资源。 这些可能是工具、软件或访问其他部门（例如营销团队）的权限——您打算在执行销售计划时使用的任何东西。 这是消除不需要的任何工具或资源的快速方法。

六、同期活动

创建销售计划的下一步涉及提供在销售计划实施期间将发生的非销售活动的概览。

任何公共营销计划、即将推出的产品或交易或折扣都应包括在内，任何相关事件也应包括在内。 这将帮助您围绕这些活动规划销售策略，并确保您从中获得最大收益。

七、商业路线图

对于此步骤，请概述您的业务的总体路线图，以及销售活动可以协助或加速此计划的领域。 为此，您需要与 CEO、常务董事或董事会合作。

在大多数情况下，企业已经有了利益相关者签署的路线图。 制定销售计划是销售经理的工作，该计划不仅可以补充该路线图，而且可以促进其目标的实现。

提示：突出显示应该成为销售团队接触点的路线图区域。

问问自己，您的部门需要在路线图的每个点上做什么才能实现这些总体公司目标。

8. 销售目标和 KPI

销售计划的另一个重要部分涉及您的销售目标和 KPI。

概述每个目标以及您将用来衡量它的 KPI。 包括您将用于跟踪这些 KPI 的指标列表，以及您计划实现目标的截止日期。

使这些目标具体化和可衡量是至关重要的。

一个不好的目标示例如下：

目标 1：增加公司产品和服务范围内的销售额。

一个更好的目标看起来像：

目标 1：通过在 X 日期之前购买 X 产品，从新客户那里获得 500,000 美元以上的收入。

九、行动计划

现在你已经制定了你的目标，你需要解释你将如何实现这些目标。

您可以按周、按月或按季度制定行动计划。 在每个细分市场中，您必须列出您将部署的所有销售活动和策略，以及截止日期和整个过程中的接触点。

提示：按部门组织您的行动计划——销售、业务发展和财务。

虽然这可以说是销售计划中最复杂的部分，但这是销售领导者最强大的地方。 他们知道哪种方法最适合他们的团队、公司和市场。

10.预算

预算因团队和公司而异，但无论您的情况如何，将预算包含在销售计划中都很重要。

你打算如何计算花在新员工、薪水、技术、工具和差旅上的钱？ 在预算紧张的情况下，您的优先事项是什么，需要削减什么？

预算部分应参考您的行动计划以及销售团队和资源页面，以解释支出。

6 个战略销售计划示例

您可以为您的公司创建不同类型的战略销售计划，具体取决于您希望如何构建销售计划。 这里有一些例子。

客户资料

客户档案概述了您的服务或产品的理想客户。 它通常包括行业、背景、属性和决策因素。

创建客户档案有助于缩小您的销售团队应关注的目标客户的范围，同时消除无效的潜在客户。

买家指南

购买者指南是一份信息表，描述贵公司的服务或产品，包括优势和功能。 本文档对您的销售团队很有用，对购买前需要更多产品信息的潜在客户也很有用。

30-60-90 天计划

该计划是根据时间段组织的。 它包括 30 天内的目标、战略和可操作步骤的概述。 这是一个有用的销售计划模型，适用于新销售代表跟踪其担任该职位前 90 天的进度或在 90 天内达到配额。

这种类型的销售计划也非常适合处于扩张或增长时期的企业。 这有助于最大程度地减少入职流程中的额外工作。

市场拓展计划

市场扩张计划阐明了进入新领域或市场时的目标指标和行动清单。 此销售计划模型通常用于位于新地理区域的目标市场。

您需要包括目标客户概况、帐户分销成本，甚至您的销售代表之间的时区差异。

营销调整计划

如果您的组织尚未协调您的销售和营销部门，则创建营销协调销售计划很有用。 销售计划的目标是最终确定您的目标客户角色，并使他们与您的销售宣传和营销信息保持一致。

新产品/服务计划

如果您的组织正在推出一项新服务或产品，最好制定一个销售计划来跟踪发布后的收入和其他增长指标。 您需要包括销售策略、竞争分析和服务或产品销售定位。

销售计划模板

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销售计划模板

4 个额外的销售计划模板

这里有一些额外的模板，您可以使用这些模板来创建自己独特的销售计划。

• 智能表
• 模板实验室
• 五月树
• 专案经理

制定销售计划的 5 个技巧

现在您已经看到并通读了一些示例和销售计划模板，我们将介绍一些简单但有用的技巧来创建万无一失的销售计划。

• 创建竞争分析：研究您的竞争对手正在使用哪些销售策略和战术。 他们做什么好？ 他们有什么做得不好？ 了解他们在哪些方面做得很好将帮助您制定一个最终取得成功的计划。

• 改变你的销售计划：首先制定一个基本的销售计划，包括高层次的目标、战略和战术。 然后更深入地了解每个部门的 KPI 和指标，无论是对外销售还是业务发展。

• 分析行业趋势：行业趋势和数据可以轻松帮助加强您的销售方法。 例如，如果您要向利益相关者推销您的销售计划，请使用当前的市场趋势和统计数据来支持您认为您的销售策略在使用中会有效的原因。

• 利用您的营销团队：在制定销售计划时，您需要听取营销部门的意见以调整您的努力和目标。 您应该在整个销售计划和宣传中编织营销信息。

• 与您的销售团队讨论：记得与您的销售代表核实，了解他们可能正在应对的挑战以及哪些有效，哪些无效。 您应该根据从销售团队收到的反馈每季度更新一次销售计划。

您应该何时实施战略销售计划？

您的组织目前是否没有定期使用的销售计划？ 您是否注意到您的组织需要结构化并且跨部门缺乏生产力？ 这些是您应该制定和实施销售计划的明确迹象。

根据 LinkedIn销售统计数据，顶级销售技术卖家正在使用客户关系管理 (CRM) 工具 (50%)、销售智能 (45%) 和销售计划 (42%) 。

以下是您需要有效销售计划的更多指标。

推出新产品或活动

如果您计划在六个月内推出一项新服务或产品，您应该有一个具体的营销和销售战略计划，以保证您会看到短期和长期的成功。

销售计划过程不应该草率​​和仓促。 花时间查看数据和竞争对手分析。 与您的团队合作，制定每个人都相信的目标。您的销售计划应每季度正式更新一次，以符合行业趋势和业务努力。

增加销售额

如果您的团队希望增加收入和完成销售的数量，您可能需要扩大和定义目标受众。 销售计划将帮助勾勒出目标受众，同时规划销售和营销策略以接触更多合格的潜在客户并提高销售转化率。

现在您已经了解了销售计划示例以及提示和技巧，创建销售计划后的下一步是使用Mailshake实现那些理想的销售目标。 通过我们简单但有效的销售参与平台与潜在客户建立联系并产生更多销售额。