销售流程图：它是什么以及如何做
已发表: 2023-05-20
- 2023 年 4 月 10 日
内容
谈到销售和收入，您需要一个计划。 你需要一个销售流程。 为了保持一致，您需要将其绘制出来并提供给所有相关人员。
你这样做了吗？
什么是销售流程？
销售流程是在购买者旅程的每个阶段采取的明确步骤，以将潜在客户从一个潜在客户转移到另一个潜在客户，并最终将他们转化为付费客户。
然而，为四个不同的个人或部门制定四种不同的销售流程是浪费时间。 你需要一致性。 你需要每个人都在同一页面上。
这就是销售流程映射的用武之地。有了它，您就可以锁定步骤。 您创建了一个详细的指南，每个人都可以访问和使用，无论他们是谁，或者他们正在处理的潜在客户在宏伟计划中的位置。
它可能是线性的，或者更现实地说，它将是一个流程图，解释如果他们在每个决策点做 A 与 B 会发生什么。
图片来源
一旦在您的企业中创建、实施和使用，销售流程图将减少让潜在客户通过它所花费的时间。 它将使您的销售人员在处理客户和他们的异议时更有信心。
映射您的销售流程
请务必注意，您的销售流程可能与其他人的不同，这没关系。 销售方法可用于许多公司和行业。 销售流程对于您和您的客户来说可以非常具体和独特。
从末尾开始
你需要以终为始——一个清晰、具体的目标。 不过，不要在这部分挂断电话。 您的目标可能是扩大影响范围、将销售额提高 X%、保留客户或在特定日期达到特定金额。 把事情简单化。
规划任何路线都需要知道您想要结束的地方。 你的目标是什么？ 一旦你知道了这一点，就更容易确定到达那里所需的步骤或转弯。
包括所有利益相关者
突击测验：销售只涉及销售部门——对还是错？
当然是假的。 每笔销售都是真正的团队努力的结果，涉及营销、客户服务、销售、分销、IT 等的各种组合，具体取决于您的产品和利基市场。
从寻找、培养和转化到跟进、保留和宣传，每个阶段涉及哪些部门和个人？
为了准确地映射您的销售流程，您需要与所有利益相关者交谈并让他们参与进来。 每个人都应该有发言权。 计划让每个人都聚在一起，或者单独安排与每个部门的会议。
收集步骤
只是在这里陈述显而易见的事情，但与每个人会面的目的是收集他们从 A 到 B 所采取的具体步骤。他们采取了哪些步骤来快速有效地做任何需要做的事情，以进一步降低前景漏斗？
此外，查看您最近 X 次销售所涉及的实际步骤。
他们是怎么玩的？ 它们可能会偏离典型值，但检查这些异常值很重要。 一切都按计划进行，还是道路上出现了意想不到的颠簸？ 如果是这样，你是如何对待他们的？
考虑每一步之间的时间和从开始到结束的时间。 更快的销售有什么共同点？ 你能复制吗？
保持以帮助为先、以客户为中心的心态，并绘制正在发生的过程，而不是您认为应该发生的过程。
使步骤与买家旅程的各个阶段保持一致
潜在客户在通过销售渠道的不同阶段需要不同的东西。 意识、考虑、决定、倡导。 展望、联系、研究、展示、关闭。 无论您如何描述或标记它，请确保您知道它是什么。
谁是您的潜在客户（确保您已准备好详细的客户角色）？ 他们在每个级别需要什么？
最重要的是，从一个阶段转移到下一阶段最多的具体触发因素是什么？ 看看你的历史数据。 识别那些“尤里卡！” 迫使潜在客户前进的时刻。 突出那些。
什么障碍或摩擦导致最大的外流？ 消除或减少它们。
找到那些能激发人们购买的物品、时刻、功能或优惠。 摆脱所有绊倒他们的东西。
如何构建销售流程图
Sales BQ 的首席执行官 Mary Goethe 分享了她构建销售流程图的 4 个步骤。
您需要包含哪些信息？ 最有效的销售流程图包括4条信息：
- 各阶段名称
- 定义允许交易在每个阶段的内容
- 这个阶段发生的事情的细节
- 交易进入下一阶段必须完成的事项清单
现在，让我们看看您将采取的 4 个步骤来构建有效的销售流程图。
第 1 步：定义起点
构建销售流程图的第一步是确定您希望从何处开始绘制流程图，是在漏斗顶部（可能更多地被视为营销功能）还是在第一次销售互动时，无论是潜在客户还是入境资格。
第 2 步：为阶段命名
其次，为你的阶段命名。 以下是扩展销售流程图阶段的示例：
- 品牌意识
- 品牌参与
- 营销合格铅
- 销售互动
- 销售合格的铅
- 发现/需求分析/需求收集
- 演示/解决方案介绍
- 提案/估价/报价
- 口头协议
- 合同签订
- 执行
- 上线/开始
- 新客户
- 现有客户
第 3 步：定义每个阶段
接下来，定义每个阶段并清楚地说明交易如何进入该阶段、该阶段发生了什么以及需要发生什么才能离开该阶段。
以下是您需要为销售流程图的每个阶段考虑的内容。
品牌意识
营销部拥有，这涉及通过多种渠道和方法将品牌战略性地放置在目标受众面前，不限于传统或数字广告、搜索引擎优化、邮件、贸易展览和电子邮件营销。
品牌参与
一旦买家与品牌互动，就被视为参与。 这可能是买家在网站上的活动，例如提交联系我们表格、下载白皮书/案例研究/小册子，或与聊天机器人交流。
其他品牌参与示例包括参加营销推广的信息网络研讨会、回复营销电子邮件或邮件，或询问更多信息。
营销合格铅
一旦满足最低资格要求，参与就会变成合格的营销线索。
这对每个公司来说都是不同的。 也许您想确认买家符合您的地理和人口统计要求，例如位置、公司规模和行业。
一旦营销人员认为潜在客户合格，就会将其传递给销售团队。
销售互动
销售团队与 MQL 的第一次互动应该是进一步确定或取消买方的资格。 如果您选择排除营销并从销售团队的流程开始，这也可能是您的销售流程图的第一阶段。
销售团队应该接受培训，了解构成理想客户的心理特征。 最常见的是，销售团队应该了解买家希望解决的痛点或问题，确认他们有预算，了解时间表和决策过程。
这个阶段可能会被分解成子层，这些子层概述了出站探矿的所有子阶段，包括使用 LinkedIn 等社交平台、出站电子邮件探矿、网络、电话营销、面对面下降或冷呼叫。
要从销售互动进入下一阶段，销售合格的潜在客户，必须满足最低要求。
销售合格线索
这一阶段的所有交易都被认为是合格的，但正在等待进一步发现以安排和进行。
发现/需求分析/需求收集
一旦安排了发现会议，交易将在此阶段显示为活跃。
根据您销售的复杂程度，交易可能会在此类别中停留一段时间。 为了收集所有要求以在演示/解决方案演示阶段成功达成交易，需要召开多次发现会议的情况并不少见。
一旦收集了所有要求并安排了演示，交易就可以进入下一阶段。
演示/解决方案演示
许多交易过早地进行了演示。 对交易何时收到演示或解决方案演示设置明确的要求。
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此阶段需要销售工程师或技术负责人进行准备。 销售代表应参与演示前策略规划，以确保销售工程师完全了解要演示或展示的内容，避免冗长的预制演示失去买家的兴趣。
提案/估计
展示或演示解决方案后，需要创建价格建议或估算。
在此处清楚地概述创建提案的步骤。 许多团队依靠估算师或技术主管来生成估算值或报价。 交易一直停留在这个阶段，直到向买方提交提案并收到口头协议或确认交易失败。
口头协议
提案交付后，应确保达成口头协议，其中包含清晰的大纲和对合同流程的理解。 大多数交易会在这个阶段停留很短的时间，因为口头协议会直接进入合同签署阶段。
签订合同
在合同签署之前，交易无法进入此阶段。 这是口头协议和执行之间的占位符阶段，表示合同已签署，交易正在过渡到执行。
执行
一些公司的实施周期很短，而一些公司的实施过程又长又广泛。
概述此阶段实施的子类别，包括每个步骤所需的内容——如信息收集、系统测试、培训、测试版、并行和审计。
交易停留在这个阶段，直到它被确认在新产品或服务上“生效”。
上线
一旦交易在你的产品或服务上得到确认，交易就会进入这个阶段。 通常，此阶段会触发佣金支付或配额减免，除非是在新交易签署或提交实施时发生。
新客户
新客户阶段通常是一个试用期，在此期间，新客户由专门的运营团队提供服务，或者在实施团队中短期停留，直到他们被确认可以在新产品或服务上顺利运行并且不会需要任何额外的实现类型支持。
一旦新客户从他们的实施或新客户团队“毕业”，他们就会离开这个阶段。
现有客户
一旦客户在确定的时间段内使用您的产品或服务，他们就不再被视为新客户，而是现在被视为现有客户。
这个阶段应该有多个子类别，说明如何支持客户进行保留、追加销售和推荐邀请实践。
第 4 步：可视化流程
构建销售流程图的最后一步是创建易于理解的视觉效果。
将销售流程图制作成图形后，您需要确保每个团队成员都了解该流程，CRM 反映它，并且每个团队成员都按照它进行管理，这样您就可以保持业务实践的连续性。
跟踪、测量和管理
无论您在做什么，这都是一个很好的建议。 如果你不跟踪它，你真的不知道它做得有多好。
得到衡量的东西得到管理。
确定步骤并规划流程是件好事。 事实上，这很关键。 但如果您不同时跟踪和衡量绩效，您可能走错了路，而且您永远不会知道。
相反——在制定销售流程时——决定你要关注和跟踪的指标和 KPI。 您将如何衡量流程的成功与否？ “成功”到底是什么样子的？
常见的包括销售周期长度、转化率、符合销售条件的销售线索交付、第一响应时间、客户流失、保留率、销售收入等。
从头开始将它们构建到您的地图中。
销售流程图中要避免的常见错误
当您与其他人合作起草适用于所有人的销售流程图时，最好了解常见的错误和陷阱。
你识别的越多，你就越能避免。 例如：
- 步骤过于模糊和/或模棱两可。 您希望任何人都能够查看地图并确切地知道在每个点应该做什么。 具体一点，写下来，分享给大家。
- 太多的细节或步骤。 虽然特异性是关键，但很容易陷入细节和细枝末节的泥潭。 不。 提供足够的细节以使其清晰，但仅此而已。 包括要为 1-2 个典型结果采取的步骤，仅此而已。 细节和步骤不应将焦点从您的目标上移开。
- 没有把客户放在第一位。 无论您的业务或利基市场如何，客户及其需求都应该决定和指导您的决策。 对你有好处，但对他们是中性的还是坏的？ 摆脱它。 你需要在每一步都为他们提供明确的价值和利益，即使他们拒绝了。
- 步骤不可操作。 与任何目标一样，您需要采取实际可以实现的步骤才能实现这些目标。
- 尝试使您的流程适合您的地图而不是映射您的流程。 您需要一张能够准确反映“战壕中”实际情况的地图。 为您希望看到或认为应该完成的流程创建地图，并试图将您的销售流程塞入其中完全是浪费时间。 充其量只会适得其反。
犯错是人之常情，但如果您从一开始就敏锐地留意它们，就可以避免大多数常见错误。 在他们接管之前抓住他们。
一个销售流程可能包含不止一种销售方法。 它可能有分支在不同的方向。 它应该包括当有人说“不”并表示“不”时会发生什么，同时也感谢许多消费者（实际上是 80%）在最终说“是”之前多次说“不”。
通过在规划阶段与每个利益相关者、每个部门和每个相关人员密切合作，您的销售流程将完全属于您自己。
从潜在客户到客户再到拉拉队队长，没有人比在每个阶段与他们打交道的人更了解您的客户和您的产品。
销售流程图应该是一个活生生的文档。 它不是刻在石头上的。 跟踪重要的指标和 KPI。 经常评估。 从那些在现实世界中使用它的人那里获得反馈。
地图，是的。 但要为偶尔的弯路做好准备。 它可以带您到一些您可能错过的壮观地方。
为什么需要销售流程图
销售流程图将参与客户获取过程的每个人联合起来。 它可以帮助团队清楚地了解每笔交易的进展情况，并定义如何跟踪收入。
更进一步，高绩效销售部门使用转换跟踪信息（有多少交易隐藏到下一阶段）
- 建立返回年度配额数量的反向漏斗
- 了解需要采取多少行动才能在漏斗顶部获得足够的合格机会以转换为封闭式业务
但这一切都始于我在本文中列出的 4 个步骤。 你还在等什么？ 如果您还没有，请立即制定您的销售流程。
