销售效率：高绩效销售团队的终极指南
已发表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 9 日
内容
根据最近的研究，销售开发代表在该职位上的任职时间比以往任何时候都长，部分原因是认可度和技能发展的提高。 这是可以理解的，因为更多的终身销售代表往往会更有生产力和参与度，从而使销售代表、客户和企业受益。
但是，如果您当前的销售代表表现不佳，那么创造让他们能够蓬勃发展的环境的秘诀是什么？
根据上述研究，很容易得出结论：更多的认可和更好的培训会有所帮助。 但由于这有点不具体，让我们仔细看看如何才能提高销售效率并创建一支全明星销售团队。
什么是销售生产力？
用技术术语来说，销售生产力是销售人员的效率（输出）和效率（输入）之间的关系。 简单地说，销售效率意味着用更少的时间或更少的资源完成更多的工作。
生产力的任何提高通常都源于减少工作量、成本或时间。 这是关于明智地利用每个销售人员的时间。 请记住，您的代表已被聘请来与客户交谈并达成交易。 其他任何事情都只是达到这一目的的手段。
在这种情况下，提高销售生产力可能意味着投资自动化工具以减少管理工作或扩大销售人员的覆盖范围。 这也可能意味着通过委派或消除任务来从他们的盘子中删除事情。
提高销售效率的 5 项策略
如需更多信息，这里有五个额外策略，可帮助您事半功倍：
1.从昨天开始优先考虑辅导
当然，经验是最好的老师。 但由于 SDR 的平均任期只有 16 个月，您不能总是等待。
持续发展可以让人们在这个岗位上工作的时间更长，并帮助您的代表为他们可能面临的几乎所有情况做好准备。 辅导可以帮助消除对推销电话的不安，调整冗长的电子邮件，并练习异议处理，无论是与销售管理人员进行一对一的交流，还是通过与顾问的网络研讨会，或者通过与初级员工配对的正式辅导计划来进行。代表与高级同行。
2. 加倍强调你的价值主张
你的公司提供的价值就是一切。 这使得您的销售代表相信您提供的产品或服务。 这是客户留下来的原因，也是最终吸引潜在客户的原因。
如果你失去了交易，可能是因为你的价值主张不够强大，或者是因为你没有以正确的方式定位它。 出色的销售宣传在很大程度上取决于销售代表的能力，不仅要阐明您提供的产品，还要阐明为什么它是市场上的最佳选择。 投资于理解——然后加倍努力——你的价值主张。
3. 质疑销售流程的每个部分
如果您不不断寻找最佳的销售策略、市场研究或可用的自动化软件，那么您的销售组织已经落后了。 5-10 年前行之有效的方法在真正的顶级销售计划中行不通。 每年，这些团队都会进行测试，尝试新策略，并依靠他们的工具来变得越来越高效。
4.充分拥抱技术和自动化
如果不采用技术和自动化，您的实力就取决于销售组织中的人员数量。 你可以选择不断地让别人来解决你的问题，但这会带来高昂的成本，并且最终弊大于利。
作为替代方案，您可以投资 Mailshake 等技术，该技术可以自动执行部分销售流程，为您的团队提供扩展工作量和达成更多交易所需的带宽和洞察力。
5. 简化您的报告能力
销售报告的重要性怎么强调都不为过。 有了它，您的经理可以监控宏观和微观层面的绩效，以便做出更好的决策。 预测工具可以告诉您是否正在实现销售目标，并可以帮助发现流程中的差距，例如表现不佳的销售代表、漏斗瓶颈或潜在的培训机会。 只要确保您首先跟踪正确的销售指标即可。
为什么要衡量销售效率？
衡量任何事物都等于力量。 如果没有知识，你只能进行猜测并看看哪些是有效的，哪些是无效的。 当您测量某些东西时，您会获得重要的见解，为您的决策提供依据。
例如，如果您不衡量销售人员的电话和电子邮件数量，就很难检测他们是否足够努力地工作来实现他们的目标。 如果您不衡量漏斗每个阶段有多少交易被漏掉，那么您将永远不知道哪个阶段需要优化。
衡量销售效率最终可以帮助加强冷外展活动、指导初级销售代表、调整高级销售代表的方法并增加收入。 它还使您能够报告指挥链上下游的进度，以便每个人始终处于同一页面上。 对于成长中的销售组织来说，这是非常宝贵的洞察力。
您如何衡量销售效率？
当您尝试衡量销售效率时，您首先会注意到的是，如今您可以轻松跟踪的数据量是惊人的。 你能做到如此详细，真是令人难以抗拒。
使用正确的工具，您可以查看一天内发出的电子邮件或电话的数量，并按发出的确切时间和通话时长进行细分。 如果你愿意，你甚至可以回去听他们的讲话。
但是，如果您测量所有内容，那么您实际上什么也测量不到，因为数据集中会有太多噪音，无法检测到有价值的见解和模式。 这就是为什么大多数销售团队关注一些关键指标，例如：
- MQL 到客户的转化率：需要多少潜在客户才能完成交易？
- 平均销售周期长度：客户通过漏斗需要多长时间？
- 外展量：一天打出多少电话和发送多少电子邮件？
- 胜率：根据提案完成了多少笔交易？
- 平均合同价值：交易规模有多大，销售了多少附加产品？
- 渠道价值：您在为渠道注入高价值机会方面有多擅长？
- 潜在客户响应时间：跟进潜在潜在客户需要多长时间？
- 销售时间百分比：与完成其他任务相比，主动销售花费了多少时间？
这些指标还暗示了领先指标和滞后指标的重要性。 领先指标可预测您的结果。 因此，它们更难以衡量，但更容易受到影响。 这里的示例包括出站电话或电子邮件等活动指标。
另一方面，滞后指标反映了您的结果。 他们更容易追踪，但影响力却很困难。 滞后指标可能包括漏斗顶部的弱点或配额完成率低。 大多数销售团队都专注于领先指标，因为这是他们可以控制的，但也有机会解决滞后指标。
您的销售代表明天可以使用的 5 个销售生产力技巧
简化销售流程以提高生产力的问题在于它需要时间。 您必须收集数据、召开会议、创建测试等等。 这些都是重要的工作，但如果您需要更快地取得胜利怎么办？ 尝试以下方法以更快地看到差异：
1.利用任务批处理来发挥你的优势
只有 2% 的人能够有效地执行多项任务。 考虑到这些可能性，如果你的整个团队尝试的话，很有可能会失败。 在电子邮件、来电、Slack 消息、会议、社交媒体和电话提醒之间，你很难找到一个人在一天中的大部分时间里不分心。
任务批处理可能是解决方案的一部分。 将所有团队会议安排在一天的开始或结束时。 让您的团队知道他们应该每天最多检查电子邮件 2-3 次，并且始终在同一时间。 社交媒体也是如此。
2. 通过团队仪式激发热情
有时最简单的解决方案是最有趣的。 如果您希望您的团队充满热情并热情地进行销售对话，请帮助他们建立正确的心态。
创建一些高能量的 Spotify 播放列表，让他们在通话前收听，或者尝试玩一些与销售活动相关的游戏（更好的是，让他们赢得奖品或吹牛的权利）。 鼓励他们放松并尽可能享受这个过程。
3. 用艰难的事情来度过新的一天
我们之前都听过这个建议的一些变体，那是因为它确实有效。 当你以待办事项清单上最困难的任务开始新的一天时，这一天剩下的时间会感觉更容易。
如果您的销售团队讨厌推销电话，请鼓励他们在最初的几个小时内首先排除掉他们。 或者管理时间可能是敌人。 如果是这样，请将其作为您早上的首要任务，并建议您的团队也这样做。
4.关闭通知
这个小小的改变可能会产生最大的影响。 为了减少当今常见的干扰，请要求您的团队隐藏计算机上的导航底座，关闭手机上的所有徽章（红色通知点），并消除弹出通知。 鼓励他们关掉任何可能让他们偏离手头任务的东西。
5.消除或减少会议时间
如果您对您的团队进行调查，他们可能会说会议是一天中最大的干扰。 不幸的是，完全消除它们可能是不可能的，但您可以尝试将它们减少一半或将它们的频率减少到每隔一周或一个月。 您还可以即时取消会议并在电子邮件中发送视频来替换内容。
事半功倍
提高生产力并不是一次性就能忘记的事情。 您很有可能会实施一些更改，然后看着您的团队慢慢回到原来的方式。 相反，应该每季度检查一次，并提醒人们小事很重要。 随着时间的推移，您和您的团队会发现它们加起来比您想象的要多。
