如何撰写立即签署的成功销售提案
已发表: 2022-10-07
- 2021 年 10 月 13 日
内容
无论您的企业属于哪个利基市场或行业，销售提案都可以促成或损害销售。 我们注意到的一个常见趋势是制定成功的销售建议的看法。 与流行的观点相反，销售建议更容易制定。 您的提案需要一个关键要素，您可以开始：向潜在客户展示您是完成这项工作的完美人选/公司，您可以开始了！
如上所述，它并没有一个保守得最好的秘密，但是有经过验证和测试的策略可以编写令人信服的销售提案，赢得客户的心和业务。
在本文中，您将学习：
- 什么是销售提案
- 如何格式化和构建您的销售提案
- 编写成功的销售提案的五种行之有效的策略
什么是销售提案？
销售提案是向潜在客户解释公司产品或服务以教育他们并引起兴趣的文件。 它们也被称为执行摘要、项目提案或业务提案。
销售顾问、代理商、销售团队和其他希望在客户面前获得想法以供考虑的个人使用销售提案。 有时，它们与简短但详细的演示（通常带有视频）相结合，以向潜在客户解释产品或服务的好处。
请记住，一份出色的销售提案应包含三个重要特征：
价值
一份写得很好的销售提案应该让潜在买家了解产品、服务甚至想法。 潜在客户可能只知道他们的一些需求。 这是展示您的专业知识并找到他们真正需要的核心的绝佳机会。
劝说
它应该让潜在买家相信你是完成工作的最佳人选，而不是竞争对手。
投资回报率
就像每个投资者在投资企业时都希望了解其中的好处一样，一份好的销售建议应该证明合理的投资回报是合理的——用简单易懂的英语。
对于任何希望进行销售的销售人员来说，一个成功的销售建议应该达到以下结果：
- 证明您了解客户的动机并突出您为客户带来的价值。
- 将您定位为合作伙伴，而不是希望提高利润的销售人员。
- 消除您销售的产品或服务的注意力，将潜在客户的注意力转移到您提出的解决方案上，并描绘出期望的结果
- 在不混淆客户的情况下展示您的独特价值主张。 在这里，您要避免陈词滥调或样板的产品描述，例如“我们最先进的产品将帮助您自动化电子邮件”，并将其替换为“我们的外展平台可以与更多潜在客户联系，预订更多会议，并产生更多销售”或“使用 Mailshake 的外展解决方案，您可以通过个性化的电子邮件活动、全自动跟进、最大化的可交付性和经过验证的模板一次联系数千名潜在客户。”
- 通过向他们提供购买所需的所有信息来激励他们采取行动。 这包括预算、付款计划、其他可交付成果以及从提案到购买的后续步骤。
简而言之，一个成功的销售提案应该让您的潜在客户踏上一段视觉之旅，向他们展示他们面临的挑战以及您的产品将如何解决这些挑战。
如何格式化和构建您的销售提案
构建销售提案的最佳方式是起草一份清晰地解决客户旅程的大纲——从目标角色到确定他们的痛点和成功的解决方案。
格式正确且结构合理的销售提案应包括以下内容：
一、简介
介绍就像握手。 它为您设置了介绍您的业务、您的团队和您的产品/服务的优先级。 此外，包括对潜在客户及其业务的描述。 表明您对客户的需求有透彻的了解，并包括一些社会证明和推荐书以证明成功。
虽然一个好的经验法则是让信息保持温暖，但您也不应该使用过度恳求的陈述，例如“我们非常感谢……”。
2.总结
描述潜在客户面临的挑战，解释如果问题持续存在可能会发生的问题，并强调您的产品或服务将如何解决该问题并为成功做好准备。 在这里，您可以使用 PAS 公式：
P（痛苦） ——确定潜在客户的痛点或挑战。
A（搅动） ——挑起问题来触动神经/搅动到不适的程度。
S（解决） ——通过提供解决方案为他们提供（摆脱困境）的出路。
3. 市场研究
不仅对您的潜在客户及其业务，而且对市场及其竞争对手进行适当的市场研究。
4. 好处
这是您向潜在客户展示您出售给他们的产品价值的机会之窗。 做好您的研究并了解您的潜在客户喜欢的语言。 如果你用保守的英语写作，而他们喜欢会话写作，你很可能会厌烦或失去潜在的付费客户。
5. 可交付成果
分享您的方法的目标、里程碑和时间表。
6.定价
这是每个潜在客户在阅读提案时首先考虑的事情之一。 此外，请记住为所提供的产品或服务提供多个选项。
专业提示：虽然可以有一个标准的销售提案模板，但可以调整每个销售提案以满足每个客户、他们的需求和行业。
编写成功的销售提案的 5 个行之有效的策略
一个获胜的提案可能会花费你大量的时间来起草，但它的回报超过了所花费的时间。 您如何让忙碌的高管或公司创始人搁置紧迫的问题并阅读您的提案？ 答案？ 你写了一个能识别和解决他的问题的提案，而不是一个列举你的产品的特点和好处的提案。
这五个经过验证的步骤将教您提升销售游戏所需的所有知识。
1. 知道客户真正想要什么
当您询问潜在客户他们想要什么时，他们可能会给出通用的答案，例如网站重新设计、新网站或电子邮件自动化。 当您在发现电话中深入挖掘时，您可能会惊讶地发现电子邮件自动化可能意味着产生合格的潜在客户，或者网站重新设计不是真正的问题，而是从他们现有的网站获得转化。
在您起草销售提案之前，请询问您的潜在客户他们对您的服务的真正需求。 他们给你的理由可能与他们最初告诉你的不同。 这是要添加到成功的销售建议中的信息类型。 当您突出他们真正的痛点而不是无关紧要的搜索引擎优化或网站设计时，您可以让他们的生活更轻松并获得他们的信任和忠诚度。
2. 简短
时间在这里至关重要。 销售提案越长，激发潜在客户兴趣的机会就越低。 保持简短和简单是要走的路，因为人们的注意力持续时间很短。
销售建议书应该多短？
销售建议书的典型长度在 8 到 20 页之间。 虽然一些专家建议将其保持在一两页内，但我们建议您定制您的销售提案以满足客户、他们的需求和您的报价。 没有两个企业是一样的！
通过删除被动词、在必要时修剪或完全删除来无情地编辑您的文本。 关键是提出一个你的潜在客户无法拒绝的更有力、简洁和有说服力的建议。
3.专注于解决他们的问题
销售不是专注于您的公司或其提供的产品/服务。 这是关于你的前景和他们的挑战。 坦率地说，客户不关心你是谁或你卖什么。 他们关心你如何让他们的生活变得更好。
识别您客户的痛点并与您的报价联系起来的好处是吸引他们注意力的可靠方法，而不是喋喋不休地列出功能和好处或您公司的使命、愿景和价值观。
4. 使用文案技巧
文案策略不仅限于网站、广告牌、登陆页面、广告和其他营销材料。 它们可用于销售建议，以激发潜在客户的好奇心、参与并完成销售。 制作成功的销售提案的文案技巧包括：
- 使用讲故事，确保引言、中间和结论自然地相互交织。
- 通过项目符号和标题提高易读性，并将文本分成短段落。
- 使用主动词代替被动词。 例如，将“我们希望帮助您将收入增加三倍”替换为“我们可以将您当前的收入增加三倍”。
- 使用视觉效果（图形设计、图像、信息图表、图表和图形）来支持您的观点。
- 必要时使用（长）词并删除不必要的文本。
5. 讨论定价并直言不讳
作为五年多的自由职业者，我可以单枪匹马地告诉你，成本可以决定交易的成败。 在编写销售提案之前讨论预算可确保您和潜在客户在同一页面上。 在花费时间创建文档之后，没有什么比得到“不，我们目前负担不起”更痛苦的了。
不要忘记为他们提供不同的定价选项。 我建议从高到低提供三个套餐（一种流行的选择是青铜、白银和黄金或基本、标准和高级），并分解成本以显示它们所获得的价值。
最后，通过让潜在客户感觉他们没有在浪费金钱来激发他们的情绪：目标是让他们感觉自己在投资，而不是花钱/浪费金钱。 您还可以添加您帮助过的以前客户的一两个推荐信。 抛弃“成本”或“定价”，改用“投资”、“投资回报率”或“投资回报率”。
包起来
尽管数据显示 47% 的提案完成了销售，但销售提案在销售支持方面并未得到充分利用。 编写销售提案可帮助您获得新客户或向现有客户销售。
因此，无论您是初学者还是资深销售人员，这些技巧都可以帮助您避免代价高昂的错误，提升公司的能力，并让您从客户那里获得巨大的肯定。
PS不要忘记在发送销售建议后两三天跟进。 这提醒潜在客户与他们的团队一起审阅文档，并保持头脑清醒。
乌拉拉·阿德莫拉-沙努
Wuraola 是一名内容作家和编辑。 除了写作，Wuraola 对雇主品牌、ESG 和职业发展充满热情。
