销售勘探的定义、技术及其重要性
已发表: 2023-01-17
- 2022 年 5 月 15 日
内容
勘探是一项艰苦的工作。
花很长时间来确定潜在客户、写电子邮件和敲打电话； 很多都是吃力不讨好的。
真的，难怪大约五分之二的销售代表说潜在客户是销售过程中最艰难的部分（相比之下，三分之一的人说它正在关闭，五分之一的人说它是合格的潜在客户）。
部分挑战与勘探压力的情况有关。 在大多数情况下，风险很高。 每月产生少于 50 个新机会的公司中有四分之三未能实现其收入目标，而每月产生 101 到 200 个新机会的公司中只有二分之一。
换句话说？ 如果您的潜在客户达不到要求，那么您实现销售目标的机会就非常渺茫。
- 销售勘探的定义是什么？
- 为什么销售勘探很重要？
- 销售勘探技巧
- 销售勘探电子邮件模板
销售勘探的定义是什么？
顾名思义，销售勘探就是为您的产品寻找潜在买家或客户（也称为潜在客户）并与他们联系，目的是让他们进入销售漏斗，希望他们准备好向你购买。
这就是为什么良好的潜在客户是如此重要的原因：您越能更好地找到您的产品满足其需求和痛点的潜在客户，您就越有可能将他们转化为销售。
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前景与潜在客户
重要的是，“潜在客户”和“潜在客户”不是一回事，它们不应互换使用。 每个潜在客户都是潜在客户，但并非每个潜在客户都是潜在客户：
- 潜在客户是对您的产品表现出兴趣的潜在客户； 例如，他们可能已经注册了您的时事通讯、下载了电子书或阅读了您最新的博客文章。 但它们现在不一定适合你。 与潜在客户的对话往往是片面的——他们可能会阅读您的内容，但不要指望他们会与您取得联系或回复您的电子邮件。 他们实际上是您邮寄名单上的陌生人。
- 另一方面，潜在客户是符合您的买家资料、有必要的预算并且对您要说的内容感兴趣的潜在客户。
为什么销售勘探很重要？
要了解为什么销售勘探很重要，您需要了解销售流程以及人们如何做出购买决定。
Intelligence North America 的首席开发经理 Joe Latchow 分享了您需要掌握销售勘探的四个主要原因。
1. 填满你的管道
销售勘探是保持业务增长的生命线。
“管道就是生命线”这句话是我每天到办公室汇报时都牢记在心的一句话。 我现在在一家 SaaS 公司工作，负责市场营销，负责管理我们的内部销售团队。
我们以多种方式开发管道，但我们关注的主要领域是
- 我们网站的“联系我们”表格
- 来自联系我们公司电话号码的人的来电
- 我们的内部销售工作与 MQL（营销合格线索）和我们最佳位置的其他公司联系
如果您没有建立管道的方法，您的销售团队将会举步维艰。
管道对于业务增长是无价的，因为它解释了已经取得的成果、正在进行的工作以及您的目标对象。 它还使您的团队对预测负责。 没有管道，这一切都无法实现，如果没有努力和目标的文档，您的企业将面临的问题多于答案。
从小处着手很重要，因此在内部开展工作以了解您的理想客户是谁，建立您的角色，并致力于可根据需要衡量、审查和调整的 KPI。
2. 成为值得信赖的顾问
进行销售勘探的意义远不止标题所暗示的那么简单。 在这个角色中，您是您所代表的企业值得信赖的顾问。
我喜欢成为客户、产品、服务等所有方面的 SME（主题专家）。不过，成为 SME 并非易事——而且不会一蹴而就。
除了您的探矿工作外，您还需要关注支持和学习/发展，以保持您的团队敏锐。 如果您不在缩放过程中，请不要担心。 您可以让一线经理处理这件事，直到您可以指派某人负责销售支持职能。
我记得收到过无数客户的回电，他们多年来一直使用某种产品，但会联系我了解趋势、新发现，甚至只是聊聊他们的体验。 他们重视我为他们带来的个人风格，不希望这一点被忽视。 一家公司甚至想寄给我一把定制吉他； 但是，这会违反我们与客户的合同，因此我不得不恭敬地拒绝。
Sales Prospecting 也能让您的团队感受到这一点。 每个电话、每封电子邮件、每条 LinkedIn 消息都是他们介绍自己并为潜在目标提供价值的另一个阶段。
3. 提高生产力
拥有销售勘探团队可以提高生产力。
首先，当您在 CRM 中跟踪他们的探矿工作结果时，您可以确定他们的优势和劣势。 这使您可以发现效率低下的地方并随着时间的推移优化工作。
请注意，那里有许多优秀的 CRM。 如果您的预算紧张，甚至可以使用运行良好的免费 CRM，直到您能够负担得起具有高级报告和功能的更强大的选项。
其次，您需要一个衡量系统，为您的团队提供一个中心位置来访问您正在寻找的线索——即使是 Excel 电子表格。 （不要让每个人都立刻畏缩！你需要一些东西来保持你和你的团队的积极性。）
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当我打电话时，我将我的作品视为游戏。 这是在甚至想到游戏化之前。 如果我一天打了 40 个电话，第二天我会打 50 个，然后是 60 个，依此类推。
最后，您需要制定销售勘探计划。 除了上面提到的游戏化之外，这还可以帮助您深入了解目标/理想客户，这样您就不会在那些不仅不合适而且坦率地说对您的业务无关紧要的潜在客户身上手忙脚乱。
这并不是说不应该为那些人提供“控制笔”。 正如我们这些从事销售工作的人所知，一年中的某些时间潮起潮落，补充工作可能非常有价值。
让您的团队专注于重要的客户会促使他们拨打更多电话并发送更多电子邮件、邮件等。我个人可以证明这一点：我总是更愿意联系符合理想角色的人，而不是联系信息我们不了解的人做了谷歌搜索，只希望是准确的。
4. 获得竞争洞察力
Sales Prospecting 是竞争洞察力的简单来源。
如今，它很少成为您所在行业的唯一选择。 竞争激烈，当然您想了解您的潜在客户正在考虑的其他品牌！ 从与潜在客户交谈中获得的见解可以帮助您准确了解如何定位您的产品和服务。
我建议制作带有竞争对手优势/劣势的扑克牌，以便您的销售团队在销售讨论中提出这些要点时做好准备。
相关：如何建立成功的销售勘探序列
重要的是要注意，“抨击”或诋毁你的竞争对手是没有品位的。 不幸的是，这是我以惨痛的方式学到的教训。 在销售金融服务时，我很快就诽谤了一个顶级竞争对手，这立即让我失去了前景。 不要成为这个人！
相反，使用您通过销售勘探收集的竞争洞察力使您的营销活动更加有效。
底线； 销售勘探对于您企业的成功至关重要。 它不仅可以让您的管道保持完整，还将您定位为值得信赖的顾问，提高生产力，并为您提供独特的竞争洞察力。
您的管道就是您的生命线。 销售勘探是保持健康的最佳选择。
6 种销售勘探技巧
显然，让您的探矿室井井有条至关重要。
拼图的一部分是努力——如果你想看到结果，你必须准备好投入时间。
但是，除了一些好的老式嫁接之外，您还可以使用几种合法的技术来加强您的勘探游戏。 找到一种有效的方法，坚持下去，源源不断的潜在客户就会随之而来。
1. 排除销售勘探时间
回想一下你的大学时代。 一场大考即将来临，你需要做好准备。 你打算做什么——整天、每天随身携带你的书，希望你能抽出时间偶尔学习 15 分钟？ 或者抽出一大块时间坐下来集中注意力？ 第二种选择很可能会产生最好的结果。
这与探矿没有什么不同。 销售人员经常被噪音包围，而您总有其他事情可以做。 除非你抽出时间进行勘探，否则你不会给予它应有的关注。 如果您没有有效地探矿，就不要指望交易会随之而来。
只要确保您的探矿时间块与您的潜在客户可能有空的时间段一致即可。 如果您要联系他们，您希望给自己最好的机会来立即收到回复。
2. 在您现有的网络上赚钱
最好的销售人员和失败者之间的主要区别之一是什么？ 让他们的网络为他们工作的愿望。
他们为什么不呢？ 一旦你花时间与潜在客户建立牢固的关系并证明你可以为他们增加真正的价值，为什么不问问你是否可以为他们的朋友和同事做同样的事情呢？
听起来很简单。 然而，有惊人数量的代表错过了。
几乎一半表现最好的销售代表会始终如一地从他们的网络中寻求推荐——每天，或者每次他们在潜在客户面前时。 在表现不佳的销售代表中，这一比例降至四分之一。 表现不佳的人也更有可能承认他们“很少”或“从不”寻求推荐业务。
推荐不仅仅是一件好事； 成功交易的锦上添花。 他们绝对是您最可靠的新潜在客户来源。 在 B2B 世界中，有推荐的公司转换率高 70%，关闭时间快 69%。 因此，如果您正在产生推荐，那么您的销售就更明智了。
3.利用事件对你有利
在一个充斥着程序化广告、精准社交定位、人工智能和机器学习的世界中，人们很容易认为事件营销已经过时。 不再相关。 不符合目的。
但事实并非如此。 活动营销绝对仍然有效，尤其是在 B2B 销售方面。 事实上，五分之四的营销人员认为现场活动对其公司的成功至关重要，而大多数人认为这是他们最有效的营销技巧。
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事件营销的最大好处之一是能够接触到具有相似兴趣的有保证的人群。 这些人可能成为潜在客户，并最终成为付费客户。
当然，事件不是灵丹妙药。 您不能仅仅指望在任何旧会议上大放异彩，并指望潜在客户排队等候与您会面。 作为起点，询问以下问题：
- 哪些事件的前景比例最高（因此可能提供最佳投资回报率）？
- 在这些活动中，您应该参加哪些会议和网络聚会？
- 你的存在会是什么样子？ 您是要演讲还是经营展位？
- 你将如何从人群中脱颖而出？
4. 做你的研究
假设你有一个工作面试。 你知道小组成员是谁。 那么你打算怎么办——听天由命，等着看他们是什么样的人？ 或者做你的研究，以便你有最好的机会了解他们可能会问你什么？
除非你一开始就不想这份工作，否则你总是会选择第二个选项。
探矿也是如此。 虽然您最初的电话或电子邮件可能是您与潜在客户的第一次联系，但这并不意味着这是您了解他们并预测他们的需求的第一次机会。
一点研究大有帮助。 它可以帮助您与潜在客户打破僵局，预测他们的痛点，并了解您的产品如何提供解决方案。 换句话说，它可以将一个冷淡的电话或电子邮件变成一个……稍微温暖的电话。 这意味着您可以省去一些原本需要问的基本问题，直接进入增加价值的重要业务。
5. 不要推销，建立关系
销售过程很少涉及实际销售。 如果您将与潜在客户的每次接触都视为完成交易的竞赛，您最终会失望的。
可以说，买家比以往任何时候都更容易被传统的销售策略拒之门外。 当被问及销售代表可以做些什么来让购买体验更加积极时，61% 的买家表示销售代表不应该咄咄逼人。
那么销售人员应该做什么呢？ 同一项研究发现，69% 的买家只是希望销售代表倾听他们的需求。 这听起来可能很简单，但您会惊讶于有多少销售代表根本没有注意。 另有 61% 的人希望销售人员提供相关信息。
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你能从中学到什么？ 在高压销售环境中建立持久的关系似乎是一种奢侈，但如果您能证明自己值得信赖并能够为潜在客户提供真正的价值，您就更有可能取得成果。
6. 积极参与问答论坛
前一点的延伸； 潜在客户想知道他们可以信任您。 你值得一听。
这意味着如果你能证明你在你的学科领域提供了真正的专业知识，那么潜在客户更有可能坐下来关注。
但是你不能仅仅依靠等待与潜在客户建立关系来证明你是专家。 毕竟，买家很忙。 这就是为什么您需要找到新的方法来教育您的听众并突出您的技能组合。 最有效的方法之一是参与问答论坛——像 Quora 和 Moz 社区这样的网站是一个很好的起点，尽管最好的资源取决于你所在的行业。
看到您在论坛上采取行动的潜在客户会认识到您可以增加的价值。 当您与他们交谈时，您已经在买家旅程中向前迈进了几步。
3 个销售勘探电子邮件模板
了解最佳探矿技术是战斗的一部分，但同样重要的是，当您第一次接触潜在客户时，您就做对了。 利用这些久经考验的潜在客户电子邮件模板，让自己抢先一步：
1. 联系推荐人
还记得我之前提到过推荐的重要性吗？ 当您完成了向网络中的某人寻求推荐的艰苦工作后，您必须通过发送有效的介绍性电子邮件来充分利用。 就像是：
嗨{{Name}}，
{{Mutual connection}} 给了我你的详细信息，并建议我联系你。 我在{{your company name}}工作——我们帮助{{mutual connection}}增加销售额/获得更多潜在客户/省钱（一些引人注目的统计数据会有所帮助）。
我相信 {{your product name}} 可以为您做同样的事情。 它可以：
- {{美国药典#1}}
- {{美国药典#2}}
- {{美国药典#3}}
最好，
{{你的名字}}
2. 提供建议和见解
因此，您是第一次接触冷淡的潜在客户。 你的“在”是什么？ 我最喜欢的策略之一是立即证明您具有真正的增值价值：
嗨{{Name}}，
{{Mutual connection}} 给了我你的详细信息，并建议我联系你。 我在{{your company name}}工作——我们帮助{{mutual connection}}增加销售额/获得更多潜在客户/省钱（一些引人注目的统计数据会有所帮助）。
我相信 {{your product name}} 可以为您做同样的事情。 它可以：
- {{美国药典#1}}
- {{美国药典#2}}
- {{美国药典#3}}
最好，
{{你的名字}}
3.参考他们的内容
另一种吸引潜在客户注意的绝妙技巧是通过引用他们自己的内容来证明您已经做好准备。 是这样的：
嗨{{名字}}，
我最近阅读了您最近关于{{insert title / topic}} 的电子书/文章。 您提到{{关于这篇文章的一些有趣的事情}}很有趣，我已经将其转发给网络中的其他人。
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我很想听听你对这个问题的看法。 您可以在 {{time and date}} 进行 10 分钟的通话吗？
一切顺利，
{{你的名字}}
使用这些作为起点，但如果您真的想让您的销售勘探技术成为一流的，那么请自行调整它们。
