如何确定销售线索和销售资格问题
已发表: 2022-10-07
- 2022 年 7 月 10 日
内容
销售人员面临的最大挑战之一是了解潜在客户和可行的潜在客户（具有成为客户的真正潜力的潜在客户）之间的区别。 并非与您交谈的每个人都适合您的产品或服务，有效的销售人员应该能够及早认识到这一点。
当您进行发现电话时，您必须对每个潜在客户做出选择：要么继续发展关系，要么彻底决裂。 如果您在尝试继续前进之前没有确定潜在客户的资格，那么无论您提供多么出色的销售演示，您都可能在与永远不会向您购买的人浪费您的时间。
15 个销售资格问题要问
这里有 15 个销售资格问题，可以帮助您及早弄清楚谁值得您花时间和精力，以及他们为什么工作。
1.“你是怎么知道我们的？”
这是一个简单的问题，听起来更像是一种形式而不是销售限定词，但实际上，您可以根据潜在客户如何找到您来了解他们的购买潜力。
首先，他们的回答会告诉您主要来源，例如 Facebook 广告、推荐或网络研讨会。 无论他们的回答是什么，都要考虑来源本身的质量，如果可能的话，还要考虑来源提供合格销售前景的历史。 例如，根据推荐联系的人比点击搜索广告的人更有可能转化。
为何有效：潜在客户来源可能表明他们对您的品牌的了解程度，或者他们对您的产品或服务的熟悉程度。 参加过网络研讨会的人至少对贵公司的业务有所了解，但点击 Google 广告的人可能不知道是什么让您与众不同。
使用线索来源找出推进对话的最佳方式。
2.“你是决策者吗？”
直截了当地说，如果潜在客户无法决定向您购买，那么花时间试图出售它们又有什么意义呢？
在许多情况下，公司领导会委派一名助手开始探索选项和收集信息。 但是，如果您不能与决策者本人交谈，他们将无法从您与他们的助手分享的内容中获得全部影响。 而且，如果您在与助理交谈后被转交给决策者，那么您基本上将为同一家公司经历两次整个销售流程。
如果您确实与决策者交谈，请记住可能不止一个。 好消息是，在 90% 的情况下，销售人员只需要说服一个人——主要影响者。
为什么有效：如果您需要说服多个人，这个问题将帮助您提前找出还有谁将参与决策（及其角色）。 它将让您更好地了解预期的时间范围，并帮助您确定处理销售流程的最有效方法。
3.“你想解决什么问题？” 
改变是艰难的，只有棘手的业务问题才能产生改变的动力和愿望。
询问潜在客户试图解决的问题可以帮助他们更深入地确定当前不起作用的问题。 询问他们为什么想要或需要对这个问题做点什么，以及这给他们带来了什么痛苦。
为什么有效：建立痛苦是行动的催化剂。 潜在客户要么会因已知问题而感到痛苦，要么会在您发现他们没有意识到的问题时体验到痛苦。
在深入研究其他问题之前，必须在此过程的早期将这种痛苦最大化，这样他们才会感到受到鼓励并有能力为此做点什么。
4.“你为什么现在解决这个问题？”
有些事情促使潜在客户寻找解决方案。 也许他们的老供应商倒闭了，或者他们偶然发现了您的网络研讨会并发现了他们不知道的问题。
无论如何，重要的是要了解为什么他们现在而不是其他任何时候都在寻找解决方案。 他们的回答告诉你具体是什么驱使他们采取行动。
也许供应商不再满足他们的需求。 虽然他们知道他们需要特定的产品或解决方案，但他们希望从能够更好地为他们服务的供应商那里获得它。 公司内部的重大改组或变化也可以激励采取行动。
为何有效：强调当前决策的公司比那些在特定时间范围内没有紧迫性做出决定的公司更有资格进行销售。 如果没有什么强迫他们的，他们可能需要更多的教育和培养来让他们形成购买心态。
5.“你过去尝试过什么？”
您的潜在客户以前是否尝试过解决他们的问题？ 如果是这样，您不想推荐他们已经尝试过的东西，特别是如果它不起作用。
为什么有效：对于潜在客户来说，重要的是要对哪些无效（以及为什么）得出自己的结论，这样他们就会更愿意听取您的解决方案以及为什么它不同。 开始挖掘他们过去解决问题的尝试以及这些解决方案留下的弱点。
6.“什么都不做是一种选择吗？”
一些公司感到有做出决定的压力。 他们知道，如果不能满足需求，可能会对公司、客户、员工或利润产生负面影响。
然而，并非所有问题都需要解决方案。 如果不做决定没有可预见的后果，公司可能不会感到迫切需要采取行动——至少，不会很快。 由于他们不会因为不作为而面临任何负面后果，因此他们可能不愿意改变，因为改变可能既困难又复杂。
为什么有效：他们对这个问题的回答可以让您深入了解他们的心态。 如果什么都不做是一个可行的选择，您可以取消潜在客户的资格，或者努力说服他们不采取行动不是一种选择（如果情况确实如此）。
7.“是什么让您对我们/我们的品牌感兴趣？”
这个问题类似于“你是怎么知道我们的？” 但它揭示了一些可能刺激转化的额外细节。
对于一些买家来说，品牌为王。 品牌对产品质量、公司的价值观和使命以及客户的期望有很多说明。 研究表明，80% 的客户愿意为更好的客户体验支付更多费用，因此喜爱您品牌的潜在客户可能不太可能让价格妨碍开展业务。
如果潜在客户不熟悉您的品牌或公司，您应该优先考虑改变这一点。 他们不仅购买产品，而且购买整个公司。 如果他们比较来自不同供应商的类似产品，他们需要知道什么真正让您成为更好的选择。
为什么有效：如果潜在客户提到了一些关于销售的事情，你的品牌可能不会对他们有那么大的影响力。 他们可能正在寻找足以胜任这项工作的东西，这可能会变成供应商之间的价格战。
但是，如果他们提到他们听说过有关您品牌的好消息或被您的一位客户推荐，那么当他们做出决定时，天平可能会对您有利。
8. “你为什么对你最后的供应商不满意？” 
如果您的潜在客户已经有提供商并且他们正在考虑更换，请不要害怕问为什么。 某些东西正在推动改变，如果你能证明切换到你的产品或服务会给他们带来更好的结果，那么你就有更好的机会与潜在客户一起前进。
为什么有效：这个问题可以帮助您避免他们不喜欢上一个供应商的一些事情。 例如，如果他们以前的提供者未能提供及时的跟进，那么您就会知道要付出额外的努力来保持联系。
作为额外的奖励，这还可以帮助您发现竞争中的潜在弱点。 如果你能看到他们的不足之处，你就可以更好地突出你的优势并展示让你与众不同的地方。
9. “您在解决方案中的首要任务是什么？”
公司出于不同的原因寻找解决方案。 一些公司想要省钱，所以他们开始寻找现有流程的替代方案。 其他人没有得到他们想要的结果，所以他们正在寻找一种可以帮助他们提高工作质量的产品，即使它并不便宜。
作为销售代表，永远不要假设所有公司都有相同的优先事项。 问问你的潜在客户他们的首要目标是什么——可能是为了省钱、提高工作效率或完成更高水平的工作。 你不能一次解决他们所有的问题，所以专注于对他们来说最重要的事情，然后从那里开始工作。
为什么会这样：这个问题可以帮助您展示与他们的主要目标一致的产品。 它还可以揭示很多关于他们的时间表、紧迫感和解决问题的真实愿望。
仅凭答案可能不足以使您的潜在客户获得资格或取消资格，但它可能会导致更多的谈话要点，从而更多地揭示他们的需求和目标。
10.“你的预算是多少？”
许多销售决策都归结为金钱。 即使您拥有可以使您的潜在客户受益的出色产品，他们也可能负担不起。
毫不奇怪，价格是第一次销售电话中的头号话题，近 60% 的买家想知道特定解决方案的成本是多少。 这对销售代表来说也是个好消息，因为它可以帮助您在流程早期确定潜在客户的预算。
为何有效：过早将钱带入对话可能会发出错误信号，即您所关心的只是进行销售。 但是询问他们的预算（而不是您的定价）可以帮助您更多地了解他们的需求并定制您的解决方案以满足他们的需求。
11.“沟通前进的最佳方式是什么？”
不是每个人都喜欢相同的沟通渠道。 一些潜在客户被束缚在他们的办公室线上，而另一些则在外地，很少突然进入办公室。
从一开始就知道他们喜欢如何联系来节省自己的时间。 这为您提供了在最重要的时候建立联系的最佳机会。
它也可能暗示他们的兴趣水平。 例如，通过直接手机线路信任您的人可能对您的来信非常感兴趣。 如果他们提供电子邮件地址，他们可能仍然感兴趣，但您可能会在他们的收件箱中迷路。 如果是这种情况，请尝试同情他们每天收到 100 封电子邮件的事实，并询问您是否可以在主题行中添加一些对他们来说很突出的内容。
为何有效：这里的目标是设定对通信向前发展的期望。 这让潜在客户知道您重视他们的时间以及您自己的时间，并希望在重要的时候有最好的联系机会。
12.“什么会阻止我们一起工作？”
预先了解潜在客户的交易破坏者会告诉您他们不想要什么或他们无法适应什么。 有很多因素会导致交易失败（其中一些可能完全超出您的控制范围），但如果您能尽早确定自己不合适，这将为您节省大量时间和精力.
为何有效：潜在客户到交易的转化率仅为 0.08%，或大约每 128 个潜在客户中的一笔交易，因此提出这个问题可以切入正题，并帮助您发现可能阻碍您开展业务的因素。 如果您无法避免他们的交易破坏者，那么取消他们的资格通常是谨慎的。
13.“您希望多快看到结果？” 
进行销售只是第一步。 一旦客户进行购买，实施、入职和启动时间会影响问题实际解决的速度。 如果他们需要在几周内看到结果，那么他们可能需要立即做出决定。 但是，如果他们没有严格的时间表，他们可能还没有准备好购买。
为何有效：他们的回答让您了解您需要多快做出响应。 您可以使用他们的时间表来帮助他们确定何时需要做出决定，并为解决方案的实施设定切合实际的期望。
14.“您正在评估哪些其他解决方案？”
了解你所面对的可能影响潜在客户决定的外部力量会有所帮助。 如果潜在客户正在考虑您的一些竞争对手，您可能能够控制对话并将他们引导到您身边。
工作原理：在某些情况下，潜在客户可能已经决定选择另一家供应商，然后评估您的产品以查看他们是否可以获得更好的价格。 他们可能无意与您合作，但会使用您的报价作为与其他供应商谈判的筹码。
你的工作是找出你在他们的过程中的位置——以及他们的优先级列表——并看看他们对你的兴趣是否真的是真实的。
15.“你打算什么时候做决定？”
最合格的潜在客户是那些认真做出决定的人，无论是与您的公司还是其他人的公司。 他们正在努力寻找解决方案，并且可能有一个时间表，以便他们何时需要购买和实施他们的选择。 它还显示了他们对寻找解决方案的承诺程度。
而且，时间线越紧迫，你需要花在他们身上的时间就越多。
为何有效：与有几个月时间做出选择的人相比，需要在接下来的两周内做出选择的人需要你更积极地对待他们。 没有太多时间来培养您的潜在客户，这意味着您需要专注于为每个接触点增加价值和影响力。
找出潜在客户在他们的探索中的位置，以及他们是否有一个特定的日期来做出决定。 如果你能得到一个确定的日期，你可以在计划演示、跟进和提供报价时向后工作。
合格销售线索的分步流程
最好的销售人员明白，勘探只是硬币的一方面。 实际上，在销售过程的早期识别有希望的潜在客户 - 然后将其转化为销售 - 也应该是重中之重。 很多时候，它只是不是。
这就是为什么您需要一个经过验证且值得信赖的流程来确定您的销售线索的原因。 这是怎么做的
1. 创建一个清晰的买家资料
曾经尝试过整个在线约会场景吗？
大多数在线约会服务都要求您分享一些偏好。 在基本层面上，他们想知道您希望结识的人的区域。 他们也可能会更深入地挖掘——你在寻找什么共同的兴趣？ 你觉得伴侣身上最吸引人的品质是什么？
换句话说，他们建立了你希望见到的那种人的档案。 虽然该个人资料可能不会让您遇到生活中的挚爱，但至少它使您更有可能至少能够在晚餐和饮料时进行体面的对话。
销售也不例外。 如果你不花时间去了解你在寻找什么买家，你怎么能真正期望找到他们呢？ 首先问自己以下问题：
- 我的买家在哪个特定的利基市场开展业务？
- 他们几岁？
- 他们的组织有多大？
- 它们位于哪里？
- 他们对我的服务了解多少？
- 他们的预算是多少？
一旦您确切地知道您在寻找谁，就可以更简单地确定符合您个人资料的潜在客户 - 并丢弃那些不符合您的个人资料的潜在客户。
2.了解他们的需求
客户需求应该是第一位的。 它应该胜过所有其他考虑。 没有它，就没有理由继续发展前景。
别再浪费大家的时间了。 不要成为寻找问题的解决方案。
如果他们不需要您的产品或服务，请完全停止——或者如果它不能提供他们想要的结果，请不要通过 Go。 不要收取 200 美元。
但是，如果您确定了可以交付的需求和结果，那么您就有理由继续谈论。
需求就是一切，因此与潜在客户建立需求是您的首要任务。 这是你与他们交谈的唯一原因。 你不卖。 您正在指导他们确定什么可以更好、更快、更精简，等等。
那么，我们如何识别需求呢？ 我们提出问题。 我们听。 我们提出后续问题。 我们再听一些。
最好的销售代表了解提出正确类型问题的重要性，无论是建立融洽关系、问题、解决方案、探究还是其他问题。 他们知道不要问简单的“是/否”问题，而是依靠开放式和深思熟虑的问题来产生真正的对话。
需求可能是对产品或工作流程的挫败感，可能是短期或长期目标，也可能是他们当前遇到的问题。
确定这些问题的好问题可能包括：
- X让你最沮丧的是什么？
- 目前，哪些问题正在消耗最多的资源——时间、精力、金钱？
- X 花了你多少钱？
- 是什么让您无法实现目标/配额？
让他们谈论阻碍他们变得更好的障碍、问题和问题：更多的收入、更高的生产力和效率、更快的渠道、更大的覆盖范围、更多的曝光率、更高的保留率等等。
3. 评估机会
找到需求并不能保证销售。
本质上，在这个阶段，您需要确定您的产品所带来的改进——它为他们做了什么——是否证明了费用（金钱、时间、资源）是合理的。 也许会，也许不会。
Prometric 的首席客户官 Sean Burke 强调，销售不是销售服务产品：“销售是与客户协调解决业务问题。 很少有人这样做。 正因为如此，数百万美元被浪费在未能达到预期效果的采购上。”
从本质上讲，他们的需要是否证明了手段的合理性？
如果您可以帮助他们节省 X 美元，或将他们的管道翻一番，或将保留率提高 25%，那么答案可能是“是”。
为此，在这个阶段与他们合作。 压缩一些数字。 比较和对比。 为他们提供做出明智、明智决策所需的硬数据。
需求和机会不仅对于进行销售至关重要，而且对于发展持续的合作伙伴关系也是至关重要的。 如果他们告诉您他们希望自动化或消除那个，但不知道为什么或如何帮助他们实现特定目标，他们最终可能会非常不满意。
相反，帮助他们评估机会：
- 是否存在明确的关键业务问题 (CBI)？
- 有没有明确的解决方案？
- 您的产品作为解决方案是否明显有效？
- 解决方案是否提供价值？ 可观的投资回报率？
4. 不计分您的潜在客户？ 开始吧！
所以你已经起草了一份买家资料。 这是一个好的开始——但这只是一个开始。
可悲的是，对于销售人员来说，并不是所有符合您个人资料的人现在都可以购买。 他们可能没有预算。 目前这可能不是优先事项。 或者他们可能只是从您的一个竞争对手那里购买的。
这就是为什么该过程的下一步是开始为您的潜在客户评分。
潜在客户评分是关于根据潜在客户与您的品牌互动的方式来评估他们的质量。 毕竟，与阅读了您的每一个案例研究并在 LinkedIn 和 Twitter 上关注您的业务的人相比，点击您最新博客文章的潜在客户发出的购买信号更少。
潜在客户与您的内容和网站互动越多，他们的得分就越高。 一旦他们达到一定水平，就该给他们打电话了。
5.过滤掉浪费时间的人
虽然前两个步骤将帮助您确定最有可能向您购买的潜在客户，但这仍然会给您留下很多白噪音。 您想将精力集中在高优先级的潜在客户上，但您的管道中挤满了数十个潜在买家。 一天只有这么几个小时。 你做什么工作？
寻找危险信号可以为您节省大量浪费的时间。
您的具体危险信号自然会根据您的业务和运营规模而有所不同。 但一些常见的例子包括：
- 缺乏对您的内容的参与
- 部分（或几乎全部）虚假联系方式
- 一个您将难以（或完全无法）服务的位置
- 错误的公司规模
- 您的解决方案不那么强大的行业
6. 检查您的 CRM
在某些职业中，客户可能会很高兴能得到多人服务。 当您在酒吧或餐厅时，不止一个服务员询问您是否有足够的饮料，这绝不是一件坏事，对吗？
销量不一样。 没有人愿意与来自同一组织的多个销售人员打交道——尤其是如果他们已经开始对话。 最好的情况下，它会让你看起来杂乱无章。 最坏的情况是，这可能会让他们非常恼火，以至于让你的公司付出代价。
幸运的是，只需一分钟即可检查您的 CRM 并确保您的销售团队目前没有与目标公司的任何其他人交谈——或者，事实上，与您将要联系的同一领导者交谈。 如果是，请确保将线索传递给合适的人进行跟进。
7.查看他们的网站
这是一个如此简单的步骤，但数量惊人的销售人员却不屑一顾。 或者他们确实这样做了，但他们并不真正了解他们首先要寻找的东西。
就像电视销售员与穿着爱国者队球衣的人交谈时，不可避免地会强调观看超高清和全环绕声的足球是多么美妙一样，您需要找到自己的“入局”。
假设您正在销售电子邮件自动化服务。 您的潜在客户的网站是否已经设置了自动回复器？ 它是否似乎与他们更广泛的营销渠道相关联，或者您的产品是否存在一些潜在的泄漏？ 您是否可以分享其他任何快速的胜利来获得潜在客户的支持？
除非您花时间正确了解他们当前的情况，否则潜在客户永远不会真正合格。
8.了解兴趣≠意图
作为销售人员，很容易得出结论。
我们想要更多的潜在客户，所以我们有时会看到不存在的机会。
这是一个坏习惯。 你越早把它剪掉，你就能越早把注意力集中在真正的机会上。
最简单的方法是什么？ 在正确的时间提出正确的问题（正确的时间几乎总是“尽快”）。
例如，如果您的潜在客户告诉您他们通常从您的竞争对手那里购买，但他们有兴趣查看您的信息，请询问他们：
- 是什么让您决定更换供应商？
- 您上次从当前的供应商处购买产品是什么时候？
- 在过去的六个月中，您从其他多少家公司购买了产品？
与此过程中的许多其他步骤一样，这一切都是关于使用您的直觉 - 以及您可以收集的尽可能多的信息 - 将非买家与炙手可热的潜在客户区分开来。
9.了解你的竞争对手
如果您不知道自己的对手是谁，则很难制作出令人信服的信息，最终说服潜在客户从您那里购买，而不是从其他人那里购买。
不要害怕问你的对手是谁。 您的主管过去曾与哪些类似的供应商合作过？ 他们最近一次与他们合作是多久？ 或者他们是否正在评估您的解决方案，而不是把东西放在家里？
他们喜欢他们目前的设置吗？ 他们讨厌什么？
而且，最重要的是，他们将使用什么标准来最终决定是否向您购买？ 是关于价格、时间框架、功能还是其他什么？
当您深入了解他们真正感兴趣的内容以及其他人可以为他们做这件事时，您将处于一个更好的位置，以一种与您的潜在客户产生共鸣的方式销售您的产品。
10. 明确他们的决策过程
一旦你完成了这个过程中的其他步骤，你应该得到一个几乎合格的潜在客户。 但不完全。 不幸的是，潜在客户可以勾选其他所有方框，只是因为他们的决策过程让他们失望。
那么为什么这是一个如此关键的因素呢？ 这样想……
- 如果我销售的是低价、低利润的产品，我可能无法参加一系列的提案会议和与各方的推介。
- 另一方面，如果我的产品很复杂并且需要很长的交货时间，那么我能否将其销售给现在需要解决方案的潜在客户是值得怀疑的。
尽可能多地了解决策过程。 有多少利益相关者参与？ 他们是一起工作，还是遍布世界各地？ 他们通常需要多长时间才能决定购买？
随着公司层次结构变得越来越复杂，这一步骤变得越来越重要，没有人自己做出决定。
11. 讨论预期结果
最后阶段是讨论预期结果和影响。
“这是一场业务对话，而不是一场功能和利益讨论——它提供了客户需要证明其决定合理性的可衡量结果。” ~ 肖恩·伯克
这里的关键是可衡量的结果。
您最终需要从您确定的团队那里收集想法和反馈，但现在，请通过您的初始联系提出这个主题。
问：
- 他们将如何衡量结果？ 他们现在是怎么做到的？ 它会随着实施而改变吗？
- 时间线是什么？
- 它将如何按周、月、季度或年展开？
- 如果他们什么都不做，对您的业务有什么影响？
确定效果，然后为他们提供前进所需的理由。
最后的想法
您不必通过所有 15 个问题来确定潜在客户的资格。 一个问题的答案应该会引导您进入下一个问题，直到您可以自信地确定或取消潜在客户的资格。
如果您确实发现您和您的领导不适合彼此，请将其视为积极因素——如果您尽早得到“不”，您就可以开始更接近下一个“是”。
