10 个已获批准的销售问题，您必须在下一次发现电话中提出

您第一次接到某个潜在客户的电话。 你们都是陌生人，你不知道他们脑子里在想什么。 您想确保它们适合您的产品。

但是怎么做？

你怎么知道你在和对的人说话？ 你怎么知道他们在寻找什么？ 如果他们证明是合适的，你怎么知道当你以后向他们推销时要强调什么？

答案很简单——销售问题！

销售问题是了解潜在客户想法的关键。 还有什么比发现电话询问更好的时间呢？

在正确的时间提出正确的问题可以帮助您通过与潜在客户建立联系并更多地了解您的潜在客户来完成您的发现电话。 因此，我们涵盖了 10 个此类销售问题，可帮助您了解潜在客户的需求、愿望以及创建完美销售宣传所需的一切。

开放式与封闭式销售问题

让我们来看看这两类销售问题。

什么是开放式销售问题？

开放式销售问题是您向潜在客户提出的问题，以与他们建立融洽的关系，同时也揭示他们的需求和痛点。 通常，它们以“什么”、“何时”、“为什么”和“如何”等疑问词开头。

例如：

• 您目前在组织中的角色是什么？
• 您目前在角色中面临哪些问题？
• 你是什​​么时候开始面对这个问题的？
• 你为什么要解决它？ 有什么风险？
• 你会如何描述你的问题的理想解决方案？
• 我是否正确理解了您的担忧？ 还有什么我应该知道的吗？

什么是封闭式销售问题？

您可以提出这些问题，以发现潜在客户可能尚未意识到的需求。 这些问题也可以用来找出他们隐含的想法并发现隐瞒的信息。 这些问题通常以“do”、“is”、“are”、“have”等动词开头，通常会得出是/否的答案。

例如：

• 您是否有现有的解决方案来解决您的问题？
• 您对现有的解决方案满意吗？
• 产品是否在您的预算范围内？
• 您目前是否正在使用其他产品/产品并计划与我们的产品集成？
• 您希望我们安排下一次演示吗？

10 个 B2B 销售问题要在您的下一次发现电话中提出

1.“作为{您的潜在客户的角色}，您在 {company name} 的职责是什么？”

这是您在发现电话期间应该问您的潜在客户的首要问题之一。 从表面上看，更好地了解他们似乎是一个建立融洽关系的问题。

但是，这个问题也有助于确保您与对公司需求有足够了解的人交谈。 此外，它还可以帮助您确保他们有决策权来接听有关购买产品的电话，因此您知道您正在与合适的人交谈。

2.“我们如何帮助您（或）您目前面临哪些问题？”

这个问题的目的是让他们谈论他们在组织中的需求、愿望、兴趣和痛点。 他们的团队可能面临通过购买您的产品或服务来解决的某个障碍。

从答案中获得的信息可用于衡量潜在客户是否对您的产品或服务有正确的需求。 如果它们正是您的产品想要解决的问题，那么您就走在了正确的轨道上。

3.“你理想的结果是什么？ 你下一季度的目标是什么？”

这个问题可以帮助您了解潜在客户作为客户的期望。 他们的期望现实吗？ 他们的理想结果可以实现吗？ 您以前的客户是否能够实现同样的结果？

如果你的答案是肯定的，肯定的，肯定的，那么你就中了大奖！ 您可以放心，您的潜在客户不会有未满足的期望。

4. “您对这个问题最关心的是什么？”

这是一个旨在引出有关潜在客户期望的更多信息的问题。 上一个问题倾向于通过触及表面来发现信息，而这个问题则试图从更深层次的角度来看待它。

这可以确保您不会错过任何关于您的产品的潜在客户期望的关键点。 部分满足的期望会使客户不满意。

5.“问题有多严重？ 你要花多少钱？”

这个问题可以帮助您了解潜在客户问题的深度。 问题的成本越高，他们对解决方案的需求就越高。 问题对客户的成本也可以帮助您确定客户对产品价格的满意度。

此外，问题的成本越高，问题就越严重，因此他们越快想要解决这个问题。 这有助于您确定潜在客户对解决方案的紧迫性。

6.“到目前为止，您一直在与谁合作解决这个问题？ 他们为什么失败了？”

在向潜在客户推销您的产品或服务时，您应该熟悉他们对行业替代解决方案的看法。 您的产品应该优于竞争对手的产品，并且您的宣传需要支持它。

为此，必须了解他们现有的解决方案为何无法解决问题。 通过向您的潜在客户展示他们如何不会遇到与您公司的客户相同的障碍，这对于了解如何占据竞争对手的位置至关重要。

7.“你如何评价新产品？”

这个问题旨在发现您的潜在客户对新购买的产品和服务的期望标准。 这可能是及时的客户支持、简单的用户界面、效率和服务质量。

它还可以帮助您了解他们成为客户后对您的客户成功团队的期望。 满意的客户与您续签合同，并成为您的产品在目标市场中其他组织的拥护者。

8. “你有我们产品的预算吗？”

您可以为自己找到最理想的潜在客户，但除非他们有购买您的产品或服务的预算，否则它不会去任何地方。

当然，您不必为了回答这个问题而透露您的产品价格。 它只是旨在辨别他们是否愿意达成公平交易。 如果他们的预算紧张，您可以提供替代的、更便宜的计划，这些计划仍能解决电话会议早些时候指出的需求和问题。

9.“我们涵盖了所有内容吗？ 还有什么我应该知道的吗？”

这是为了确保您不会遗漏任何在对话过程中可能被忽略的内容。 发现电话是最好的（可能是唯一的）机会，可以最大限度地了解您的潜在客户，您需要通过尽可能多的覆盖来充分利用它。

这个问题也让你的潜在客户有一些空间来回忆通话中讨论的内容，并试着记住他们是否遗漏了什么或没有说一些重要的事情。

10.“什么时候跟进你的好时机？”

未能确定后续时间的发现调用是徒劳的发现调用。 经过漫长而艰苦的会议，找出潜在客户的痛点、预算、期望和对产品的需求，您希望确保他们保持联系。

跟进电话的固定时间正是可以在这方面为您提供帮助的方法。 您的潜在客户很可能不会要求您确定跟进的时间，因此您必须确保这样做。

什么都不说

这 10 个问题将帮助您了解是什么让您的潜在客户购买。 更重要的是，他们还让您了解他们对您的产品的期望，以及您如何让他们作为客户满意。

如果您的客户对您的服务感到满意，他们会再次与您续签合同。 找到该客户的最佳方式是提出正确的销售问题。

问你应接受！