5 种类型的销售配额可帮助您的团队超过您的收入目标
已发表: 2022-10-07
- 2021 年 10 月 19 日
内容
每当谈及销售时，谈配额就紧随其后。 销售配额可帮助销售团队按计划完成目标，并且是大多数销售策略的重要组成部分。
在这里，我们将介绍五种不同类型的销售配额，您的团队不仅可以使用它们来满足而且超过您的收入目标。
什么是销售配额？
很多时候，人们将销售配额视为单一事物。 但事实并非如此。 销售配额不是一个单一的实体，实际上有几种不同的类型。
也就是说，它们都具有某些共同特征，即它们指定了需要在指定时间段内实现的目标。 然而，目标可以是任何东西，从销量到利润再到内部销售活动本身，无论成功与否。
换句话说，配额可以设置在输入级别（例如，安排了多少电话或会议）或输出级别（进行了多少销售、销售周期持续时间、完成率等）。
根据贵公司的需要，可以为个别销售代表或整个团队设置配额。
为什么销售配额很重要？
销售配额设定了既定目标，既可以用来激励您的团队，也可以评估他们的绩效。
通过设定一个明确的目标，销售代表就有了一个要努力的目标，他们可以清楚地看到他们什么时候走上正轨。 同样，管理层也可以根据该目标衡量团队的绩效，并做出数据驱动的决策。
总的来说，配额可以让销售业绩变得不那么模糊和模糊，从而激发热情——如果没有明确的成功和失败基准，就很难知道你的表现如何。
为您的销售团队建立的五种销售配额
掌握了对销售配额的了解后，让我们继续探索您可以为团队设置的不同类型的配额。
1. 预测配额
预测配额正是它听起来的样子：对销售团队或个人代表在指定日期之前应该达到的目标的预测。 通常，预测配额基于代表或团队的历史表现。 在高绩效团队中，随着团队的不断改进，目标将逐期增加。
由于预测配额基于历史绩效，因此在团队成员之间以及在较大的组织中，区域团队之间可能会有很大差异。 这种配额往往比其他类型的配额更加个性化，后者为整个销售团队设定配额。
例如，如果 John 通常每个月的销售额达到 15,000 美元，那么他每个月的预测配额为 15,000 美元。 但是，如果预计他下个月的销售额将增加 5%，那么他的预测配额将为 15,750 美元。
但是，如果 Rachel 服务于通常销售额较少的地区，她的预测配额可能只有 10,000 美元，预计下个月不会增加。
2、利润额度
与预测配额相比，利润配额不太常见。 它们通常由销售高价值产品且不提供太多折扣的企业使用。 总体而言，这种配额比其他配额少。
利润配额不是为个人或特定团队设置配额，而是通常着眼于整个销售团队产生的利润。 但是，他们可以在需要时量身定制。
利润配额设定了销售团队产生多少利润的目标。 这可以通过从商品产生的收入中减去所售商品的成本来衡量。
此配额的一个独特功能是它与数量无关。 如果一位销售代表能够以更高的价格销售相同的产品，他们将需要销售更少的产品来满足他们的配额。 简而言之，利润配额真正关注的是底线：代表或团队为业务带来了多少钱。
3. 数量配额
在某些方面，数量配额与利润配额完全相反。 虽然利润配额只看代表或团队给公司带来了多少钱，但数量配额完全取决于代表或团队销售了多少产品。
利润配额可能表示为下个月销售 20,000 美元的目标，而数量配额将表示为下个月售出 100 台的目标。 这些单位的销售价格与配额无关。
这有其优点和缺点。 一方面，如果一位销售代表能够以每件 5 美元的价格出售其 100 件产品，而另一位销售代表只能以每件 3 美元的价格出售，从表面上看，两者似乎都达到了配额。 然而，一位代表每月收入 500 美元，而另一位代表每月仅收入 3 美元。
正因为如此，数量配额往往对具有固定价格的产品最有用，而不是对它们有任何讨价还价因素的产品。 因此，您可能希望将数量配额用于视频游戏销售，但不用于汽车销售。
4.活动名额
与其他类型的配额相比，活动配额从最终结果中移除了一些。 虽然利润、数量和预测配额都以一种或另一种方式关注销售量，但活动配额完全关注导致这些销售的活动。
这种类型的配额对于往往具有较长销售周期的企业特别有用。 活动配额不是衡量销售单位或利润，而是为安排会议、拨打电话或发送电子邮件等活动设定目标。 这在销售较为零散且销售代表可以长时间不进行销售的行业中最有意义。
5、组合额度
组合配额正是它们听起来的样子：不同类型配额的组合。
例如，一个组合配额可能是一个活动配额加上一个额外的数量配额——代表将需要销售一定数量的单位并安排一定数量的会议来达到他们的配额。
成功使用组合配额的关键是确保您组合了正确的类型。 将活动配额与预测、利润或数量配额结合起来通常是最有意义的。 这样，您可以确保您的代表不仅达到了他们的销售目标，而且还提供了良好的客户体验。
如何设置销售配额
现在我们对现有的配额类型有了更好的了解，我们可以进入下一个问题：您实际上是如何设置它们的？
1. 确定你的资源
第一步是了解您的销售团队目前所处的位置。 你有多少个团队和团队成员？ 例如，他们的转化率和流失率是多少？ 他们在销售渠道中转移客户的效率如何？
一旦确定了起点，您就可以继续计划如何维护或改进它。
2. 查找您的销售业绩记录
一旦你对你的团队的位置有了一个大致的了解，就开始研究它的绩效历史。 这将为您提供对团队的期望以及实际改进程度的基线。
3. 自下而上
一些经理倾向于自上而下设定他们的配额：他们决定赚取多少利润是好的，然后他们将这个数字作为他们的配额。
不幸的是，这可能是有问题的。 虽然简单地挥动魔杖并增加利润可能很好，但现实是销售团队有限制。 如果一个团队每季度的销售额只有 10,000 美元，那么仅仅因为你这么说就期望他们突然赚到 50,000 美元是不现实的。
相反，最好自下而上建立您的配额。 看看你的团队在历史上的表现如何，然后围绕它设置你的配额。 配额超过历史数字是可以的，但要在现实的范围内。
一个好的经验法则是 80% 的代表应该可以达到您的配额。 配额应该足够高，以至于它有点激励挑战，但它不应该太高，以至于没有人可以实现它。 那只会让你的团队失去动力。
4.计算你的销售配额
考虑到这一切，您需要做的就是计算数字并设置配额。 拿你的基线，设定一个现实的增长，然后做你的计算。
例如，如果您的代表目前每季度的收入为 50,000 美元，并且您希望增加 10%，那么您应该将利润配额设置为 55,000 美元。 如果按数量计算，每季度销售 40 个单位的代表增加 10% 就是 44 个。
在设置配额时，请确保将季节性变化和其他市场因素考虑在内。
最后的想法
销售配额对于任何销售团队的成功都至关重要。 如果使用得当，它们可以激励销售代表并帮助管理层发现绩效问题。 同样，他们通过巩固目标并为团队成员提供具体的工作来使销售团队保持在正轨上。
