如何建立有意义的销售关系

已发表: 2022-11-16

苏扬·帕特尔

内容

有时，销售的世界可能非常孤独。对于初级角色尤其如此，例如销售开发代表 (SDR)。只有 3% 的买家信任销售代表这一事实证明了这一点。

幸运的是，有一个解决方法。那就是在公司内外建立有意义的销售关系。

这就是 Pleo 的客户主管 (AE) Jan Mundorf 一直专注于他的销售生涯。他于 2020 年开始在 Albacross 从事销售工作，并在短短 2 年内晋升了 4 次。如今，他是 LinkedIn 上最受关注的前 25 名 AE 之一。

我们采访了 Jan，了解他如何在公司中建立有意义的销售关系并培养尊重和理解的文化。继续阅读以了解他的想法：

如何确保您的冷电子邮件有意义且有效？

销售人员一天平均有 21% 的时间花在写电子邮件上，这使得它们在与潜在客户建立有意义的销售关系时变得至关重要。

此外，一封冷淡的电子邮件通常是您与潜在客户的第一个接触点，如果您能让它变得有意义，那么您与他们未来的整个关系都会变得有意义。

根据 Jan 的说法，他使用一种非常简单的技术来确保他写的每一封冷电子邮件都有意义且有效。那就是在点击发送按钮之前问自己 3 个问题。这些是：

该电子邮件与我的潜在客户相关吗？ Jan 认为这是电子邮件有效性和意义的首要标志。 如果您认为您的电子邮件不会引起潜在客户的共鸣，请不要发送。

确保您的电子邮件相关的一种聪明方法是在您的序列中注册您自己的人。

例如，如果您的目标是营销主管，您可以在您的序列中注册您自己的营销主管，并询问他们对您的电子邮件的看法。你会得到非常具体的反馈，这些反馈可能不是很普遍，但会为你分析你的工作提供一个起点。这对 Jan 很有效，他强烈推荐这样做。

我是否对电子邮件进行了个性化设置？ 这是有意义的电子邮件的第二重要成分。 毕竟，您不会与遇到的每个人进行相同的现实生活对话。 那么，为什么要向所有潜在客户发送同一封电子邮件呢？

此外，Jan 认为个性化可以是多层次的。当然，将您的电子邮件个性化给您的潜在客户是很棒的。但你不必就此打住。例如，您可以继续谈论他们同事发布的内容。或者你可以谈谈他们公司最近一直在做的事情。

为了避免这种情况，他重读了他写的每一封电子邮件，并问自己他的妹妹是否会收到。如果没有，他会尝试简化和“人性化”语言，并确保他的电子邮件读起来就像他在和某人说话一样。

另一种方法是简单地大声朗读您的电子邮件。如果它自然地从你的舌头上滚下来，那么就可以走了。如果不是，就需要“人性化”。

此外，Jan 认为不要过度依赖测试很重要。您想根据上述 3 个问题创建一个序列，但一旦完成，就开始发送它，而不是花太多时间创建变体和测试您的电子邮件。

开始发送电子邮件后，您希望保留有效的角度、语气和想法，并花费大约 10-20% 的时间来测试新事物。

视频交流永远比短信和电子邮件更有意义——您可以在个人生活中尝试一下！因此，使您的外展更有意义的一种方法是使用出站视频。

现在，Jan 有很多潜在客户（他不确定为什么）。但在他做销售的2年时间里，他只收到过一次个性化的外呼视频。

这意味着大多数 SDR 并没有利用这个渠道来使他们的关系更有意义。这是一个很好的机会，您可以利用这个机会让自己从所有营销噪音中脱颖而出。至少那是 Jan 一直在做的，而且结果对他来说是令人印象深刻的。

因此，如果您想按照他的步骤将出站视频引入您的营销策略，Jan 认为以下几点很重要：

在你至少对你的潜在客户有一定的了解之后，再介绍视频。 您不想以完全陌生的身份发送视频，因为这可能会让某些潜在客户反感。 Jan 认为引入视频作为第三个接触点是最有效的。

选择合适的平台。 Jan 在 LinkedIn 上发送视频取得了最好的效果。那是因为它是无摩擦的——您可以将视频作为 DM 发送，让您的潜在客户很容易查看它。请记住，出站视频的最大目标是获得点击。因此，请确保尽可能让您的潜在客户轻松完成此操作（提示：不要通过电子邮件发送视频）。

让它们简短而甜美。 没有人有时间听陌生人漫无目的的闲聊。为了避免让潜在客户感到厌烦，Jan 的所有视频都遵循一种简单的格式：介绍 > 问题陈述 > 宣传 > Soft CTA。这使他的视频简短、甜美且有效。

除非你犯了一个大错误，否则永远不要重新观看你的视频。 Jan 认为重新观看您的视频不是一个好主意，除非您犯了一个错误。那是因为在为陌生人录音时，您会非常注意自己的外表和说话方式，所以只需按下发送按钮即可！

所以这就是与您的潜在客户建立有意义的关系。但在你的团队中建立有意义的关系同样重要，这也是 Jan 一直关注的事情。

在 Jan 的公司，每个 AE 都需要领导 2-3 个 SDR。他们作为一个团队一起工作——而不是作为老板和下属——包括一起出去玩、一起喝酒，并积极地互相接触。

此外，这里有一些来自 Jan 的关于作为 AE 与 SDR 建立有意义的关系的技巧：

给他们你的电话号码。成为特别提款权人是一项相当孤独的工作，因此您希望保持所有沟通渠道畅通。许多人犹豫是否将他们的电话号码提供给他们的特别提款权。但是，如果您想与您的 SDR 建立真正有意义的关系，请确保他们有您的电话号码并且可以随时与您联系。

坐在一起。这是您与某人建立有意义的关系所能做的最明显的事情。在 Jan 的公司，AE 和 SDR 每周一召开启动会议，周五召开总结会议。这为 SDR 提供了他们在工作中表现出色所需的支持和动力。

销售角色可能非常孤独。但它们是令人难以置信的回报，可以带你去任何你想去的地方。如果您想精通 SDR（或 AE）的角色，请确保您致力于在公司内外建立有意义的关系。我们希望本文中的提示对您有所帮助！