如何利用销售角色扮演来培训您的销售团队
已发表: 2024-04-02
- 2024 年 2 月 20 日
内容
大多数销售团队不太重视销售角色扮演。
很难责怪他们——如果你在这个行业工作了足够长的时间，那么你很可能参与过一些不切实际、尴尬或尴尬的角色扮演场景。
过了一段时间，我开始觉得这是在浪费宝贵的时间。
然而，这并不意味着您应该完全放弃销售角色扮演。
顶级销售领导者明白，如果做得正确，销售角色扮演是培训销售团队的有效方法，可以让销售代表在下次通话或办公室拜访时感到自信和有能力。
操作方法如下：
做你自己的发现工作
为了成功实施销售角色扮演培训，您需要从做好功课开始。 在没有游戏计划或具体目标的情况下投入角色扮演不会有什么好处。
理想情况下，您的销售培训过程将帮助每个销售人员增强信心，改善他们的弱点，并最大限度地提高他们的成果。 但为了实现这一目标，您需要了解一些关于团队需求的背景知识。
一个很好的起点是发现您的团队经常遇到什么样的情况和反对意见。 最好的方法是与您的销售团队进行对话。 在一对一会议和团队会议中提出这个问题。
从那里，您可以更进一步，跟踪他们的一些呼叫，以实时查看进展顺利的情况，并确定他们在哪些方面遇到困难，或者可以进行一些微调。
提供一些急需的结构
下一步是确定练习的结构和内容。 首先创建销售流程的流程图，这将使流程的每个阶段以及您的团队经常遇到的任何相应情况变得更容易可视化。
接下来，对他们每天遇到的一些常见性格类型进行细分。 这里有些例子：
- 精通技术但有很多问题的客户
- 技术困难的客户不完全了解您所销售的产品
- 逃跑的客户带你进入极其独特的兔子洞
- 语速快、严肃的客户希望您切入正题
这个列表可能会很长，因此请尝试将其缩小到您的团队将从练习中受益最多的几种情况。
最后，实施行动后审查（AAR），这本质上是一个汇报过程，您可以在其中分析发生了什么、为什么会这样发生、未来要维持什么以及需要改进什么。
为了准备 AAR，请为小组列出问题清单。 不要用勺子灌输什么是对的、什么是错的答案。 让您的代表得出自己的结论并引导他们找到正确的答案。
认真对待并使其现实
您的团队应该反映出您对这项练习的热情。 如果你淡化它并且不认真对待它，他们就不太可能会这样做，反之亦然。
一些简单的方法可以表达这种培训的严肃性并且将为他们提供价值：
- 使用真实的客户角色和他们实际遇到的情况
- 不遗漏流程中的重要步骤
- 避免使用填充内容或“yada yada”等词语
- 让他们与他们真正尊重的人一起练习
- 从一对一的角色扮演开始，逐渐过渡到小组角色扮演
- 让他们戴上手机耳机或使用真实的幻灯片
- 练习在人们需要帮助时让他们等待
考虑录制会议，以便人们更好地了解他们可能在推销的某些部分匆忙，没有充分倾听客户，或者使用某些单词作为拐杖。
为角色扮演奠定基础
现在您已经完成了作业并创建了一些结构，是时候开始实际的角色扮演了。 以下是要遵循的步骤：
1. 传达规则和目标
首先准确解释角色扮演如何进行，以便每个人都了解练习的规则和目标。
同样重要的是要注意您是否会停止角色扮演练习来解决错误，或者是否会在最后再回到这些错误。 一种方法是让每个小组在提供反馈或做出调整之前进行完整的演练。
这样，他们就可以在第一次演练时记下台词并努力进行眼神交流。 细节在这里很重要，一点点的排练时间可以决定练习的成败。
2. 给出场景背景
销售代表很少会盲目地打电话或拜访客户，因此在这种情况下不要让他们进行角色扮演。 这样做只会加剧角色扮演经常散发出的尴尬感。
让场景更真实，就像告诉他们正在与谁会面以及他们处于销售的哪个阶段一样简单。
例如，“这家中端市场小部件公司的 CIO 已同意进行 5 分钟电话讨论套餐选项”就是一个很好的起点。 他们获得的背景详细程度取决于您，但最好给他们一些东西，使练习更加舒适和真实
3. 指导代理客户
每个角色都会对绩效做出贡献，因此请确保为扮演客户的销售人员提供充分的指导。 这是一件很容易被忽视的事情，但它确实会产生影响。
对于销售人员来说，扮演客户的角色通常很困难，因为他们有“知识诅咒”。 他们已经进行了无数次发现和最后的呼叫，以对产品了如指掌，因此“装傻”、表现不知情或严肃地提出基本水平的问题通常是具有挑战性的。
以下是一些帮助他们融入角色的技巧：
- 让他们听真实客户在充满挑战的情况下的销售录音。
- 要求他们不守规矩，要求离谱的折扣，或者表现出不相信销售代表所说的一切。
- 给客户演员一个背景故事和一个目标，这样他们就有了要努力的方向。 这将有助于使对话更加自然。
4.留出时间“进入角色”
这是一个经常被遗忘但非常有用的小步骤。 即使用五分钟左右的时间记下笔记、想出一些台词或扩展他们的背景故事也是有帮助的。
客户可以写下他们需要回答的问题或他们想要的功能，而销售代表可以写下他们的发现问题或记下一些他们可以在整个通话过程中引用的“研究”。
5.让舞台成为安全区
提醒每个人，目标是磨练他们的技能。 练习应该让人感到严肃但轻松。 鼓励他们冒险，尝试新事物，并接受建设性的批评。
作为领导者，不要完全避免判断，而是从一开始就避免贴上“对”或“错”的标签。 相反，选择引导他们采取某些行为和谈话方式。 使用诸如“我明白你想要做什么，但是下次尝试 X 怎么样？”之类的短语。
可以说，你能为他们做的最好的事情就是保持沉默，让他们从前到后描述情况。 当他们表演时，记下详细的笔记，并向他们提供一份供以后练习或练习的项目列表。
角色扮演练习示例
您自然会有一些适合您独特的销售团队的特定角色扮演场景，但时不时地加入一些其他想法也是一个好主意。 以下是一些帮助您入门的示例：
1. 异议岛
这项练习对于各种规模的团队都非常有用。 它通过练习一些快速的异议处理技巧来帮助销售人员快速思考，同时允许团队成员参与点对点辅导。 节奏也足够快，可以帮助他们通过轻松愉快的分享体验摆脱一些紧张。
事情是这样开始的：
- 首先喊出代表的名字，同时提出你经常听到的反对意见。
- 接收代表现在有五到六秒钟的时间做出回应，从而自然地以积极的方式推进对话。
- 如果他们失败了，该代表就会被投票从“反对之岛”中剔除。 如果他们成功了，他们就会喊出另一个人的名字，并提出新的共同反对意见，以让游戏继续下去。
最好设定一些基本规则，例如每次强制执行独特的反对意见，并且不允许多次致电代表。 任命一位评委来评判回答的质量、时间和原创性也很好，这样你就不会浪费时间争论分数了。
2. 未承诺的客户电话
这是一场斗智斗勇、斗智斗勇的战斗。 该场景本身很简单，因为它涉及一名客户和一名销售代表进行结束通话。 然而，这可能会变得棘手，因为代理客户总是优柔寡断，以至于精疲力竭和沮丧。
这是一个常见的交换：
客户： “我确实对高级套餐感兴趣，但我对年度定价很感兴趣。 如果六个月后我们不再营业怎么办？ 或者如果你不做生意怎么办？”
销售人员： “我从事的行业就是把赌注押在自己身上。 我相信这家公司，这就是我来这里的原因，我希望你也有同样的感觉。 否则，你就不会和我谈论软件来提高你的成功几率。”
顾客： “嗯，我看到您在这个评论网站上的 1,000 条评论中有 3 条是 1 星评论。 一位人士表示，他们有一次被搁置了3个小时。 这让我很紧张。 如果我需要帮助却找不到人怎么办？”
正如您所看到的，这样的客户对独特的一次性场景会毫不留情，因为他们厌恶风险且优柔寡断。 对于销售代表来说，这是一项有趣的练习，因为他们可以想出有创意的谈话曲目来让人们坚持销售，而演员则可以想出各种各样的方式来显得不感兴趣。
3. Ole' 销售主管 Switcharoo
在此练习中，销售代表扮演潜在客户，而领导者则扮演销售人员。
- 销售主管进行演示并与潜在客户进行反复交流。
- 代表潜在客户的代表可以向销售主管提供反馈，了解他们认为有效的方法和可能无效的方法。
- 经过几轮不同的场景后，你再次交换座位并重复。
像这样的练习可以帮助您的销售代表练习同理心，这是当今销售流程的重要组成部分。 他们还会发现谈话轨迹或销售技巧往往最有效的模式，并利用它们慢慢建立信心。
当您努力使销售角色扮演对您的销售团队来说现实且具有丰富价值时，销售角色扮演就是一项值得努力的事情。 糟糕的计划通常会导致效果不佳，但这些技巧将帮助您扭转下一次角色扮演培训课程的局面。
