任何人都可以学习成为优秀销售人员的 15 种销售技巧
已发表: 2023-05-20
- 2023 年 5 月 12 日
内容
你会称自己为天生的销售员吗？ 您是否具备成为销售代表所需的销售技巧？ 可能感觉销售能力是与生俱来的，但根据一些研究人员的说法，从技术上讲，每个人都在“销售”。
当然，我们还没有准备好开始？ 我们列出了任何人都可以学习的十五种实用销售技巧。 练习它们、改进它们并掌握它们，所有这些都试图找到新客户来购买产品。 但是，如果您曾经试图说服孩子上床睡觉或说服商店给您打折，那么您一直在销售。
当然，实际从事销售工作时所需要的销售技巧，更需要有针对性的努力。 但是，尽管我们都有自己的天赋，但任何人都可以学习如何更好地影响他人——从本质上讲，这就是销售的真正意义所在。
这些是“软”销售技巧，与销售策略关系不大，而与您的行为方式以及您如何接近潜在客户或销售有更多关系。
15 种销售技巧
- 找到你的舒适度
- 学会习惯堆叠
- 获得关于勘探的战略
- 成为行业专家
- 加强您的沟通
- 留在雷达上
- 利用你的同理心
- 成为团队合作者
- 一直坚持
- 学会灵活
- 成为谈判高手
- 培养好奇心
- 磨练你的组织能力
- 成为社交媒体上有用的贡献者
- 保持您的 CRM 清洁
1.找到你的舒适度
如果《To Sell Is Human》的作者 Daniel Pink 是正确的，那么每个人都是销售员。 即便如此，没有人愿意给人留下刻板印象的二手车销售员的印象。 相反，您希望以让您对自己所做的事情感到舒服的方式进行销售（并且让您晚上睡个好觉）。
这就是为什么找到您的销售个性并了解是什么让您为自己的工作感到自豪以及是什么让您感到“低俗”很重要。
怎么做
如果您只能从本文中选择一个领域来关注，请专注于适应您的销售角色。 您可以学习此列表中的所有其他技能，然后再学习一些，但如果您是一个没有安全感、神经质的销售人员，您可能永远没有机会尝试这些技能。
首先，您需要一个您相信的产品、公司或服务。如果您不相信，就很难卖出去。 毕竟，如果很明显您并不真正相信您对潜在客户所说的话，他们为什么要买账？
所以弄清楚是什么让你对你的产品或服务感到兴奋，然后专注于真正帮助那些需要它所提供的东西的人。 如果您以这种方式构建您的销售流程——帮助人们解决您的产品可以解决的问题——那么整个事情可能会感觉容易得多。
然后，练习、练习、再练习。 凭借在职经验和您所信赖的产品——以及来自两者的自信和真实性——您很快就会发现销售是您喜欢并且擅长的事情。
2.学会习惯堆叠
要成为一名高效的销售人员，您必须管理好您的时间，您可以通过在您的一天中实施系统来做到这一点。 系统对销售特别有效，因为典型的销售过程分多个阶段进行，并且对划分反应良好。
从前景、准备、方法、现在等方面思考。
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怎么做
随着时间的推移，系统将开始从您的工作中出现。 系统中的某些步骤会如此频繁地发生，以至于它们会自然而然地成为习惯。 您可能在家里已经有过一些这样的例子——例如，您可能总是在早上等待咖啡冲泡时收起干净的盘子。
你在工作中也有这样的习惯，但你可以通过养成习惯来强化它们——基本上，将日常习惯联系在一起，这样它们就可以始终按顺序执行。 例如，您可以养成早上打开计算机时始终打开 CRM 或电子邮件营销系统的习惯。 一旦养成了这种习惯，就可以添加更多层次，直到您拥有高效的日常销售程序。
这应该逐步进行。 但如果你做得对，当你的咖啡凉到可以喝的时候，你就会完成多项基本的销售任务。
3. 制定勘探战略
战略勘探是勘探和潜在客户资格之间的交叉。 对于本文，我们将潜在客户定义为将可能的目标添加到您的销售渠道的过程，并将潜在客户资格定义为评估这些潜在客户的适用性。 好消息是，如果您在寻找潜在客户的方式上更具战略性，那么您在潜在客户资格阶段的管理工作就会减少。
根据销售策略师兼作家 Marc Wayshak 的说法，至少 50% 的潜在客户不适合您所销售的产品。 为了提高效率，学习只专注于 50% 的人会节省你的时间和精力。
怎么做
通过教育和经验，您的潜在客户将变得更具战略性——不幸的是，这里没有真正的捷径。 你花越多的时间来完善你的流程，吸收伟人的智慧，反思你自己的成功和失败，你就会在战略探索方面变得越好。
也就是说，您可以使用技术加快这一过程。 市场上有一些工具可以在战术上提供帮助，例如，通过查找电子邮件地址或安排后续行动。 在您继续完善您的战略勘探能力时，将这些应用到您的流程中。
4.成为行业专家
成为公认的行业专家的好处是巨大的，尤其是在销售方面。 您的行业专业知识不仅可能与您销售的产品相关联（并且熟悉您的产品/服务是在销售角色中变得更加自如的绝佳方式），它还会让您出现在新的受众面前和新的潜在客户。
怎么做
人们通过许多途径成为行业专家（又名“思想领袖”）。 对许多人来说，这只是他们毕生从事某一职业的结果，通常再加上天生外向的性格。 其他人则积极努力营造一种“行业专业知识”的感觉，作为他们营销工作的一部分。
无论哪种方式，首先要确保您“说到做到”（换句话说，您真正拥有一些对他人有用的专业知识）。 然后，寻找与需要它的人分享这些信息的方法，例如演讲、博客文章、关键登陆页面、访谈和播客（作为主持人或嘉宾）。
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5.加强你的沟通
快速浏览一下有关提高销售额的文章，您会发现文案写作、口头交流和社交媒体都被认为对您作为销售人员的成功至关重要。 它们是，但还有另外两种总体销售技巧将这些沟通方式结合在一起并在整个销售过程中提供连贯性：讲故事和情商。
这两种品质共同提供了一种方法来保证您的信息达到其目标，并且您可以“即时”管理此通信的任何结果。 毕竟，学习销售对话是一回事。 当潜在客户向您抛出曲线球时脱颖而出是另一回事。
怎么做
- 引人入胜的故事
通过提高讲故事的技巧，您的电子邮件更有可能被打开，您的文章将更有可能被阅读，并且您的整体交流将被视为真实可信。 讲故事可以通过社交媒体、内容营销、电子邮件和口头交流来实现。 通过练习，它会成为第二天性。
- EQ，或“假装它直到你成功”
沟通不是单行道。 当轮到客户做出回应时，情商（或 EQ，意为情商）会让你更好地准备好应对这种回应，无论它是什么。
在理想情况下，您的客户会插话说“没问题，给我注册！” 但更有可能的是，您需要知道如何回应反对意见（或者什么时候该保持沉默）。 如果您的情商不高，请找出有助于您学会应对作为销售人员可能遇到的不同情况的回应。
6. 保持关注
这是一个很大的。 即使在实施了上面讨论的所有销售技巧之后，您仍然需要学习巧妙地吸引人们注意的艺术——无论他们在漏斗的哪个部分，在您最近的互动中发生了什么，以及您发现自己有多忙。
怎么做
在“可用”和“霸道”之间找到适当的平衡可能很困难。 此外，无论您采用何种方式，不同的潜在客户都会对您的方法有不同的反应，很明显，掌握这项技能需要练习。
也就是说，有些行为很可能会超越“执着”，让你坚定地“霸道”，阻止你的潜在客户与你合作。
这可以包括以下操作：
- 用无情的 InMail 轰炸潜在客户
- 发送永无止境的、自动的、“包罗万象”的冷电子邮件
- 打电话给办公室里的每个人，直到你找到金子
- 持续无视潜在客户的明确要求
但至少其中一些是合法的潜在客户生成技术，对吗？
你说得对。 这些可能是合法的技术，但有一个警告。
考虑。
……和尊重。 好的，有两个警告。
考虑和尊重。
如果您的外展方法不够体贴，不尊重潜在客户的界限，并且过于频繁以至于导致潜在客户要求您停止——那么您就做得太过火了。
你必须使用节制。 啊，适度……提出三个警告。
那么，如何才能在不压倒前景的情况下保持关注呢？
首先，选择一个策略。 你必须从某个地方开始，当你获得一些经验并了解它在现实世界中的运作方式时，你可以随时修改或放弃你选择的策略。 注意您如何联系潜在客户，何时设置跟进间隔，以及一旦他们到达漏斗的特定阶段（或以某种方式对您的联系尝试做出反应）后您如何处理他们。
一旦你的策略运作得比较好，就可以使用技术来尽可能多地自动化流程。 CRM 等工具可以帮助您从头到尾管理大部分流程，而专注于流程特定子集的其他系统（例如电子邮件活动）可以帮助您在潜在客户的关注范围内保持领先地位。
但是，当潜在客户拒绝时，您应该怎么做？
我们都听过同样的陈词滥调： “没有意味着还没有”和“坚持不懈”。
我们的建议？ 带着最大的诚意，简单地问，“为什么？”
问“为什么”会让人失望。 它阻止了他们前进。 当然，它可能会促使一些人发火，但通常情况下，它会打开一扇全新的质疑之门。
- 你在和对的人说话吗？
- 有兴趣吗？
- 他们实际上想从你那里得到什么信息？
- 您是否应该为这个特定的潜在客户投入更多宝贵的时间？
这将帮助您确定问题出在哪里以及如何解决这个问题，这样您就可以以符合道德的方式继续前进，从而维护关系并节省您的时间。
请记住：在 50 次尝试后获得“是”并不能使您成为不可阻挡的“领先一代传奇”； 它只会让你成为一个“忙碌的傻瓜”。
通过专注于寻找合适的受众来优化您的外展活动。 然后记住我之前提到的三个警告。 体贴、尊重并适度使用。
7. 利用你的同理心
同理心是销售武器库中最重要的软技能之一。
同理心是对他人感受和情绪的觉察。 它可以让你理解别人的感受，就像你自己在感受一样。
在销售中，同理心将帮助您充分了解潜在客户的需求和问题。 它可以帮助您了解他们来自哪里、他们的痛点、他们的恐惧和担忧。 这将增加您对买方决策的影响力，并有助于引导他们找到满足他们需求的解决方案。
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当您以同理心达成交易时，您能够建立真正的信任并与潜在客户建立深入的联系。
如何变得更有同理心
同理心是一种你需要每天练习的技能，它才能成为你的一部分。 它没有可以随意打开和关闭的开关。 你需要不断地练习它，不仅是在工作中，而且在你生活的各个方面。
开始培养这项技能并不难。 以下是一些您可以训练自己变得更有同理心的习惯：
尝试了解潜在客户的情绪状态
培养这种技能的第一种方法是尝试了解潜在客户的情绪状态。 注意个人的口头暗示。 他们告诉你客户的感受是什么？ 他们使用什么样的词？ 他们是不确定的还是情绪化的？
了解情绪状态将有助于加深您与客户的联系。
设身处地为他们着想
要了解一个人的感受，您需要设身处地为他们着想。 同理心不是说“我能想象你的感受”，而是说“我感受到你的感受”。 这种能力可以帮助您与潜在客户建立联系并建立信任基础。
要培养这项技能，想象一下如果您处于这个人的位置，您会有什么感觉。
倾听并接受他们的解释
销售人员会迅速尝试改变人们的想法。 自私地，他们需要如此迅速地行动，以便他们能够完成交易并转向下一个潜在客户。 问题是，采用这种方法很容易忽视客户的观点和意见。
问自己这个问题：你愿意从一个不了解你来自哪里的人那里买东西吗？
在销售之前，听取潜在客户的意见。 建立融洽关系。 这不仅可以帮助您与潜在客户建立联系，还可以帮助您优化未来会议的销售流程。
8. 成为团队合作者
前 1% 的销售人员不是独狼。 需要一个团队才能成功。 如果您要向大型、复杂的客户销售产品，则尤其如此。
您不仅需要团队中其他销售人员的支持，还需要能够与市场营销、产品和客户成功部门的人员进行跨职能合作。
如何成为更好的团队合作者
以下是一些可以使您成为出色的团队合作者的品质：
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真诚承诺
作为一名优秀的团队成员，您必须对品牌事业真正感兴趣。 您不能只是坐下来让其他人来做这项工作； 你积极地为团队的成功做出贡献。
成为问题解决者
不要只是抱怨挑战。 提供解决方案。 在办公室环境中，成为问题解决者甚至可以增加您获得晋升的机会。
支持并尊重您的团队成员
了解您如何对待团队中的其他成员很重要。 请记住，尊重是相互的。 永远不要试图阻止别人的想法。 玩得开心，但永远不要以牺牲他人为代价。
9.永远坚持
被拒绝是销售过程的一部分。 但顶级销售人员知道这一点，他们从容应对。 他们能够在困难、失败和反对中坚持不懈。
我无法告诉你有多少次我看到新的热门销售人员或女孩进入一个组织，获得一些轻松的胜利，然后不到 6 个月后就熄火了。
老实说：任何高于平均水平的销售人员都可以轻松完成交易——已经决定继续前进的买家，而你只是引导他们越过终点线。
顶级销售人员在哪里脱颖而出？
- 他们以顽强的毅力处理整个管道。
- 他们有一个简单的交易和不那么容易的交易的游戏计划。
- 他们像私家侦探一样追逐潜在客户，通过多个接触点和多种渠道增加价值。
- 他们确保提醒潜在客户他们面临的所有挑战以及他们的解决方案如何映射回解决这些挑战。
- 他们打猎。 难的。
毅力使您能够继续拨打电话或进行演示，即使在一连串的拒绝之后也是如此。
毅力驱使你即使在拒绝之后也能继续培养一段关系，因为你知道他们可以把你介绍给某人或做出可能导致销售的职业变动。
成功的销售人员与不成功的销售人员的区别在于坚持不懈，它会帮助您坚持到底，即使您感到气馁或失望时也是如此。
如何培养毅力？
有一个清晰的愿景
成功之路并不平坦。 你需要有一个你想要实现的目标的心理地图。 确保将它们写下来，并将它们张贴在您每天都能看到的地方。
处理挫折
遇到挫折时，你需要做三件事：暂停、评估，然后找出问题所在。 当一扇门关闭时，问问自己，“它真的关闭了吗？”
分析情况时保持冷静。 将问题分解成更小的部分并找出下一步行动。 例如，为什么潜在客户拒绝？ 他们需要更多关于您的产品的教育吗？ 您需要添加其他功能吗？
花时间分析情况可以帮助你想出如果你刚刚放弃就不会看到的解决方案。
10.学会灵活
成功销售人员的一个关键品质是灵活性。 在这种情况下，灵活性是指根据情况需要进行调整的能力。
每个潜在客户都是不同的，您需要能够快速调整以确保您的信息和解决方案符合他们的需求。 （这也是倾听如此重要的原因之一。如果你注意的话，潜在客户会告诉你他们需要什么。）
如何变得灵活
心胸开阔
如果你完全理解它，就更容易对情况做出反应。 专注于关系销售。 弄清楚什么对潜在客户很重要，他们的需求是什么，以及他们在解决方案中寻找什么。
保持最新
您不仅需要灵活地与人打交道，还需要能够根据您可用的技术调整您的工作方式。 保持最新状态。 在新工具可用时对其进行测试。 紧跟您所在行业的变化。 并始终提高您的销售技巧。
未雨绸缪
没有办法知道未来会怎样，但您应该始终未雨绸缪。 在每笔交易中，预测可能出现的反对意见，并为他们做好计划。 为最有可能出现的问题和疑虑准备好答案。
11.成为谈判高手
并非每个帐户都在您提出要约的那一刻就关闭了。 优秀的销售人员知道如何有效地进行谈判并找到您和潜在客户都满意的条款。
克服异议并提出创造性的解决方案以有效地完成交易需要巧妙的谈判。 这就是你天生的冲突解决能力和机智会大放异彩的地方。
如何更好地谈判
您可以掌握以下一些销售技巧，以帮助您更好地进行谈判并保护您的利润率。
时机成熟
在开始谈判之前，您需要回答所有问题并克服所有反对意见。 到目前为止，您唯一应该谈论的就是条款。 取得原则上的同意。 然后你可以敲定交易的细节。
不要只谈价格
潜在客户希望获得尽可能最好的交易，但这并不是他们想要的全部。 他们想要解决方案，这意味着您可以将其他事情带到桌面上：
- 附加服务
- 交货时间
- 管理帐户
- 合伙
- 付款方式
确保您了解客户的需求，这样您就知道可以协商非货币条款。
保持公平
最好的交易让谈判双方都赢了。 不要放弃太多，但要准备好付出与从交易中获得的价值一样多（如果不是更多）的价值。
12.培养好奇心
好奇心往往会照顾到几乎所有你在工作中取得成功所需的一切。
当你好奇时，你会找到答案。
当你好奇时，你会寻找新的策略。
当你好奇时，你会向其他表现最好的人提问。
这不是你职业生涯初期要做的事情。 这是你整个职业生涯都要做的事情。 我的销售生涯已经将近 20 年，每天我花在提问上的时间比发表声明的时间要多得多。
当您花时间寻找成功所需的信息时，好奇心就会显现出来。
有没有可以在 Google 上找到答案的简单问题？ 找到他们。 贵公司内部网上是否有可以回答您问题的资源？ 下载它们。 想知道最优秀的人如何谈论您包中的特定产品吗？ 追捕他们并请他们喝咖啡。
好奇心是一项回报丰厚的小额投资。
13.磨练你的组织能力
销售比人们认为的更像是一门科学，而不是一门艺术。 因此，作为销售人员，了解成功背后的科学非常重要。
- 您需要多少次致电您的潜在客户来预订演示？
- 进行演示后，您需要多快确保召开后续会议？
- 合同到期后，您的胜率会随着时间的推移下降多快？
一旦您知道了这些答案（如果您没有这些答案，请向您的经理寻求），您就可以开始优化您的整个销售渠道以尽可能有效地运行。
但请记住，坚持您定义的销售渠道指标的唯一方法是尽可能有条理。
与我共事过的最好的销售代表确切地知道他们每天在做什么。 他们在他们的 CRM 中勤于记录，他们的个人和职业生活都在他们的谷歌日历中。 他们绝不会错过会议、电话或跟进的机会。
创建自己的系统以保持井井有条。 我建议使用颜色编码的 Google 日历，并在您的 CRM 中非常注重细节。 当您管理 40 多笔交易时，您会感谢我的。
14. 成为社交媒体上的有用贡献者
我们都知道，成功的销售代表绝对必须拥有社交媒体。 LinkedIn 等令人难以置信的潜在客户和建立关系的工具触手可及——您为什么不利用呢？
也就是说，仅仅分享您看到的任何相关内容而不加评论是不够的。 事实上，这样做弊大于利。
请记住：您在社交媒体上分享的所有内容都应旨在打造您的个人品牌。
这意味着不再提供任何新见解的旧的、不相关的内容，而是使用真正有用的帖子，这些帖子将为您的受众增加价值。
尊重领英和所有社交媒体。 创建引人入胜、个性化且有吸引力的在线角色，吸引人们关注您的品牌和公司。
如何？ 继续阅读我们掌握社交销售的重要技巧。
创建引人入胜的图形设计
仅仅因为你是 Canva 专家——或其他拖放式 Canva 替代品——并不能使你成为创意天才。 如果您有权访问营销/创意部门，请使用它。 如果没有，请保持您的设计简洁明了。
使用良好的拼写和语法
没有人说您必须成为下一个简·奥斯汀才能发布更新，但花点时间通过拼写检查器或众多免费文本检查工具之一弹出您的文本。 Grammarly 和 Readable 都是很棒的免费社交媒体更新选项。
充分利用现有网络
与其骚扰完全陌生的人加入您的网络或购买您的产品，不如利用您现有的网络向网络外的人介绍。 进行介绍比简单地希望您的随机 InMail/连接请求会被接受要有效得多。
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专注于建立关系，而不是强行推销
没有什么比滔滔不绝地重复陈旧的销售口号更让您更受潜在客户欢迎的了。 社交销售与强行销售无关，而更多地与建立关系和咨询销售有关。
对您所做的事情充满热情是很酷的，但是如果您的网络中只有一个潜在客户，请将其留到下一次销售团队会议上。
保持您的内容专业
无论如何，使用 LinkedIn 来激发思想，但这并不意味着你应该具有挑衅性。
将政治、分裂和有争议的观点限制在头脑中。 专业并不一定意味着枯燥的内容——无论如何，展示你的个性——但它确实意味着避免引起冒犯。
专注于解决受众的购买动机和痛点
直接从您公司的新闻源中分享更新似乎是个好主意，但很少有潜在客户关心您最近的 ISO 审核或您聘请的新副总裁。
分享与潜在客户的共同购买动机相关的内容。 考虑他们的痛点，以及他们想要回答的问题。 分享客户的评价（最好是视频）作为激发兴趣的一种方式。 分享您的潜在客户和客户关心的事情，而不仅仅是让您或您的公司看起来不错的事情。
15. 保持 CRM 清洁
很容易被引诱去实施您的 CRM 必须提供的每一个分析功能。
销售有什么危险？
过度依赖毫无意义的分析作为绩效指标或预测指标。
公司听说他们应该进行分析，所以他们跟踪任何事情。 这本身并不是一个大问题，但它会导致虚荣指标、数据管理不善和为了分析而分析。
- 他们未能建立相关且有效的数据分析策略
- 他们忽视了持续的培训和指导，而这些培训和指导推动了维持有效数据捕获策略所需的文化
- 他们未能识别具有可操作价值的特定数据
最重要的是，所有这些无用的数据处理都是在浪费你的时间，这会损害你的结果。 它也可能导致一些非常不准确的预测（我们都知道 MD 有多么喜欢预测）。
请记住：坏数据本质上是无用的。
具体来说，我们的意思是什么？
- 除非合格，否则“领导”数字一文不值
- 如果人们不诚实地记录他们的损失，转换数字是非常不可靠的
- CRM 报告的价值取决于所输入数据的可靠性
- 必须有质量控制
那么如何保持数据清洁呢？
这一切都是为了围绕您的 CRM 养成良好的习惯。
这些习惯应该包括：
- 在导入您的 CRM 之前确保所有数据的格式正确
- 仅将基本数据导入您的 CRM – 您不需要所有可用的详细信息来完成您的工作
- 标记任何必要的数据字段，这样您就不会得到不完整的记录
- 每两个月执行一次重复搜索
- 每月消除无响应的联系人
当需要完成更多时间敏感的任务时，很容易让您的 CRM 保持清洁落在路边。
然而，清理您的 CRM是一项时间敏感的任务——您处理不良数据的时间越长，您的结果就会越偏斜，您浪费的时间就越多。
因此，通过在日历中留出一些时间进行定期的 CRM 春季大扫除，让这些习惯成为您工作周的常规部分。
优秀的销售人员是后天培养出来的，而不是天生的
我们中有些人是天生的销售人员。 我们其他人需要付出一些努力，使我们的自然能力达到我们可以竞争的水平。 首先将此列表中的提示添加到您的日常生活中，直到它们成为习惯。 例如，将更好的沟通与您已有的习惯叠加在一起，将其作为您日常日程的一部分，从而使练习更好的沟通成为一种日常习惯。
与其只考虑提高具体或战术销售技巧（例如，知道如何使用某种软件工具），不如专注于掌握你的心态。 随着时间的推移，学习这个和其他战略销售技巧会让你成为销售明星。
