如何摆脱销售低迷
已发表: 2024-03-27
- 2024 年 3 月 2 日
内容
感觉陷入销售下滑？
别担心——我们都经历过这样的情况。 有时，关键交易会失败，外部环境对您不利，您完全找不到销售节奏。 就像踏入流沙一样，你很快就会感到无助——无论你做什么，你都无法从流沙中爬出来。
这种情况也并非销售所独有。 在体育运动中，这被称为连败。 在经济学中，这是萧条。 在气候方面，这是干旱。
没有人确切知道为什么生活和销售中会出现这些困难，但与经济学的修正类似，如果你继续以正确的方式做正确的事情，事情最终会好转。 如果您正处于销售低迷时期，并且正在寻找一些可行的建议和灵感，那么您可以通过以下方法摆脱困境并重新开始销售。
专注于重要的事情而不是紧急的事情
正如史蒂芬·柯维曾经说过的：“我们大多数人在紧急的事情上花费了太多的时间，而在重要的事情上花费了足够的时间。” 他说得再正确不过了——尤其是在形势好的时候。 当事情进展顺利时，我们倾向于关注眼前的事情，而不是即将发生或不会发生的事情。
这就是你如何陷入自满的陷阱。 那么为何不？ 你正在达到你的目标，你的管道堆积如山，而且看起来这个月或这个季度正在步入正轨。 你的老板不再支持你了。 你有意识或无意识地决定将脚从踏板上移开——而这正是你周围的事物开始崩溃的那一刻。
每一位经验丰富的销售人员都会告诉您，当您的渠道已满时，您应该加倍努力以保持这种状态。 永远不要停止给你的管道供气，并养成保持管道充满的习惯。 即使您应该度过一生中最重要的一个月，您也应该继续寻找客户。 重要的交易将会失败，如果你没有什么可以替代它们，那么它肯定会让你失去你的目标和一些大笔现金。
计算并优化您的潜在客户转化率
希望不是一种策略。 如果你真的想摧毁这种冷运行，你就必须知道所有正确的数字。
从您的转化率开始。 这很重要，因为它可以让您估算在任何给定时间您的管道中应该有多少交易来达到您的目标。 如果您完成了四分之一的交易，并且您需要在本月实现 16 笔销售的目标，那么您需要 64 名潜在客户。 这是很简单的数学。
所以要计算数字。 您需要进行多少活动才能获得机会？ 一旦你有了这个数字，你就知道你每天需要 x 个接触点才能获得这个机会。 每天都点击那个接触点数字，并对此保持虔诚。 无论您的管道多么干燥或多满，都要达到这些活动数字。 对自己负责。
接下来，从你所有的机会中找出有多少是转化的，有多少是冷落的。 如果您有销售跟踪软件，那么这应该很容易，只需调出前几个月的数据，然后将管道中的产品与实际关闭的产品进行比较即可找到平均值。 将该转换数字四舍五入，以便轻松计算每个月。
然后，设定你的目标，并使其成为易于理解且现实的目标。 当你这样做的时候，要留出一些犯错的空间。 如果您需要 64 名潜在客户，请将您的目标定为 70 或 80。这样，您可能会在几个月内实现目标，而在其他时候您可能会碰壁。
复制有效的方法
回顾一下你上次度过愉快的一个月或一个季度的经历。 这其中有多少是运气，又有多少是战术？ 更重要的是，这个杀手月有多少是可以重复的？
诸如贸易展览和营销部门的质量线索之类的事情通常不在您的控制范围内。 当然，您不会依赖这些一次性或每月的季节性波动，因此这就引出了一个问题：
你可以复制和重复什么？
再次查阅您的笔记或销售 CRM，看看您发现了什么线索。 当您度过那个杀手级的月份或季度时，您的活动水平是否更加稳定？ 您是否尝试过不同的销售策略或推销方式？ 花时间找出过去有效的方法以及可以重复的方法至关重要。
在进行调查时，您还应该花点时间找出不起作用的地方。 正如营销大师 Seth Godin 所说，那些带来 10 倍结果的人不仅仅是付出了更多的努力，他们还培养了对干扰说“不”的纪律。 “仅靠十倍的努力，1 倍贡献者无法成为 10 倍贡献者，”他指出。 “当然，时间物理学不允许这样做，但这也是因为 10 倍不能在同一轴上工作。 这不是更多努力的问题。 这是关于更多的洞察力。
“为了实现这一飞跃，你需要相信自己。 创造空间。 要有纪律，拒绝干扰，甚至拒绝让你回到 1x 模式的项目。”
您是否陷入合同细节的泥潭、追逐冷冰冰的线索，或者在会议上花费太多时间？ 如果是这样，请抛弃那些浪费时间的事情，并委派你能做的事情，让自己回到正轨。 创建您的制胜系统，每个月都可以轻松复制的系统，并努力实现它。
始终有一个攻击计划
马特·海因茨在《推销员播客》中表示，“模糊性会滋生自满情绪。” 请牢记这一点。 你永远不应该在不知道当天要做什么的情况下走进办公室。
虽然有些人成功地在早上计划了自己的一天，但这可能会导致时间的浪费。 相反，在每天结束时暂时转移你的注意力，重新规划明天重要的事情。 这里没有两天是一样的； 有些日子你会进行大量跟进，有些日子你会进行勘探。
当您这样做时，请考虑采用全渠道方法进行外展。 通过交替使用电子邮件、电话和社交媒体参与来改变现状。
了解你的能力和限制
有时你只需要面对现实并承认这个月可能会失败。 没关系。 仔细审视您的渠道，看看本月实际可能发生的事情以及下个月可能发生的事情。
请记住，在评估您的渠道时，人们购买是出于他们的原因，而不是您的原因。 不要为了实现目标而对当前的潜在客户过于咄咄逼人。 如果你走这条路，你可能会达成几笔交易，但你可能会因为对人们施加太多压力而造成附带损害，并给他们留下不好的印象。
如果这个月的数字没有增加，您仍然可以尽可能接近您的目标，同时为下个月积累管道。 毕竟，正如加里·维纳查克（Gary Vaynerchuk）曾经说过的那样，“限制对于创作过程很重要。 开始为下个月的成功做好准备，通过展示一些扎实的日常活动来永远摆脱销售低迷。 通常，它至少会给你带来一些急需的动力，并带来令人愉快的副作用，让管理层不再为你的数字烦恼。
不要从头开始
最后但并非最不重要的一点是，不要从头开始填充管道。 销售人员在销售下滑时犯的最大错误就是认为他们需要重新开始。 这会浪费大量的时间，而且最多只会给你带来最小的吸引力。
相反，去与管道中未关闭的人员交谈。 了解他们现在的情况，看看是否发生了任何变化，可能使他们再次适合您的产品或服务。
首先回顾您的 CRM，查找标记为已关闭/未售出的交易。 还要回顾一下去年同一时间或六个月前的电子邮件，看看与您交谈的人谁仍然是可行的候选人。 点击您的同事，看看他们是否有任何未售出的潜在客户，您可以联系他们。 即使是稍微温暖的线索也可以节省您的时间并让事情尽快回到正轨。
最后，为了摆脱销售低迷，不要害怕寻求帮助。 如果您认为自己在这场斗争中孤身一人，或者您觉得没有其他人遇到这个问题，那么您就错了。 您的团队或组织中有很多人曾经处于您的处境。
首先向团队的高级成员寻求有关如何摆脱销售低迷的建议，并询问他们是否遇到过类似的情况。 他们很可能已经并且不仅会同情您的处境，而且还可以为您提供一些实用的建议，告诉您如何开始摆脱困境并重返正轨，度过成功的一年。
