提高获胜率的销售故事技巧
已发表: 2024-04-06
- 2024 年 4 月 2 日
内容
想象一下您看到两则热带度假广告。
第一个部分列出了有关游泳池深度、水温和平均日照时间的大量统计数据。
第二个描述了您个人感受脚下的沙子并在海浪轻轻拍打海岸时喝着莫吉托放松的感觉。
很可能，选项二听起来更有吸引力。 为什么？ 因为我们喜欢听一个以我们为中心的故事。 销售故事的讲述是不切实际的叙述和达成交易的叙述之间的区别。
如何利用讲故事来进行销售？
销售故事的核心是让你的产品人性化，并用与潜在客户的具体挑战和目标相关的术语来讨论它。
正如上面的示例所示，销售故事讲述是列出解决方案的通用功能和优点与编写引人入胜的叙述以帮助人们准确理解为什么他们需要您的产品之间的区别。
显然，要做到这一点，您需要深入了解您的前景。 如果您只知道潜在客户的姓名、电子邮件地址和职位，那么就不可能根据潜在客户的要求编写引人入胜的故事。
每个人都讨厌被卖给，但每个人都喜欢故事
很可能，你讨厌被卖给别人，你的前景也没有什么不同。 这感觉很尴尬和咄咄逼人，让我们感到绝望地想要关闭收件箱或挂断电话。
另一方面，每个人都喜欢好故事。 他们情绪激动，引人注目； 一旦我们听到开始的声音，我们就迫切地想知道这一切是如何进行的。
这就是为什么一些最成功的销售人员并不真正进行传统意义上的“销售”。 他们使销售体验完全围绕客户及其需求，仅在帮助买家克服特定挑战的背景下参考产品。
人们通过故事保留更多内容
让我们再次回到之前预订假期的例子。
大多数人都很难记住一大堆数字，这些数字集中在假期的“具体细节”上——比如平均温度和游泳池的大小。 更多的人能够立即回忆起围绕他们在田园诗般的热带度假胜地放松的个人经历而制作的叙事的中心主题。
或者，举一个不同的例子，尝试记住您最后看到的汽车广告。 它是否谈论了车辆的发动机尺寸、最高速度和油耗？ 或者它关注的是驾驶的感觉有多棒？ 应该是第二个吧
为什么？ 因为销售故事可以在人与想法之间建立有意义的联系，而冷酷的数字根本无法做到这一点。
你的演示/销售宣传的重要性只有你的销售故事的一半
一般的产品演示感觉就像是一条单行道。 “我们帮助 X 百万客户节省 Y 百万美元和 Z 百万小时的生产力。”
除了所有数字之外，通常还非常关注功能。 您可能希望听到有关集成、功能和用例的无尽信息。
这些演示通常缺乏引人入胜的叙述。 它们不会讲故事，这意味着它们根本没有发挥应有的效果。
您的演示演示不应超过 30 分钟左右。 明智地利用你的时间，重点关注以你的潜在客户为中心的故事，并让你参考解决方案的独特卖点。
那么我如何讲述一个精彩的销售故事呢？
我们已经确定讲销售故事很重要。 但它在实践中是如何运作的呢？ 遵循这六个技巧可以帮助您每次讲述一个引人入胜的故事。
确定要点
很多作家建议先确定结局。 利用他们的建议，通过磨练您希望潜在客户在会议结束时记住的一个关键要点，为您的销售宣传和演示提供信息。 您的产品可能会：
- 帮助他们节省时间或金钱
- 使他们能够提高生产力或改善绩效
- 帮助他们克服所面临的特定挑战
- 让您的团队更加投入和积极主动
换句话说，你的收获是人们应该关心你的故事的原因。 一旦定义了它，销售故事讲述过程的其余部分就会变得更加简单。
让你的潜在客户成为英雄，而不是你的公司
太多的公司将自己定位为自己叙述中的主角。
但在销售领域，您的组织并不是英雄。 充其量也就是个配角。 重点绝对需要放在您的潜在客户身上。
讲述他们的故事，描述他们面临的具体挑战、这些挑战给他们带来的感受，以及找不到解决方案的后果。 只有在那时，您才应该介绍您的产品，讨论它如何帮助相关潜在客户的具体方式。
如果某项功能或优势与个人前景无关，则不应成为叙述的一部分。
通过事实与叙述相结合，诉诸逻辑和情感
数字本身并不是销售产品的有效方式——数字太难留住，也无法产生足够的影响。
然而，这并不是说数据、统计数据和事实陈述不能在产品演示和宣传中发挥关键作用。 您只需要找到一种方法将它们整合到您正在讲述的故事中。
这就是为什么深入了解您的产品对于讲述引人入胜的故事至关重要。 它使您能够将功能和优势与潜在客户面临的现实挑战相匹配。
制造冲突和悬念以引发情绪反应
故事的目的是吸引观众，让他们迫切地想知道接下来会发生什么。 为此，他们使用了一系列策略，但其中最有效的两种策略是冲突和悬念。
冲突会产生对叙述的情感认同，而悬念则迫使人们继续倾听。 如果问题太容易解决，或者回报不够有影响力，你就不会产生冲突或悬念的感觉，你的故事也不会击中要害。
重要的是，你的叙述中的冲突和悬念应该集中在你的前景上。 描述他们需要克服的个人斗争，并明确表示您是唯一能够提供解决方案的人。
个性化您的销售故事
个性化在销售中的重要性怎么强调都不为过，但统计数据在一定程度上证明了这一点。 例如，您是否知道 80% 的客户表示他们更有可能从提供个性化体验的品牌购买商品？
这再次说明了将您的潜在客户置于故事中心的价值。 使用有关他们面临的挑战的信息，加上具有类似业务目标的现有客户的经验，让您的叙述感觉像是专门为他们创建的。
练习你的表达
围绕您的潜在客户以及您的产品如何帮助他们编写一个引人入胜的故事只是战斗的一部分。 一旦你做到了这一点，你仍然需要确定交付，否则所有的影响都会消失。
你的目标不仅仅是像剧本一样记住和背诵它。 相反，您应该彻底了解您的故事，以便您可以自信地将其无缝地融入到更广泛的销售宣传或演示会议中。
结论
讲销售故事并不容易。 坚持在每个产品演示中讨论相同的特性和功能的相同旧的无聊方法要简单得多。
但这正是它可以为您带来优势的原因。 如果你精心设计了一个令人难忘、有影响力的故事，真正吸引了你的潜在客户，那么你将比他们听到的所有其他通用推销脱颖而出。
