将您的销售提升到新水平的有效策略
已发表: 2022-10-07
- 2022 年 6 月 7 日
内容
无论您是在财富 500 强公司、初创公司还是小型家族企业工作，都有一个普遍的真理——我们都想要更多的销售额。
完成交易是任何伟大公司的命脉，如果你不积极成长，你就会慢慢消失。 考虑到这一点，我们汇总了前七大销售策略，以帮助您完成更多交易并带来更多收入。
但首先，让我们仔细看看真正的销售策略是什么，以及它对您的业务意味着什么。
什么是销售策略？
简单来说，销售策略是公司销售其产品和服务所遵循的计划。 由于各种原因，销售策略很可能会随着时间的推移而发展。 有时，战略的转变很小，并且与内部绩效有关。 其他时候，这是一个更大的转变，与市场条件或竞争威胁有关。
最终，销售策略将回答一些关键问题：
- 我们到底在卖什么？
- 我们卖给谁？
- 我们将如何宣传我们所销售的产品？
- 我们为什么要这样卖？
这些问题的答案因行业和组织而异。 不应该改变的是每个答案的特异性。 您和您的团队对销售策略了解得越多，执行起来就越容易。
为什么制定销售策略很重要？
拥有坚如磐石的销售策略会带来无数好处。 一些好处将增强客户体验，其他好处将提高销售团队的绩效，所有这些都将——希望——提高公司的底线。
可以说，拥有书面销售策略的最重要原因是为领导者提供成功的基准。 有一个明确的战略给整个销售组织一个目标和达成目标的商定方法。
一旦您制定了战略并进行了清晰的沟通，您会发现一线领导和主管更容易制定路径、设置关键绩效指标 (KPI) 并逐周推动所需的结果以按时实现战略目标.
销售策略的类型
有两种主要类型的销售策略，它们在任何有效的销售组织中都发挥着重要作用：
1. 入境销售策略
入站销售源于直接与组织联系的潜在客户。 它们的名称恰如其分，因为是客户主动表达了他们对您的产品或服务的兴趣。 他们是主动与某人交谈以回答他们的问题、观看演示或进行购买的人。
通常情况下，营销团队需要通过广告、品牌知名度活动或业务发展代表主动伸出援手来吸引潜在客户。 从那里，销售发展代表会获取这些线索，并在将它们传递给关闭者之前帮助它们进行鉴定。
2. 外销策略
出站销售策略与入站销售策略几乎相反。 在这种情况下，是您的销售团队通过电子邮件、电话和社交销售等冷或热方式进行接触。 对外销售的目标是识别潜在客户、与他们建立联系、产生兴趣、宣传潜在的解决方案并完成交易。
每种策略都有自己的优点，这就是为什么许多组织选择一种混合方法，在某种程度上利用这两种方法。
顶级销售人员的 7 种有效销售策略
既然我们已经确定了销售策略的确切含义，让我们更仔细地研究一下高绩效销售代表用来完成更多交易的七种销售策略：
1. 密切关注投资回报率
为什么有人买东西？ 这个问题的简单答案是投资回报率 (ROI)。 购买商品、服务或软件以节省时间、节省金钱或获得其他类型机会的形式提供回报。
顶级销售人员知道，向潜在客户清楚地阐明他们的产品和服务的投资回报率就是一切。 布莱恩·特雷西在他的《销售心理学》一书中写道：“人们购买是出于自己的原因，而不是出于你的原因。”
作为销售代表，建立一种帮助您了解他们需求的关系完全取决于您。 通过提出正确的问题、提供价值并传达一种权威感，有可能让潜在客户降低警惕，敞开心扉谈论他们的问题或目标。
当潜在客户确实打开时，提出开放式问题并深入挖掘以确定解决他们的问题或帮助他们实现梦想的确切含义。 更重要的是，试着发现他们会为此付出多少（以及他们有多么渴望采取行动）。 从那里开始，通过描绘他们从您的产品或服务中获得的结果将如何改变他们的生活，将注意力集中在投资回报率上。
2. 谈论结果，而不是产品
销售代表需要是他们销售的产品或服务的专家。 他们需要能够回答困难的技术问题并解释事情是如何运作的。
但是你的宣传不应该专注于产品或服务的细节——相反，它需要将价值传递给潜在的买家。
这是一个更难掌握的技能。 请记住，在 B2B 销售方面，转化为王。
为了迎合这种制胜理念，销售代表必须了解他们潜在客户的目标、挑战、痛点、计划、预算和时间表。 只有这样，他们才能真正将他们的服务定位为解决方案。
当谈到基于结果的推销时，你需要寻找冷酷的、确凿的证据。 看看他们的客户离他们的目标有多远，他们需要做什么才能达到目标，以及您的产品或服务如何加速或简化这一过程。
但然后考虑您的产品或服务如何在他们面临的直接挑战之外帮助他们的业务。
使用案例研究来展示组织中的可能性，只要他们拥有您的产品或服务——以及你自己的专业知识——在他们的武器库中。
3.使用潜在客户评分来优先考虑您的潜在客户
许多销售代表的一个主要痛点是在永远不会购买的潜在客户身上浪费时间。
您似乎在做一件好事，因为您喜欢在 LinkedIn 上以闪电般的速度来回发送幽默的电子邮件通信或消息。
但随后它们消失在以太中，再也没有人听到过。 与此同时，真正想要购买的潜在客户感到被忽视并寻找其他地方。
这就是资格的用武之地。但是一旦您的潜在客户获得资格，您如何确定他们的优先级？
当您处理大量潜在客户时，潜在客户评分是完美的解决方案。 这将帮助您根据每笔交易快速完成的可能性来确定潜在客户的优先级。
那么领先评分是如何工作的呢？
这是一个简单的概念，它使用积分系统以一到十的等级对潜在客户进行排名。
如果您以 CEO 的职位获得新的领导，那么他们在决策层级中居于首位的事实可能会让他们获得 10 分。 与此同时，经理级别的人可能会得到 4 或 5 分，因为他们很可能需要在虚线上签字之前说服其他内部利益相关者。
对所有潜在客户进行评分后，您的外展工作就可以开始了，从最高分开始。
4.使用讲故事
讲故事多年来一直是营销领域的流行语，现在它已进入销售领域。
为什么讲故事在销售方面如此有用？
这都是关于我们的大脑是如何硬连线的。
正如斯坦福商学院教授詹妮弗·阿克告诉卫报的那样，“研究表明，我们的大脑并不是天生就能够理解逻辑或长时间保留事实。
“我们的大脑天生就能够理解和记住故事，”她解释道。 “一个故事是一段让听众感动的旅程，当听众踏上这段旅程时，他们会有不同的感觉。 结果是说服，有时是行动。”
这意味着，通过将讲故事作为销售策略的一部分，您正在利用数千年的演变，这些演变已经让潜在客户的大脑准备好并等待吸收故事。
销售过程中没有任何环节不受益于讲故事。
用它来告诉潜在客户您是谁，以传达您的销售信息。 用它来告诉他们您可以如何帮助他们，以及您过去如何帮助类似品牌。 在需要续签合同时使用它，并且您需要报告他们使用您的产品或服务的第一年的情况。
5. 制定一致的销售信息
您的解决方案与竞争对手的解决方案有何不同？
你为你的客户创造了什么价值？
这些是你需要在每一个球场上击中的点——并且击得好——。 它们构成了您的销售信息。
好消息是，你推销的越多，这就越容易。 您可以根据您的反馈和罢工率来完善和完善您的信息。
在早期，考虑围绕如何理解这些要点进行一些 A/B 测试，以找出最有效的联系或措辞方法。
记住您的销售信息需要对您的潜在客户有意义，这一点非常重要。
例如，将自己与竞争对手区分开来。
您确信自己拥有市场上最好的产品——它比您最接近的竞争对手多了 10 个功能和 20 个集成。 但是，仅仅把它吹掉可能不会触动你也需要它的和弦。
相反，请查看对买家最重要的产品规格。 如果您知道他们依赖 Salesforce——并且您的解决方案具有其他人无法掌握的 Salesforce 集成——请关注这一点。 如果您要向供应链经理销售产品，并且您的产品具有实时库存统计数据，那么请认真对待这一点。
最终，您需要使用讲故事的方式。 在他们自己的日常环境中，给您的主要示例说明您的产品何时比竞争对手更有用。
简单地列出您的解决方案可以做的所有事情也可能会让买家不知所措，让他们觉得这比他们实际需要的要多得多——而且他们可以在其他地方获得更好的交易。
6.创造改变的紧迫感
潜在客户在销售过程中停滞不前的情况并不少见。 也许他们在演示之后就消失了，或者在你的提议之后他们变得冷淡。 漏斗的每一个部分都是一个新的机会，让一个联系人对你不屑一顾。 所以你对此能做些什么？
首先，你努力灌输一种紧迫感。 你的一些潜在客户可能已经处理了你试图为他们解决的问题多年——甚至几十年。 很容易看出他们为什么会想，“再过几个月会受到什么伤害？” 由你决定是否是这种情况，如果是的话——激励他们尽快做出改变。
灌输变革紧迫感的一种方法是计算解决问题对他们意味着什么的数字。 如果您的解决方案每月花费几百美元，而问题是每月花费数千美元，那么一些简单的数学可能会激励他们做出改变。 您还可以专注于创建难以拒绝或有时间限制的报价。 不要撒谎，但如果您的价格上涨或者您可能完全停止某个套餐，请向您的潜在客户说明。
7. 自动化后续流程
该技术现在可以让您在不雇用任何额外销售代表的情况下无限增加您的人力。
通过使用自动化工具，您可以在销售周期的许多阶段节省宝贵的时间——跟进流程是最好的起点。
跟踪潜在客户和机会可能会占用销售代表一天的大部分时间，这已不是什么秘密。
采用正确的技术和流程，这将为他们完成——让他们将时间花在最需要的地方，同时提高生产力。
利用 Mailshake 的 Lead Catcher 系统在这里很容易获胜。 Mailshake 会自动推动您的冷电子邮件活动，并在有人回复或参与时提醒您。 这样，您就可以在更有可能导致预定会议或达成交易的那一刻接管并发送个性化电子邮件。
销售电话策略：您需要知道的一切
电话销售是销售人员必备的技能。 但不幸的是，面对面的销售技巧并不一定会转化为电话，在电话中，您无法从潜在客户的表情、肢体语言和其他非语言交流中受益。 成功销售手机的一些因素包括：
- 开发和部署有效的冷呼叫脚本
- 知道如何处理卡在潜在客户的语音邮件系统中
- 当您不与潜在客户面对面时建立融洽关系
- 能够使潜在客户获得资格或取消资格
- 通过跟踪电话和简化您的外展流程来最大限度地提高您的效率
- 提出正确的问题以获得完成交易所需的信息
如果您在这些领域中的任何一个方面有所欠缺，以下资源将帮助您加快步伐。 将它们全部检查出来，或根据您的最大需求进行选择：
冷电话
带您进入销售对话的 5 步冷呼叫技术
不要使冷呼叫过程过于复杂。 这个分步指南为您提供了一个易于遵循的过程，该过程专注于有效的冷电话的核心要素（并帮助您避免惹恼您的潜在客户）。
如何创建自己的冷呼叫销售脚本
冷电话销售脚本无处不在，但如果您使用与其他人相同的模板，就不可能脱颖而出。 在本文中，Mailshake 的创始人 Sujan Patel 向您展示了如何构建自己的脚本，而无需重新发明轮子。
规划您的通话
如何通过电话销售：5 个基本的电话销售技巧
通过电话销售需要一套单独的技能——其中非语言交流的价值被排除在外。 查看这篇文章，了解 CAT 框架，以掌握您的手机销售心态。
呼叫映射：它是什么，以及如何将其纳入您的销售流程
电话映射涉及为未来的销售电话做好准备，其中包含项目符号和谈话要点，这些要点是通过您预期的有根据的猜测和障碍而开发的。 在 Sujan Patel 的这篇文章中了解如何做到这一点。
如何执行良好的销售发现电话（简单的 7 步流程）
别搞错了：即使发现电话是针对合格或不合格的潜在客户，它们仍然是销售电话。 这个七步过程将向您展示如何在销售过程中正确使用它们。
什么是语音邮件丢弃以及如何使用它来改善您的潜在客户
80% 的电话最终会转到语音信箱——这包括您的许多销售电话。 准备好支持您的潜在客户目标的语音邮件丢弃策略。
17 个最佳呼叫跟踪软件应用程序
在市场上寻找新的呼叫跟踪软件应用程序？ 看看这 17 个工具的汇总，它们符合我们的标准，即直观、易于使用、可扩展、可定制和功能丰富。
合格的潜在客户
在销售发现电话中询问潜在客户资格的 8 个问题
你已经排好队了，但你怎么知道他们是否合适？ 使用这八个合格问题作为您的销售发现过程的一部分，以确保您正在与合适的人交谈。
15 个销售资格问题（以及它们为什么有效）
通过这些附加问题进一步扩展您的销售资格库。 不仅要回顾问题本身，还要回顾这些问题背后的逻辑。
合格销售线索的分步流程
尽管大多数销售人员都将潜在客户视为头等大事，但他们真正应该关注的是潜在客户资格。 以下是如何使用这个八步过程做好它。
在通话中处理好自己
如何在销售中积极倾听电话
倾听销售电话的价值很容易理解，但执行起来却异常困难。 使用这些关于有效倾听的技巧回归基础。
如何确保潜在客户参加您的销售电话
没有什么比在您的日历上等待未出现的潜在客户更糟糕的了。 虽然本文中的步骤不能保证您的潜在客户的出席率，但它们将大大减少错过的会议。
在下一次销售电话中要问的 6 个建立关系的问题
厌倦了询问天气？ 当地的运动队？ 这六个建立融洽关系的问题将帮助您在下一次销售电话中吸引潜在客户，而不会陷入闲聊的陈词滥调。
如何提出探索性销售问题以完成更多销售
如果您无法从潜在客户那里获得所需的信息，您就无法完成交易——就这么简单。 学习在销售过程中提出探究性问题可为您提供完成销售所需的所有弹药。
如何利用开放式销售问题来完成销售
停止用是或否的问题让您的潜在客户轻松出局。 这些开放式销售问题将让他们保持对话，直到您获得完成销售所需的所有信息。
带头
部署成功的销售策略并不一定意味着您必须在软件上花费大量资金或重塑您的销售团队开展业务的方式。 有时它可能意味着实现一个简单但有效的工具，如 Mailshake。 其他时候，这可能意味着对您部署的策略进行一些调整。 选择是无限的，这就是成功销售的一半乐趣。
