销售目标：霰弹枪式销售方法已死
已发表: 2024-04-06
- 2024 年 3 月 19 日
内容
这是一个需要你思考的事实……
据 Salesforce 称，目前 57% 的销售代表未能完成配额。
经济正在蓬勃发展，失业率处于历史最低水平，但十分之六的销售人员却中途死去。 断线在哪里？
一些人认为情况一直如此，而另一些人则认为他们的公司应为设定过高的标准承担责任。
请允许我提出第三种可能性。
也许……只是也许……所有赢得的业务都来自同一群卖家。 是的，我假设十分之四的销售代表赢得了所有新的优质客户出价。
在你说这是不可能之前，请考虑一下帕累托原则：百分之八十的产出通常来自前 20% 的可操作输入。 那么为什么很难想象我们的客户会从少数人中选择购买呢？
如果是这样的话，那么了解少数成功者（即那 20% 的人）的独特之处就很重要了。
这就是我所看到的……
我们周围的商业世界正在迅速发生指数级变化，但我们中很少有人能跟上。 许多销售人员看起来仍然像《华尔街之狼》中的人物。 他们拿着纸质计划表，像串酒吧一样在镇上闲逛，握手、亲吻婴儿。
战略？ 那是什么？ 一切都与音量有关，宝贝！ 填满你的漏斗！ 没有什么可以取代良好的老式努力工作和长远的前景，对吗？
错误的！ 销售目标必须准确。 霰弹枪式的销售方式已经死了。
我们不再能够简单地准备和推销我们的成功之路。 相反，我们必须确定少数目标客户，即那些最有希望的客户，然后全力以赴。我们应该用更类似于大炮而不是霰弹枪的东西来瞄准。
策略，就像我们年轻时玩的战舰游戏一样，对于成功至关重要。
然后让我们看一下关于如何采用炮弹方法来确定销售目标的七个技巧。
如何定义您的目标并产生影响（7 个步骤）
第 1 步：绘制您的领土地图
想想 80-20 规则：80% 的产出将来自前 20% 的投入。 显然，少即是多，特别是如果你能够建立深刻的意识和专注力的话。
找到可能从您所提供的产品中受益最多的客户，并通过接收者的眼睛寻找价值。
问自己的问题：
- 推动 80% 销售额的前 20% 目标是什么？
- 哪 20% 的行动决定了 80% 的结果？
- 哪些潜在客户或客户最有可能接受我所提供的产品？
- 哪些人愿意并且能够做出改变？
第 2 步：制定目标
无论您是新进入某个领域还是拥有多年的客户群经验，确定您的业务范围都很重要，而且它是销售定位的关键。
对您的业务进行分类是将您的客户分类为细分或组。 您的存储桶可能基于他们购买的产品类型、上次购买的近期时间、他们的行业或业务规模，或任何其他有意义的分组。
绘制地图的目的是了解您从哪里获得业务、来自谁以及可能存在哪些机会或威胁。 它类似于多元化的股票投资组合。
这是一项应该定期、持续地进行的练习，这样您就可以了解什么有效、什么无效以及您应该针对谁的基准。
如何拓展你的业务
首先列出所有客户的名单。 然后进行一些分析，了解每种业务占您业务的百分比。
步骤 1：此练习的第一部分是确定哪组客户提供持续且可持续的收入。 将此组称为您的“原因”桶，因为您很可能已经在价值上达成一致。
第 2 步：接下来，找出那些看似有一定规律性购买但仍然不稳定且潜力成熟的客户。 这是您的“如何”小组。
第 3 步：最后，将剩余的客户标记为您的“什么”组。 您的团队已经试用或订购过几次，但他们要么处于开发早期，要么您尚未获得他们的信任或承诺。
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第 3 步：制定目标策略
根据您自己的喜好，可以轻松地将一个目标群体优先于另一个目标群体。 在这里，您将使用一种工具来消除决策中的情绪因素。
第 1 步：获取您的客户群并将其添加到电子表格中。 现在，将它们按照创收程度从最高到最低进行排序。
第 2 步：在单独的选项卡或工作表上，根据感知的未来收入潜力对它们进行排名。 确保从每个桶中选择一些目标和潜在客户。
选择几个具有相当大潜力的长期机会、几个稳定涡流或低风险的目标，以及广泛的快速打击的其他前景。 使用您的水桶来识别这些物质的来源。
步骤 3：最后，在第三张纸上列出您认为会增加或减少客户采取行动或实施变革的能力的变量列表。
对于每个因素，分配一个同等的权重值。 例如，假设这些因素是“繁文缛节”、“准备程度”、“购买力”和“内部影响力”。
对于每个变量，为每个客户使用 1 到 10 之间的值（1 表示他们在该变量中较高，10 表示他们在该变量中较低）。 然后运行求和函数，并对第三张纸从最低值到最高值进行堆栈排序。
步骤 4：写出公式，使得 X=sheet1 排名乘以 0.25 +sheet2 排名乘以 0.25 +sheet3 排名乘以 0.5。
听起来太复杂？ 我有好消息告诉你。 我已经为你完成了大部分工作。 描述此示例的公式和电子表格以及可用于您自己的客户群的免费工具可以在海盗指南的定位工具下找到。
第 4 步：规划你的方法
现在是时候制定您的通话前计划了。
“为什么”这个话题最近被讨论了很多。 然而，很少有书籍和方法告诉您如何揭开“原因”。 因此，即使我们的计划源于“为什么”，我们的工作也是基于假设。
您的计划必须从了解接收者眼中的价值在哪里以及什么开始。
创建一个问题清单来询问潜在客户：
- 为什么拥有合适的合作伙伴或供应商对该业务部门很重要？
- 为什么你把这个作为优先事项？
- 您为什么选择当前的供应商或产品？
- 为什么你会考虑将来转行？
- 为什么您会担心要进行转换？
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第五步：知道何时使用炮弹击沉船只
为了击沉一艘大船并完成一笔大交易，你必须避免恐惧并全力以赴。你需要知道何时有一笔大交易出现在你的视野中 - 并去实现它。
我们常常让干扰或时机阻碍成功。 当你有了一个大目标时，调整你的日历并安排时间进行准备，这样你就可以确保胜利。
第 6 步：产生巨大影响
通常，实现大目标的最佳部分是您可以向同一行业的其他客户讲述的故事。 没有什么比来自内部可信来源的案例研究更畅销的了。
您如何利用刚刚完成的交易来赢得其他类似客户的业务？ 通过分享小公司玩小游戏的例子很难赢得大客户。
一旦您赢得了新的交易并且客户感到满意，请跟踪所有表明合作关系成功的数据点。 然后建立一个案例研究，您可以在类似的机会中使用，您的客户的成功将在其中引起共鸣。
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第七步：拥抱崩溃和失误
做好准备：成功之路是由失败铺成的。 关键是要快速从错误中吸取教训。 将失败视为未来的机会。 不要花太多时间为别人找借口或衡量失败。
销售目标成功
那么，你能从这一切中得到什么？
我们的客户正在发生变化，对我们的期望更高。 我们不能忽视（或反对）变化。 正如近年来中产阶级人数不断减少一样，“普通”销售代表的钱包目前也受到了相当大的打击。
由于事情变化如此之快，明确定义目标至关重要。
开始通过客户的眼睛来看待您的业务。
从不同的角度制定销售目标：制定战略而不是计划 - 当您看到大客户时，请使用炮弹！
如果您想了解更多销售定位技术、提示和技巧，请查看源自五年项目的书籍《海盗销售指南：卖家从购买原因开始的指南》 。 它可以在 Amazon、Kindle 上购买，并且很快就会出现在 Audible 上。
泰勒·门克
Tyler Menke 拥有泽维尔大学 MBA 学位，是一名 B2B 销售专业人士，拥有 13 年的医疗销售经验。 他最近出版并出版了一本名为《海盗销售指南 - 卖家从为什么购买开始的指南》。 它可以在 Amazon、Kindle 上找到，并且很快就会出现在 Audible 上！
