销售术语 - 销售术语的最终列表
已发表: 2024-04-03
- 2024 年 4 月 1 日
内容
销售是一个充满行话和缩略语的行业。
在销售工作的头几周，听到同事谈论 EBITDA、AIDA 和 KPI 等术语可能会让人感到畏惧，尤其是当您不知道它们的含义时。
在同事面前犯错是一回事，但您要确保从一开始就能够按照客户的水平与客户互动。
考虑到这一点，我们编制了最终的销售术语列表，以帮助您熟悉这些常用短语和首字母缩略词。
1. 账户
在销售中，“帐户”只是指当前客户或客户的一种方式。
2.年度经常性收入（ARR）
年度经常性收入（ARR）是衡量经常性或订阅业务表现的指标。 它提供了有用的增长的顶层概述，从总收入中划分出经常性收入，并且对于预测和规划很有用。
3. 平均合同价值（ACV）
平均合同价值（ACV）是单个客户在规定时间段内产生的平均收入。 您可能遇到的与 ACV 相关的其他术语包括年度合同价值 (ACV)（适用于测量的时间段为一年）和平均购买价值 (APV)（用于非订阅收入）。
4. 始终保持关闭状态 (ABC)
您可能会在传统的外向销售办事处时不时听到这种说法。 ABC 已被用来激励销售代表，指的是他们应该不断寻找新的潜在客户并成功完成销售。
5. 客户终身价值（CLV）
客户生命周期价值 (CLV) 是一项指标，可帮助企业预测在与某个客户的关系过程中将产生的收入金额。 CLV 考虑了客户的平均寿命和客户价值。
6. 获客成本（CAC）
客户获取成本 (CAC) 考虑营销和销售。 计算出 CAC 可以显示企业获取新客户的平均成本是多少。 它的计算方法是将广告支出和管理费用以及销售和营销工资、佣金和奖金相加，然后除以该时间段内的新客户数量。
7. AIDA（意识、兴趣、欲望、行动）
AIDA 是最流行的销售方法之一。 这个缩写代表意识、兴趣、欲望和行动，这是购买漏斗中的四个步骤。 销售代表负责将客户引导至此渠道，最终完成销售。
8.B2B
B2B 是企业对企业的缩写。 它指的是向其他企业而不是向消费者销售产品或服务的企业。
9.B2C
B2C 是企业对消费者的缩写。 它指的是向消费者而不是或同时向其他企业销售产品或服务的企业。
10. BANT（预算、权限、需求、时间表）
BANT 是一个众所周知的缩写词，代表预算、权威、需求、时间表。 它在潜在客户资格鉴定过程中使用，以帮助确定潜在客户是否具有适当的预算、权限、需求和时间表来进行购买。 如果销售代表推断潜在客户确实满足这四个标准，那么他们将成为合格的潜在客户。
11. 漏斗顶部
漏斗顶部是购买过程第一阶段的简写。 此时，领导通常已经发现了问题并正在寻找解决方法。
12. 漏斗底部
漏斗底部是指买家旅程中潜在客户几乎准备好购买的点。
13. 销售周期
销售周期是指从第一个接触点到完成交易的向一个客户进行销售的过程。
14.客户关系管理
CRM 代表客户关系管理。 CRM 是一款帮助销售代表管理客户和客户关系的软件，并为他们提供了记录合作期间收集的所有重要信息的地方。 这包括联系信息、电子邮件跟踪、电话、约会等。
15. 购买意向
客户的购买意图是他们继续购买的可能性。 购买意图通常是通过跟踪媒体消费、在线浏览或内容下载等行为来预测的。
16. 购买标准
购买标准是消费者做出购买决定所需的书面或不书面信息。
17. 流失
流失率是商业中最有用的指标之一。 您的流失率告诉您在一段时间内失去了多少客户。 它的计算方法是查看指定时间范围内流失的客户数量，然后除以该时间段开始时的客户总数。
18. C 级/C 级高管
C 级或 C 套件是描述组织内非常高级成员的一种方式。 “C”指的是职位名称开头的“chief”一词。 C 级职位通常包括首席执行官、首席运营官、首席财务官和首席技术官。
19. 点击率
点击率是用于衡量销售和营销活动成功与否的指标。 它是指链接的点击次数除以页面的浏览次数。
20.交叉销售
交叉销售描述了这样一种情况：销售代表将其公司的一种产品销售给客户，然后成功地向他们销售另一种产品——无论是在关系的同时还是稍后。
21. 转化率
在销售和营销领域，“转化”是指个人在网页上完成所需操作的时间。 这可能是点击网站上的购买按钮，在联系表格上填写详细信息，或者下载一段内容。 转化率是指在该页面上进行转化的人数所占的百分比。
22. 推销电话
推销电话是一种传统的销售技巧，销售代表向他们以前从未联系过的人打电话，以销售产品或服务，或寻找潜在客户。
23. 冷邮件
与推销电话类似，推销电子邮件是向事先未与企业或销售人员联系过的潜在客户发送的电子邮件通信，旨在激发他们对产品或服务的兴趣。
24.决策者
当销售人员提到决策者时，他们指的是企业内拥有做出最终购买决定所需的权力和预算控制权的个人。 该决策者被认为是企业内最理想的销售对象。
25. 发现电话
发现电话是与潜在客户的第一次电话，其具体目标是发现销售代表是否值得投入更多时间向此人销售。 换句话说，潜在客户是否符合成为合格潜在客户的标准。 这涉及围绕潜在客户的业务、挑战和角色提出许多深入的问题。
26. 息税折旧及摊销前利润
EBITDA 代表“息税、折旧和摊销前利润”，这是大公司使用的会计指标。
27. 企业
当销售人员谈论“企业级”时，他们通常指的是大型、复杂的组织，这些组织在协作方面存在痛点，而软件能够解决这些痛点。
28.看门人
看门人的存在与决策者有关。 他们是保护决策者的专业人士，要么促进信息流向他们，要么阻止信息流向他们。 典型的看门人职位包括私人助理和接待员。
29. 毛利率
毛利率是通过从总销售额中减去销售成本来计算的。
30. 入境销售
入站销售是比传统的出站销售更现代的方法。 通过入站销售，营销和销售人员可以协同工作，从战略上吸引潜在客户。 如果成功，客户会直接接触品牌——而不是销售代表接触潜在客户——此时销售团队将决定是否授予他们资格。
31. 关键绩效指标
KPI 是关键绩效指标。 这些可衡量的价值用于确定个人或企业是否成功实现了他们的目标。
32.铅
潜在客户是销售中最常用的词之一，是指已证明对产品或服务感兴趣的个人或公司，但不一定是通过直接联系——他们可能只是与您的网站进行了互动或参加了活动。
33. 潜在客户开发
潜在客户开发是收集潜在客户或潜在客户的联系方式并引起人们对您的产品或服务的兴趣的过程。 内容营销、出站营销、推荐和广告都是潜在客户开发技术。
34. 潜在客户培育
潜在客户培育是通过各种销售和营销技巧与潜在客户建立和巩固关系的过程。 潜在客户培育的目的是鼓励潜在客户通过销售漏斗实现转化，并在售后与他们建立长期关系。
35. 线索评分
在资格认证过程中，使用潜在客户评分来为每个潜在客户分配一个值，具体取决于他们是否满足某些所需的标准。 为每个潜在客户分配一个分数非常有用，因为销售代表可以按优先级顺序对他们的潜在客户进行排名。
36. 容易实现的目标
如果您听到同事提到容易实现的目标，那么他们指的是一类相对容易转化为实际客户的潜在客户。
37. 指标
指标是为了确定是否达到既定目标而测量的数量。 它们可以大规模地用于衡量企业的整体成功，也可以在较小的范围内用于推断项目的成功。 指标的示例包括流失率、点击率和转化率。
38. 加价
加价是指在待售商品的价格上添加的金额。 加价旨在弥补管理费用，并为供应商创造利润。
39. 保证金
利润是产品或服务的价格与生产成本之间的差额。
40. 每月经常性收入 (MRR)
每月经常性收入，也称为 MRR，是一个用于概述经常性收入或订阅业务每月如何增长或下降的数字。 鉴于它是定期测量的，因此最适合销售较短订阅模式的公司。
41. 入职
当您签约新客户时，您向他们介绍您的产品或服务，并确保他们无需您也能使用它。 这是入职。 入职还用于描述将新员工融入销售团队的过程。
42. 机会
机会通常是指由销售代表培育或出售的合格潜在客户。 然而，一些销售人员用它来指代某些潜在客户的资格预审。
43. 管道
每个销售代表和销售团队都有自己的渠道。 这是指销售代表将潜在客户转变为实际客户所遵循的过程。 他们负责将联系人转移到管道的不同阶段，这些阶段根据组织和他们订阅的模型而有所不同。
44.痛点
潜在客户的痛点本质上是他们需要您的产品或服务来解决的挑战。
45. 前景
潜在客户是销售代表认为相对有可能变成客户的人。
46. 勘探
勘探是寻找和发现潜在客户或潜在买家的实践。
47. 合格的领导者
合格的潜在客户是销售代表认为符合所有可能购买的标准的潜在客户，因此值得在培育过程中花费时间。 潜在客户评分是确定潜在客户资格的常用方法。
48. 社交销售
社交销售涉及使用社交媒体寻找潜在客户并与之互动。
49.追加销售
当销售代表向现有客户出售他们最初购买的产品的升级版且更昂贵的版本时，就会发生追加销售。
50. 价值主张
价值主张，也称为价值支柱，是组织为购买者提供的主要利益。 价值支撑应该使企业与竞争对手区分开来。
