30个优秀团队的销售培训理念

对于卖家来说，日常工作既是福也是祸。 确实，日复一日地做同样的事情提供了结构。 它也需要纪律。 但它也可能变成许多卖家停滞不前的舒适区。

这就是使经常性销售培训计划如此有价值的原因。 然而，即使在最吸引人、最能引起共鸣的销售培训计划之后，卖家也往往会回到他们习惯做的事情上。 这给销售经理带来了沉重的负担。

问题是：你能做些什么来保持销售培训的新鲜和有影响力，让卖家参与其中并真正保留和使用他们学到的东西？

为什么新的销售培训理念很有帮助

无需提醒您销售培训可能产生的成本。 但是，如果一项销售培训计划未能融入新的销售理念、编程、游戏等，其成本是多少？

定性地说，结果是整个团队的精力、参与度和动力都在下降。 从数量上讲，无精打采的培训计划会导致业绩停滞不前，无法始终如一地实现销售目标。

据估计，85% 到 90% 的销售培训在 120 天后没有持久影响。

为您的团队考虑的销售培训理念

为了逆势而上，我们的团队编制了一份清单，列出了我们的 30 大销售培训理念和最佳实践。 将此列表中的想法纳入您自己的培训计划，或将其作为灵感来产生您自己的想法。

1. 在自我评估中评估销售技巧

每个卖家的技能都不同。 精心设计的评估是卖家诚实评估其销售能力的机会。 哪些销售能力可以加强或提升？ 哪些对卖方和组织当前和未来的成功最关键？

事实上，评估是持续指导和发展的宝贵组成部分。 以下是要评估的畅销书的一些顶级销售技巧：

• 推动和赢得销售机会
• 核心顾问式销售技巧
• 填充管道
• 增加现有账户
• 发展行政关系
• 管理个人效能
• 高级顾问式销售

在对结果进行讨论后，卖家应与他们的销售经理合作，制定量身定制的开发计划。 使用在线模块、模拟、指导和成功测量等工具来跟进和加强评估期间确定的改进领域。

2. 完成一份建立融洽的工作表

RAIN Group 中的“R”代表融洽关系是有充分理由的。 建立融洽关系是建立信任的第一步，人们更有可能从他们信任的人那里购买商品。 但建立融洽并不是照本宣科那么简单——它是一门需要不断修炼的学科。

为此，您可以与卖家就如何与买家建立融洽的关系进行会议。 要指导这些课程，请创建一个“如何建立融洽关系”工作表（顺便说一下，可以将其添加到您的销售培训资产库中）。 工作表应包括三个核心领域：

• 列出卖家希望与之建立融洽关系的特定买家的地方
• 卖家将用于建立融洽关系的具体技术
• 卖家希望通过每个账户实现的结果

虽然卖家可以自己完成这些工作表，但与销售经理一起完成练习以探索一些特定的技术和结果（尤其是对于努力建立融洽关系的卖家）会有所帮助。

3.创建定制销售问题列表

在销售领域，对话就是货币。 表现最好的人知道，要赢得更多业务，他们必须充分利用每次买家互动，并准备好为他们的买家定制的问题。

为什么？ 因为伟大的销售问题揭示了买方世界中正在发生的事情。 问题有助于卖家与买家建立联系，了解他们的需求，并帮助他们为自己创造更好的未来。

对于此培训练习，请利用团队的集体智慧。 分成小组，让每个小组创建一个销售问题列表，他们可以在与买家的对话中使用。

立即阅读：您可以为买家量身定制的 50 个强有力的销售问题

4. 完成价值主张定位声明

卖家知道他们的产品将为潜在买家带来的价值是一回事。 另一方面，阐明这个价值并不容易。 它可以说是传达价值主张的最重要部分。

在传达他们的价值主张时，卖家的目标是让潜在买家对他们为什么应该向您购买有一个令人信服的具体想法。 与其即兴发挥销售对话的这一关键部分，不如让您的卖家完成一份涵盖六个重要领域的价值主张定位声明：

• 目标客户资料：具体说明理想客户或买家群体的构成要素，包括行业、位置、规模、预算和其他考虑因素。
• 需求和业务问题：清楚地描述产品和服务如何帮助买家解决特定需求和/或业务问题。
• 解决方案的影响：通过清楚地概述解决他们的需求的好处——情感上的和理性的——来引起买家的共鸣。
• 产品：在产品和服务如何解决买家需求的背景下构建产品和服务的功能和优势。
• 证明：使用案例研究、财务影响报表或第三方报告——任何表明该方法已为其他买家解决类似问题的证据。
• 区别：通常，买家会同时考虑多种解决方案。 你的有什么特别之处？

5.使用销售对话计划者

为了达到最佳效果，卖家需要为他们最重要的销售对话做好准备。 情况如何，接下来会发生什么，潜在问题可能出现在哪里？

卖家可以使用销售对话计划器来写出有助于他们为电话做好准备的信息。 该规划器应包括以下部分：

• 帐户：包括买方的公司名称和下次会议日期。
• 机会：记录机会的名称，以及总价值和获胜信心水平。
• 姓名：列出机会团队中的所有人员，包括头衔、主要角色和决策影响程度。
• 对话概述：列出本次会议的买方目标、卖方目标、会议议程、期望的下一步行动和注释。
• 询问：注意买方的痛苦和愿望、对销售、购买过程的看法，以及确认买卖双方在问题上一致的摘要。
• 价值案例：在本节中，详细说明您将如何引起共鸣（理性和情感案例点）、区分（创造区别和稀缺感的点）和证实（案例研究、演示和其他建立信任的细节） . 此外，还应包括一个影响摘要和投资回报率的计算。
• 买方异议：列出可能的异议，包括类型（例如预算）和响应策略。
• 新现实快照：详细说明变更案例，包括当前状态、路线图（阶段、里程碑和措施）和新现实（买方的未来状态）。 确保记录底线（买家向您购买的最终原因）。

举办一些团队培训课程，您可以在其中查看已完成的计划并分享最佳实践。

下载作为终极虚拟销售工具包的一部分的销售对话规划器，供您的团队立即开始使用的规划器。

6.制作投资回报率案例

您是否知道卖家错误地展示 ROI 案例会导致赢率下降 27%？

不幸的是，许多卖家只认为他们提供了强大的投资回报率案例； 实际上，我们的研究表明，只有 16% 的买家真正相信这一点。 事实是，制作一个强大的 ROI 案例需要的不仅仅是宣传理想的财务结果。

作为您的销售培训计划的一部分，教卖家为他们管道中的潜在买家建立强大的投资回报率案例。 让卖家选择一个特定的工作机会，并：

• 确定对特定买方最有意义的数据（卖方将如何使用这些指标获得投资回报率？）
• 提出正确的问题（卖家将如何发现他们需要的信息？）

然后，请卖家分享并从小组其他成员那里获得反馈。 对于大多数销售团队来说，这是一个很好的练习。 为买家定制投资回报率的卖家往往更成功。

立即阅读：制作强大 ROI 案例的 4 个误解

7. 申请合格买家清单

在销售过程中，卖家对买家进行资格认证并了解他们的购买过程至关重要。 否则，卖家可能会发现自己走上了一条死胡同。

但符合条件的买家超越了行业、员工人数和年收入。

在您的培训课程中，分发真实或示例机会的描述。

让卖家使用 FAINT 方法根据五个标准来确定买家的资格：

• 资金：买方组织是否有资金购买您的产品或服务？
• 权威：将焦点缩小到组织内有权做出购买决定的人员。
• 兴趣：通过展示产品或服务的可能性来建立买家的兴趣。
• 需求：买方有您的产品或服务可以明显解决的特定需求。
• 时机：买家是否打算购买？ 如果有，多快？

然后，讨论结果。 卖家能否看到使用这种方法如何帮助他们找到合适的买家？

立即阅读：合格潜在客户的新定义

8. 制定目标和行动计划

卖家以一心多用而闻名，经常同时处理许多潜在买家。 为了让卖家保持正轨并专注于正确的活动，让他们制定个性化的目标和行动计划。

将这些计划视为坚持到底的路线图。 一个有效的目标和行动计划将目标分解成易于理解的部分，每个部分都伴随着特定的任务或行动。

为了帮助销售团队制定自己的计划，我们整理了一个五步目标设定工作表：

1. 设定目标：从长期目标（大图、三年和年度）开始。
2. 计划行动：卖家需要采取哪些行动来实现这些目标？ 将特定的时间范围（季度、月份等）应用于优先事项、目标和指标。 哪个活动会产生最大的影响？
3. 改变习惯：一些卖家在销售电话上说得太多。 其他人一再未能让利益相关者参与进来。 无论如何，卖家需要指定需要改变的习惯以及他们改变这些习惯的具体计划。
4. 专注于时间管理：一天和一周的工作时间只有这么多。 在这一步中，卖家应该明确他们把时间花在哪里。 这里的目标是尽量减少花在强制性和空任务上的时间，同时最大限度地增加花在我们所谓的宝贵和投资活动上的时间。
5. 设定界限并避免分心：卖家可能隐含地知道是什么阻碍了他们完成任务，但现在是时候把这些行为写下来了。 在这一步中，列出卖家完成工作必须避免的干扰。

记住，有一个计划是不够的，你需要使用它。 培训课程结束后，该计划可以作为卖家和销售经理一对一会议期间的跟进和辅导点。

立即下载：目标设定工作表：设定和实现目标的强大工具

9.练习虚拟销售对话

今天，关于虚拟销售有两件事仍然正确：它比以往任何时候都更加普遍； 卖家需要在这方面做得更好。 在我们关于虚拟销售的研究中，我们发现卖家在买家认为重要的虚拟销售技巧方面仍然非常无效。

对买家采购决策的 4 大影响

为了缩小这种技能差距，向卖家介绍结构化的参与工具，例如虚拟白板、屏幕共享和民意调查。 分成小团队，让每个团队准备并领导一个包含这些工具的简短虚拟销售会议。

一种特别有效的方法是让小组查看录制的会议。 这是该小组指出卖家做得好的地方以及他们如何改进的机会，以便他们的虚拟会议尽可能地吸引人且有价值。

10. 演示虚拟白板

让想法 #9 更深入一点，让我们探索虚拟白板的价值。 这使卖家能够以视觉方式与买家一起处理同一份文件——同时和协作。 像所有合作一样，这让买家更加参与。

许多卖家被虚拟白板吓倒了。 但是，任何人都可以在一些培训和实践的帮助下学习虚拟白板。 至于使用哪种工具进行虚拟白板，卖家可以使用原生软件（Miro、Stormboard、MURAL、Limnu 或 Whiteboard Fox），也可以使用大多数虚拟会议软件（Zoom、Webex、Skype for Business 和微软团队）。

以下是与买家一起进行需求发现时虚拟白板的外观示例。

11. 邀请买家

当谈到卖家可以改善体验的地方时，买家往往有一两个想法。 尝试邀请一位或多位买家参加关于他们的购买体验的小组讨论。 让帐户的卖家或高级销售主管主持对话。

您正在寻找的是对以下问题的诚实、未经过滤的回答：

• 你在寻找什么供应商？
• 你考虑过其他供应商吗？
• 从我们这里购买有什么让您印象深刻的地方？
• 购买体验的积极方面是什么？ 消极的部分？
• 我们能做的更好吗？

12. 练习提案演示

人们为即将到来的演讲或演讲推荐的第一件事是什么？ 记录自己的练习。 卖家也是如此。 让卖家记录自己为他们正在处理的当前机会进行提案的实践交付。 之后，卖家可以与销售经理和同事分享该录音以获取反馈。

这是我们最被低估的销售技巧之一：时刻准备着。 通过记录这些练习课程，卖家将了解他们表现的优势和劣势。 此外，他们可以在实际购买者面前尝试之前测试一个强大的开头、结尾或任何演示组件。

最重要的是，练习演示可以帮助卖家更加自信并为真实事物做好准备。

13. 完成计划获胜工作表

大多数卖家在一个好的挑战中茁壮成长。 有什么比向卖家展示获胜的实际样子以及从中获得什么更好的挑战呢？

为此，请让卖家完成包含以下问题的机会特定工作表：

• 你卖什么，卖多少钱，你预计什么时候赢？
• 机会的当前状态是什么？ 您面临哪些障碍（如果有）？
• 你还需要做些什么来推动销售并给自己一个很大的获胜机会？
• 如果你想全力以赴绝对赢得这次销售，不让买家拒绝或选择竞争对手而不是你，你会怎么做？ （提示：请参阅下面的 #25 了解大型戏剧。）

14. 完成销售机会计划

仔细观察任何管道，卖家会发现大量现实。 有些交易应该包含在预测中，有些则不应该包含在内。 没有任何会议的无活动交易，然后是需要密切关注的实际销售机会。

也就是说，识别合法的销售机会只是成功的一半。 要利用这些机会并将它们转变为封闭式企业，需要详细的销售机会计划。

在培训课程中，销售人员可以完成并获得他们的销售经理的反馈，这个由六部分组成的计划以获得特定机会来规划前进的方向：

1. 机会快照：这个机会的状态如何？它对更广泛的销售目标有多重要？
2. 人物：谁是交易双方的主要利益相关者？ 还有其他人需要参加未来的会议吗？
3. 需求：买方当前的现实是什么？ 必须满足哪些需求才能达到他们想要的新现实？
4. 机会目标和价值案例：构成整体产品和服务的相关产品和服务是什么？ 产品的每个部分与买方正在寻找的价值之间的联系是什么？
5. 竞争对手：买方正在考虑的替代方案的优势、劣势和弱点是什么？
6. 推进销售：推进交易所需的具体后续步骤是什么——响应策略、大动作以及完成交易的所有其他因素？

15.完成战略客户管理规划师

战略性账户管理计划是卖家在账户增长方面取得进展的最佳方式之一。

问题在于，大多数 (53%) 平均至低于平均绩效的员工认为拥有有效的战略客户规划工具具有挑战性（只有 19% 的高绩效员工认为这具有挑战性）。

如此多的卖家和客户代表发现拥有有效的客户计划工具具有挑战性，这令人惊讶。 这是因为我们为规划器推荐的六个基本部分相当简单：

1. 利益相关者
2. 帐户目标
3. 研究
4. 机会
5. 策略和行动
6. 竞争定位

困难的部分是要养成不仅要学习planner的核心要素，还要对每个账户的每个部分都有清晰的了解的习惯。

在您的培训课程中，分成小团队，让每个团队选择一个帐户进行工作。 培训中不一定要完全完成planner，但要让每个团队在可用的时间内尽可能完成。

下载发展您的关键客户清单以获取有助于您的团队制定战略和规划的问题菜单。

16. 做谈判协议（BATNA）的最佳替代方案

表现最好的销售谈判者愿意放弃交易的可能性是其两倍。 尽管他们可能想关闭业务，但他们从未遇到过需要或绝望的情况。 那是因为他们的后袋里有一个非常完善的 B 计划：他们的谈判协议的最佳替代方案 (BATNA)。

在本练习中，让您的卖家弄清楚他们的 BATNA 和买家的 BATNA，以便在他们的管道中寻找机会。 在完成以下三个步骤后，卖家至少会更全面地了解机会； 在最好的情况下，他们会大大提高他们的谈判技巧：

1. 确定替代方案：这些可能包括利用不同的机会、重新关注潜在客户或在现有客户中培养新业务。
2. 选择最佳替代方案：哪种替代方案可以帮助卖家最好地实现短期和长期目标？
3. 优化 BATNA：有时，卖家可以让他们的 BATNA 更进一步。 例如，如果他们最好的选择是放弃并关闭另外两个机会，有没有办法增加这些销售的平均规模？

17. 为未来的销售谈判做准备

销售谈判中表现最好的销售人员不会被欺负。 他们养成了始终以高价交易的习惯，而不是屈服于买家的每一个需求。 在整个谈判过程中，他们避免了常见的陷阱，如单一问题讨价还价、先销售和下意识的让步。

这些是几乎所有卖家都可以学习的谈判最佳实践。 在小组中工作，让卖家创建一份常见交易及其相对价值的清单。 让团队报告他们提出的想法，并创建一个可能交易的总清单，供卖家在未来的谈判中考虑。

立即下载：掌握销售谈判工具包

18.学习常见的买方谈判策略

关于有效的销售谈判，卖家必须熟悉 16 种常见的买方谈判策略。 无论是红鲱鱼、锚定还是樱桃采摘者，卖家都必须知道每种谈判策略的外观和声音，以及对每种策略的最有效反应。

让一对卖方角色扮演对随机分配的策略的响应，一个人扮演买方的角色并使用分配的策略，而另一个人作为卖方做出响应。 然后转换角色，让每个人都有机会练习他们的反应。

为了让这个培训理念更加真实，请派一个同伴进入卖方的练习演示，以播放其中一种谈判策略，以便卖方可以练习实时响应。

19.练习模拟销售谈判

要进一步练习销售谈判策略，您可以模拟在线谈判。 这允许卖家根据真实的谈判场景练习他们的技能。 精心设计的模拟将根据卖家在模拟过程中采取的行动，让他们走上各种现实的道路。

如果您没有资源在内部构建模拟，请咨询您的销售培训提供商。 例如，我们将在线模拟选项作为 RAIN 销售谈判培训计划的一部分。

20. 集思广益寻找价值提供

每首好歌、好文章和好书都有一个共同点：它们都能吸引注意力。 成功的潜在客户也是如此：为了到达终点线，卖家需要打破噪音并吸引潜在客户的注意力。

这是勘探的主要挑战之一。 为了帮助卖家突破，教他们建立吸引潜在买家的活动。 在小组中，让卖家集思广益，讨论他们可以在探矿活动中使用的价值优惠。 确保优惠回答以下问题：

• 为什么要行动？
• 为什么现在？
• 为什么是我们？
• 为什么信任？

立即下载：销售勘探变得简单免费工具包

21. 为潜在买家起草一封潜在买家的电子邮件

对于发送潜在客户电子邮件的卖家来说，这是个好消息。 80% 的买家更愿意通过电子邮件与卖家联系，77% 的买家在去年对此类电子邮件做出了积极回应。 坏消息是同样的买家会收到大量的电子邮件。

毫不奇怪，撰写有效的潜在客户电子邮件是一项必须学习的技能。 作为您的培训计划的一部分，让卖家编写练习勘探电子邮件：

• 通过推荐、触发事件或使用对潜在客户或其公司进行的其他研究来自定义消息
• 为会议提供超值优惠
• 包括号召性用语
• 遵守电子邮件勘探的 13 条黄金法则

一旦他们起草了他们的潜在客户电子邮件，卖家应该将其发送给同行或教练以获得反馈。 我们甚至看到卖家在点击发送之前与同行分享他们实际的潜在客户电子邮件作为健全性检查。

22. 完成一个潜在客户会议计算器

帮助卖家提高他们的勘探和管道转化率会对结果产生重大影响。

例如，假设您将连接率从 15% 提高到 20%，将会议到机会的转化率从 30% 提高到 35%。 以前您可能会通过达到 750 个目标获得 80 万美元的收入，而现在您会看到来自同一组的 130 万美元。

在您的培训课程中，引导卖家了解特定于您的业务的类似示例。

然后，让卖家完成一个潜在客户会议计算器，以确定他们平均每周需要设置多少次新会议才能实现收入目标。

下载RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator以对收入目标进行逆向工程，以确定实现该目标所需的潜在客户行动。

23. 制定计划以产生推荐

在任何业务中，推荐都是绝对的黄金。 它们是一个额外的热情介绍，让卖家可以排在队伍的最前面。 它们还反映了卖家的辛勤工作和长期持续的信任建设。

为了让卖家保持正确的心态，首先让他们写下他们将如何产生推荐。 该计划可能包括请求推荐的正确时间，或提供其他方式来提供建议。 一些卖家可以提供推荐佣金，或者创建一个他们想要推荐的买家的目标列表。

自然，产生推荐的正确策略因行业和销售团队而异。

24. 学习如何使用 LinkedIn 进行销售

使用LinkedIn进行销售并不容易。 但是卖家可以做很多事情来充分利用这个渠道。

通过遵循一些最佳实践，卖家可以将 LinkedIn 变成一个强大的销售工具，用于与买家建立联系和建立关系。

让卖家参加为期 15 天的 LinkedIn 挑战——15 天在 LinkedIn 上销售的 15 个想法——并将其纳入您的销售培训课程。

立即阅读：如何通过 LinkedIn 进行销售

25. 评估大戏

对于卖家来说，一场大戏就像一张王牌。 这是扭转潮流并阻止买家前进的大型、大胆、非典型的行动。 通常，一场大戏是：

• 大胆，有企业价值
• 超出常规
• 涉及一定的风险
• 对长期合作伙伴关系的大笔投资

让卖家来参加培训课程，并列出他们可能通过大动作赢得的大销售机会的简短清单。 分成小组，让每个人选择一个工作机会。 然后，这些小组集思广益一些重要的游戏策略。 最后，让每组根据以下标准对每场比赛进行评分：

• 努力
• 成本
• 接受概率
• 定时
• 支付金额
• 回报可能性
• 机会成本

有关大型戏剧的更多信息，包括一些现实世界的示例，请阅读如何通过大型戏剧赢得大型销售机会。

26.让团队从事他们最重要的活动

有些活动，如果卖家能够随着时间的推移维持下去，就会产生可观的回报。 我们将这些称为最大影响活动 (GIA)。 一旦卖家确定了他们的 GIA，他们往往会开始以更高的效率追踪他们的目标。

该培训练习将帮助卖家和销售经理每天识别他们的 GIA。

第一步是收集参与者的想法，并在挂图上列出所有潜在的 GIA：一张为卖家提供想法，另一张为销售经理提供。 这里有一些例子：

• 为即将到来的演示文稿写下最佳提案
• 全神贯注地展望至少两个小时
• 做研究以准备在明天的谈话中让 X 买家惊叹
• 准备在下周与X买家的谈判中取得成功
• 为团队制定坚如磐石的计划，以在下个季度实现目标
• 与团队一起领导三个高效的 Win Labs
• 与团队中的每个卖家核实，以确保他们走上正轨

询问参与者如果他们能够每天执行他们的 GIA 会有什么影响。 这将帮助他们认识到继续致力于 GIA 的重要性。

27. 制定指导计划

要成为最好的，卖家需要向最好的人学习。 不幸的是，销售经理不能同时无处不在，尤其是在处于增长模式的大型远程团队中。 一种策略是制定一个指导计划，让初级代表与更高级的同行配对。 这些指导配对可以一起集思广益，提供反馈，并每周开会以检查进度或讨论障碍。

28.查看记录的销售电话

卖家与买家的互动往往是他们最宝贵的学习机会。 考虑到卖家每天进行的许多互动，它们也是最充足的。 许多销售团队现在正在转向销售记录解决方案来记录、存储和分析销售电话。 通过这样做，销售经理可以搜索通话记录、查看通话并在特定时间戳留下评论以及反馈和建议。

29.聘请专业的销售培训师

一看这个销售培训理念清单，就可以看出组织面临的艰巨任务，因为他们寻求为销售人员配备实现最佳销售结果所需的工具、指导和资源。

我们可以提供帮助。 RAIN Group 与组织合作，在多个领域提供世界一流的销售培训。 从探矿和咨询销售到销售谈判、客户管理以及介于两者之间的所有内容，我们的培训与您的业务指标保持一致，并为您的卖家提供取得更大成功所需的培训。

了解更多：释放销售潜力的销售培训计划

30. 培训教练

如果您有一个内部辅导员团队，您就会知道最好的培训师会吸引他们的听众。 他们创造了一个令人兴奋的环境，激发了好奇心、信心和行动。 RAIN Group 可以认证您的团队提供我们屡获殊荣的销售培训，以便您的培训师获得他们所需的一切，以领导取得成果的成功计划。

最后一句话：保持新鲜以保持销售培训的参与度

尽管这份销售培训想法清单很长，但可能性确实是无穷无尽的。 考虑到技术、销售需求和团队结构（例如，远程团队）的发展速度，这一点尤其正确。

使用这 30 个想法中的部分或全部，让您的团队参与被证明是真正有效的销售培训——创造长期的行为改变和销售成功。