打造精英销售团队的14个销售培训技巧

1971 年，在一次著名的皮埃尔·伯顿秀（Pierre Berton Show）采访中，李小龙分享了一个简单的理念：“像水一样”。 尽管李的建议对卖家很合适，但“像海绵一样”也同样有效。

为了保持领先地位，销售团队必须不断吸收新信息并培养技能。 随着时间的推移，持续的培训和指导以及持续的努力至关重要。 否则，卖家（及其经理）将面临无法发挥其潜力的风险。 幸运的是，即使是最有经验的团队也会吸收一些销售培训技巧。

为什么销售培训如此重要？

如果没有强有力的销售培训方法，卖家就不太可能成为表现最佳的人。 我们的优秀销售经理研究表明，销售培训是优秀团队的关键。 当卖家同时拥有有效的培训、定期的辅导节奏和有效的管理时，他们成为最佳绩效者的可能性要高出 63% 。

经理+教练+销售培训对卖家绩效的影响

提高销售业绩的销售培训技巧

为了帮助您更有效地培训卖家，我们列出了 14 种最佳销售培训技巧。 我们鼓励您将这些方法集成到您自己的程序中。

1. 放眼长远

本着获得优势或全面提升业绩的精神，人们倾向于将销售培训视为快速解决方案。 这也可能是为什么这么多销售培训不足的原因。 事实是，销售培训不应该被视为一次性的情况，而是一个持续的过程。

这并不意味着每天都用新的举措轰炸你的团队。 根据我们的经验，最好的销售培训建立在一个框架之上，不仅可以制定策略和提供培训，还可以使销售人员在培训完成后保持成功。

执行保证框架

很多时候，培训交付得到了所有关注，而教练和测量却被忽视了。 那些着眼长远并提供持续支持和指导的人更有可能取得预期的结果。

2. 提供重点培训模块块

在销售中，提供有针对性的相关培训尤为重要。

为什么？ 首先，并非所有的销售团队都处于同一水平，他们的技能发展需求也不尽相同。 其次，如果卖家和他们的经理从销售中抽出时间去参加培训，他们要求把时间花在合理的时间上。

理论讲课太多，没有实际应用。 没有重点和不相关的内容，不能转化为他们的具体销售情况。 他们无法关联的例子。 没有令人信服的理由说明为什么他们应该改变他们一直做事的方式。

85% 到 90% 的销售培训在 120 天后没有持久影响是有原因的。

相反，提供为您的团队量身定制的模块化学习模块，并允许您匹配课程、内容和同类群组。 优化每个模块以最大限度地提高特定领域的学习成果。 根据需要，可以移动、分组和排序块，以满足每个团队的学习需求。

模块化学习设计

1. 学习 课前作业通过微型学习、视频和练习进行，让参与者在课堂课程之前学习关键概念。 4. 细化 在会议之间，应用程序指导帮助卖家提高技能并建立信心，同时对在职实施负责。

2. 合作与实践 高度互动和协作的课堂课程，以虚拟方式或亲自授课，侧重于实践、应用和反馈。 3. 强化和应用 微学习和视频推动课后强化。 应用程序分配允许卖家将新技能应用于实时销售情况。

3. 使用现场和在线混合学习技术

在许多情况下，面对面的销售培训仍然非常有效。 但近年来，以讲师为主导的虚拟培训获得了巨大的吸引力。 事实上，一些研究表明，80% 的 L&D 领导者认为虚拟培训会产生更好的结果。

根据我们的经验，提供使用混合模式的模块化学习模块（见上面的#2）——无论是现场直播还是虚拟的讲师指导的培训课程——创造了一个真正让卖家参与培训、改变行为和取得成果。

这包括：

• 自主数字学习模块、视频和练习
• 虚拟或亲自提供的协作课堂课程
• 交互式数字强化，例如微学习和视频
• 允许卖家将新技能应用于实时销售情况的应用程序分配
• 应用指导，帮助卖家练习技能并在工作中实施

这种混合培训方法对于需要充分利用培训时间的地理位置分散的销售团队特别有用。

4.创建引人入胜的应用程序分配

学习新的销售技巧是一回事，在实践中加强和应用它们又是另一回事。 应用作业让学习者有机会提炼他们所学的知识并将其应用于现场销售情况。

例子包括销售代表和他们的教练之间的情景角色扮演； 或在现场观众面前进行练习演示。 除了推动培训后的强化之外，这些应用程序任务还让教练有机会评估学习并提供反馈。

5. 定制案例研究、示例、工具、剧本和工作帮助

卖家可以在一英里外闻到通用的销售培训技巧。 通过自定义培训计划的相关元素（从您共享的示例到您部署的工具和工作辅助工具）使其成为现实。 例如，在我们团队的帮助下，Agilysys 定制了他们的培训计划，并将他们的胜率提高了一倍。

一些自定义包括：

• 为目标行业量身定制培训研讨会内容
• 构建培训资产的定制版本（例如，销售机会规划师）
• 通过实时网络研讨会、情景电子邮件和在线销售培训加强培训

6. 提供灵活一致的强化

据一些统计，只有 44% 的组织通过某种形式的跟进来加强他们的销售培训。 在这些一劳永逸的培训环境中，确保他们的培训坚持下去的负担完全落在了卖家身上。

相反，采取积极主动的方法。 让销售经理、教练和销售支持团队发挥积极作用，加强销售培训。 在《销售培训强化：如何做对》中，我们分享了组织可以通过以下方式强化销售培训的九种方法：

• 虚拟讲师指导的培训和网络研讨会
• 在线培训和课程
• 正在进行的现场研讨会
• 移动和电子邮件加固
• 工作辅助工具和工具
• 模拟和游戏
• 常规角色扮演
• 嵌入技术
• 销售辅导

无论您使用哪种强化技术，灵活性都很重要。 正如人们以不同的方式学习新的技能和技巧一样，他们也掌握了它们。 关键是要提供不同的选项，以便卖家可以找到最适合他们（和他们的时间表）的加固方法。

7. 结合测试和认证

有销售培训技巧，然后有销售培训师提供这些技巧。 提高销售培训有效性的一种方法是培训和认证内部销售培训师和促进者。 例如，我们的培训师培训计划对我们所有专有销售培训方法的内部培训师进行认证。

测试和认证为辅导员创造了一个机会，让他们有机会学习有关提供培训的最佳实践，熟悉内容，并与经验丰富的辅导员进行一对一的工作。 例如，在 RAIN 集团，我们根据四个领域的熟练程度对辅导员进行认证：

• 结果
• 准备
• 交付方式
• 管理

培训培训师设计

1. 设置和启动 通过自学学习课程、视频演练、最佳实践、运行表、辅导员笔记等为成功奠定基础。 3. 观察和证明 培训师提供由主要促进者审查、评分和汇报的内部会议。 成功后，颁发证书。

2. 学习和准备 培训师学习学习模块、过去的交付、视频和其他资源，与主要的辅导员一起为自己的交付做准备。 4.支持和提升 培训师接受促进指导，包括课前咨询和课后回顾； 持续的合作伙伴关系，以随着时间的推移提高质量。

8. 提高个人生产力

提高技能只是销售培训过程的一部分。 执行可以说同样重要，这就是生产力的所在。

销售人员制造动力、控制可用时间和最大化他们最有生产力的流程的程度可以直接转化为销售业绩。

事实上，我们的研究表明，在所分析的所有 9 个主要生产力领域中，表现最好的卖家更有可能获得高度评价：

• 招聘驱动
• 激发积极性
• 重新设计习惯
• 随着时间的推移着迷
• 说不
• 努力争取
• 冲刺进入区域
• 燃料能源
• 正确的船

点击放大。

毫不奇怪，必须培养强大的生产力行为。 然而，很少有培训计划会主动将此类课程纳入其培训。 那些这样做的人更有可能培养出执行他们在销售培训中学到的东西并看到结果的卖家。

9. 制定目标和行动计划

销售人员的日常经验几乎完全围绕目标和行动展开。 例如，他们知道他们有一个配额要达到。 或者是他们面临挑战的全新业务目标。 他们需要采取什么行动来做到这一点？

制定计划——设定目标并确定实现目标所需的行动——是卖家对自己负责并提高成功机会的一种方式。 让您的卖家完成我们的 5 步目标设定工作表：

1. 设立目标
2. 计划行动
3. 确定如何改变习惯
4. 控制你的时间
5. 设定界限并避免分心

获得特定技能或能力的培训通常是卖家实现目标所需采取的行动之一。 例如，卖家希望将他们的管道增加 25%。 发展他们的销售预测技能可能是让他们到达那里的行动之一。

使用目标和行动计划不仅可以帮助销售人员实现目标，而且还可以增加销售人员在组织层面应用时参与并坚持接受培训的承诺。

10. 鼓励问责合作伙伴

有时实现销售目标意味着对我们以外的人负责。 只需每周与某人签到，卖家就可以增加他们实现目标的可能性。 这就是为什么我们鼓励销售团队让责任合作伙伴成为他们培训计划的一部分。

责任合作伙伴是最被低估的销售培训技术之一。 但底层过程非常简单：

• 在团队中寻找责任伙伴
• 写出你的优先事项
• 与您的责任伙伴分享这些优先事项
• 每周与您的责任伙伴一起检查您的进度

11. 培训你的销售经理

我们拨出大量时间和资源来培训卖家。 但是，不对销售经理进行培训也是错误的。 数据显示，销售经理的培训与其团队的绩效相关。 与其他经理相比，表现最佳的销售经理接受极为有效或非常有效的销售培训的可能性要高出 46%。

训练有素的销售经理会给他们的团队灌输信心，并帮助提高团队的绩效。 例如，他们将：

• 准备好领导有价值的一对一辅导会议
• 知道如何激励卖家提高生产力
• 帮助卖家解决问题和挑战
• 指导卖家领导精湛的销售保护

下载信息图：最佳销售经理的 10 个关键角色

12. 提供定期辅导计划

对任何销售培训最佳实践列表进行快速调查，您会发现很多关于指导的参考资料，而且理由很充分。 即使是最畅销的产品也能从辅导中受益：59% 的最佳表现者会定期接受辅导。

以下是可以在常规课程节奏中进行的辅导类型示例：

• 交易指导
• 技能和发展辅导
• 解决问题和挑战
• 行动计划
• 问责签到
• 现场辅导
• 一对一会议
• 战略指导
• 励志教练

13.制定详细的教练计划

除了提供定期指导外，最好的销售经理和教练还会为每个销售人员制定详细的发展计划。 该计划应针对每个卖家的优势、劣势和总体目标量身定制。 从广义上讲，销售指导计划包括：

• 卖家应该采取哪些不同的做法
• 每天、每周、每两周、每月和每季度的辅导课程需要多少时间和时间
• 每个目标的具体行动项目（例如，激励、发展等）
• 熟练度（现在和目标）、制定计划，并针对每个目标技能、知识和属性进行熟练度测试
• 问责伙伴、会议节奏以及要讨论的目标和目的

制定和实施详细的辅导计划是一种销售培训技术，可以加强面对面和虚拟培训，并在培训结束后很长时间内获得回报。

了解更多：制定您的销售指导计划 + 清单

14. 外包您的销售培训

大多数这些销售培训方法的共同点是规律性。 一些团队可能有内部资源和辅导员随时准备提供培训。 但即使是表现出色的销售团队也会请外部销售培训专业人员寻求额外支持。 合适的外部供应商将充当您团队的延伸，确定培训差距并制定计划来填补这些差距。

RAIN Group 自己的销售业绩改进咨询可帮助销售组织发现最大的增长机会。 我们的销售培训计划包含上述销售培训技巧，专为销售人员和销售经理设计。

销售培训是长期的，而不是快速修复

没有灵丹妙药的培训技巧可以弥补销售团队的缺点。 为了学会坚持和改变行为，需要有能力和忠诚的领导者、为每个卖家量身定制的培训和指导，以及随着时间的推移持续努力。

具体目标和时间表。 建立让人们负责的框架。 最重要的是，与您的销售培训计划进行长期合作。 不要忘记挑战卖家引导他们内心的李小龙。