销售量和销售速度：终极指南

苏扬帕特尔

• 2022 年 6 月 26 日

每个销售人员都希望销售更多、更快，这已不是什么秘密。

事实上，69% 的公司表示，他们的首要营销任务是将联系人和潜在客户转化为客户。

但是——正如每个销售人员都知道的那样——转换需要时间。 事实上，平均而言，关闭潜在客户需要 84 天。

这就是为什么销售速度对于希望加快完成交易的销售人员来说是一个如此重要的指标。 关注销售速度可帮助您确定在销售周期中出现转化障碍的地方，并确定您从中受益的效率。 对于需要预测在给定时期内将产生多少收入的组织也很有帮助。

但这里的主要信息是：提高你的销售速度，你不仅会卖得更快，而且你还有时间完成更多的交易。 查清。

听说过“量为王”这句话吗？

它适用于许多不同的环境，从健身训练到金融交易，但它也与销售领域高度相关——建议销售更多单位是实现总体业务目标的最可靠方式。 在本文中，我们将准确解释销量的含义，讨论其重要性，并讨论如何增加销量。

什么是销售速度？

销售速度衡量交易通过销售渠道产生收入的速度。

销售速度方程基于四个指标：

• 机会数量
• 平均交易价值
• 胜率或转化率
• 销售周期长度

为什么销售速度如此重要？

从大局来看，定期衡量销售速度可以深入了解您业务的整体健康状况。 它还衡量销售团队的整体效率。

当一个组织在努力赚取收入时，销售速度方程可以帮助确定销售流程的哪些单个组件存在缺陷，从而使您能够改进它们。

例如，假设您的机会数量、平均交易价值和销售周期长度看起来都很健康，但您的胜率却下降了。 在这种情况下，您知道是时候查看潜在客户的质量以及您的销售团队如何接近他们了。 您甚至可能想按销售团队成员细分赢率，看看是否存在薄弱环节，以便您可以找出如何改进他们的收官之战。

或者，您的赢率可能已经达到顶峰，您的机会数量和平均交易价值看起来不错。 但是你的销售周期太长了——尽管他们最终到达了那里——它需要销售代表永远结束。 现在您知道您需要审查您的销售周期并找出可以更改或消除哪些步骤以提高效率。 平均而言，赢得稍低比例的交易，但更快地完成交易，或许对您有利？

如何计算您的销售速度

要准确计算您的组织的销售速度，首先要分离小型、中型市场和企业管道（或您公司的三个目标中的任何一个）。

在这些细分市场中，您的指标可能大不相同——尤其是平均交易价值和销售周期长度。 企业级的潜在客户可能会更有价值，但随着更多决策者的参与，他们通常也需要更长的时间才能完成。 为了准确了解您的销售速度，这些需要单独查看。

一旦你划分了你的细分市场，为每个细分市场运行一个销售速度方程。

销售速度是通过将管道中的机会数量乘以平均交易价值和赢得率来计算的。 然后必须将结果除以典型销售周期中的天数，如下所示：

销售速度 = 机会数量 x 交易价值 x 胜率 / 销售周期天数

您将留下的数字应该大致代表您每天带来的收入金额。 然后，您可以以增加交易价值或缩短销售周期的长度为目标——或者，理想情况下，同时改善两者。

也就是说，请记住，一次性计算很少能让您深入了解业务和销售团队的健康状况。

为了真正了解您的表现，您必须将这些数字放在上下文中。 定期计算销售速度，以了解您对销售流程所做的更改对其有何影响，以便您进一步适应和改进。

什么是销量？

简而言之，您的销量是在给定报告期内（例如一个财务季度或一整年）内售出的总单位数。

“单位”一词最明显地应用于产品，可以在四个不同的层次上报告：

• 产品
• 生产线
• 客户子公司
• 销售区域

但是，基于服务的企业也可以使用销售量，销售的总单位数可能等于计费的小时数（或类似的）。

销量与收入

销量和收入都是与企业产生的销售额相关的关键指标，但它们不是一回事。

正如我们已经解释过的，销量是报告期内销售的具体数量，这意味着它不具有任何财务价值。 相比之下，销售收入衡量的是所有这些销售的价值——它是一个货币总额，不涉及相关期间销售的产品或服务的数量。

例如，如果一家公司以 5 美元的价格出售了 1,000 件给定产品，其销量和收入如下：

• 销量： 1,000台
• 销售收入： 5,000 美元

为什么销量很重要？

那么为什么音量甚至很重要呢？ 收入（和利润）肯定是更重要的指标吗？

事实上，这不是真的。 这些指标中的每一个本身都可能很有价值，但结合起来，它们可以提供更多关于销售职能绩效的背景信息。

假设贵公司的第一季度销售收入目标为 100,000 美元。 实际上，您在本季度产生了 105,000 美元的收入。 所以生意很健康，对吧？

可能——但不知道售出的单位数量，很难说。 该收入可能来自销售一件价值极高的产品，或者来自 105,000 件价值 1 美元的产品。

在不知道售出的单位数量的情况下，很难评估您的销售团队的生产力和效率，或者您的营销活动的有效性。

如何计算您的销售量

根据过去的业绩计算销量只是将您在给定时期内售出的所有单位相加。

或者，如果您正在创建一年的销售预测，您可以通过将一个月内售出的单位数量乘以 12 来计算您的预计销售量。

分解影响销售速度的因素

1. 机会数量

销售团队在特定时间段内能够处理多少潜在客户？ 要计算个人的生产力，您还可以按销售人员细分此指标。 或者，按地区或产品细分指标以获得更精细的视角。

为了提高销售速度，请摒弃那种​​告诉你潜在客户越多越好的本能。 相反，应专注于寻找更高质量的潜在客户——即使这意味着您使用的总潜在客户数量较少。

2. 交易价值

这个很简单。 平均销售额的美元价值是多少？ 如果您的公司使用基于订阅的产品或 SaaS，请将其换成平均客户生命周期价值。

您如何改变交易价值以提高整体销售速度？ 提供交易或附加组件，使您的提议对潜在客户更具吸引力，同时增加您的平均交易价值，从而提高您的销售速度。

3. 胜率

您有多少潜在客户最终成为为企业创造收入的客户？ 如果您在一个月内获得 100 条线索，并从该组中完成 50 笔交易，您的胜率是 50%。

提高胜率的方法不止一种：如果有的话，每个销售人员都会一周又一周地完成他们的目标。 但是，专注于捕捉和培育高质量的机会总是一个好主意，例如已经表现出高度购买意愿的潜在客户，或者通过现有联系人推荐的潜在客户。

4.销售周期的长度

这个有点棘手。 要计算销售速度，您需要知道平均销售周期需要多长时间。 这将取决于许多因素，包括：

• 您的销售周期包含多少个步骤
• 每一步平均需要多长时间
• 您的产品有多复杂
• 您的产品和服务的成本是多少

与 1,000 美元的交易相比，潜在客户将花费更多的时间四处逛逛和研究 10,000 美元的交易，从而延长销售周期。

销售周期是一个微妙的生态系统，有许多活动部分——而且每笔交易之间可能不一致。 但是通过仔细了解正在发生的事情，您应该能够发现提高效率的机会或修改您的销售手册以缩短您的平均销售周期。 在必要时增加员工人数也有助于更快地完成更多交易。

衡量销售速度的最佳实践

还在为制定可靠的指标而苦苦挣扎吗？ 在尝试了解销售速度时，请牢记以下最佳实践。

1. 越多越好

您分析的时间越长，您需要处理的数据就越多，结果也就越准确。

每个销售团队都会经历高峰和低谷——通常是季节性的——所以我不建议测量少于四分之一。 当您到了年底时，整理全年的数据通常会有所帮助，以便您深入了解年度绩效。

如果您每年都进行这种练习，您将能够与往年进行比较和对比，以了解您所做的改变所产生的影响。 更妙的是，您将通过深思熟虑的策略为新的一年做好准备，这些策略将在未来 12 个月内提高您的业绩。

2. 一致性是关键

为了获得准确的读数，请确保在计算销售速度时您的变量和定义是一致的。 对指标参数的任何更改都可能会影响结果，因此虽然看起来销售速度有所提高，但实际上可能已经下降。 或相反亦然。

例如，您何时将潜在客户视为机会？ 您的销售周期从什么时候开始？ 什么算得上胜利？ 您如何将机会细分为小型、中型市场和企业渠道？

在开始衡量销售速度之前，请确保您对这些变量感到满意。 如果其中任何一个在事后确实发生了变化，请确保您允许等式中的这种变化。 如果无法准确比较季度或年度结果，衡量销售速度可能是一项毫无意义的工作。

3. 了解折扣的影响

折扣并不总是销售滞后的答案。 但在缩短销售周期长度方面，它们可能会产生重大影响，从而对销售速度产生积极影响。

为您的潜在客户提供折扣——有时间限制——如果他们无论如何都要关门，这将鼓励他们更快地关门。 这不仅会缩短销售周期，还可以让一些潜在客户——他们正在考虑从竞争对手那里购买更便宜的产品或服务——重新投入市场，从而提高你的赢率。

考虑在销售周期的特定日期提供折扣； 无论是在您传统上失去很多潜在客户的时候，还是当您开始担心销售周期拖得太长时。 无论您如何构建您的激励措施，请务必将它们纳入您的销售速度计算，以便充分利用这一强大的指标。

增加销量的 12 种方法

所以，我们同意：销量很重要。 现在，让我们看看 12 种增加你的方法：

1. 了解您的 USP

要销售更多产品，您首先需要了解它与竞争对手的区别。 你便宜吗？ 快点？ 更可靠？

定义产品的主要功能。 接下来，对你最大的竞争对手做同样的事情，以评估你的产品真正脱颖而出的地方。 这将帮助您制作更具影响力的销售和营销信息。

2. 关注客户利益

磨练了产品的关键差异化因素之后，是时候弄清楚如何以与目标买家产生共鸣的方式进行沟通了。

为此，您需要了解为什么这些差异化因素对您的客户很重要。 例如，如果您的产品比竞争对手更可靠，那么对您的客户的好处可能是：

• 更准确的结果
• 更明智的决策
• 减少停机时间

3. 有效地确定潜在客户

显然，如果您向合适的人销售产品，您就有更好的机会实现高销量（并进一步提高您的业绩）。 通过询问以下问题来确定潜在客户的资格，以确保您专注于那些真正需要您的产品的人：

• 你想让这个产品做什么？
• 您期望取得哪些可衡量的结果？
• 你希望这个产品会产生什么样的个人影响？
• 你打算如何衡量结果？

4. 定义角色痛点

你的销售信息应该集中在你的产品解决的问题上。 因此，有理由首先需要定义这些问题。 这样，您就可以清楚地表明您可以如何具体地克服他们面临的挑战。

5.与营销有效协作

当销售和市场营销紧密合作时，两个团队都会看到更强大的结果。 事实上，近十分之九的销售和营销领导者认为，他们的团队之间更紧密的合作是改善业务成果的最大机会。

6.加快销售速度

销售速度衡量的是从您第一次接触潜在客户到最终完成交易的那一刻，您将潜在客户转移到您的销售渠道所需的时间。

理所当然地，您越能加快这一过程，消除障碍和不必要的步骤，您就能销售的单位就越多。

7. 评估您的销售区域

对于跨多个区域运营的销售团队，分析每个区域的结果通常是有益的。 您可能会发现您表现最好的销售人员正专注于潜力有限的地区。 改变事物可能会导致更高的销量。

8. 激励你的代表

简而言之，如果您的销售代表受到激励，您就更有可能实现销售量目标。 虽然影响动机的因素有很多，但激励措施在销售领域发挥着关键作用。

但是，并非所有的销售激励措施都应该是财务上的。 根据 The Culture Works 的研究，只有 17% 的销售人员将金钱列为最重要的激励因素。

9.引入客户奖励

您的代表不是您应该激励的唯一人——对您现有的客户也一样。 例如，您可以为同时购买多种产品的买家提供折扣，或者为成功推荐提供现金奖励或持续收入分成。

10.专注于你最好的客户

并非所有客户都是平等的。 有些人自然会更频繁地购买，选择更昂贵的产品，或者比其他人购买更多。 您的销售团队应该花费不成比例的时间与消费最高的客户交谈——毕竟，他们是对您的底线产生最大影响的人。

11.做更多有效的事情

销量是一个有用的指标，因为它可以让您识别出不起作用的东西。 例如，如果某个地区或产品线的表现相对较差，您可以将注意力从它转移开，或相应地更新您的销售策略。

12. 设定明确的目标

收入目标很重要，但设定一个明确的销量目标可能更有意义，因为它准确地定义了在给定时期内必须销售多少（以及什么类型）的单位。 然后可以按月、周甚至天细分该总体总数。