Scalestack 如何在 1 年内通过更好的数据和冷电子邮件将 ARR 从 0 变为 50 万美元
已发表: 2022-10-07
- 2021 年 9 月 27 日
内容
Scalestack成立于 2020 年，类似于用于 B2B 销售数据的 Zapier：它为客户创建优化的数据工作流程，以帮助他们找到合适的潜在客户并更快地增加收入。 自推出以来的第一年，Scalestack 的 ARR 从 0 美元增加到 50 万美元，收购了MongoDB 、 IAC.com和NetApp等企业客户，以及Rentroom 、 nFlux和Easol等初创公司。 这个想法奏效了，在短短的 12 个月内（在全球大流行期间），Scalestack 学到了很多关于什么有效、什么无效的教训。 我们使用了很多工具，包括我们自己的，并使用Mailshake来改进冷电子邮件。
扩大创业规模的策略
ICP 上的质量数据可帮助您转换
当我们推出 Scalestack 时，我们做的第一件事就是隔离和测试我们的 ICP（理想客户档案）。
为了开发一个好的产品，你需要知道你的用户是谁，以及你可以为他们解决的核心问题一旦你定义了这些东西，你就可以避免浪费时间、你的稀缺资源、伤害你的领域，以及让潜在客户来找你垃圾邮件或退订。 ICP 帮助我们了解首先针对谁。 它本质上是对最能从您的产品或服务中受益并因此更有可能与您交谈的公司类型的假设描述。
了解您的 ICP 将帮助您定位您的外展，说出他们的问题，并有效地提供解决方案。 通过了解我们的 ICP 并使用来自各种来源的质量数据，Scalestack 从第一次销售推广开始就进行了优化。 显然，我们很幸运：我们开发了用于连接许多不同数据集的工具。
那么，您如何构建您的 ICP 以及使用哪些数据？ 一个简单的起点是地理位置。 我们的理想客户是否位于特定国家？ 有没有我们不想卖到的国家？ 这些数据将为文化规范、商业环境和您的竞争市场提供信息——因此它是一个很好的起点……
另一个重要方面是ICP的产业。 他们在哪个行业，这对您的价值主张、他们的决策树以及解决方案意识和采用方面的进步有何影响？ 不要忘记行业也可以细分。
例如，假设您是一家销售物业管理软件的软件公司。 自然，您将瞄准房地产公司。 然而，哪些房地产公司？ 他们是商业地产吗？ 住宅？ 社区？ 这些公司管理什么？ 私人住宅？ 学生宿舍？ 尽可能具体将进一步帮助您缩小您的价值主张以及您首先接触此 ICP 的原因。
与对我们的产品或服务不感兴趣或不感兴趣的人联系对所有相关人员来说都是浪费时间和精力。 当然，不可能绝对确定一个人是否会对你所说的话感兴趣。 但是，有一些行之有效的方法和框架可以帮助我们对潜在潜在客户的兴趣有一个可靠的了解。 当我们在 Scalestack 得出这个结论时，我们了解了构建战略文档的重要性——尤其是定义明确的 ICP：一组定义，帮助我们定义目标对象（以及首先定位的目标对象）。 足够扎实来指导我们最初的努力，也足够灵活，可以根据经验进行更新。 我们对 ICP 的定义越具体，我们的销售工作就会产生越多的成果。 为了非常具体，您需要拥有良好的数据：质量数据可以帮助您提高销售流程的效率，并最终提高您的交易赢率。
4个实用工具，让您的海外销售顺利进行
我们已经创建了您需要开发的前 4 种工具和技能组合的候选名单，以有效地转化出站广告系列。
1.使用Warmer.ai等文案软件
您的副本就是您的信息。 尽管传统上销售团队不像营销人员那样接受过写作文案的培训，但这就是价值的转化。 信息需要是可扫描的、简洁的、连贯的和相关的。
2.在开始使用诸如预热您的电子邮件之类的工具之前预热您的域
你的领域应该被认为是神圣的。 一旦你玷污了你的域名的声誉，就没有回头路了。 这很关键，特别是如果您是一家拥有相对较新域的新企业。 您不希望您的电子邮件自动进入垃圾邮件，因此您需要预热您的域以使您的外展活动不那么冷淡。
3.邮件个性化+Mailshake等冷邮件部署工具
您的电子邮件需要个性化。 简单的。 为什么？ 因为这使它们与接收它们的个人相关。 否则，你基本上是在自言自语，关于你自己。 把它放在你的潜在客户身上（这就是重点，不是吗？）。 将 Mailshake 与 Warmer.ai 结合使用，您可以自动为您创建副本，因此您无需进行繁重的个性化工作。
4. Chili Piper等调度软件
让我们面对现实吧，没有人喜欢玩电子邮件标签来找时间。 通过让潜在客户直接访问您的日历来轻松完成。 如果您已完成上述 3 项，那么潜在客户将被迫与您预约时间。 这是减少一起找时间的摩擦的最简单方法。
这里的经典挑战是找到正确的平衡。 一个理想的场景是编写相关的、超级具体的冷电子邮件，我们的潜在客户可以与之相关。 问题是，当我们不使用任何工具时，定制通常以牺牲可扩展性为代价，而且我们不能让销售代表为他们联系的每一个潜在客户编写自定义电子邮件。
幸运的是，现在我们可以使用令人惊叹的工具，这些工具可以帮助我们在不牺牲定制的情况下实现高度自动化，从而使我们能够通过强大的可转换电子邮件大规模联系人们。 我们的头几个月都在为我们的每一个潜在客户写非常具体的电子邮件，结果并不那么令人兴奋。 我们希望我们能早点找到 Mailshake。
缩放时要避免的 3 个错误
在过去一年我们激动人心的 Scalestack 旅程中，我们了解到（有时是艰难的）公司在 B2B 销售过程中犯的典型错误。 显然，有很多，但我们想在这里重点关注我们认为关键的三个：
1.没有在自动化上投入时间
有时我们不会考虑探索更好的方法或工具——我们只是坚持我们知道行之有效的方法。 如果我们只知道在设置和探索自动化选项上投入一点时间意味着我们可以扩大我们的努力，我们不会犹豫。 在腾出销售团队的时间时，我们设法帮助他们专注于增值销售活动。 为此，建议花一些时间将销售流程划分为更小的活动，以了解哪些部分可以自动化。
2. 忽视LinkedIn的潜力
在考虑对销售人员有用的网站时，很难指出除了 LinkedIn 之外的任何方向。 在考虑这个强大的业务网络时，每个人通常都会考虑职位发布和公司简介。 实际上，LinkedIn 提供的更多。 凭借其所有信息和资源，它是您想要花费大量时间的来源类型。 但你需要做对。 当人们了解您或您的业务时，他们可能会首先检查什么？ 您的 LinkedIn 个人资料或公司资料。 如果您想找到可以代表有趣线索的人，您可以从哪里开始？ 再次，LinkedIn。 花时间建立一个伟大的个人资料（并保持最新），寻找公司，并通过 InMail 或直接消息与他们联系，这对销售和营销都有很大的帮助。
3. 认为销售只是……销售
当然，创收是销售团队最重要的目标之一。 但是..是这样吗？ 在我们的发展历程中，我们发现了一些对我们来说很清楚的事情：销售就是将正确的解决方案交给有我们可以解决的问题的人。 我们是对的。 销售不是说服或说服。 相反，它是关于引导一个共同的目标。我们有责任让我们的产品团队的辛勤工作和奉献精神到达那些我们可以帮助解决真正痛点的人手中。 因此，重要的是要专注于了解我们的潜在客户。 我们应该以一种我们不会强迫他们购买的方式来调整我们的措辞和词汇，而是帮助他们了解他们可以从我们的解决方案中获得什么价值。 在与他们通话之前，我们还应该彻底研究我们与之交谈的潜在客户和公司。 了解人会带来最好的结果。
如果您想了解有关扩展您的初创公司的更多信息，我们将于 10 月 7 日星期四太平洋时间上午 10 点（美国东部时间下午 12 点/东部时间下午 1 点）举办 Mailshake 网络研讨会。我将与 Mailshake 销售主管 Luiz Cent 一起讨论我们的公司如何在销售工作中实现高速增长 - 以及您如何做到这一点。
在网络研讨会上，我们将深入探讨几个主题，包括：
1) 质量数据如何帮助您转换
2) 在您的出站广告系列中使用的顶级工具
3）发送冷邮件时要避免哪些错误
4) 如何建立经常性收入
5) 如何与客户建立关系并创造追加销售机会
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埃利奥·纳西索
和你一样，我对技术充满热情，让世界变得更美好，并且乐在其中。 而且，我喜欢初创公司。 在 AWS，我为数百家中后期企业技术初创公司设计并执行上市计划。 我还兼职担任伟大企业家的顾问和早期投资者，例如 Scalestack 的团队，该团队发明了一个平台来大规模自动化销售和营销工作流程。
