稀缺效应——它是什么以及它如何影响买家的行为？

稀缺效应是一种认知偏差，它会导致人们在某些东西不那么可用时更加重视它。 人们可以在从定价到产品分销的各种环境中看到这种现象。 有趣的是，稀缺效应也会对购买者的行为产生影响，使人们认为物品更有价值，即使它们实际上并没有供不应求。 在本文中，我们将探讨稀缺效应的心理基础，并探讨一些可以利用它发挥优势的方法。

什么是稀缺效应原理？

稀缺性原则的核心是一种理论，它指出人们对供不应求的东西给予更高的评价。 它背后的想法是，当某种东西稀缺时，人们更有可能想要它，因为他们知道它不会永远存在。 营销人员多年来一直使用这一理论来说服人们购买产品和服务，即使它们不是即时必需品。

4种类型的稀缺营销

稀缺营销是使用最广泛的营销工具之一。 稀缺营销策略有四种类型。

排他性稀缺

这种类型的稀缺营销围绕着这样一个想法，即如果某物是独家的，那么它一定是有价值的。 您可以在 Tiffany & Co.、Cartier 和 Apple 等零售商中看到这一点。 在设计他们的产品时，这些公司总是建立一个将它们设置为独家的品牌标识，因此它们可以变得更受欢迎。 拥有独家产品的愿望推动了购买者的行为。

稀有稀缺

稀有性的稀缺性围绕着这样一种想法，即如果某样东西是稀有的，那么它一定是有价值的。 为了增加产品的稀有性，营销人员通常会使用较短的生产周期并首先在有限的市场上推出产品。 这就是限量版产品背后的策略。 这些物品非常稀有，以至于它产生了价值的概念。 拥有稀有物品的愿望会影响购买者的行为。

紧急稀缺

紧迫性稀缺性围绕这样一种想法，即采取行动的时间有限，否则您的机会将永远消失。 紧急营销非常受营销人员的欢迎，因为在广告和促销材料中正确使用时，它可以有效且快速地发挥作用。 它针对人们的情绪，并告诉他们现在需要购买，否则他们将错过一个永远不会再得到的机会。 黑色星期五销售是这种策略的一个很好的例子。

过度需求稀缺

过剩需求，也称为数量有限，是一种稀缺营销类型，指的是产品需求量很大。 过剩的需求使人们认为它是稀缺的，因为想要它的人比企业可以购买的人多得多。

当玩具店告诉您“这个价格只剩下 10 件商品！”时，您可以在玩具店中看到这种稀缺性。 这家玩具店公司希望您相信他们的玩具非常受欢迎并受到所有孩子的喜爱，这就是他们手头数量有限的原因。 从而在它们永远消失之前产生快速购买的冲动。 你永远不知道下一批货物什么时候到达（这让我们又回到了紧急状态）！

稀缺性如何影响购买行为？

稀缺起作用的原因是人们不喜欢失去东西。 我们都更愿意对某事说“是”而不是“不”，特别是如果我们的遗憾感减少了，因为我们对将要发生的事情没有任何警告。 稀缺性起作用的另一个原因是它会产生一种虚假的紧迫感，这会鼓励人们比平时更快地购买。 稀缺性造成的紧迫感使买家冲动行事。

最后，稀缺性通常会让人们觉得他们在某样东西上得到了很大的收益——“通常你不会为 X 支付这么多钱，但你现在会在只剩下一个存货的时候接受它！” 由于 FOMO（害怕错过），稀缺性会影响购买决策。 因为一种产品是稀有的，买家会想要拥有它。 他们担心，如果他们不拥有它，他们就会错失良机。

为什么稀缺有效？

稀缺性引起了买家的注意并促使他们采取行动。 人们想要他们无法拥有的东西，并且直到这些东西不再存在时才意识到他们需要和想要的东西有多少。 例如，当人们可以选择一种产品的多个版本（例如，两种口味的果酱）时，他们很少会非常想要其中任何一种。 当根本没有选择时（例如，“拿走这个果酱或留下它”），他们通常会选择该项目，因为它是唯一可用的。 这说明了稀缺性的核心原则； 选项缩小了一个人的行为和决定。

稀缺性何时起作用（何时不起作用）？

在营销领域，稀缺性是一种强大的工具。 通过利用人们对失去的恐惧，人们一再证明它是有效的。 在最常见的形式中，营销人员让他们的受众知道特价或优惠即将结束。 因此，他们给人的感觉是，购买/行动的任何延迟都会使交易无法达成。

当营销人员夸大其词时，稀缺性就会失败。 展示有限和优惠的程度而没有说明为什么您的目标受众应该关心会使该策略失败。 当品牌对他们提供销售或活动优势的对象过于严格时，稀缺性也会适得其反。 有时这是因为法律原因，有时只是营销人员没有考虑到他们的信息可能会被误解的方式。

结论

稀缺效应是一种强大的心理现象，可以影响买家的行为方式。 本文深入介绍了稀缺效应，包括为您提供一些示例，说明将其应用于您的营销策略时可能会是什么样子。

如果您正在寻找有关此主题的更多信息或需要帮助将这些原则实施到您自己的业务实践中，请立即联系我们的团队！