销售率：公式和 2023 年趋势解释

假设您回顾库存和订单历史记录，发现本季度某个特定 SKU 已售出 500 件。 500 件听起来很多，但实际上是这样吗？

这取决于您开始使用的 SKU 数量。

要了解售出 500 件是成功还是失望，您需要结合上下文来理解。 这意味着计算 SKU 的销售率——换句话说，将销售量作为该期间总库存的一部分。

当您计算销售率时，您将拥有进行正确的库存投资、优化库存流和最小化存储成本所需的数据。

在本文中，我们将介绍什么是销售率、为什么它很重要、如何计算它以及改进它的技巧。

什么是成交率？

销售率是您在给定时间段内售出的库存量占同期您拥有的总库存量的百分比。

例如，假设一家企业想要计算上个月的销售率。 如果企业当月售出 500 件存货，但月初售出 2,000 件，则其售出率为 500/2,000，即 25%。

在 SKU 级别，售出率可让您估算 SKU 的受欢迎程度（售出率高表示受欢迎程度高，反之亦然）。

对于企业的整体库存，销售率通常表示对该品牌产品的总体需求。

如果一个品牌的销售率很高，这意味着对其产品的需求可能很高。 相反，低销售率可能表明需求减少，或者产品已经过时。

为什么销售率很重要

虽然销售率似乎是一个微不足道的指标，但它实际上为您的企业提供了一些非常有用的见解。

首先，销售率通常是您是否进行正确库存投资的良好指标。 例如，如果某个 SKU 的售出率较低，则表示您已将资金投入到不太受欢迎的产品或产品类型中。 使用此信息，您可以调整您的库存策略以储备更有可能销售的库存，并产生更多收入。

其次，计算产品的销售率还可以帮助您确定哪些商品受受众欢迎，哪些销售缓慢。 这使您可以衡量受众需求并修改产品组合以实现最佳销售。

第三，跟踪品牌的销售率有助于您更好地评估库存需求。 这意味着您可以避免积压和缺货，并确保您始终有足够的库存来满足客户的需求，而不会增加存储成本。

什么是良好的销售率？

什么构成了您企业“良好”的销售率将取决于许多因素，包括季节性、您品牌的行业及其特定的销售目标。

高于 80% 的销售率通常被认为是优秀的。 虽然 100% 的销售率看似完美，但它可能表明市场上存在您没有捕捉到的需求，并且您需要订购更多的库存。

低于 40% 的销售率是次优的，通常意味着企业应该重新评估其产品组合和库存管理策略。

哪些因素会影响销售率？

内部和外部因素都会影响贵公司的销售率。 以下是可能影响它的一些最常见的事情。

产品价格

您的产品定价会极大地影响人们的购买决定。 太高，你可能难以销售你的产品； 太低，您的销售率会变得非常高，但您可能会损失收入。

产品可用性

可用客户如何看待您的产品会影响销售率。 如果您的企业使用周期性下降模型来围绕发布进行炒作和预期，您可能会发现销售率高于产品随时可用时的销售率。

可用产品的多样性也可能影响销售率。 提供过多的竞争产品变化可能会使客户不知所措，并阻止他们购买，这会降低销售率。

供应链速度

为了销售产品，您需要能够快速有效地在供应链中移动产品。 高供应链速度通常可以让您体验更高的销售率，因为不同的流程一起运作有助于库存更快地运出并到达客户手中。

“ShipBob 在帮助我们度过 COVID 供应链危机方面发挥了无可估量的作用，尤其是在 2020 年假期期间。

一些履行提供商对其运营保密，尤其是在出现问题时——但 ShipBob 不是。 即使在大流行最严重的时候，他们也保持透明度，并在每一步都与我们沟通。”

冒险挑战赛首席运营官 Aaron Patterson

参赛者

如果您身处竞争激烈的市场，如果您在销售率较低的情况下苦苦挣扎，请不要感到惊讶。 当客户可以选择不同的企业时，他们可能会选择以更便宜的价格或更好的功能提供相同产品的竞争。

营销力度

有效地推广您的产品通常会带来更高的销售额和更好的销售率。 因此，即使您经常看到季节性需求变化导致销售率下降，在此期间加大营销力度也有助于保持库存流动。

消费趋势和供应链如何影响企业销售率？

市场趋势的变化会影响人们的偏好，进而影响他们的购买，进而影响您的销售率。 例如，您可能会看到某个型号的手机在刚刚发布后的销售率很高。 但是，如果它被具有更好功能的新模型所取代，到第二年这个数字可能会下降。

此外，在线购物渠道的普及也对销售率产生了影响。 在 COVID-19 大流行期间，居家令导致在线销售额占零售总额的百分比从 19.1% 跃升至 36.3%。 企业现在比以往任何时候都更加认识到，多渠道方法使他们能够接触到更多的客户并捕获更多对其产品的现有需求，从而提高销售率。

但是，如果没有良好的供应链，企业就无法从趋势和在线渠道中捕捉需求。 品牌供应链中的中断或问题可能会影响销售率，因为它们很难有效地提供、销售和交付产品。

例如，COVID-19 大流行造成的货运延误意味着一些工厂到门的交货时间几乎翻了一番，库存需要数周或数月才能到达。 这导致缺货、客户失望，并可能阻止一些消费者购买。

成交率公式及计算

您可以使用以下公式计算销售率：

销售率 =（售出单位总数 / 收到单位总数）x 100

假设某个文具品牌本月订购了 500 台笔记本电脑。 到月底，它已售出 400 台笔记本电脑。 在这种情况下，该品牌当月的销售率如下：

销售率 = (400 / 500) x 100

成交率 = 80%

提高销售率的 3 种方法

如果您的品牌正在为低销售率而苦苦挣扎，有几种不同的方法可以改善它。 以下是解决销售率问题的一些最有效的解决方案。

1. 持续监控销售率

销售率会随着时间的推移而波动，因此随着时间的推移持续监控它可以揭示模式并查明需要解决的问题。

例如，如果您逐月跟踪一年的销售率，发现寒假期间销售率大幅下降，您可以在明年的那几个月调整库存和销售策略，以提高销售率。

当销售率与其他重要指标（例如天数销售库存和 SKU 速度）一起跟踪时，销售率最有效。 通过将销售率与其他数据进行对话，您的品牌可以获得更好、更有用的见解。

2、市场产品

有时，低销售率不是因为产品问题，而是产品营销问题。 当您可以将它们展示在合适的受众面前并有效地推广它们时，销售率可能会提高。

尝试提出有创意的营销策略或更新现有的营销策略以提高销量。 闪购和捆绑销售等营销策略是吸引客户购买和保持库存流动的好方法。

3.使用库存管理软件

适当的库存管理是确保健康销售率的关键。 这使得投资库存管理软件变得至关重要，该软件可以让您实时了解库存水平。

例如，ShipBob 使品牌能够随着时间的推移跟踪 SKU 速度，以识别畅销商品和滞销商品，从而帮助您优化产品组合以获得更好的销售率。 同样，这也将允许您规划您的补货策略以避免积压和缺货。

可能对销售率产生负面影响的常见错误

要提高销售率，您还需要了解可能对其产生负面影响的常见错误，以及如何避免这些错误。

缺乏库存可见性

当缺乏库存可见性时，您无法始终准确了解剩余库存量或某些商品的销售情况。 这使得难以规划客户需求和库存补货。

随后，您的品牌最终可能会出现库存过多、过少或产品分类错误的情况——所有这些都会损害您的销售率。

为了获得有关库存的实时信息，大多数品牌都使用 IMS。 一些支持技术的 3PL（如 ShipBob）在其软件中内置了库存管理功能，因此品牌可以从单一平台监控其库存水平和履行情况。

“对于库存规划，我喜欢 SKU 速度报告、每日平均售出的产品，并了解我们剩余的库存量以及库存的持续时间。 增强的可见性很棒。

使用我的旧 3PL，我永远无法只打开一个页面并获得我想要的信息。 ShipBob 可让您管理库存，同时以非常易于理解的方式提供重要数据。

在库存预测工具和自动创建 WRO 的能力之间，我们不再有太多缺货情况。 我晚上睡得更好。”

Black Claw LLC 运营主管 Wes Brown

缺货

当您缺货时，这意味着客户无法在需要时获得所需的产品。 此外，您最终可能会超额订购以弥补缺货，这意味着您最终可能会拥有比实际销售量更多的库存。

为避免积压和缺货，品牌应：

• 使用历史销售数据和季节性趋势改进需求预测
• 定期审核库存，去除陈旧库存和滞销库存
• 自动补货提醒以正确安排补货时间
• 与供应商协调以避免延误

错失促销机会

如果您未能战略性地推广您的产品，您可能会错失销售和提高销售率的机会。

品牌可以通过提前规划销售、促销和其他营销活动，并利用其库存的每一部分来最大化他们的收入和销售额。

例如，品牌可以将不太受欢迎的 SKU 与更受欢迎的 SKU 捆绑在一起，以提高销售率，甚至可以将死货作为免费赠品包含在每个订单中，以鼓励顾客购买。

ShipBob 的库存管理功能可以帮助提高销售率

作为一个全球履行平台，ShipBob 为电子商务品牌提供计算和提高销售率所需的工具和数据洞察力。

ShipBob 的软件提供全面的库存管理功能，包括跨渠道和位置的库存水平实时可见性。 使用我们的分析工具，您可以：

• 随着时间的推移跟踪历史订单数据以生成更准确的需求预测
• 实时查看库存水平，全面了解库存变动
• 监控 SKU 速度和库存周转率等库存指标，以识别受欢迎的产品并相应地计划库存
• 设置自动重新订购通知以帮助您正确安排补货时间
• 利用 ShipBob 的 Ideal Inventory Distribution 工具在多个运营中心战略性地分配库存并更好地满足区域需求

“ShipBob 的软件帮助我们更好地了解下一步应该在哪里发展。 一开始，很难简单地计算出我们在每个地区的销量。

ShipBob 的理想分配算法使我们不仅可以看到我们的客户所在的位置，还可以看到我们应该在哪里分配库存以最好地满足需求。”

Oxford Healthspan 首席营销官 Natalia Lara

ShipBob 还为客户提供卸载难售库存的策略。 品牌可以将滞销的 SKU 与更受欢迎的 SKU 捆绑在一起以鼓励销售，或者将多余的库存捐赠给 GiveNKind 等慈善机构，ShipBob 与之合作，将捐赠的物品与有需要的非营利组织进行匹配。

要详细了解 ShipBob 如何帮助您的品牌实现更好的库存管理和库存流动，请单击下面的按钮。

销售率常见问题解答

以下是有关销售率的最常见问题的答案。

销售率和库存周转率有什么区别？

销售率衡量的是在特定时间范围内售出的库存量，而库存周转率衡量的是在给定时间段内您必须补充库存的次数。

销售率可以用来衡量促销活动的成功与否吗？

销售率有时可以很好地衡量促销活动的成功与否，因为它可以让您了解该活动在多大程度上能够有效地促使人们进行购买。

ShipBob 如何帮助提高销售率？

ShipBob 的履行解决方案包括配备库存管理功能的软件，因此品牌可以完全了解和控制其库存，即使在 ShipBob 存储、履行和运输时也是如此。

使用此软件，品牌可以监控零售和库存关键绩效指标（例如 SKU 速度、库存周转率、手头库存、平均每日销售量和库存剩余天数）以计算销售率并确定改进机会。

品牌可以利用 ShipBob 的捆绑功能来促进库存流动，并设置自动提醒以在水平低于特定阈值时重新订购库存。 这些功能可帮助商家避免缺货和积压库存，并提高销售率。

如何监控和跟踪一段时间内的销售率？

随着时间的推移跟踪库存和销售数据，最好使用自动记录它的库存管理系统（或 IMS）。 使用该数据，您可以计算特定时间段的销售率。