关于销售服务您需要了解的 7 件事

让我们从一个问题开始。

您的企业提供服务而不是实体产品吗？

如果是这样，您可能了解让潜在客户看到您所提供产品的价值所面临的挑战。 毕竟，解释潜在客户看不到的东西的特性和优点并不总是那么容易，对吧？

好吧，我要说的话可能有点难以置信。

销售无形产品并不像您想象的那么困难。 不，真的不是！ 如果您使用正确的方法，您可以让您的潜在客户看到您提供的产品的价值。

如果您拥有基于服务的业务，这篇文章将帮助您更有效地进行销售。 当您将这些技巧付诸实践时，您会发现您的潜在客户更愿意成为您的客户。

有什么问题吗？

销售无形服务之所以困难，是因为您没有客户可以看到的实际产品。 你无法真正向他们展示它是如何运作的。 它的功能和优点并不那么容易看到。

这意味着您需要能够描绘一幅图画，让潜在客户了解您的服务将如何使他们受益。 这并不容易。 这就像试图向从未看过《星球大战》的人描述什么是伊沃克人一样。 你可能以正确的方式解释它，但你不能确定对方知道你在说什么。

是的，我确实只是使用了《星球大战》的参考资料。

销售服务的关键是集中精力证明您了解潜在客户的问题。 您还需要证明您知道如何解决这些问题。

销售服务的技巧

成为产品

如果您经营的是基于服务的业务，那么您就是产品。 这意味着您需要像推销服务一样推销自己。 你有自己的特点和优点，不是吗？

如果您希望潜在客户成为客户，您必须让他们将您视为可靠且值得信赖的人。 你需要让他们喜欢你。

您可能已经知道这一点，但人们从他们认识、喜欢和信任的人那里购买。 努力与潜在客户建立牢固的联系非常重要。

在尝试销售之前，您应该首先建立关系。 建立一些融洽的关系。 让他们认识你。 您越善于建立融洽的关系，完成更多交易的机会就越大。

了解您的潜在客户的需求

作为基于服务的业务中的产品，有效地定位自己对于将自己视为潜在客户的首选资源至关重要。 这包括向您的客户证明您有能力解决他们的特定问题并满足他们的独特需求。

要真正解决他们的问题，您必须采用有效的提问技巧，使您能够全面了解他们的痛点和愿望。

通过提出富有洞察力和相关的问题，您不仅可以收集有关潜在客户需求的有价值的信息，还可以与他们建立更深入的联系。 这种联系至关重要，因为它可以增强您对提供最佳解决方案能力的信任和信心。

当您积极倾听潜在客户的反应时，您就会表现出对他们的担忧和愿望的真正兴趣。 这种真正的兴趣对于建立融洽和可靠的感觉大有帮助。

您的潜在客户与您分享的越多，他们就越会认为您是真正关心他们的福祉并致力于为他们的挑战找到量身定制的解决方案的人。

通过表现出同理心并积极参与这一理解过程，您可以为建立互惠互利的关系奠定坚实的基础。

这一基础对于将潜在客户转变为忠实客户至关重要，他们对您满足其需求和创造价值的能力充满信心。 了解潜在客户的需求使您能够制定引人注目的个性化提案，展示您的服务如何与他们的要求完美契合。

关注结果

最终，您的潜在客户并不关心您提供的服务。 他们关心这将如何帮助他们。 他们关心雇用你后会发生什么。 您需要关注结果。

说服您的潜在客户成为客户意味着展示他们开始使用您的服务后的生活会是什么样子。 你必须让他们看到，当你为他们工作时，事情会变得多么容易。

这是一个例子。

假设您是一名领导力顾问。 您帮助公司提高领导者的效率。 如果您希望赢得潜在客户的业务，您不会花太多时间谈论您要做的事情。 您将谈论他们的团队的效率将会提高多少。 您将讨论他们将因此增加多少收入。

这就是您的潜在客户需要知道的。

专注于感受

感情很重要。 为什么？ 因为情感是我们大部分决策的动力。 这是真的。 我们倾向于根据自己的感受做出决定。

销售专家 Jeffery Gitomer 表示，

“头脑依附于价格，心依附于钱包。 如果你猛拉心弦，钱包就会从后面的口袋里弹出来。”

如果你能吸引潜在客户的情绪，你就会赢得销售。 这适用于任何类型的影响。 为了让人们采取行动，你必须让他们感受到一些东西。

当然，为了吸引他们的情绪，你需要知道他们想要感受什么。 你需要知道他们热衷于什么。 你需要在谈话中提出它。

您还需要知道如何让您的潜在客户感到舒适，他们希望对与您开展业务的想法感到安全。 当他们感到安全感时，他们就会更愿意成为你的客户。

当然，这并不意味着您不应该诉诸逻辑。 您仍然需要给出合理的理由来说明为什么您的服务适合您的潜在客户。

最后，你不能害怕表达自己的情感。 不，我并不是说你必须在约翰·威廉姆斯的配乐的陪伴下发表一场充满激情的长篇演讲。