B2B 营销人员社交销售指南

销售是一个与时间一样古老的概念。

从易货交易系统到冷门电话和数字广告， B2B 销售多年来不断发展，简化了吸引潜在客户并将其转化为付费客户的过程。

虽然许多营销人员仍然依赖数字广告，但 B2B 社交销售正迅速成为一种更有效的方式来培养潜在客户和扩大销售渠道。 这是因为越来越多的 B2B 高管使用社交媒体做出购买决定。

例如，五分之四的 LinkedIn 用户是其组织中的关键决策者。 这些决策者还在购买前在其他社交平台上进行自我教育。 这意味着您公司的网站或博客不应该是您投资的唯一渠道。相反，您应该将博客帖子重新用于本地社交内容，以接触、吸引和转化潜在客户。 这就是社交销售派上用场的地方。

本指南详细介绍了如何使用社交销售来发展您的业务、减少广告支出并从内容营销中获得更多投资回报率。 作为 B2B 内容营销人员，您将学习如何正确进行社交销售并实现您的营销目标。

准备好在经济低迷时期使用社交销售来获得更多结果了吗？ 让我们开始吧！

什么是 B2B 社交销售以及为什么要关注

B2B 品牌的社交销售意味着使用社交媒体渠道寻找并联系潜在客户、建立信任、加强关系并最终销售更多产品。 员工也可以对他们的网络做同样的事情。

结果？

您网络中的更多潜在客户、更高的信任度、更短的销售周期、更多的客户和新的收入机会。

一些营销人员将社交销售与社交媒体营销混为一谈。 乍一看，这两个概念似乎很相似，但它们在很多方面都有所不同。

社交媒体营销主要是关于建立品牌知名度和教育您的受众。 您分享您的受众会发现相关的内容以引起他们的兴趣。 社交销售是一种更直接的方法，涉及勘探和外展。 您可以通过直接解决他们痛点的内容来定位理想的客户。

虽然社交媒体营销承诺提高品牌知名度和流量，但社交销售提供了这一点以及更多。

以下是您应该知道的社交销售的 5 个好处：

Dreamdata 的 LinkedIn 策略是社交销售的一个很好的例子。

最初是在六名员工中进行的简单实验，结果促成了交易的结束，在 LinkedIn 广告支出上节省了数千美元，并带来了新的收入机会。 Dreamdata 的社交销售记分卡如下所示：

91 天！ 但这一切都始于Dreamdata 客户主管Laura Erdem在LinkedIn 上的一篇帖子。 劳拉 (Laura) 的帖子详细介绍了她最近取得的胜利，并分享了一些要点。 该帖子产生了超过 40,000 次浏览，Dreamdata 的网站因此记录了历史最高的访问者数量和 MQL。

资料来源：梦想数据

联合创始人Steffen Hedebrandt 、Lars Grnnegaard Hansen 和其他四名团队成员看到了胜利的潜力，并决定这次有意进行社交销售实验。 团队设定了目标，定义了基本规则，开始行动，结果是巨大的：

产生了更多的自然流量和品牌知名度

完成更多交易，包括他们在社交销售实验之前尝试完成的出站交易

将品牌定位为所有 B2B 归因的权威

提升每个参与者的形象，将他们定位为可靠的行业专家，通过他们的个人账户影响潜在客户

相当令人印象深刻，对吧？

令人惊奇的是，社交销售不仅提升了您的品牌，还增强了员工的发言权； 反过来，他们利用自己的影响力影响网络中的人。

通过使用正确的策略，您也可以在本季度结束前取得更多成果并实现您的目标。 这里有四种正确进行社交销售的方法。

如何以正确的方式进行社交销售：4 个技巧

1. 设定目标并获得员工支持

目标设定对于营销行业来说并不新鲜，但是，它的利用却大大不足。 一些营销人员设定了目标但未能实现，因为他们不知道如何调整并让其他团队成员为之兴奋。

Dreamdata 的员工之所以成功，是因为他们在目标上保持一致并且有办法保持积极性。 目标明确而简单：在第二季度从所有六个帐户在 LinkedIn 上产生 300,000 次浏览。

资料来源：梦想数据

请注意，目标是具体的、可衡量的和有时间限制的。 他们可以轻松跟踪进度并判断何时达到目标。 在为社交销售设定目标时，您应该牢记这一点。

接下来，所有六名成员都重视旨在让每个人都关注奖品的激励措施——达成目标时的晚餐。 在获得整个团队的支持时，奖励是极大的士气助推器。 当你知道其中有适合你的东西时，与你的努力没有回报时相比，你更有可能深入研究实现目标所需的工作。

您希望通过提供奖励让员工对目标感到兴奋。 它不一定是晚餐。 它可以是礼品卡、奖金、额外的公司装备，或任何表明您认可并承认您团队努力的事物。 这就是获得支持的方式。

2. 定义你的策略

您的策略决定了您将如何在社交媒体上接触潜在客户。

对于 Dreamdata，策略是在所有 B2B 属性上频繁发布高质量内容。 该团队不只是想产生随机流量。 他们希望通过将自己定位为 B2B 归因专家来吸引潜在客户。 这意味着经常共享一致的内容。

采用这种策略引起了极大的关注，因为专注于共享内容前景的团队会发现有帮助。 他们还发挥了彼此的优势。 这意味着每个人都没有义务创建纯文本或视频内容。 “使用适合您的内容形式，但要以客户为中心”是游戏规则。

表现最好的作品之一是一个模因，它分享了 B2B 归因的宝贵收获，但没有直接提及产品。

该帖子引起了 300 多人的共鸣。 显然，模因和以利益为导向的信息以一种教育和娱乐的方式更能引起顾客的共鸣。

秘诀在于让您的产品价值主张成为您战略的关键部分。 这意味着专注于围绕您的价值主张建立权威。 让人们将该主题与您联系起来。 你应该是他们首先想到的权威，而不是你的竞争对手。

以下是开始与您的团队合作的一些提示：

• 定义您的价值主张并制定计划以在该主题上建立权威。
• 创建和共享高质量的内容。 重新利用相关的现有职位。
• 拥抱对话式讲故事。 这意味着直接与您的目标受众交谈并避免模棱两可的词语。
• 建立发帖节奏。 每周应该不止一次。
• 利用每个人的内容超级大国。 Foundationite Hannah 是模因专家，我们可以指望 Kanaar 制作所有视频。 当然，如果我们采用 Dreamdata 的社交销售方法，我们会利用他们在 LinkedIn 上的超能力。
• 避免让你的大部分帖子都以产品为中心。 相反，以富有洞察力和娱乐性的方式教育您的听众。

3. 确定脱颖而出的简单方法

突破社交媒体噪音的很大一部分是找到脱颖而出的简单方法。 Dreamdata 并不是唯一这样做的品牌。 龚在这方面也很擅长。

让我们从Gong 的社交销售手册中借鉴两种策略：

使用龚的“员工颜色”封面照片和头像

当你看到这些头像时，你会看到什么：

您会看到用作背景的紫色。

在个人资料上宣传贵公司的颜色可能看起来有点过分，但这是在社交媒体上展示统一战线的良好开端。 它不会直接影响收入，但很高兴看到团结大放异彩。 此外，这是您应该利用的一个很好的品牌识别策略。

将博客流量汇集到主要社交媒体

据 SimilarWeb 称，Gong 近 80% 的社交流量来自 LinkedIn：

那是因为 Gong 的博客文章曾经有一个“在 LinkedIn 上关注我们”的号召性用语：

“在 LinkedIn 上关注我们”不是典型的 SaaS 博客 CTA，但 Gong 采用了非常规的方法通过 LinkedIn 而不是电子邮件来培养潜在客户。 该策略在该平台上吸引了超过 160,000 名关注者。 这是其竞争对手 Chorus 的五倍多。

Gong 还保持一致的发帖节奏，每周分享 10-15 个帖子。 这比许多 B2B 品牌每年发布的内容都要多。 该团队分享视频、数据驱动的帖子、文本帖子、表情包和其他能引起观众共鸣的内容。

像龚一样，找到简单的方法来打破喧嚣，远离人群。 您还可以采用一致的图像类型。 Gong 将情绪驱动的图像与其帖子配对。

4. 利用员工的个人品牌

员工个人品牌是另一种可靠的社交销售方式。 那是因为一些员工已经有了信任并按照他们的建议行事的听众。

您员工网络的连接数是您公司在 LinkedIn 上的关注者的10 倍。 他们的内容还可以产生 5 倍以上的网站流量和 25% 的潜在客户。 他们的一小部分受众可能是您的目标受众，最好的发现方法是让员工在社交媒体上建立自己的个人品牌。 这意味着将他们的个人品牌视为盟友而不是威胁。

在 Foundation，我们的核心价值观之一是“提升文化”，我们的许多团队成员每周都会出现在社交媒体上，使用他们的个人资料来做到这一点。

除了发布包含对 Foundation 大喊大叫的随机帖子外，我们还使用 #shapeculture 标签对我们的个人受众进行内容营销、内容分发、内容策略、远程工作等所有方面的教育。

深入的 Twitter 话题也是我们在 LinkedIn 上展示的另一种方式。 罗斯在这方面处于领先地位，他的大部分话题都涉及收入对话和品牌合作伙伴关系。

从这一点来看，关键要点是为员工提供在其帐户上共享内容的空间。 这里的好处是双重的。 首先，您的品牌得到免费宣传和更多认可。 此外，您还有更好的机会接触员工网络中的潜在客户，尤其是那些已经信任您员工声音的人。 这就是为什么员工应该有创造性的自由来以他们认为合适的方式运行自己的社交平台。

像 Dreamdata 和 Foundation 一样，想出创造性的方法来吸引员工并附上奖励以提高士气。 您会惊讶于此举的影响。

使用社交销售来发展您的渠道

通过社交销售，您可以在社交媒体上找到并联系潜在客户、建立信任、加强关系并最终销售更多产品。 这样做会增加信任度、缩短销售周期、增加客户并带来新的收入机会。

社交销售成功的秘诀在于：

• 设定一个目标并获得员工的支持，就像 Dreamdata 所做的那样。
• 将产品的价值主张作为战略的关键部分。 这意味着专注于围绕您的价值主张建立权威。
• 像龚一样，找到脱颖而出的简单方法。
• 利用员工的个人品牌。

执行这些操作，您的销售渠道就会变得炙手可热。