什么是软销售以及如何在销售中利用它
已发表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 27 日
内容
当您试图实现销售目标时，很容易在销售会议中变得有点……热情。 有时，这可能会显得咄咄逼人，实际上会让买家望而却步。
Hubspot 要求买家提交与销售人员最相关的词。 排名第一的回应？ 咄咄逼人。 哎哟。
想要避免给人留下咄咄逼人的销售代表的印象，并在开始建立关系之前阻止潜在客户吗？
是时候学习软销售的艺术了——这本质上涉及扭转你根深蒂固的销售本能。
什么是软销售？
软销售是一种为潜在客户创造压力较小的销售体验的销售方法。
如何？
这种技巧更注重微妙的说服和随意、友好的语言。 这里的语气应该是对话式的，让潜在客户保持参与。 它以激进的追逐和最后通牒结束，以友好的说服结束。
也就是说，软销售不应该是被动的。 没有人希望看到自己的销售数字下降，而被动销售正是解决这一问题的良方。 软销售仍然涉及尝试销售——它只是以不同的方式进行销售。
使用软销售方法的销售代表在整个过程中仍然可以坚持不懈。 在过去的牛市时期，销售代表可能会使用他们所有的技巧来进行销售。 现在，关键是让您的产品或服务说话。
硬销售与软销售
传统的硬推销方法往往是这样的：
第 1 步：获取潜在客户的联系方式
第 2 步：致电或发送电子邮件给潜在客户，向他们提供有关您的产品或服务的信息，并安排销售会议
第三步：参加销售会议并完成销售
第 4 步：如果会议中销售尚未结束，请每周多次向您的联系人发送电子邮件和致电，强烈鼓励他们签署销售
第 5 步：联系人决定购买或不购买。 不管怎样，在产品/服务需要更新之前，联系就结束了
关键策略：直接语言、前瞻/咄咄逼人的方法、专注于您所销售的产品/服务、使命是尽快销售、频繁联系直至销售结束
软销售方法往往看起来像这样：
第 1 步：通过社交活动、社交媒体参与或入站营销获取潜在客户的联系方式
第 2 步：开始通过电子邮件、活动和社交媒体参与建立关系：了解潜在客户的兴趣、爱好和工作角色
第三步：研究潜在客户的公司
第 4 步：安排临时通话或会议
第 5 步：通过电话或会议讨论潜在客户的目标和挑战，并阐述您的产品或服务如何解决他们实现目标的任何障碍
第 6 步：通过电子邮件传递潜在客户在会议或电话会议期间请求的任何信息，但给他们做出决定的空间
第 7 步：通过友好（但不要太频繁）的随意电子邮件保持联系
第 8 步：成交
第 9 步：继续通过社交媒体和电子邮件与他们互动：公司内部可能还有其他机会
关键策略：友好的语言，以适合潜在客户的节奏进行销售，关注公司的目标和挑战，使命是提供信息，一旦销售完成，继续半定期联系
如何利用软销售
建立关系网络的第一条规则是：不要直接与新朋友开展业务。 相反，要培养一种更轻松、随意的社交风格——在这种风格中，销售并不是你最关心的事情。
这很简单。 了解他们的一天过得怎么样，并谈论爱好、兴趣或假期。 甚至让自己享受谈话的乐趣。
随后，记下您所了解的有关他们的事实 - 例如，对滑雪板或纽约洋基队的热爱。 这听起来可能有点令人毛骨悚然，但在建立关系方面，记住之前谈话中的花絮将有助于创造一种连续性的感觉。
在跟进时回顾这些笔记可以证明您正在倾听并且您确实对它们感兴趣。 这应该会激发他们对那次谈话的记忆，并且——一切顺利——他们对你以及你的组织的积极情绪。
这使得您的活动后跟进电子邮件更容易发送。 例如，您可以尝试以下操作：
“嗨[潜在客户]，
很高兴早些时候在[活动]见到你。 我们可以抽出时间再聊聊吗？”
或者你可以通过这样的消息变得更加个性化：
“嗨[潜在客户]，
很高兴早些时候与您聊天。 这是我之前告诉过你的洋基队文章。 很想继续我们的谈话——在你飞往阿尔卑斯山进行滑雪之旅之前，你能挤我一下吗？”
不要过于激进地进行个性化设置。 我们都遇到过这样的销售人员，他们试图在每次会面中都强调个人细节，以建立融洽的关系——无论这是否真的有效。
保持自然。 想想你会如何称呼与你分享个人信息的朋友，然后从那里开始。
做你的研究
软销售就是要识别公司面临的挑战，并找出您和您的产品或服务如何帮助您的潜在客户克服这些挑战。
理想情况下，每次销售会议之前都需要进行广泛的准备工作，但我们都知道日程安排并不总是允许这样做。 然而，当谈到软销售时，您必须在销售会议之前考虑大量的研究时间。
进行公司和竞争对手的研究，并在第一次会议之前向潜在客户提出问题。 当您到达时，您可以确信自己了解该组织及其挑战，并且您的产品确实是他们需要的解决方案。
积极、富有同理心的倾听
有多少次，当你参加销售会议时，当你的潜在客户还在说话时，你却开始思考接下来要说什么？ 我们几乎都曾在某个时刻为此感到内疚。
掌握软销售需要积极倾听。 倾听以理解、点头、微笑并巧妙地模仿说话者的肢体语言。 忘记与他们交谈、环顾房间或查看手机。
除了认真倾听潜在客户所说的内容之外，还应在适当的时候向他们重复一遍，并在必要时要求澄清，以确保您能够理解他们的意思。
也避免听自传。 这是您聆听的地方，但是通过您自己的过滤器。 这意味着您并没有真正理解您的联系人想要传达的信息，从而阻碍了您真正帮助他们的尝试。
相反，尝试采用同理心倾听，你不仅能听到说话者在说什么，还能设身处地为他们着想，真正理解他们试图传达的含义。
从一开始就提供附加值
软销售的一个重要部分是展示您的潜在客户将从您和您的产品或服务中获得的附加值，如果他们继续销售 – 所有这些都不需要直接要求销售。
在不知道收入是否会随之而来的情况下投入额外的工作可能会很棘手——如果你的老板是守旧派，他们可能会建议你不要这样做。 但您可以使用一些解决方法。
如果您没有时间广泛研究您遇到的每个潜在客户的具体问题，请考虑他们的许多需求是否相似。 例如，如果您向没有广泛营销部门的公司销售数字营销解决方案，那么您的很大一部分附加值将来自您可以提供的有关 SEO、反向链接策略或影响者营销等主题的教育。
或者，如果您的组织销售工作流程管理软件，您可能会遇到很多技术和实施问题，而潜在客户会需要冷酷、有力的证据来证明它可以提高效率。
要求您的营销团队创建涵盖相关主题的书面和视频材料，回答常见问题，并以易于理解的方式解决客户群面临的典型挑战。
这样，数字营销销售代表就可以发送教育视频的链接，并复制潜在客户询问的任何主题。 同时，工作流程管理软件销售团队能够为潜在客户提供推荐、成功统计数据以及成功推出面向员工的新软件的技巧。
我们都知道如今个性化就是一切。 因此，为了获得加分，请在这些材料中留出空间来放置个性化内容。 这将使您可以花十分钟为每个潜在客户个性化内容，而不是花费十个小时为每个潜在客户创建定制包。
给您的潜在客户空间
软销售就是要避免那种“咄咄逼人的销售人员”氛围——这包括在你结束营业时。 不言而喻，软销售流程的这一部分是维护和执行最具挑战性的。
一旦您的潜在客户掌握了决定是否购买所需的所有信息，就可以退出。 我知道，这听起来很疯狂。 事实上，在销售周期的这个微妙阶段退缩可能会违背你所有的销售本能，但你的潜在客户会因此感谢你
顺便说一句，“退缩”并不意味着您不能向您的联系人发送电子邮件或打电话以了解他们是否更接近做出决定。 这确实意味着您应该避免每天都这样做，或者给您的潜在客户施加时间压力以做出决定。
友善
在竞争激烈的企业销售世界中，走进一个挤满重要高管的房间可能会感觉有点不友好。 如果你使用软销售，你的工作就是让冰冷的房间暖起来。
以友好但绝不不专业的态度接近您的潜在客户，这有助于建立关系。 尽量给人留下非常有能力但又平易近人的印象。
这样做的一个简单方法是询问大量有关业务的问题，以表明您真正有兴趣帮助其成功。
把它想象成第一次约会。 您的潜在客户会喜欢谈论他们自己和他们的组织。 这是双赢，因为您的潜在客户泄露大量信息只会帮助您了解他们，并（希望）完成交易。
最后，确保您的友好语气延续到所有电子邮件和电话交谈中。 为了让软销售发挥其魔力，客户体验需要一致且赋能。
