使用 SPIFF 和销售激励措施来增加收入

你是挂胡萝卜还是向销售代表展示大棒？ 在 Slintel，我们已经彻底试验了使用正强化来改善销售结果，并提供了一系列成功指标来展示它。

SPIFF和其他销售激励措施是充分利用 AE 和 SDR 的绝佳方式，但前提是使用正确。

因此，除非您拥有无法进一步改进的完美销售引擎，或者您对提高销售数字不感兴趣，否则这篇文章适合您。

一家公司只能像它的员工一样雄心勃勃，这对你的销售代表来说更是如此。 那么，Slintel 是如何使用一种简单的工具——SPIFF 来实现可笑的雄心壮志的呢？ 要回答这个问题，我们需要更深入地了解 SPIFF 的真正含义。

什么是 SPIFF？

首先，不要混淆或用 SPIFF 代替您的一般销售奖励。 SPIFF 是在代表合同中包含的一般销售激励措施之上的货币激励措施。

SPIFF 或 SPIF 是 Sales Performance Incentive Fund 的缩写。 SPIFF 销售激励背后的基本原理是，它允许您推动所需的行为和最佳实践，从而推动收入，这一切都只是一个悬而未决的胡萝卜。

那么为什么我们 Slintel 选择了胡萝卜路线呢？ 我们的公式很简单——我们照顾我们的员工，反过来，他们也照顾公司。

例如，在 Slintel，我们确保我们的 SPIFFS 非常有利可图，以至于达到我们合理目标的 SDR 和 AE 甚至能够超过他们的经理和董事。 如果您能够建立完美的 SPIFF，那么花费所有这些钱来激励您的销售代表加倍努力可以使您的月收入呈指数级增长。

另一个优势是，我们还可以轻而易举地从其他激励结构相形见绌的组织中吸引业内最优秀的人才。 如果您认为自己是最好的，那么这是您加入我们火箭飞船的机会：

如果您有预算，那么利润丰厚、切合实际的 SPIFF 是培养健康竞争力并确保代表最高生产力的最佳方式。 谁不喜欢额外的钱？ 好吧，以正确的方式销售，所有额外的钱都是你的！

但要建立正确的 SPIFF 销售激励措施，您需要了解有助于指数增长的正确行为。

使用 SPIFF 驾驶的良好行为

使用没有客观行为的有利可图的小工具开车就像在看不到目标的情况下开枪一样。 当每颗子弹都是一大堆现金时，这不会很有趣。

以下是我们使用 SPIFF 推动在 Slintel 成功实现高速增长的良好行为和最佳实践列表：

1.超越你的配额

第一步是永远，永远 设定可实现的基本配额。 一个可实现的配额是，至少 80% 的所有销售代表可以月复一月地实现，而每个销售代表每个季度至少达到 100%。 设定一个高于这个水平的不切实际的配额就像是在踢自己的脚。

虽然您的配额已包含在您的基本激励措施中，但您希望您的销售代表加倍努力。 这是你挂胡萝卜的地方。 大多数代表选择完成 80-100% 的配额，这可能是他们表现、自信和雄心的绊脚石。

通过利润丰厚的 SPIFF，我们可以通过激励他们超越通常的 80-100% 来改变这种行为。 为每个额外的配额里程碑提供额外的 SPIFF，无论是 100% 还是 200%，与产生的额外收入相比似乎微不足道。

例如，在月底之前超出配额的销售代表往往会站起来。 但是给他们看一个 SPIFF，现在他们就有动力把 120% 变成 200%——对双方来说都是一大笔钱。

2. 在本月上半月达到目标

对于许多企业来说，月底的销售团队匆匆忙忙是常见的景象。 这增加了企业是否会达到本月目标的不确定性。 但是您可以通过使用 SPIFF 来推动您的销售代表在上半月实现他们的目标来缓解这个问题。

所以现在你的销售代表不只是试图达到他们的数字，他们试图在每个月的前半个月达到他们。 代表可以在这里使用的策略不是在本月底催促潜在客户完成交易，而是可以激励他们在下个月的半月内完成交易（在他们达到本月目标的 80-100% 后）当然是通常的激励措施）。

自从实施前两个 SPIFF 以来，我们已经能够在每个月的上半月内实现目标，我们的一些代表在上半月内成功地实现了他们的目标，然后目标是达到 200%。

3. 增加你的平均 ACV

确保您的代表设法不断增加他们的平均 ACV 或年度合同价值将帮助您随着时间的推移稳步扩大收入。 每个细分市场中最大笔交易的 SPIFF 将激励您的 AE 完成更大的交易。

这个 SPIFF 似乎为我们创造了奇迹，因为我们已经成功地将我们的 ACV 增长了近三倍！

4. 每个销售代表都在追逐最高收入

这很简单，月底收入最高的代表获得了这个富矿 SPIFF。 这可以帮助带来一些健康的竞争，并增加超越的鼓励。

5. 年度预付费用

每年的前期交易是要走的路，当然，除非您能够打包这些多年交易，因为您最不想要的就是在每个月/季度末追逐客户。 每月和每季度的交易往往是 B2B 技术/SaaS 中的常见现象，尤其是如果您是处于早期阶段的初创公司。 SPIFF 是克服这个问题的好方法。

将 SPIFF 分发给每年成功签署超过 80% 交易的销售代表，帮助我们将年度前期交易提高了 5倍，直到我们能够在仅仅第三年就完全取消每月和每季度的交易！

6. 75% 的 AE 达到/超出配额

虽然之前的 SPIFF 更倾向于推动个人主义行为和竞争精神，但这次确保您的 AE 作为一个团队一起工作，并帮助彼此实现每月 75-80% 的目标。

正如我之前所说，如果 80% 的团队没有达到他们的配额，那么你将其设置得太高了。 结果，您的团队将缺乏这种基本动力。

为了解决这个问题，我们添加了一个 SPIFF，它可以激励我们的 AE 团队合作并达到基本的 75-80%。 这几乎是一个有保证的 SPIFF （因为您已将配额设置为 80% 的销售代表能够达到 MoM 的水平），然后他们才能开始追逐各自的 SPIFF。

7. 销售代表利用自己的网络来寻找和完成交易

对于大多数销售代表来说，在他们自己的网络中寻找和完成交易的做法并不常见。 这可能是您的代表错过的潜在客户和收入的金矿。

因此，为了促使您的代表养成这种习惯，像这样的 SPIFF 可以创造奇迹，并使您能够利用 AE 自己的网络的力量。

SPIFFs + 销售激励？

毫无疑问，您希望将您的常规销售激励措施保持在同一水平，而 SPIFF 是最重要的糖衣。 这些 SPIFF 的全部意义在于如此之高，以至于您的收入可以同样高飞。

虽然它似乎是有代价的，但考虑到它使您的整个销售职能能够使用最佳实践发展和运营，同时产生更多的收入，它是微不足道的。

到目前为止我们学到了什么 + 专业提示

我们的实验证明，行为驱动的 SPIFF 形式的大量资金肯定可以让您的销售代表全年破坏他们的配额。 SPIFF 还帮助我们培养了正确的行为和最佳实践，使我们能够系统地扩展我们的销售引擎。

专业提示：

• 确保每个月至少有一个或两个销售代表能够完成每个 SPIFF。 当代表能够赢得这些 SPIFF 时，其他代表也会有动力去追逐他们，而不是一个牵强的梦想。

• 如果你的一位销售代表每季度至少有一次没有比你的销售总监赚更多的钱，那么你就没有投入足够的钱。

此外，当您看到您的销售代表通过他们为实现目标所付出的辛勤工作和决心而获得这样的钱时，这是一个非常自豪的时刻。 你会知道你的代表会留下来