SPIN 销售：销售人员完整指南
已发表: 2024-04-06
- 2024 年 3 月 21 日
内容
当某人接到您的销售人员的电话时，他们是否更有可能感觉自己刚刚受到推销，或者有人真正有兴趣帮助他们解决问题？
如果您使用 SPIN 销售技巧，他们应该感受到后者，并且研究表明这更有可能促成销售。 考虑到这一点，以下是您需要了解的有关 SPIN 销售的所有信息。
什么是 SPIN 销售？
SPIN 销售是一种基于 Neil Rackham 所著的《SPIN Selling》一书的销售方法。 拉克姆（Rackham）是一位畅销书作家，他和他的团队花了 30 年的时间研究了 35,000 多个销售电话。
他发现最成功的通话遵循独特的模式。
销售人员并没有积极推动购买的想法，而是通过一系列问题让其更加有机地发展。 正如拉克姆所说，“我的目标不是完成销售，而是建立一种关系。”
最成功的销售人员发起对话，与潜在客户建立关系，为此，他们以非常独特的顺序提出问题。 这些问题分为四类：
- 情况
- 问题
- 含义
- 需求-回报
通过提出正确的问题，SPIN 销售使您的销售人员能够建立更好的关系，最终带来更多的销售额。
SPIN 销售阶段是什么？
SPIN 销售阶段分为四个阶段。 每个阶段都建立在前一阶段的基础上，使您的销售人员能够获得对客户的重要洞察。
1. 情境阶段
SPIN 销售旨在改变销售人员的焦点。 当然，他们仍然需要进行销售，但这来自于以客户为先。
在所有形式的营销中，企业都可能过于关注自己的目标，而忽视了客户的实际痛点。 典型的例子是销售人员直接进行推销，而没有花时间了解客户的情况
这就是为什么 SPIN 销售的第一阶段是提出情境问题，以帮助您了解客户的需求。 这一切都是为了收集信息，以便您拥有所需的上下文来帮助客户将他们的问题与您的解决方案（您的产品）联系起来。
人们并不总是意识到影响他们业务的问题，销售人员的工作就是帮助他们探索这一点。 情境问题可以让销售人员获得基本信息，从而更深入地了解潜在客户面临的问题。
2. 问题阶段
上下文可以让销售人员了解客户可能面临的一些问题。 一旦他们了解了客户所处的情况，他们就可以利用自己的知识和专业知识来预测客户可能遇到的问题（即使潜在客户不知道这些问题）。
重要的是要记住这是关于公开对话并允许客户自己探索想法。 您的销售人员不应该告诉客户他们的问题是什么，他们应该提出问题，引导他们自己找到答案。
当您了解客户面临的问题时，很容易直接进入销售宣传阶段，但此时您仍在建立关系，这就是问题格式很重要的原因。
3. 暗示阶段
您的销售人员现在已经帮助客户了解了他们的痛点，那么下一步是什么？ 暗示阶段允许客户探索他们的痛点如何影响他们的业务。
例如，某人正在努力优化他们的电子邮件营销这一事实是一个很好的动机，但了解这个痛点如何影响他们的整个业务是购买你的产品的更强有力的理由。
这是您的销售人员应该帮助客户探索他们的问题的影响的地方。 没有自动化外展会产生什么结果？ 它可能会影响企业的各个领域——影响范围缩小、参与度降低、回头客减少、一遍又一遍地写同样的电子邮件浪费时间、收入减少等等。
提出有助于客户将问题与其含义联系起来的问题。
4. 需求/回报阶段
此时，您的销售人员可能已经迫不及待地想进行销售宣传，但 SPIN 销售人员仍然鼓励您使用问题来建立关系。 需求阶段应该将之前的所有问题集中在一起，引导客户得出这样的结论：您的产品正是解决他们的问题所需要的。
一切仍然以问题的形式完成，因此，您不会说“我们的 CRM 软件有一个特殊功能可以确保您的营销和销售协同工作”，而是会问“如果您的 CRM 有一个功能可以带来帮助，会有帮助吗？”销售和营销更加紧密？”
关键是你仍然保持来回对话，让客户得出自己的结论。 正如 Ken Holland 在 Business2community 上所写，“核心是真实性。 品牌可以诚实地表达自己经营成功业务的需要，并且仍然可以真诚地努力为客户解决问题”
您正在努力解决客户的问题，这带来了建立信任的真实性。
每个 SPIN 销售阶段的问题示例
虽然使用 SPIN 销售阶段的方式有一定的顺序，但这并不是要向每个客户提出严格的、照本宣科的问题。 这是关于定制您的方法以满足客户的需求。
那么，您应该问哪些问题？
我们挑选了一些您可能会询问企业瑜伽业务的例子。
情境问题
这些问题可以帮助您了解潜在客户的基本信息。
- 你如何寻找新客户？
- 冷外展是您销售流程的重要组成部分吗？
- 您使用什么软件进行外展？
- 您如何让客户保持参与并再次联系您？
问题问题
利用您的情境知识和行业专业知识来探索客户可能面临的潜在问题。
- 您是否觉得您的产品已在足够多的目标受众面前展示？
- 您是否继续通过良好的沟通与客户建立关系？
- 您在瑜伽馆所做的出色工作是否得到了营销努力的支持？
暗示问题
一旦确定了痛点，您就可以开始探索问题的含义。
- 您的影响力不够是否意味着您错过了寻求您服务的有价值的客户？
- 缺乏与客户的沟通是否会降低客户的终身价值？
- 您是否向利益相关者展示了他们的员工从瑜伽中看到的好处？
需求/回报问题
让客户思考您的解决方案如何帮助解决问题。
- 一个集成推销电话和社交外展的完整沟通平台是否可以帮助您接触更多潜在客户？
- 自动化电子邮件推广的能力能否让客户更长时间地使用您的服务？
- 您能否确保通过更高效的 CRM 与主要利益相关者建立关系？
为什么销售人员应该在现代使用 SPIN 销售
如今，人们对营销和销售技巧非常警惕。 现代消费者是在营销的熏陶下长大的，他们对销售噱头很警惕。 这导致一些人声称千禧一代等群体不受广告的影响，但事实并非如此。
然而，如果销售和营销想要在现代世界取得成功，就必须让客户参与并提供积极的体验。 您需要能够将人们视为个体并个性化您的产品，而只有在提出问题时才能做到这一点。
没有人希望销售人员在不让他们发言的情况下运行脚本，但他们可能希望就他们的痛点以及他们可以采取的改进业务的步骤进行公开讨论。
这正是 Rackham 的 SPIN 销售技巧背后的理念，在当今的技术世界中，它似乎比以往任何时候都更加重要。
结论
每个企业都面临着销售压力，但为了实现这些销售，您的首要目标必须是帮助客户解决他们的痛点。 SPIN 销售使您能够通过设置一个简单的系统来实现这一目标，该系统允许您建立关系并帮助客户找到问题的答案。
在当今的世界里，技术可以让销售感觉非常不人性化，为您的外展带来人性化的接触并进行协作对话可以对您的收入产生重大影响。
Rackham 对 SPIN 销售进行了广泛的研究，并且其背后有经过验证的结果，因此，如果您的销售团队尚未考虑实施，那么这绝对是您应该考虑实施的事情。
