基于订阅的销售初学者指南

基于订阅的销售，在设置适当的发票实践时，是从特定客户群中赚取固定收入的好方法。 事实上，它已成为一系列利基和行业的热门话题，而且有充分的理由。

虽然没有完美的商业模式，但订阅业务可以通过经常性收入提供一些被动收入，并大大提高您的客户保留率，从而增加客户的生命周期价值。 更重要的是，它们可以为提高客户群的忠诚度、客户关系的深度和品牌认知度创造奇迹。

在本文中，我们将介绍基于订阅的销售流程，并带您了解从中获得的好处。 我们还将介绍订阅模式是否适合您的业务，以及如何开始实施。 最后，我们将讨论使用 Hiveage 创建您自己的定期订阅计费系统。 让我们开始吧！

订阅销售简介

基于订阅的销售形式多样，名称各异，但它们都具有相同的关键前提。 它们是一种通过定期、定期付款而非传统的“一劳永逸”方式销售产品和服务的方式。

订阅定价通常使用多个层级，提供具有可扩展功能的计划，并且匹配成本不断上升。 考虑到这一点，定价变得超级简单。 例如，无论计费频率如何，您都会看到基于每月费用的价格。 通常，您还可以选择支付年度费用，在这种情况下，每月费用会下降。

说到这一点，定价层的定价通常具有竞争力——尤其是在饱和的科技市场——并且通常有一个基于“最佳价值”的“最佳价值”选项。 这通常是定价范围中间的一个选项。 此外，通常没有最低合同期限，因此客户可以随意出入。

总体而言，使用订阅业务模式可能是一条可行且有利可图的途径，尤其是在它适合您和您的业务的情况下。 让我们更详细地讨论一下好处。

为什么使用订阅业务模式

正如您现在可能已经收集到的那样，追逐基于订阅的销售有明显的好处。 幸运的是，这些好处在您和客户之间共享，这都是吸引力的一部分。

首先，订阅为您提供了一种几乎被动地向客户销售产品和服务的方式。 这很好，但还有更大的回报。 例如，虽然您为产品赚取的前期收入较少，但随着个人客户的订阅滚动更新，您有可能获得更大的价值。 稍后我们将更详细地讨论您的订阅等级计划，但只要说您需要提前计划并预测您希望从客户那里获得多少收入就足够了。

您还会发现您的订阅客户群可能比您预期的要小。 但是，这不一定是危险信号。 考虑到经常性的固定收入，销售订阅的企业通常不需要如此热情地换取客户。 这意味着无需担心转换新客户，而是更加重视留住现有客户。

这显然会极大地改变您的整体经营理念，因为您将专注于客户保留、支持和幸福，而不是简单地赚钱。 此外，您还可以开发业务的其他领域，例如利用您赚取的额外利润建立额外的创作、开发、测试部门，并培训您的销售团队采用更适合处理订阅业务模式的销售策略。

基于订阅的销售的一个重要副产品是您的客户群几乎成为您的产品或服务的游击营销翼。 考虑到他们所做的投资，您的付费客户可能会拥有更强的品牌忠诚度，并且更愿意在其他潜在客户面前夸奖您。 这最终也可以降低您的客户获取成本。

适合基于订阅的销售的利基市场和行业

早些时候，我们谈到了基于订阅的销售如何以多种不同的形式出现，所以让我们更深入地讨论一下——更具体地说，是“软件即服务”(SaaS)。 这与为其服务产品提供定期计费的技术利基市场有关。 它实际上是众多“......作为服务......”术语之一，但这是最常见的，主要是因为市场的规模。

您还将听到被称为“箱子”、“战利品盒”、“捆绑包”的订阅服务以及更多深奥的术语，具体取决于销售组织订阅的特定品牌。 您会发现这些描述通常是为那些销售小型便携式实物商品的人保留的，这些商品可以很容易地打包在一个紧凑的盒子里。

就利基市场而言，最好讨论那些不适合基于订阅的模型的利基市场。 简而言之，您的产品或服务越复杂或笨拙，订阅客户就越不喜欢它们。 您经常会在订阅盒中看到较小的物品，例如 T 恤、马克杯、小雕像、可爱的玩具、CD 和蓝光，以及无数其他物品。

这意味着服装制造商、美容店、收藏品机构和媒体企业将通过订阅模式蓬勃发展。 不用说，任何销售任何描述的 Web 服务的人也都非常适合这种方法。

对稀有感知的高品质物品也有市场。 例如，葡萄酒销售商、美食供应商以及精酿啤酒厂和酿酒厂通常做得很好。

总体而言，您会注意到一种模式：将较小的项目打包在一起会增加整个订阅的价值。 你越接近这个理想，你就能看到更大的潜在成功。

确定订阅是否适合您和您的销售团队

一旦您开始实施订阅销售模式，您需要确定它是否适合您的业务。 然而，这比最初看起来要复杂得多。 最终，在继续前进之前，您应该问自己一系列问题，首先是：

• 您的业​​务适合订阅模式吗？
• 作为订阅服务的一部分，您可以提供哪些产品？
• 您能否维持向客户提供定期订阅盒或服务？
• 订阅长期可行吗？
• 您的销售团队是否了解订阅业务？

第一个问题很难回答，因为您可能不顾一切地实施该模型并获得经常性收入的好处。 如果是这样，您将需要在它们成为绊脚石之前立即面对可能出现的任何潜在问题。 例如，如果您销售的是食品或鲜花等易腐烂商品，订阅模式仍然可行。 但是，您需要开始考虑从产品创建到交付的整个过程将如何流动。

接下来，您需要决定放入您的盒子的产品，特别是如果您希望销售实物商品。 提供较旧或过时的产品线在这里是合乎逻辑的举动，因为它们可以让新客户体验您提供的产品，并为老客户提供他们以前没有得到的“体验”。 剩余的限量版库存是一个不错的选择，您拥有的任何已取消或过时的产品也是如此。

这很好地导致了可持续性，以及您是否能够长期保持订阅。 当然，如果您有制造问题或缺乏剩余库存，那么建立商业模式就没有什么意义。 话虽这么说，如果您当前的生产方法可以适应定期批量生产新产品，那么您将处于有利的地位。

判断交付可行性也值得尽早考虑，尽管在您真正看到资金流入之前您不会真正反映这一点。您可能需要考虑为您的订阅服务设置一个“试用”期，并在此之后评估可行性阶段。

最后，您会注意到我们在这里没有过多谈论销售数字服务。 这是因为它们通常是订阅的理想选择，因为它们没有物理足迹。 这意味着您不必考虑物理存储、复制和交付，至少在相同程度上不必考虑。 在任何情况下，您都需要进一步研究 SaaS 策略，因为幕后有一些深奥的方面值得探索。

如何开始为您的企业实施订阅销售

如果您已经对您的业务是否适合订阅业务模式进行了尽职调查，那么大部分艰苦的准备工作已经完成。 例如，你会知道你想卖什么，它来自哪里，你将向谁推销你的订阅，以及对你的运营细节的其他一些见解。

然而，这并不意味着所有的辛苦工作都结束了。 例如，您需要弄清楚您的定价策略。 诚然，您可能已经根据您之前的“事实调查”任务制定了一个粗略的计划，但现在是巩固它的时候了。

无论您的整体方法如何，您都希望提供各种层级来满足所有潜在客户的需求，并进一步研究“理想定价”。 这实质上意味着为每个可感知的预算提供一个价格点（或安排您的层级），以吸引每个潜在客户。 从理论上讲，将较低级别的客户转换为升级的范围更大。

将客户转移到您的销售渠道的另一种方法是提供无义务试用。 在客户获取方面，“免费”是一个诱人的词已不是什么秘密，尤其是在没有购买风险的情况下。 虽然您可能认为这会稀释您的产品，但您可能会看到更多的转化，特别是如果您提供的是高质量的产品。

最后，我们想简单谈谈客户终身价值（CLV）。 这是一种确定客户长期价值的方法。 计算起来可能非常复杂，而且可能很难理解。 但是，不要让这让您失望 - 它非常适合基于订阅的商业模式，因为它们自然会缓慢燃烧，并且可以帮助您长期规划定价和预算策略。

如何将订阅业务模式纳入您的发票解决方案

毋庸置疑，基于订阅的商业模式能否成功在很大程度上取决于您的发票解决方案。 如果您在支付和计费方面的幕后杂乱无章，那么在您起步之前，它可能会造成灾难。

幸运的是，像 Hiveage 这样的解决方案不仅可以适应订阅销售，还可以帮助他们蓬勃发展。 以定期付款和自动计费功能为例：

这使您可以设置功能强大且灵活的时间表（例如每天、每周、每月或每年），以自动或手动向客户收取定期付款。 更重要的是，每个计费周期都可以提供自定义发票，这些发票也会自动发出。 最后，还有一个选项可以一键将常规发票转换为定期付款 - 方便升级、转换试用者和无数其他情况。

总而言之，出色的发票解决方案是执行良好的基于​​订阅的商业模式的绝佳陪衬。 在这里认真考虑您的选择与计划订阅一样重要。

结论：订阅销售适合您吗？

无论采取何种形式，订阅销售都是各行各业的热门话题。 虽然仅仅出于这个原因加入潮流通常是一个坏主意，但在这种情况下，加入潮流有很多可取的好处。

例如，订阅销售可能正是您增强口碑营销、品牌忠诚度和认知度所需要的。 鉴于订阅提供的固定收入，寻找全新客户的需求也将不那么紧迫。 在任何情况下，您都需要确保您的业务适合基于订阅的销售，并且您的发票软件（例如 Hiveage）可以应对经常性订阅计费。

您对使用订阅销售有任何疑问吗？ 在下面的评论部分询问！