扩展您的云销售策略

云服务已成为企业计算的基础。 将企业资源迁移到云端可以为企业提供更高的敏捷性并降低成本。 要添加新的企业应用程序或更多数据存储，您只需添加更多云容量。 如果您要销售企业服务，那么您的销售策略中必须包括云服务和云服务提供商。

基于云的服务已成为 IT 和业务经理最关心的问题。 在 2021 年的一项调查中，99% 的受访者表示他们以某种方式至少使用一种公共云或私有云，77% 的企业拥有专门的云团队或云卓越中心。 调查还发现，36% 的企业每年在云服务上的花费超过 1200 万美元。

难怪经销商和 IT 顾问希望将云计算作为其销售产品的一部分。 如果您要提供业务关键型计算解决方案，那么云服务必须是其中的一部分。

万物即服务时代

当基于云的服务开始起飞时，最初的对话是围绕软件即服务 (SaaS)。 SaaS 实施非常适合企业用户，因为它提供本地应用程序的所有特性和功能，但不需要本地计算硬件和数据存储。 这些应用程序在云中运行，提供从任何浏览器对软件的统包访问。 SaaS 部署速度快，需要很少或不需要内部资源，并且需要较少的 IT 管理。

今天，随着企业基础架构迁移到云，我们看到了一切即服务 (XaaS) 的演变。 我们现在拥有功能即服务 (FaaS)、业务流程管理即服务 (BPMaaS)、IT 即服务 (ITaaS)，甚至勒索软件即服务。

当您销售企业技术时，您可以将 XaaS 视为三种基于云的基本服务的变体：

软件即服务 (SaaS)

SaaS是最基本的云服务形式之一。 这是一种托管企业软件模型，其中应用程序可通过 Internet 获得。 企业客户通常将 SaaS 应用程序作为订阅许可，购买足够的席位来满足他们的需求。 SaaS 应用程序完全托管在云上，因此客户只需从 Web 浏览器登录； 数据、服务器、存储、虚拟化和网络由 SaaS 提供商处理。

平台即服务 (PaaS)

PaaS 提供补充企业资源的云计算服务。 通过 PassS，客户可以通过 Internet 为软件开发等应用程序许可硬件和软件工具。 开发人员可以在云中使用硬件、软件和存储，而不是管理内部资源。 PaaS 很有吸引力，因为它可以在您需要时提供您需要的计算资源，并且大多数服务都是按使用付费的，因此可以节省大量成本。

基础设施即服务 (IaaS)

IaaS 通过 Internet 提供计算资源，例如存储、服务器和网络。 IaaS 是一种在云中托管数据中心的经济高效的方式，使用虚拟机进行计算。 IaaS 可以使工作负载更快、更易于管理且更具成本效益。

SaaS 与 PaaS 与 IaaS

了解 SaaS、PaaS 和 IaaS 之间的差异对于企业销售很重要。 这些服务之间的最大区别在于您必须管理多少。 SaaS 完全在云端进行管理。 PaaS 提供了运行自己的应用程序和存储数据所需的所有资源。 使用 IaaS，您仍然负责应用程序、数据、中间件和操作系统，而 IaaS 提供商处理服务器、存储、网络和虚拟化。 您的企业销售机会取决于云服务的类型。

完善云销售模式

帮助客户选择合适的云计算服务取决于他们的需求。

如果客户想要替代本地系统，IaaS 提供：

• 在外包服务器和存储的同时更好地控制基础设施
• 更高的可扩展性，更容易更改基础架构以适应网络流量的增长
• 更高的稳定性、可靠性和支持，因为服务提供商处理硬件，包括升级硬件和故障排除

如果客户正在寻找硬件和工具来简化开发和部署，那么 PaaS 可能是答案，因为它提供：

• 一个托管平台，包括服务器、网络、数据库以及托管平台中用于应用程序开发和测试所需的一切
• 支持多个地理上分散的开发人员在同一个项目上工作的能力
• 降低成本和易于访问的资源来开发和部署应用程序

在销售云服务时，您应该了解云合作伙伴的功能和优势以及他们的收入模式。 与企业软件销售不同，IaaS 和 PaaS 倾向于使用按需付费或订阅定价模式，这意味着您必须相应地调整您的销售策略。 您还必须修改您的内部收入模型，以确定如何通过销售云服务实现利润最大化。

销售云服务还需要衡量销售成功的新指标。 订阅收入是随着时间的推移而不是在签订合同时产生的，因此销售收入也会随着时间的推移而延长。 许多云销售团队正在根据新客户获取和每月经常性收入来衡量成功，这为减少客户流失和引入新业务提供了动力。 例如，微软通过衡量客户成功和 Azure 云服务的使用来补偿其 Azure 销售团队。

MarketStar 了解云销售

对于云销售，根据影响云销售利润的两个因素来衡量销售成功更有意义：

1. 获客成本
2. 客户终身价值 (LTV) 或随时间对利润的贡献

MarketStar 可以帮助控制客户获取成本并提高 LTV。 将潜在客户资格外包给 MarketStar 等销售即服务专家，通过消除会浪费销售时间和资源的潜在客户来节省资金。 MarketStar 也了解云销售，这意味着我们不仅可以确定潜在客户，还可以引导他们使用正确类型的云资源。

客户流失是持续云收入的最大威胁，MarketStar 拥有您的销售团队所需的专业知识，可以减少流失并提高 LTV。 例如，我们的销售工程师可以为您带来完成交易所需的技术专长，并帮助制定路线图以确保客户看到持续的投资回报率。 您需要一个强大的客户成功团队来协助客户入职和与客户合作，将客户成功外包给像 MarketStar 这样的公司是减少客户流失的行之有效的策略。

要了解有关云销售策略以及 MarketStar 如何帮助您建立云销售的更多信息，请务必查看我们的信息图“通过云销售粉碎它”。