TAM、SAM、SOM：如何为您的行业计算它们

已发表: 2024-01-03

文章内容

在推出新产品之前，您需要了解三个缩写词：TAM、SAM、SOM。

它们是您了解市场格局的路线图。在发布之前，深入了解您的受众是谁、他们的价值观念以及您的机会大小。

我们将逐一细分：总可寻址市场 (TAM)、可服务可寻址市场 (SAM) 和可服务可获取市场 (SOM)。

在这份综合指南中，我们将探讨这些指标的最重要性，通过示例引导您了解如何计算它们，并为您提供自行计算的工具。

TAM、SAM 和 SOM 简介

在深入研究细节之前，我们先定义一下 TAM、SAM 和 SOM 的概念。

总潜在市场 (TAM)

TAM 代表特定市场或行业中产品或服务的总收入机会。这是一家公司拥有 100% 市场份额时可以产生的最大收入。

可服务的可寻址市场 (SAM)

SAM 是 TAM 的一部分，公司可以利用其当前的产品、分销渠道和目标市场来实际服务。考虑到公司的局限性和竞争，这是对潜在市场规模的更有针对性的估计。

可服务可用市场 (SOM)

SOM，也称为市场份额，是公司在特定时间范围内在 SAM 内实际实现的市场份额。这是对潜在市场规模最保守的估计，有助于企业设定切合实际的收入目标。

为什么 TAM、SAM 和 SOM 很重要？

计算 TAM、SAM 和 SOM 对企业至关重要的原因如下：

市场潜力评估：这些指标帮助企业估计其产品或服务的潜在市场规模，使他们能够做出更好的战略决策并更有效地分配资源。
投资决策：投资者和风险投资家在做出投资决策之前经常使用 TAM、SAM 和 SOM 来评估初创企业或新项目的潜力。
产品开发和市场进入策略：了解市场规模可以帮助企业决定是否开发新产品、进入新市场或使其产品多样化。
竞争分析：这些指标可以帮助企业了解他们在市场中的竞争地位，并确定他们可以改进或扩展的领域。
销售和营销规划：通过了解目标市场的规模，企业可以制定更有效的销售和营销策略并设定切合实际的收入目标。

计算方法

计算 TAM、SAM 和 SOM 有两种主要方法：自上而下和自下而上。每种方法都有其优点和局限性，明智的做法是同时使用这两种方法来进行更准确、更全面的市场规模估计。

自上而下的方法

自上而下的方法从广泛的市场概况开始，然后缩小到目标细分市场。此方法通常涉及使用行业报告、市场研究数据和其他二手来源来估计市场总规模，然后应用各种假设和过滤器来确定 SAM 和 SOM。

自上而下方法的优点

提供广阔的市场前景
相对快速且易于执行
对于初步市场评估和高层战略规划很有用

自上而下方法的局限性

可能严重依赖二手数据，这些数据可能过时或不准确
可能过于乐观，因为它可能没有考虑特定的市场限制或竞争动态
可能导致对潜在市场规模的高估

自下而上的方法

自下而上的方法首先对公司的目标细分市场进行详细分析，然后估算 TAM、SAM 和 SOM。该方法涉及收集主要数据，例如客户调查、访谈和销售数据，并使用这些信息来估计潜在的市场规模。

自下而上方法的优点

提供更准确、更详细的市场规模估计
考虑特定的市场动态和竞争因素
更可靠地设定现实的收入目标和销售预测

自下而上方法的局限性

可能非常耗时且占用资源

需要访问可靠的主要数据源

可能仍需要一些假设和估计

总潜在市场 (TAM)

计算 TAM 涉及估算特定市场或行业中产品或服务的总收入潜力。该指标对于了解市场的整体潜力和稳定性至关重要。

如何计算 TAM？

由于您可以使用上面讨论的自上而下或自下而上的方法来计算 TAM，因此让我们看看这些方法在 TAM 的特定情况下有何不同，然后使用示例来阐明问题。

如果您使用自上而下的方法，您首先需要使用更广泛的市场数据来估计市场规模，然后根据公司的目标细分市场完善 TAM 估计。虽然这种方法需要访问准确的市场级数据，但数据收集是最困难的部分。它需要一些资本，但不需要你付出太多的努力。

对于自下而上的方法，您首先要自己收集数据，以估计公司目标细分市场的潜在市场规模。您可以汇总每个细分的估计值以确定总体 TAM。您可能会猜到，这种方法需要更多的劳动力，但在缺乏准确的市场数据的情况下，它可能是您唯一的好选择。

可服务的可寻址市场 (SAM)

计算 SAM 涉及估算公司现有产品和分销渠道可以解决的 TAM 部分。该指标对于了解公司基于目标市场的最大市场价值至关重要。

如何计算 SAM？

要计算 SAM，您需要确定与您的产品或服务相关的特定细分市场，并估计每个细分市场的潜在市场规模。这可以使用自上而下或自下而上的方法来完成：

自上而下的方法：从 TAM 估算开始，并应用各种过滤器和假设，根据公司的特定目标细分市场完善 SAM 估算。

自下而上的方法：与 TAM 方法类似，您需要收集主要数据，例如客户调查、访谈和销售数据，并使用这些信息来估计每个目标细分市场的潜在市场规模。然后，您可以将每个分段的估计值相加以确定总体 SAM。

可服务可用市场 (SOM)

计算 SOM 涉及对贵公司在特定时期内可以实现的 SAM 部分进行合理估计。该指标可帮助企业设定切合实际的收入目标，并更好地了解其在市场中的竞争地位。

如何计算 SOM？

在这里，您需要既现实又具有战略性，并考虑公司当前的能力、竞争定位和市场动态。计算 SOM 可能比其他两种计算要复杂一些，并且简单的自下而上或自上而下的方法不一定每次都能很好地为您服务。然而，这五个技巧可以帮助您取得成功：

了解您的竞争优势：首先分析是什么让您的产品或服务脱颖而出。您是否提供更优惠的价格、卓越的品质或创新的功能？这将有助于确定您在目标市场的吸引力。
市场份额分析：查看您当前在 SAM 中的市场份额，并根据营销工作、产品开发和销售策略等因素评估您可以增长多少。
考虑市场增长：考虑市场如何发展。如果市场在增长，您可能会在不从竞争对手那里抢走客户的情况下获得更大的份额。
评估限制和障碍：确定任何增长障碍，例如有限的生产能力、预算限制或激烈的竞争。
设定现实的目标：根据这些分析，设定您认为您的公司可以获得的 SAM 的实际百分比。这应该是一个具体的、有时限的目标。

TAM、SAM 和 SOM 计算示例

所有这些都非常抽象和复杂，因此让我们逐步了解如何使用自上而下和自下而上的方法来计算每个数字，并使用示例为我们提供基础。我们将在这里使用一个在美国进行杂货购物的应用程序的示例。

自上而下的计算示例

首先，我们从自上而下的方法开始。一般来说，这将涉及收集更广泛的市场数据并从那里缩小范围，但正如您将看到的，当我们研究 TAM、SAM 和 SOM 时，我们将能够以过去的工作为基础。

自上而下的 TAM 计算示例

确定行业：首先定义与您的产品相关的更广泛的行业。 在本例中，它是美国的在线杂货购物行业。
研究行业收入：收集在线杂货购物行业总收入的数据。这些信息通常可以在行业报告、市场研究或财经新闻文章中找到。
估计市场总收入：在此示例中，我们假设您发现美国在线杂货行业的总收入为 1000 亿美元。
确定相关市场细分：估计您的应用程序想要占领的市场细分。例如，如果您的应用专注于有机产品，请考虑在线杂货市场的哪一部分归因于有机销售。假设有机产品占整个在线杂货市场的 20%。
计算 TAM：将行业总收入乘以相关细分市场百分比来估算 TAM。

计算： TAM = 行业总收入 × 细分市场百分比

= 1000 亿美元 × 20% = 200 亿美元。

自上而下的 SAM 计算示例

细化到可服务的市场：专注于您的应用程序可以实际服务的 TAM 部分。这包括考虑您的分销能力、地理范围和产品重点。
针对目标市场应用过滤器：如果您的应用专门针对城市地区和更有可能使用移动应用进行杂货购物的年轻人群，请估计与此目标相符的 TAM 百分比。假设这是有机产品部分的 50%。
计算 SAM：将此百分比应用于 TAM 以确定 SAM。

计算：SAM = TAM × 目标细分市场百分比 = 200 亿美元 × 50% = 100 亿美元。

自上而下的 SOM 计算示例

评估竞争地位：分析您在 SAM 中的竞争优势和市场份额潜力。考虑应用程序可用性、与杂货店的合作伙伴关系、定价和营销策略等因素。
估计可实现的市场份额：使用您刚刚进行的评估来估计您的应用程序可以在 SAM 中实际捕获的市场份额百分比。我们假设，根据竞争分析和您的营销策略，您可以在最初几年获得 10% 的 SAM。
计算 SOM：将您的估计市场份额乘以 SAM。

计算： SOM = SAM × 预计市场份额百分比。在这种情况下，100 亿美元 × 10% = 10 亿美元。

自下而上的计算示例

有时，考虑到您的具体情况，自上而下的方法可能不合适、不完整或不可行。那么，让我们看看如何采用自下而上的方法来进行这些计算。

自下而上的 TAM 计算示例

定义目标客户群：确定可能使用该应用程序的特定客户群。 例如城市家庭、年轻专业人士和注重健康的个人。
收集主要数据：进行调查、访谈或利用现有研究来确定这些目标群体在线杂货购物的平均年支出。假设平均支出为每年 1,500 美元。
估计每个细分市场的规模：确定每个细分市场中潜在客户的数量。例如，利用人口普查数据和市场研究，您会发现有 400 万城市家庭、500 万年轻专业人士和 300 万注重健康的个人对网上杂货购物感兴趣。
计算每个细分市场的 TAM：将每个细分市场中的潜在客户数量乘以他们的平均年度支出。

计算：

城市家庭：400 万 × 1,500 美元 = 60 亿美元
年轻专业人士：500 万 × 1,500 美元 = 75 亿美元
注重健康的个人：300 万 × 1,500 美元 = 45 亿美元

聚合 TAM：将每个段的 TAM 求和以获得总体 TAM。
TAM 总额：60 亿美元 + 75 亿美元 + 45 亿美元 = 180 亿美元

自下而上的 SAM 计算示例

确定可服务的细分市场：考虑您的产品功能、分发能力和营销范围，确定您的应用程序实际上可以服务于哪些细分市场。 使用调查、焦点小组和 Beta 测试来测试不同细分市场的情况。假设您得出结论，您的应用程序最适合年轻的专业人士和注重健康的个人。
计算 SAM：添加这些可用段的 TAM。

计算：SAM = 年轻专业人员的 TAM + 注重健康的个人的 TAM = 75 亿美元 + 45 亿美元 = 120 亿美元

自下而上的 SOM 计算示例

收集和分析主要数据：首先通过调查、访谈和焦点小组直接从潜在客户那里收集数据。重点了解他们使用您的应用程序的可能性、杂货购物的频率以及在线杂货购买的平均支出。
估计客户转化率：根据主要数据，估计接受调查的潜在客户中可能使用您的应用程序的百分比。例如，大约 15% 的受访年轻专业人士和注重健康的人士表示，他们会经常使用您的应用程序进行杂货购物。
计算估计用户群：将转化率应用于可服务细分市场中的潜在客户总数。
计算：
- 年轻专业人士：500万潜在客户×15%转化率=75万预计用户
- 注重健康的个人：300万潜在客户×15%转化率=45万预计用户
确定每用户平均收入 (ARPU)：根据主要数据，通过平均用户每年愿意通过您的应用花费的金额来计算 ARPU。假设 ARPU 为 1,200 美元。
计算 SOM：将每个细分市场的估计用户基数乘以 ARPU，然后将这些值相加即可得到 SOM。
计算：
- 面向年轻专业人士的 SOM：750,000 名用户 × 1,200 美元 ARPU = 9 亿美元
- 针对注重健康的个人的 SOM：450,000 名用户 × 1,200 美元 ARPU = 5.4 亿美元
- SOM 总额： 9 亿美元 + 5.4 亿美元 = 14.4 亿美元

市场规模评估工具和资源

有各种工具和资源可帮助您估算行业的 TAM、SAM 和 SOM。其中一些包括：

行业报告和市场研究数据：这些来源提供了有关您所在行业的市场规模、增长趋势和竞争动态的宝贵信息。例如， IBISWorld发布有关市场规模和增长率的报告。
公开财务报告：上市公司必须公布其财务报告；这些可以提供有关市场规模和竞争对手表现的有用见解。寻找10-K作为一个好的起点。
初步研究：进行客户调查、访谈和其他主要研究方法可以帮助您收集有关目标市场和潜在市场规模的关键数据。
市场研究工具：有许多可用的市场研究工具，例如SimilarWeb ，它可以提供对动态市场洞察的按需访问，并帮助您估算您所在行业的TAM、SAM 和SOM。

如何向 TAM、SAM 和 SOM 进行营销

无论您从事什么行业或提供什么类型的服务，确定 TAM、SAM 和 SOM 的过程都很重要，而且也不是太困难。它们是规划营销策略的良好起点。

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