团队销售：共同努力赢得交易

已发表: 2024-04-03

路易斯森特

2024 年 3 月 1 日

内容

我们倾向于将销售视为一个人外出、建立关系并赢得销售。但情况通常比这复杂得多，有时，您需要利用同事的专业知识来完成交易。

团队销售是最大化您可支配资源的完美方式，对于完成那些大交易特别有用。

什么是团队销售？

团队销售将具有不同技能的多名员工聚集在一起，以帮助实现销售目标。您销售的产品和服务是多方面的，有时您的销售工作需要利用来自不同部门的多名员工的专业知识。

例如，如果您销售的是高科技产品，您的销售人员将具备该产品的基本工作知识，但他们了解其具体的技术工作原理吗？当您有一个巨大的潜在客户从技术角度做出购买决定时，那么引入具有工程背景的人作为团队销售的一部分是有意义的。

这可能意味着让来自客户成功或研发部门的人员参加销售电话来处理技术问题。这不仅意味着您可以更好地解决潜在客户的痛点，而且还表明您对潜在客户的重视程度。

B2B 采购流程通常涉及由不同学科的员工组成的买方委员会。每个人都将重点关注其特定的专业领域来处理这一过程。如果您是一名单身推销员，这意味着您将回答特定领域专家的问题，而您可能没有足够的知识来做到这一点。

在这些情况下，团队销售可能是一个巨大的优势，让您可以将买方委员会的技能与您自己的专家团队相匹配。

团队销售何时发挥作用

您的销售团队中涉及的人员将取决于您公司的构成。

较大的公司将有一个收入中心，由销售、客户成功、营销、销售开发、销售工程师和高管组成。这些企业已经为团队销售做好了准备，因为他们拥有所需的所有技能，只需在正确的时间将他们聚集在一起即可。

对于较小的企业来说，这有点棘手。当您从仓库中请某人来帮助您进行销售拜访时，您就剥夺了仓库的容量。这意味着您在使用团队销售时必须更具战略性。

由于团队销售可能会消耗您的资源，因此最好将其保留在最重要的交易上。在这些方面，值得提供额外的个性化服务来完成交易，并且交易的未来价值值得销售团队可能对您的资源造成的临时压力。

当您明确地花时间从销售、营销和客户成功团队中派出代表时，就会给客户留下深刻的印象。

SDR、BDR 和团队销售

您的销售开发代表和业务开发代表是与客户的第一个接触点。通过他们的外展活动，SDR 和 BDR 不断地引入新的潜在客户，并将热门线索与冷线索进行分类。

通常，担任这些职位的人会追求数量，在推动潜在客户之前先与他们展开对话。然而，有时需要更长时间的联系，此时团队销售就很有用。

SDR 和 BDR 可以从团队销售中获益匪浅，利用协作来帮助引导潜在客户完成整个客户旅程。

其中一个关键方面是与企业中的其他员工建立关系。如果您与其他部门的人员关系良好，那么他们更有可能为您提供帮助。如果你能让团队销售对每个人都有利，那么你成功的机会就会大得多。

AE 如何利用团队销售

客户经理非常适合利用团队销售。

他们应该充分了解潜在客户的痛点和对业务的潜在价值。这意味着他们可以快速权衡为每个客户使用团队销售方法的优点。

当您遇到反对意见时，有时安抚某人的最佳方法是将他们转介给专家。以软件为例。销售人员可能拥有向客户展示如何快速实施其软件所需的所有知识。然而，客户不想从销售人员那里听到这些信息，如果你将其转给入职人员，他们会更加放心。

您必须了解入职人员有自己的工作要做，因此关键问题是了解何时使用此技术。如果使用得当，团队销售可以成为利用业务中的专业知识吸引潜在客户的绝佳方式。

副总裁可以直接影响销售

人们，乃至企业都喜欢感到被重视。当销售副总裁在销售中发挥积极作用时，这会向潜在客户表明您高度重视他们。

如果战略客户已从您的渠道中消失，这种形式的团队销售可能会特别有效。副总裁可以使用 LinkedIn 联系公司内部的相互联系人并展开对话。他们可能会从获得反馈的角度来处理这个问题，比如“我看到你对我们的产品感兴趣，但效果不太好。我想知道我们在销售过程中是否遗漏了什么，或者我们的销售代表可以做得更好吗？”

在最坏的情况下，您的潜在客户会忽略该消息，但您会得到大量反馈，有时，您将能够使用此接触点将人们带回销售渠道。销售是一个过程，副总裁可以使用团队销售来获得有关该过程可以改进的地方的准确反馈。

员工的级别越高，他们在销售方面的权威就越大，因此通过为最大客户销售的团队引入副总裁是非常值得的。