社会销售的艺术
已发表: 2022-10-19文章内容
B2B 营销人员社交销售指南
销售是一个与时间一样古老的概念。
从易货交易系统到电话推销和数字广告， B2B 销售多年来一直在发展，简化了吸引潜在客户并将其转变为付费客户的过程。
虽然许多营销人员仍然依赖数字广告，但 B2B 社交销售正迅速成为培养潜在客户和扩大销售渠道的更有效方式。 这是因为越来越多的 B2B 高管使用社交媒体来做出购买决定。
例如，五分之四的 LinkedIn 用户推动业务决策。 这些决策者在购买前还在其他社交平台上进行自我教育。 这意味着您公司的网站或博客不应该是您投资的唯一渠道。相反，您应该将博客帖子重新用于本地社交内容，以接触、吸引和转化潜在客户。 这就是社交销售非常方便的地方。
本指南详细介绍了如何使用社交销售来发展您的业务、减少广告支出并从内容营销中获得更多投资回报。 作为 B2B 内容营销人员，您将学习如何正确进行社交销售并实现您的营销目标。
准备好在经济低迷时期使用社交销售来获得更多结果了吗？ 让我们潜入水中！
什么是 B2B 社交销售以及您应该关心的原因
B2B 品牌的社交销售意味着使用社交媒体渠道来寻找潜在客户并与他们建立联系、建立信任、加强关系并最终销售更多产品。 员工也可以对他们的网络做同样的事情。
结果？
您的网络中有更多潜在客户、增加信任、更短的销售周期、更多客户和新的收入机会。
一些营销人员将社交销售与社交媒体营销混为一谈。 虽然这两个概念乍一看似乎很相似，但它们在很多方面都不同。
社交媒体营销主要是关于建立品牌知名度和教育您的受众。 你分享你的观众会发现相关的内容来吸引他们的兴趣。 社交销售是一种更直接的方法，涉及探矿和外展。 您可以通过直接解决他们痛点的内容来定位理想的客户。
虽然社交媒体营销承诺提高品牌知名度和更多流量，但社交销售提供了这一点以及更多。
以下是您应该知道的社交销售的 5 个好处：
Dreamdata 的LinkedIn 战略是社会销售的一个很好的例子。
最初是在六名员工中进行的一项简单实验，最终达成了交易，在 LinkedIn 广告支出上节省了数千美元，并带来了新的收入机会。 Dreamdata 的社交销售记分卡如下所示：
全部在 91 天内！ 但这一切都始于Dreamdata 的客户主管Laura Erdem的一篇LinkedIn 帖子。 劳拉的帖子打破了她最近经历的一场胜利和一些关键的收获。 该帖子产生了超过 40,000 次浏览，因此 Dreamdata 的网站记录了历史最高的访问者数量和 MQL。
资料来源：梦数据
联合创始人Steffen Hedebrandt和Lars Grnnegaard Hansen以及其他四名团队成员看到了获胜的潜力，并决定这次有意进行社交销售实验。 该团队设定了一个目标，定义了基本规则，并付诸行动，结果是巨大的：
更多自然流量和品牌知名度
完成了更多的交易，包括他们在社交销售实验之前试图完成的对外交易
将品牌定位为所有 B2B 归因的权威
提升每个参与者的形象，将他们定位为可靠的行业专家，通过个人账户影响潜在客户
相当令人印象深刻，对吧？
令人惊讶的是，社交销售不仅提升了您的品牌，而且增强了员工的声音，而员工又利用他们的影响力接触到他们网络中的人。
通过使用正确的策略，您也可以在季度结束之前取得更多成果并实现您的目标。 以下是进行社交销售的五种方法。
如何以正确的方式进行社交销售：4 个提示
1. 设定目标并获得员工支持
目标设定对营销行业来说并不新鲜，然而，它却没有得到充分利用。 一些营销人员设定了目标，但未能实现，因为他们不知道如何协调并让其他团队成员对这些目标感到兴奋。
Dreamdata 员工之所以成功，是因为他们在目标上保持一致，并且有办法保持积极性。 目标很明确和简单：在第二季度从所有六个帐户在 LinkedIn 上产生 300,000 次浏览。
资料来源：梦数据
请注意，目标是具体的、可衡量的和有时限的。 您可以轻松跟踪进度并告诉您何时达到目标。 在设定社交销售目标时，您应该牢记这一点。
接下来，所有六名成员都采取了激励措施，让每个人都关注奖品——达到目标时的晚餐。 在获得全团队的支持时，奖励是极大的鼓舞士气。 当你知道里面有适合你的东西时； 当你的努力没有回报时，你更有可能挖掘工作以实现目标。
您希望通过提供奖励让员工对目标感到兴奋。 它不一定是晚餐。 它可以是礼品卡、奖金、额外的公司装备或任何表明您认可和认可团队努力的东西。 这就是获得买入的方法。
2. 定义你的策略
您的策略决定了您将如何在社交媒体上接触潜在客户。
对于 Dreamdata，该策略是频繁发布有关所有 B2B 归因的高质量内容。 该团队不只是想产生随机流量。 他们希望通过将自己定位为 B2B 归因专家来吸引潜在客户。 这意味着经常分享一致的内容。
采用这种策略引起了极大的关注，因为专注于共享内容前景的团队会发现很有帮助。 他们还利用了彼此的优势。 这意味着每个人都没有义务创建文本或纯视频内容。 “使用适合你的内容形式，但要以客户为中心”是游戏规则。
其中一个表现最好的作品是一个模因，它分享了关于 B2B 归因的宝贵信息，但没有直接提及产品。
该帖子引起了300多人的共鸣。 显然，模因和以利益为导向的信息以教育和娱乐的方式更能引起客户的共鸣。
这里的秘诀是让你的产品的价值主张成为你战略的关键部分。 这意味着专注于围绕您的价值主张建立权威。 让人们将该主题与您联系起来。 你应该是他们首先想到的权威，而不是你的竞争对手。
以下是一些开始与您的团队合作的提示：
- 定义您的价值主张并制定计划以在该主题上建立权威
- 创建和分享高质量的内容。 重新调整相关现有职位的用途
- 拥抱对话式讲故事。 这意味着直接与您的目标受众交谈并避免使用模棱两可的词语。
- 建立发帖节奏。 每周应该不止一次。
- 利用每个人的内容超级大国。 Foundationite Hannah 是模因专家，我们可以依靠 Kanaar 制作所有视频。 当然，如果我们采用 Dreamdata 的社交销售方法，我们将利用他们在 LinkedIn 上的超能力。
- 避免使您的大部分帖子以产品为中心。 相反，以一种有见地和有见地的娱乐方式教育你的听众。
3.找出脱颖而出的简单方法
打破社交媒体噪音的很大一部分是找到简单的方法来脱颖而出。 Dreamdata 并不是唯一这样做的品牌。 龚在这方面也很擅长。
让我们从龚的社交销售手册中窃取两个策略：
在员工的封面照片和头像上使用龚的颜色
当你看到这些头像时，你会看到什么：
我们看到紫色用作背景。
在个人资料上展示公司的色彩可能看起来有些过头了，但这是在社交媒体上展示统一战线的良好第一步。 它不会直接影响收入，但很高兴看到团结大放异彩。 另外，这是一个很好的品牌识别策略，您应该加以利用。
将博客流量汇集到主要社交媒体
据 SimilarWeb 称，龚的社交流量中近 80% 来自 LinkedIn：
那是因为龚的博客文章曾经有一个“在LinkedIn上关注我们”的CTA：
“在 LinkedIn 上关注我们”不是典型的 SaaS 博客 CTA，但龚采取了非常规的方法来通过 LinkedIn 而不是电子邮件来培养潜在客户。 这一策略在平台上吸引了超过 160,000 名关注者。 这是其竞争对手 Chorus 的五倍多。
龚还保持着相当一致的发帖节奏，每周分享 10-15 个帖子。 这比许多 B2B 品牌每年发布的要多得多。 该团队共享视频、数据驱动的帖子、文本帖子、模因和其他能引起观众共鸣的内容的组合。
像龚一样，找到简单的方法来冲破喧嚣，远离人群。 您还可以采用一致类型的图像。 龚将情感驱动的图像与其帖子配对。
4. 利用员工的个人品牌
员工个人品牌是社交销售的另一种可靠方式。 这是因为一些员工已经拥有信任并按照他们的建议行事的听众。
您的员工网络的连接数是您公司在 LinkedIn 上的关注者的10 倍。 他们的内容还可以产生 5 倍的网站流量和 25% 的潜在客户。 他们的一小部分受众可能是您的目标受众，最好的发现方法是让员工在您需要之前在社交媒体上建立他们的个人品牌。 这意味着不要将他们的个人品牌视为威胁，而是将其视为盟友。
在 Foundation，我们的核心价值观之一是“提升文化”，我们的许多团队成员每周都会出现在社交媒体上，使用他们的个人资料来做到这一点。
除了发布包含向基金会大喊大叫的随机帖子外，我们还使用#shapeculture 主题标签来教育我们的个人受众，让他们了解所有内容营销、内容分发、内容策略、远程工作等。
深入的 Twitter 线程也是我们在 LinkedIn 上出现的另一种方式。 罗斯在这方面处于领先地位，他的大部分话题都导致了收入对话和品牌合作。
从这一点来看，关键的一点是给员工空间来分享他们账户上的内容。 这里的好处是双重的。 首先，您的品牌获得免费宣传和更多认可。 此外，您更有机会接触到员工网络中的潜在客户，尤其是那些已经信任您员工声音的人。 这就是为什么员工应该拥有创造性的自由，以他们认为合适的方式运行自己的社交平台。
像 Dreamdata 和 Foundation 一样，想出创造性的方法来吸引员工并附加奖励以提高士气。 你会惊讶于这一举措的影响。
使用社交销售来扩大您的渠道
通过社交销售，您可以在社交媒体上找到并与潜在客户建立联系、建立信任、加强关系并最终销售更多产品。 这样做会增加信任、缩短销售周期、增加客户和新的收入机会。
社交销售成功的秘诀是：
- 设定目标并像 Dreamdata 一样获得员工的支持
- 使您的产品价值主张成为您战略的关键部分。 这意味着专注于围绕您的价值主张建立权威。
- 找到像龚一样脱颖而出的简单方法
- 利用员工的个人品牌
做这些，看看你的销售渠道变得炙手可热。