企业销售的 5 大错误（以及如何避免）

没有人说过企业销售很容易。 无论您从事的是企业软件销售、硬件销售还是云服务，企业技术销售都是最艰巨的销售工作之一。 企业销售的另一个行业术语是复杂销售，因为变量太多。

任何涉及企业技术的交易往往都涉及大宗商品。 该技术还需要对兼容性和集成进行审查，因为执行失败可能代价高昂。 一项研究表明，软件故障每年使企业市场损失 610 亿美元。 Gartner 估计，75% 的 ERP 项目都失败了，2020 年公司在失败的数字化转型项目上平均花费了 550 万美元。

因为失败的企业部署可能非常昂贵，它们涉及更多的利益相关者和更长的销售周期。 销售过程的每一步都经过严格审查，没有出错的余地。 没有人愿意为选择错误的解决方案付费。

以下是您应该避免的五个最常见的企业销售陷阱：

错误 1：销售功能，而不是解决方案

企业客户不是在寻找技术； 他们想要解决方案。 最好的企业客户有明确定义的问题，并了解他们需要什么来解决这些问题。 越来越多的企业客户主动寻求解决方案。 Gartner 报告称，B2B 买家花费 67% 的时间研究潜在的解决方案，并在与供应商交谈之前与采购团队会面。

为了最大限度地降低风险，企业买家需要更多信息。 作为预选的一部分，发现程度会增加。 B2B 买家还需要社会证明，因此他们寻找具有良好业绩记录的知名品牌和解决方案提供商。 这包括您适应和支持定制解决方案的能力。

在进行任何企业销售之前，您应该评估潜在客户采用新技术的意愿。 企业技术买家有五种类型：

1. 创新者 (2.5%)
2. 早期采用者 (13.5%)
3. 早期多数 (34%)
4. 晚期多数 (34%)
5. 落后者 (16%)

很少有组织愿意成为新解决方案的试验品，因此您需要提供证据证明您提供了真正的解决方案。 除非保证的结果满足特定需求，否则拥有一组很酷的功能是不够的。

买家真正想要的是解决他们的问题。 无论他们是愿意尝试新技术还是只对经过验证的产品感兴趣，能够展示投资回报率都是至关重要的。 你的工作是推销问题的解决方案，并为持续的价值提供理由。

销售一个完整的解决方案比销售特定的好处要有效得多。 作为咨询销售的一部分，您希望摆脱独特的功能并谈论解决问题。 如果你解决了客户的问题，花里胡哨的东西并不重要。

错误二：注意力不足

在开始企业推销时，您希望消除完成交易的所有障碍。 任何利益相关者都可以随时反对，因为说不或不做任何决定通常看起来更安全。 阻止异议的最好方法是从里到外了解你的解决方案。 它需要无情的优先级。

当潜在客户告诉你“不”时，他们的真正意思是“我不明白你将如何满足我的需求”。 您必须专注于向潜在客户展示您的产品如何具体满足他们的需求。

确保您的解决方案解决了问题并证明您可以交付结果。 不要过度推销或出售您没有的功能，并假设您以后可以弥补任何缺点。 取得初步成功将为未来的机会打开大门。 首先关注您今天可以自信地交付什么。

错误三：无法定制

很少有企业解决方案可以开箱即用。 任何企业的销售策略都需要定制，而成功往往是个性化服务的结果。

花时间仔细定义潜在客户的问题，并找出您提供的解决方案解决该问题的方法。 作为定制策略的一部分，请务必满足所有利益相关者的需求。 引入销售工程师和您可能需要解决所有技术问题和疑虑的其他资源。

在销售后表现出承诺同样重要。 让客户成功团队做好准备，在实施期间和实施后顺利进行并提供支持。

错误四：时机不对

在企业销售中，与大多数事情一样，时机至关重要。 您需要在正确的时间准备好正确的解决方案。 让 B2B 潜在客户主动寻找解决方案有助于把握时机，但竞争非常激烈，因此您需要准备好在被要求时挺身而出。

您也可能迟到或落后于市场曲线。 你需要给客户足够的理由来做出改变或添加新的解决方案，而不是坚持他们现有的。 如果您错过了预算周期或无法为新方法提供足够有力的理由，您可能会输给竞争对手或更新现有许可证。

如果您的解决方案过于创新，您可能会走在潮流的前面。 没有人想成为第一个尝试新解决方案的人，因此您可能必须提供奖励和额外保证才能获得销售。

你也可能会失去惯性。 如果销售过程花费的时间太长，交易可能会在您完成之前耗尽燃料。

错误5：过度承诺和交付不足

任何企业销售都代表了对供应商的重大承诺。 你有资源来处理它吗？ 一旦交易完成，它会提供足够的利润吗？ 销售的潜在生命周期价值 (LTV) 是多少？ 为了满足客户的需求，您是否必须添加超出您承受能力的定制和资源？

追求大型企业合同很诱人，但你必须问问自己它们是否太大。 如果您销售无法交付的解决方案，您的客户 LTV 会急剧下降。 您可能会赢得合同并最终失去业务，您的声誉也可能会受损。 通过寻找可立即产生收入的较小交易，您可能会做得更好。

敏捷性是企业成功的关键

克服这些类型错误的最佳方法是拥有足够的资源。 这并不一定意味着更多的员工。 您可以从任意数量的地方找到合适的资源，包括合适的销售即服务合作伙伴。

外包企业销售可以让您在需要时获得正确的帮助。 您的外包销售合作伙伴可以提供基本服务，例如：

• 线索资格：对企业销售线索进行适当的资格预审可以节省大量时间和麻烦。 资格预审应确定潜在客户是否适合该解决方案、他们是否有足够的预算、时机是否正确以及其他因素。
• 销售支持：拥有外包销售合作伙伴是扩大销售团队或引入额外销售资源的最简单方法，而不会增加员工开销。
• 技术支持：您的销售合作伙伴应该能够在您需要时提供您需要的技术专长，而不是让销售工程师留在员工中。
• 缩短上市时间：聘请具有正确专业知识的正确销售人员需要时间和金钱，在候选人搜索和招聘过程中，您没有完成下一笔交易所需的团队。 外包企业销售支持使您可以立即联系专家，他们可以立即介入并为您提供帮助。
• 售后支持：一旦您完成交易，您仍然需要提供入职和客户成功——这两个功能都可以很容易地外包，以保持客户满意度和巩固关系。

如果您想避免常见的企业销售错误并了解有关扩展销售能力的更多信息，请务必阅读完整的 B2B 销售团队：专业化销售角色以加快销售周期。