终极亚马逊 FBA 库存管理规划指南
已发表: 2020-08-19第 1 部分：如何使用亚马逊的库存绩效指数 (IPI) 分数制定 FBA 库存计划策略
虽然这些要素有些令人困惑，但大多数卖家都知道亚马逊的库存绩效指数 (IPI)，但仍在努力改善库存存储和订单履行。 IPI 是亚马逊用来确定卖家管理库存情况的分数。 今年早些时候，亚马逊推出了 Storage Limit Manager 以提供额外的存储空间，无需额外费用来帮助解决这一难题。 然而，维持至少 550 的 IPI 分数会让许多卖家彻夜难眠。 这并不容易。 有很多活动部件。 这就是为什么 Pacvue 对将所有内容移动到一个中央位置以进行跟踪和管理至关重要的原因。
什么是亚马逊上好的 IPI 分数？
亚马逊的 IPI 是一个介于 0-1000 之间的数字，用于衡量库存管理健康状况和绩效的重要方面。 亚马逊平均 IPI 介于 400 到 800 之间。IPI 分数低会导致超额费用和 FBA 存储限制。
虽然特定的 IPI 计算是专有的，但有一些关键组成部分可以帮助提高这个分数，并且创建一个与一致的分数改进相一致的策略是至关重要的。 这些组件包括：
- 库存过剩
- 销售率 (STR)
- 现货库存
- 滞留库存
我们将分解这些组件以揭示指标的重要性、如何计算指标、理想的测量量以及如何始终如一地进行智能改进。
库存过剩：为什么积压很重要
库存过剩，或超过合理时间内的销售量，会导致更高的存储成本、产品贬值和更低的销售率，这会对 IPI 分数产生负面影响。 库存积压会导致定价能力降低、客户失望和利润减少。 监控库存水平和调整定价策略以避免积压是必不可少的。
如何计算库存过剩以避免积压
计算和减少过剩库存可提高盈利能力、降低存储成本并提供更好的客户体验。
亚马逊 FBA 没有固定的“理想”库存过剩率，因为它会因多种因素而异，例如产品类别、季节性和客户需求。 但是，作为一般准则，建议以较低的过剩库存率为目标，通常约为 10% 或更低。 这意味着您最多应该有 10% 的库存未售出并存放在亚马逊的运营中心。
要管理库存，首先，根据销售历史计算每种产品的平均月销售额。 然后，通过从安全库存中减去平均月销售额来确定安全库存以避免缺货。 不同之处在于库存过剩。
要管理库存，首先，根据销售历史计算每种产品的平均月销售额。 然后，通过从安全库存中减去平均月销售额来确定安全库存以避免缺货。 不同之处在于库存过剩。
跟踪一段时间内的过剩库存，然后调整订购频率和安全库存以最大程度地减少积压库存。
跟踪平均库存是必要的，因为它可以帮助企业找到供需之间的适当平衡，避免销售损失和库存过剩。 通过监控库存水平，品牌可以根据数据做出关于订购多少库存、订购频率以及何时重新订购的决策。 这有助于优化库存水平并提高效率、客户满意度和盈利能力。
提示：通过使用 Pacvue，您可以跟踪您的 ASIN 级别的销售周数 (WOC)，以了解您的库存和产品盈利能力。 这些知识可以通过促销、定价策略或广告来加速销售过剩库存，同时保持盈利能力。
如何改进过剩库存管理
- 定期监控库存水平。
定期检查库存水平有助于防止积压库存并及早发现库存过剩。 借助 Pacvue，您可以按市场提高整个 FBA 库存的可见性，包括基本细节，例如周数（可配送商品）、健康库存水平以及预估仓储条款和费用。
- 调整您的订购频率。
防止积压和尽量减少过多库存的一种方法是调整您的订购频率以匹配您的产品销售率。 Pacvue 可以通过提供自动预测性缺货警报并确保及时补货以保持每个类别的最佳库存水平，从而降低存储成本来帮助实现这一目标。
- 提供促销或折扣。
提供促销或折扣是快速转移多余库存并降低存储成本的绝佳策略。 正如 Bobsled Marketing 的客户专员 Maria Zarkova 所说，“每种类型的亚马逊促销活动都可以在阳光下尽情享受。 了解它们之间的区别很重要。 这样，您就可以就在每种情况下使用哪个做出明智的决定。” 根据您的目标，您可以决定是使用销售点 (POS) 折扣还是购物车折扣。
POS 折扣适用于客户结账时的购买点，可以采用优惠券代码的形式或应用于订单总额的自动折扣。 这些折扣鼓励客户完成购买，增加平均订单价值，并推动多件商品的购买。
另一方面，当客户将商品添加到他们的购物车时，会应用购物车内折扣，折扣可以是购买价格的百分比或固定金额。 这些折扣可以提高产品知名度，推动冲动购买，并鼓励客户将商品添加到他们的购物车。
每种折扣都有其优点和缺点。 亚马逊 FBA 销售策略的最佳选择将取决于您的具体目标和产品。 Pacvue 可以通过自动化手动报告、自动计算性能提升计算以及识别 ASIN 级别的最佳促销活动来帮助促销和优惠券跟踪。
- 以对环境负责的方式处理库存。
有多种方法可以处理过剩库存，包括利用亚马逊的 DBA 清算和 FBA 分级和转售计划。 通过 DBA 清算，卖家可以以折扣价向亚马逊提供未售出或库存积压的库存，亚马逊通过其零售渠道转售这些库存。 FBA Grade and Resell 计划允许卖家以折扣价将 FBA 退货、积压库存和客户退回的商品出售给亚马逊，然后亚马逊将这些商品转售给其平台上的其他客户。
在参与这些计划之前，请考虑成本和收益，包括计划费用和预期投资回报。 此外，评估参与对您的品牌、声誉和整体业务战略的影响。
将多余的库存捐赠给慈善组织是另一种选择。 一些组织接受轻微使用过的物品，而另一些组织只接受新物品。 也可以直接或通过清算公司将库存卸载给其他零售商。 最后，如果商品仍处于良好状态，将多余的库存退还给供应商以获得退款或信用额度可能是最佳选择。
- 管理您的产品定价。
为避免库存过多，请确保您的产品定价具有竞争力并符合市场需求。 定价过高的产品可能销售不佳，从而导致库存过剩。 监控竞争对手的定价也很重要。 自动化软件可以帮助您根据市场状况、竞争对手定价和其他因素实时调整价格。 为您的产品设置最低和最高价格对于确保具有竞争力的价格至关重要。 但是，请考虑销售成本 (COGS)、运费和其他费用。
定期分析您的销售和定价数据，以确定哪些有效，哪些无效。 这有助于确定趋势并相应地调整您的定价策略。 灵活开放地根据不断变化的市场条件和客户需求调整您的定价策略。 请记住，今天最适合您的业务的定价策略明天可能不是最好的。
- 考虑其他履行选项。
考虑使用其他履行选项，例如亚马逊的多渠道履行或在亚马逊上销售，以减少多余库存。 同时销售 1P 和 3P 产品还有助于利用与每种类型相关的不同利润率。 例如，1P产品的利润率往往较高，而3P产品的利润率可能较低，但销量较高。
此外，销售 1P 和 3P 产品可以增加所提供产品的范围，创造更广泛的客户群并提高客户忠诚度和销售额。 Pacvue 是唯一支持 1P、3P 和混合履行选项的集成解决方案。 它可用于管理供应商和卖家账户的库存和销售。
销售率 (STR)：为什么销售量很重要
重要的是要监控您的销售率并根据需要进行库存调整和制定管理策略，以提高 IPI 评分并最大限度地提高销售额。
售出率是指已售出单位与可用单位总数的百分比。 高销售率表明产品正在快速有效地销售，并且可以及时补充库存以备有货。 这有助于获得更高的 IPI 分数。 然而，低销售率会导致库存积压，从而导致更高的存储成本、库存过时和产品贬值。 这将对 IPI 分数产生负面影响，并且亚马逊可能会降低搜索结果的可见性，从而持续降低销售额。
库存周转率是另一个需要跟踪的关键指标，它指的是特定时期内库存被出售和更换的次数。 高库存周转率是有效库存管理、销售最大化和及时补货的积极信号。 这可能会导致更高的销售率。 另一方面，低库存周转率可能表明库存管理系统存在问题，包括产品流通缓慢、库存过多或定价过高，这可能导致库存搁浅、仓储成本增加和销售额下降。 这会降低 IPI 分数并对整体性能产生负面影响。
对于大多数卖家来说，良好的库存周转率在 5 到 10 之间，这表明商家每 1-2 个月补充一次库存。 监控销售率、调整库存并制定必要的管理策略以提高 IPI 评分和最大化销售额至关重要。
如何计算销售率 (STR) 以提高销售量
总销售量是指在特定时期内在亚马逊 FBA 上销售的特定产品的单位数。 可用总单位数是指当前有库存并可在亚马逊 FBA 上销售的产品单位数。 例如，如果您已售出 100 件产品并有 200 件库存，则销售率为 50%。 高销售率是一个积极的信号，因为它表明您的产品销售良好且需求量很大。
如何提高亚马逊 FBA 销售率 (STR)
- 优化您的产品列表。
确保您的产品列表写得很好，包含高质量的图像，并针对搜索引擎优化 (SEO) 进行了优化。 您可以使用 Pacvue 的关键字分析来识别与性能相关的最重要关键字、识别趋势关键字并发现新机会。 这有助于提高知名度并为您的产品吸引更多潜在买家。
要制定一个易于您的团队理解的计划，请尝试从您的前 80/20 产品开始。 与电子商务相关的 80/20 法则表明，您 80% 的业务来自 20% 的产品。 一旦你确定了你的 80/20，根据优先级将这些产品分成几轮，并遵循内容优化计划，如下所示，从上到下：
- 监控和调整您的定价策略。
通过执行定价分析，确保您的定价具有竞争力并符合市场趋势。 这涉及构建当前价格趋势图，并决定定价更高、更低或与现有竞争对手相匹配。 有竞争力的价格对于在线业务的成功至关重要，因为 80% 的消费者认为这很重要。 定期监控和调整定价有助于提高销售率 (STR)。
- 提供促销和折扣。
促销和折扣可以改善您的库存状况和销售率 (STR)。 将它们整合到您的亚马逊 FBA 销售策略中：
- 考虑对受欢迎的产品提供折扣以增加销量并减少过剩库存。
- 使用亚马逊的促销工具，如Lightning Deals和Coupons，提前计划促销活动和优惠券代码。
- 使用亚马逊的定位功能定位特定受众并监控性能以调整策略。
- 在有限的时间内提供促销活动，并利用电子邮件活动来接触您现有的客户群。
- 改进产品评论。
鼓励客户对您的产品留下正面评价，因为这可以增加客户的信任度。 卖家可以通过多种方式通过更好的评论来提高知名度和可信度。
- 及时、专业地回应客户的询问，以建立信任并提高客户满意度。
- 使用 Pacvue 监控负面评论并根据触发词获取警报。
- 考虑向客户发送后续电子邮件，要求他们提供评论或在产品包装上添加号召性用语。
- 定期监控您的产品评论并建设性地回应负面反馈。
- 确保您的产品图片和描述准确地代表您的产品，以防止因虚假陈述而产生负面评论。
- 监控您的库存水平。
为避免对您的 STR 产生负面影响，请确保您有足够的库存来满足需求并防止缺货。
- 通过设置最低限度和管理供应链提前期来监控您的库存水平。
- 保持良好的供应商关系并使用像 Pacvue 这样的一体式库存管理系统。
- 制定产品售罄的应急计划，例如储存多余库存或为其他产品的客户提供折扣以提高满意度。
- 通过将现有库存保持在 FBA 容量限制以下来避免超量费用
- 监控并响应客户反馈。
密切关注客户反馈，以增强他们的体验并提高忠诚度，从而带来更多的销售额和更好的 STR。 Pacvue 通过分析评论和标记要解决的主题来简化评论管理。 您甚至可以根据关键字标签设置警报。
库存和滞留库存管理：如何修复亚马逊 FBA 上的滞留库存
拥有足够的库存对于快速履行客户订单至关重要，从而提高满意度和正面评价，从而提高 IPI 分数。 滞留库存是指不太可能销售的滞销、过时或损坏的产品，会增加存储成本并降低盈利能力。 重要的是定期检查库存水平以避免缺货，并确定任何搁浅的库存，然后可以将其处置或重新利用。 这可以缩短客户订单的交货时间并提高库存周转率，从而提高 IPI 分数。 近日，亚马逊推出了全新的FBA库存容量管理系统，可以更轻松地管理库存水平。
如何通过计算库存库存来创建安全库存
要计算您的库存库存，您需要知道当前在亚马逊运营中心且可供销售的该产品的总单位数。 可以从您的亚马逊卖家账户获取此信息。
- “收到的总单位数”是指存储在亚马逊运营中心的产品单位数。
- “总售出数量”是指特定时间段内在亚马逊上售出的商品数量。
要找到您的库存，请从收到的总单位数中减去已售出的总单位数。
定期监控库存可以帮助您避免缺货并确保您有足够的产品来满足客户需求。
如何计算搁浅库存
要计算滞留库存，您需要知道存储在亚马逊运营中心但未销售的特定产品的单位数量。
- 收到的总单位数是亚马逊存储在其运营中心的产品单位数。
- 总销售量是指同一产品在一定时期内在亚马逊上销售的单位数。
- 库存库存表示可供购买且当前存储在亚马逊运营中心的该产品的单位数量。
要计算滞留库存，请从收到的总单位数中减去总售出单位数和库存存货数。 如果结果为正数，则表示搁浅且无法出售的单位数。
定期监控和管理滞留库存可以减少浪费并提高亚马逊 FBA 业务的效率。
如何修复亚马逊 FBA 库存和滞留库存
改善库存和滞留库存对于亚马逊 FBA 业务的成功至关重要。 库存确保客户可以放心地购买产品，从而降低缺货风险并增加销售额。 滞留库存代表错失销售机会、增加存储成本和降低盈利能力，因此必须定期监控和管理。 您可以通过改进库存管理来提高效率、降低成本并改善客户体验，从而提高忠诚度和回头客。
- 定期监控您的销售数据以预测需求并调整库存水平。 Pacvue 可以通过详细指标和视觉效果的完整视图帮助您监控销售情况。
- 使用亚马逊的库存管理工具（如补货库存报告和自动补货）来监控库存水平并减少滞留库存。
- 为旺季做好计划并相应地调整库存水平。 考虑在淡季进行促销和折扣，并计划潜在的回报。
- 考虑使用多渠道履行来降低缺货风险。 Pacvue 可以轻松地在一个地方跟踪 1P 和 3P 库存。
- 适当地监控和管理库存，包括交货时间和供应商绩效。
- 使用准确的信息和清晰、高质量的图像优化您的产品列表，以吸引客户并增加销售额。 Pacvue 的内容记分卡报告可以帮助您发现改进列表的机会。
- 定期评估您的定价策略以确保竞争力并减少滞留库存。
与您的团队一起规划良好的亚马逊库存管理策略
准确跟踪 FBA 库存有助于减少销售损失、确保库存充足、识别滞销产品并推动做出更好的决策。 优化 FBA 策略可以增加销售额、改善客户体验、减少浪费和费用并提高效率。 作为一个团队管理 FBA 库存需要清晰的沟通、职责分工、使用 Pacvue 等一体化工具、定义流程并定期监控绩效。 通过执行这些步骤，您可以确保始终拥有合适的库存水平来满足客户需求。
