漏斗营销之巅：2022 年最佳实践

你如何让人们购买你的产品或订阅你的服务？

您可以开发您所在行业的最佳解决方案，并提出消费者无法拒绝的价值主张。 当然，投资内容营销、社交媒体促销和网站 SEO 优化是吸引和转换潜在客户的绝佳方法。

但是，如果您的听众一开始就找不到您，那么这些行动都将无关紧要。 吸引潜在客户的唯一可靠方法是采用正确的漏斗顶部营销策略。

在本文中，我们将讨论意识阶段营销的目标，以及您可以采用的最成功的策略来定位销售漏斗的顶端。

快速浏览销售漏斗的各个阶段

在决定购买什么产品时，消费者会经历一个通常称为客户旅程的过程。 本质上，这个过程包括几个阶段。 在这些阶段中，买家确定他们的痛点，探索解决方案，并发现适合他们需求的产品。 然后，他们考虑多个影响决策的因素来选择购买哪种解决方案。

在市场营销中，销售漏斗一词描述了一个由各种营销行为组成的系统，品牌可以利用这些行为引导消费者完成客户旅程并最终将他们转化为客户。

通常，销售漏斗将专注于让消费者通过以下四个购买决策阶段。

• 意识。 销售漏斗的顶端被称为意识阶段，因为这是消费者意识到他们的痛点的解决方案的阶段。 漏斗顶部营销的重点是将您的内容带给新的人，帮助他们认识到您的报价的价值。
• 利息。 一旦消费者意识到你的品牌，他们就会进入兴趣阶段。 在销售漏斗的这个阶段，您的工作是帮助消费者评估您的企业提供的解决方案是否以正确的方式满足他们的需求。
• 决定。 这个阶段是人们决定是否准备好投资您的产品的阶段。 他们会考虑价格、交付、包装甚至评论，以确保他们获得最佳的性价比。 在针对销售漏斗的这一部分时，尽一切可能提供您的网络访问者无法抗拒的报价。
• 行动。 最后，一旦他们收集了所有相关信息，买家就进入了销售漏斗的行动阶段。 销售漏斗的底部是您将潜在客户转化为客户或将其输给竞争对手的地方。

认知阶段营销目标

正如您将看到的，您可以采用多种顶级营销策略来吸引目标受众。 所有这些策略都旨在达到类似的结果。

认知阶段营销有两个共同目标：建立品牌认知度和实现情感购买。

品牌意识

销售漏斗顶端营销策略的基本目标是建立品牌知名度。 也就是说，将您的业务介绍给潜在客户。

一般来说，这些策略将告知消费者：

• 你的产品做什么
• 您的产品如何满足他们的需求
• 为什么您的产品与竞争对手的报价不同

情感上的支持

买家根据不同的因素选择支持哪些品牌。 根据研究，其中许多因素是情绪化的，而不是理性的。 因此，漏斗顶部营销的第二个目标是以激发消费者投资您的产品的方式建立您的品牌声誉。

您可以通过使用意识阶段营销来做到这一点：

• 建立品牌信任和信誉
• 定义（并制定）目标受众关心的组织价值观
• 强调受众成为贵公司客户的好处
• 讨论客户不选择您的解决方案来解决他们的痛点的风险

认知阶段的 8 种营销策略

一旦您清楚地了解您希望通过顶级渠道营销工作实现什么目标，就该开始工作了。

以下都是您可以采用的出色策略，无论您是想建立品牌知名度、向潜在客户介绍您的产品和服务，还是描述您的受众选择购买您的品牌将获得的好处。

1. 在没有销售压力的情况下向观众介绍您的产品

一般来说，处于意识阶段的消费者对激进的销售策略反应不佳。

当然，在适当的时候提供限时折扣或个性化优惠都是让漏斗底部消费者做出最终决定的好方法。 但是，向刚开始探索购买选择的人施加压力可能会损害您的品牌与他们的关系。

这部分是因为消费者不信任广告。 根据尼尔森 2021 年总受众报告，不到五分之一的消费者认为广告非常值得信赖。

资料来源：尼尔森网

考虑到这一点，对仍处于客户旅程最高阶段的受众群体使用硬推销技术可能会损害您的底线和品牌声誉。

漏斗顶部营销可以帮助您解决这个问题。 首先创建介绍产品和服务的教育内容，而不会迫使消费者购买。 毕竟，爱德曼的 2022 年信任晴雨表指出，提供高质量信息是建立品牌信任的最佳方法。

实践中这种策略的一个很好的例子来自透明实验室。 由于该公司销售补充剂，该品牌大力投资于认知阶段营销以吸引新的受众。 凭借涵盖各种健身相关主题的丰富博客部分，该公司让潜在客户非常容易“偶然发现”其内容。

尽管如此，Transparent Labs 方法中最突出的特点是它如何在其发布的内容中优先考虑价值而不是产品推广。

例如，在其8 周身体重组指南中，该品牌为读者提供了许多关于如何减脂和锻炼肌肉的有用建议。 这篇文章最值得注意的是，在 4,000 多个单词中，只有三句话讨论了透明实验室的产品。

资料来源：transparentlabs.com

如您所见，这足以启发读者了解解决此特定痛点的相关解决方案。 但它不会迫使网络访问者进行购买。

相反，它专注于创造产品意识。 它还确保消费者对透明实验室形成积极的看法，并开始相信该品牌是真正有用信息的可靠来源（无论他们目前是否计划购买补充剂）。

2. 在您的内容中提供实际可行的解决方案

在销售漏斗的顶端成功的内容营销就是提供价值。 这是关于教育潜在客户并让他们对您的世界有专业的洞察力。

当您利用您的专业知识帮助他们克服现实世界的痛点时，您正在为您的品牌购买巨大的商誉和信誉。

一些公司甚至提供可能被视为对其核心产品构成威胁的洞察力。 这些公司明白，在销售漏斗的最顶端，谈论您可以为您的受众做些什么并不像被视为一个乐于助人的朋友、引导他们找到解决方案那么重要。

如果您查看 Scott 的廉价航班寻找廉价航班指南，您会注意到该品牌的营销团队对这一原则的认同程度。

这篇文章是一个 3,600 字的大师班，为喜欢旅行但可能在技术方面遇到困难的观众分解一个复杂的问题。

有两个后果：

首先，这篇文章的主要目的是为读者提供一个复杂问题的解决方案。 其次，它非常清楚地描绘了如果读者订阅了公司的服务，他们将节省多少时间和精力。

虽然，该帖子从未真正阐明后一点。 它非常巧妙地让读者自己得出这个结论。

资料来源：scottscheapflights.com

3. 按访问者阅读的内容对访问者进行细分

漏斗顶部营销可让您接触到属于您的目标受众的新消费者。 但是，它也为您提供了优化销售漏斗较低阶段的独特机会，以确保获得最佳结果。

它通过允许您根据他们与之交互的内容来细分您的受众来做到这一点。

从本质上讲，当您知道某些网络访问者阅读了哪些博客文章时，您可以使用相关产品广告重新定位他们，并创建专门的登录页面，以解决他们的痛点和感兴趣的领域。

这对您的销售渠道如此重要是有原因的。

根据研究，大多数网络访问者在第一次访问网站时并没有转化。 因此，无论您的意识阶段营销多么出色，您都必须努力创造更多接触的机会。

通过重新定位，您可以相当有效地做到这一点。 一方面，它允许您通过投放针对特定兴趣的广告来提醒他们您的产品，从而使您的解决方案始终处于潜在受众的脑海中。

另一方面，它使您有机会不断投资于品牌知名度，即使在网络访问者离开您的网站而没有购买或订阅您的时事通讯之后也是如此。

4. 让观众有理由关注您的品牌并与之互动

在建立销售漏斗时——尤其是在你的漏斗意识阶段——确保你的营销策略鼓励消费者与你的公司建立联系。

当然，最好的空间之一是社交媒体。

据 Statista 称，许多互联网用户使用社交媒体与品牌和品牌内容互动。 事实上，31.1% 的人浏览社交媒体是为了娱乐，29.3% 的人这样做是为了跟上潮流，27.7% 的人会寻求做事和购买的灵感， 26.2% 的人进行产品研究，22.7% 的人上网查看他们的内容最喜欢的品牌。

资料来源：statista.com

这些统计数据证明了社交媒体对于从您的意识阶段营销工作中获得更多的影响力。

从本质上讲，您可以使用社交媒体来分发您的目标受众会觉得有吸引力和娱乐性的内容。 即使人们（目前）对您的品牌知之甚少，只要您以能够建立联系并始终如一地提供价值的方式来规划您的内容策略，他们也可能会非常熟悉。

Farrow & Ball 就是一个努力创造优秀漏斗顶部内容的品牌的一个很好的例子。 这家公司知道大多数人对油漆和壁纸并不特别热衷，因此决定将其 Instagram 业务转变为提供设计灵感的一站式商店，帮助人们充分利用空间。

资料来源：instagram.com

通过上述帖子，该品牌为追随者提供的内容不仅仅是美观。 它还提供了可操作的提示和价值，让消费者回头购买更多，即使他们不一定在装修他们的家。

尽管如此，由于这种认知阶段的营销策略，很大一部分 Farrow & Ball 的追随者会在下次考虑粉刷墙壁时访问该品牌的 Instagram 页面。 这最大限度地提高了他们在销售漏斗中向下移动并在未来（无论远近）成为品牌客户的机会。

Mindbodygreen 也在其 Instagram 帐户上做了类似的事情。 尽管它是一家专注于健康指导和教育的企业，但该品牌了解社交媒体在建立高效销售渠道中的作用。

资料来源：instagram.com

该品牌创建设计精美的社交媒体帖子，不断为 Instagram 用户提供新的有价值的信息。 然后，一旦成功吸引了用户的注意力（并巩固了其可信度），它就会将追随者引导至其网站，将他们带到销售漏斗的更深处，旨在捕捉潜在客户并将他们培养成付费客户。

5. 人性化你的品牌声音

人们希望品牌是“人的”。 因此，一个可以帮助您优化销售漏斗顶端的技巧是让您的品牌声音尽可能平易近人。

2019 年，Sprout Social 对 1,000 名消费者进行了调查，以了解他们对社交媒体的看法以及品牌如何使用它。 结果显示，78% 的人通过品牌社交帖子来体验联系。 更有趣的是，建立消费者与品牌关系的关键是通过使品牌人性化的材料传递真实性。

资料来源：sroutsocial.com

因此，知道您的受众想要了解您的品牌，而不仅仅是它所销售的产品，寻找使您的声音人性化的方法并不是一个坏主意。

做到这一点的一种方法是对推动您的业务的价值观更加直言不讳。

例如，GILI Sports 在其主页上这样做了，它表示打算将每块出售的板的一部分捐赠给海洋和海洋生物慈善机构。

资料来源：gilisports.com

这个品牌的做法的伟大之处在于它不允许其品牌价值成为空洞的承诺。 相反，创始人会定期更新公司如何履行承诺。 您可以在 2021 年初发布到 GILI 的 Facebook 页面的视频中看到这些更新之一。

资料来源：facebook.com

透明度是使您的品牌声音人性化并提高漏斗顶部营销效果的另一种方式。 向潜在客户展示您的组织是一个相关的实体，努力成为最好的自己。

The Body Shop 在其网站上向买家提供有关其包装和未来计划的信息。 它不会粉饰事实。 例如，它表示其 68% 的包装仅在技术上可回收，并且该组织正在努力开发完全可回收的产品。 该品牌还对其目前仅适用于八种产品的补充计划持开放态度。

资料来源：thebodyshop.com

这种透明度方法非常适合意识阶段的营销，因为它允许品牌与具有生态意识的消费者建立联系，而无需做出无法兑现的承诺。

最终结果不仅仅是 The Body Shop 的品牌胜利。 通过采用这种透明的渠道进行顶级营销，公司还吸引了考虑长期投资的消费者，确保每一个获得的新客户都有尽可能高的机会成为忠诚的买家和品牌拥护者。

6. 跨多个渠道推广您的博客文章

意识阶段营销的主要目标之一是接触尽可能多的潜在客户。 因此，您的销售渠道需要采用策略来帮助您尽可能有效地将您的内容提供给这些受众。

这样做的一种方法是通过投资于多个渠道的促销来扩大您的影响力。 在您的博客上发布内容是吸引消费者的好方法。 但是，它不一定是确保转换的最快方法。

相反，请尝试在目标受众群体的社交媒体网络上进行交叉发布（PEW Research 是根据人口统计数据查找社交媒体使用统计数据的绝佳资源）。 然后，为了最大限度地提高目标受众看到您的内容的机会，您可以投资付费促销，就像 Hubspot 为其最新的内容营销模板所做的那样。

资料来源：facebook.com

7. 通过销售文案突出您的 USP 和公司价值

当您投资和优化品牌的入站营销时，请记住让人们访问您的网站或社交媒体页面是不够的。 您还必须确保它们在到达目的地时被吹走。

为此，请努力确保您独特的销售主张和公司价值由精心编写的销售副本代表，就像 Cocoon Tea Artisans 使用的那样。

资料来源：cocoonteaartisans.com

以下是您在为销售漏斗顶部构建目标网页时应遵循的一些文案最佳实践：

• 保持您的价值主张清晰简单。
• 突出您为消费者提供的好处。
• 鼓励网络访问者使用转化优化的 CTA。
• 探索多种格式。 例如，调查数据显示，73% 的消费者更喜欢通过解说视频而不是文字来了解产品。
• 寻找机会通过网站文案表达您的品牌价值和使命。

8. 建立一个专注于解决问题而不是销售的社区

如今，人们必须筛选很多选项才能找到满足他们需求的完美解决方案。 而且通常情况下，这个过程既费时又费力。 因此，许多买家在做出购买决定时选择听取同行、影响者和行业专家的意见。

现在，您可以通过多种方式利用这些知识来提高意识阶段营销的有效性。 但营销人员通常忽略的一种策略是创建社区，利用您的品牌专业知识来解决消费者问题，而不会给会员投资您的产品带来压力。

例如，Aura 与 Facebook 小组合作，它教亚马逊卖家如何在销售平台上提高转化率，完全免费。

资料来源：goaura.com

这种方法的优点在于，在这个小组中分享的技巧和建议极大地有利于 Aura 的目标受众。 但是，他们也证明了 Aura 是一个值得信赖的品牌，能够解决一些消费者的痛点（即使是 Facebook 群组成员可能还不知道的一些痛点）。

有效的漏斗顶部营销

尽管消费者在网上花费的时间越来越多，但在销售漏斗的顶端接触受众可能会很困难（或昂贵）。 特别是如果您的意识阶段营销策略没有优化以在最小化成本的同时交付结果。

幸运的是，本指南中描述的漏斗顶部营销策略是建立品牌知名度的良好开端。

花时间选择最适合您的技巧（或者更好的是，尽可能多地结合这些策略），您一定会看到出色的结果。

当然，这些结果不会在一夜之间发生。 但这没关系。 如果您追求快速收益，最好的办法是遵循这些步骤并投资于付费促销。

当然，这可能不是宣传贵公司的最便宜的方式。 但这将确保您给观众留下的印象保证您的业务拥有光明的未来。